团险经营计划及发展策略1.ppt

1,2008年团险经营计划及发展策略,2,主要内容,08年团险业务计划编制原则,团险发展策略及关键举措,3,08年团险总体业务计划分解原则,1、团险实现全面打平目标。即： 毛利润贡献度总额机构所有直接费用总部费用 短险死差益费差损 2、假设08年团险费差益为0，即毛利润贡献度短险死差益 3、12家已开机构全面打平成本。机构成本由机构直接费用和分摊总 部费用两部分构成。机构直接费用包括机构人力成本，机构资产折摊费用和机构职场费用摊销。总部费用包括总部人力成本，总部资产折摊费用和总部职场费用摊销。总部费用按比例分摊到12家已开机构。 4、新开机构目标为打平机构人力成本，不分摊总部费用。,4,主要内容,08年团险业务计划编制原则,团险发展策略及关键举措,5,为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 -销售管理,关键举措,工作目标与产出 时间,2、三大业务系列管理办法修订与补充,根据团险经营规划与销售队伍现状，修订三大系列管理办法、制定相关补充办法，实现销售队伍的科学管理,3、e化活动管理系统实施与追踪,通过e化活动管理的全面实施与追踪分析，建立符合合众销售队伍现状的管理制度，使销售人员的活动率、合格率、人均产能均提高10%以上,2008年一季度,2008年全年,1、销售队伍发展,帮助新开机构建立标准销售团队 全年增员120人 全年引进优秀销售人员30人以上,2008年全年根据业务计划进度,6,为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 -培训发展,关键举措,工作目标与产出 时间,1、新销售人员的培训和引导,全年举办3次新人培训班，使新人能够尽快融入公司，进入工作状态并实现一定的产出 新人年度脱落率低于20%，年终考核合格率达到70%以上,3、讲师队伍建设,初步建立机构培训岗队伍，进行讲师训练等技能培训与辅导 协助机构建立30-40人左右的兼职讲师队伍，壮大机构的培训辅导力量,2008年全年,2008年全年,2、CRM（客户关系管理）培训与推行,围绕客户关系管理（客户的行为模式和决策模式）建立精英销售人员的培养训练体系、固化新的销售行为、养成新的销售习惯,2008年全年,7,为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 -企划推动,关键举措,工作目标与产出 时间,1、业务推动与追踪,根据不同时期的业务目标，对机构的业务进行指导和追踪 实现保费收入8亿元以上，确保全年业务计划的达成,2、新产品开发,不断完善产品体系，开发能为公司带来业务规模的长期险（万能险、投资联结保险等）；根据市场需求开发创新型产品，提升公司品牌知名度,3、行销支持,产品责任化，提供客户菜单式险种选择工具，更好地为客户服务 支持机构召开客户说明会，并提供现场支持 搜集资料进行行业分析，并编写行业分析报告,2008年全年,一季度 三季度,一季度 上半年,每季度,8,9,为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 -项目开拓,关键举措,工作目标与产出 时间,1、总公司项目开拓,总部主动开拓1-2个行业性渠道业务或大型企业集团客户 总部牵头推广项目2个,2、支持机构项目开拓,对机构大项目提供技术、费用和服务支持 建立项目信息的交流与共享平台 支持机构项目立项90个，其中短险项目70个，长险项目20个 机构立项项目成功率60%以上，实现短险保费收入5600万元，长险保费收入8000万元,全年,全年,10,为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 -渠道开拓,关键举措,工作目标与产出 时间,1、全面启动并深化全系统内部综合开拓,预计保费权重占比50，1800万,3、加强套餐产品和卡式产品（4-5款）的研发与推动,预计保费产出2000万,2、继续加强外部渠道的拓展及渠道续期业务的维护,预计保费权重占比50，1800万,4、全系统建立一支规模在70人左右的渠道专员队伍，举办渠道专员培训班3次，共四个班次,提升专员整体业务素质和综合能力,全年,全年,全年,全年,11,为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 -中介开拓,关键举措,工作目标与产出 时间,2、签署总对总协议,3、机构中介人员培训交流,总公司中介与1-2家全国性专业中介公司签署总对总合作协议,专业中介机构开发经营推广 兼业代理业务交流,1、远程管理系统推动,在各机构利用中介远程管理系统推动产品组合套餐和卡式业务 每家机构签约合作23个专业中介,12,为达成08年业务计划，我们的关键举措、成果 -机构发展,关键举措,工作目标与产出 时间,1、老二级机构发展,06年底之前开办机构实现毛利润贡献度打平人力成本与销售费用分摊 07年底之前开办机构实现全面打平,2、新二级机构建设,新开6-8家机构，按照总公司要求建立团体业务部,3、三级机构发展,2008年全年,根据总公司计划安排,每个二级机构选择1-2家