某品牌酒的促销方案.doc

福满人间任君尝，再来一瓶又何妨？之九酒小福仙 奖奖连环中一、 活动目的：根据小福仙酒所面临的市场特征，结合总部的战略意图，策划信息中心策划了开心六六彩大型有奖促销活动，来实现巩固渠道关系，拉近消费者距离，实现提升销量的目的，继续整合渠道/服务员/销售队伍的战斗力和执行力度，为旺季来临奠定坚实的基础。二、 活动时间：8月25日至10月10日；三、 活动对象：各分公司及武汉市区酒店中同时进行，以A、B店为重点来实现以点带面。四、 活动方式：针对各酒店服务员采取刮奖方式（事先公证）针对消费者采取刮奖方式（事先公证）五、 促销活动时间：促销期间全天促销； 六、活动内容：1、凡活动期间消费者在湖北省内各大酒店消费任意一款小福仙酒，揭开了外包装上翻盖即可发现随货奖品，另外，刮开兑奖区域显示奖项，即可赢得大奖；2、凡活动期间顾客消费小福仙酒时，服务员可取出外包装内下翻盖印有的刮奖标志，即可赢取奖品。3、凡消费者中中大奖者，将由本公司工作人员确认，收回有编码的奖标并由业务员协助进行兑奖工作。七、物料准备，人员及实施细则；1、物料准备：展板1000个；POP若干张；印有刮奖标示的不干胶，共150000张；印有防伪标志的刮奖编码150000个。奖品若干；2、人员：各分公司业务员兑奖流程获取支持传递信息3、实施细则：A、 与酒店取得支持，在酒店显眼处摆放提示性的公告展板，标明公司活动内容及方法（内容为九酒小福仙奖奖连环中大型有奖促销活动，若您在此期间品尝小福仙酒，就有机会可赢得大奖）。消费者服务员B、 业务员拜访时，将服务员抽奖活动的传单交给每一位服务员并向其说明活动规则，以获得促销支持并能提供信息。C、 消费者的兑奖方式及流程:1）消费者购买产品后，揭开外包装的上翻盖，即能发现随货奖品；2）刮开兑奖区域，即可显示所中奖项；3）消费者根据兑奖区域上的提示，拨打查询电话;4）工作人员登记好消费者的资料，并落实中奖者所在区域及身份证号码;5） 消费者中中大奖者，根据其所在区域由公司工作人员确认，并收回编码，由业务员协助兑奖点进行兑奖工作（见兑奖流程）。6) 个人所得税由中奖者自行承担；7) 本次活动最终解释权归属本公司。D、 服务员的兑奖方式及流程： 1）服务员通过传单得知抽奖信息； 2）消费者消费酒时，服务员可取出包装下翻盖印有的服务员刮奖标示。 3）服务员刮开标示即可显示所中奖项。； 4）服务员凭完整的下盖编码，经登记后即可向业务人员领取相应的奖品。 5）工作人员根据所中奖项予以兑奖，大奖由公司安排颁奖晚会领取； 6）个人所得税由中奖者自行处理； 7）本次活动的最终解释权归属本公司。八、奖品设置：1、消费者配置：特等奖：环保电动车30辆一等奖：掌上电脑一部（100部） 二等奖：家用榨汁机 1000 部三等奖：福满人间，再来一瓶10000瓶四等奖：酒到福到”瓶46290瓶随货奖品：打火机笔50000个 钥匙扣100000个2、服务员设置：一等奖：微波炉一台（共300台）二等奖：精美照相机一部（共1000个三等奖：时尚挎包一个（3000）四等奖：迷你袖珍收音机一台（共5000台） 五等奖：精美钱包一个（共6000本）六等奖：精美匙扣一个（共134700个） 八、 宣传策略：A、高空支持：传单夹报1、楚天都市报上刊登软性文章进行宣传，时间：隔天一期，总共时间：十期；终端消费者服务员B、内刊宣传：2、传单（文案略）3、夹报（各地区可选择当地有内刊软文影响力的报纸）九、 费用预算：1、奖品费用：1）消费者奖品费用：一等奖：30台2000元=60000元二等奖：100台600元=60000元三等奖：1000台15元=15000元四等奖：10000个23元=230000元五等奖：46290个23元=1064670元随货促销品：打火机 500001.57=78500钥匙扣 1000000.8=80000 现金：293500 元 货品：1294670元 合计：1588170元2）服务员奖品费用：一等奖：300台300元=90000元二等奖：1000部33元=33000元三等奖：3000个9.5元=28500元四等奖：5000台5元=25000元五等奖：50000个1.1元=55000元六等奖：90700个0.8元=72560元合计：304060元1、展板费用：1000个35元=35000元2、电脑防伪编码费：150000个0.05元2=18000元3、广告费：40000元4、传单费：1500000.15元=22500元5、夹报费：1500000.15元=22500元6、杂费：70000元合计；301000元以上费用总计为2193230元， 其中现金：605060元 货品：1588170元，本次活动预计实现销售回款7050000元。十一、活动步骤和颁奖流程：第一步：与酒店协商，同时以发放宣传单的形式向服务员宣传抽奖活动的具体规则及奖品设置，调动其积极性，取得酒店关于样板店促销活动的支持。 第二步：在楚天都市报上刊登软性文章，同时在武汉晚报中随报夹放宣传单以达到前期宣传效果。地、市、州选择当地媒体夹报。第三步：反馈媒体和样板店信息，及时上报，做出工作安排。第四步：进入样板酒店。第五步：在样板酒店大门、内堂及过道等处树立展板，宣传抽奖事宜。第六步：开始促销活动，作好服务员和大堂经理的客情工作取得支持和配合。 第七步：获得消费者获奖信息和酒店地址。第八步：到达酒店布置颁奖。第九步：校票和消费者登记第十步：将获奖消费者请到酒店大厅（顾客集中时段）第十一步：利用酒店音响设备进行宣布（事先准备好台词）。第十二步：颁奖十三、业务员工作流程图各分公司及市内各区对所辖区域进行分类并挑选若干家酒店作为样板店开展此次活动业务员在拜访中将传单交给每一位服务员，向其说明活动规则；并将无奖标的酒换成有奖标的酒业务员依据服务员的提问予以解答，并告知具体兑奖方式及地点，同时对该酒店库存进行严格登记。当有服务员符合条件时，业务员要对该酒店的销售情况进行调查并核实是否中奖。业务员协助进行兑奖工作。业务员将其获奖信息在该酒店进行宣传。十四、活动评述：本次活动的主要原则：目前武汉的白酒市场竞争激烈，各白酒厂家通常采用电视广告、高空投放的宣传推广策略，用高投入来获取高回报；对终端市场则普遍直接经济手段刺激服务员的推介作用，在终端消费者的终端销售氛围的营造方面则普遍被忽视。而白酒的最终销售是在终端完成的，这是实现销售的一个关键。如何在终端营造良好的销售氛围，直接刺激消费者实现购买是被各厂家所忽视的环节。因此避开直接竞争，直接拉动终端销售，从终端突破、以奇制胜是本方案的指导思想。本次活动特点：因为大奖可根据实际情况及时控制，因此具有灵活性、可控性、可行性的特点。 宣传策略及意义：以有奖促销来到提升销量的目的。 楚天都市报系列软性趣味文案的发布，用以提高小福仙酒的知名度，宣传单则直接起到刺激服务员的推介作用，活动现场的布置则起到直接刺激消费者的尝试欲望，获奖后的颁奖则直接刺激其它消费者的购买欲望。 各地、市、州媒体夹报起到针对性传播效果，在活动启动后夹报将刊登消费者获奖信息，直接刺激其他消费者的消费欲望。 设置咨询电话用以收集消费者资料，为将来的发烧友培养以及消费者资料库的建立准备，和今后一对一营销和关系的建立打下坚实的基础。工作要点及注意事项:（一） 终端包装方面：1、样板店建设力度：终端建设力度和终端包装的不到位，是目前销售工作中所存在的一个重大问题，客情关系工作方面，业务人员因促销品紧缺，感觉无法在平时的拜访工作中，去深入有效的开展工作。结合市场走访结果表明：酒店服务员：在众多酒水厂家的助销品冲击下，已经养成向酒水厂家索要好处的习惯，在没有利益因素刺激的情况下，不愿意主动地去推介。酒店经理：因为季节因素和啤酒饮料厂家促销力度的加大而带来的利益，在白酒厂家缺乏有效促销手段的情况下，就把酒水推介的力度转向了啤酒饮料。2、加强客情关系的深入：客情关系的好坏直接关系到各种终端工作的深入程度和有效性，业务人员不能将公司的战略部署误解，把直接利益刺激服务员作为客情关系、终端工作唯一武器和指导思想。从服务员、酒店老板的非物质利益角度出发，多从感情联谊的角度、交朋友的角度来展开工作中尽量淡化业务行为意图.（二） 样板店建设：1、 本次活动基本思路是利用样板店的建设来实现巩固终端，在促销活动中实现以点带面，通过百城千店工程，实现总公司的终端制胜、重点促销和针对消费群体、酒店服务员促销的战略意图。 2、样板店的建设标准如下：台位数在30以上包房在5个以上经营面积在150平米以上经营业绩良好客情关系良好支持本次活动回款及时无拖欠现象能够提供展板和POP张贴位置3、板店数目和销售任务任务如下：地区销售任务（件）样板店任务（个）样板店日平均销售（瓶）江汉区465154.13江岸区588155.22桥口区264162.34青山区387153.44洪山区492154.37武昌区324104.32汉阳区480106.4黄冈31501004.2咸宁1700504.5荆州27501502.44襄樊49252003.28十堰2550506.8宜昌50003002.22孝感1925505.13工 作 流 程1、消费者：刮开兑奖区显示刮奖编码 显示奖项 拨打咨询电话 报防伪编码 填写消费者登记表 确认所中奖项 通知中奖者所在地区分公司 传真消费者登记表及奖项 地区分公司工作人员确认并收回编码 业务员协助进行兑奖工作。2、服务员：收集编码 刮开兑奖标示 显示所中奖项 进行登记 确认兑奖资格 兑奖 关 于 方 案的 说 明根据消费者兑奖的实际情况和操作的简便性和可行性修改如下：1、 促销品随货同行，每瓶编码同时存在。消费者领取随货奖品的同时还拥有一次抽奖赢取其它奖项的机会。2、 消费者在获得随货的奖品后，仍有机会抽取其它奖项（在发布促销平面广告的同时，将做特别说明）。在针对消费者夹报的文案上也将进一步说明，并将抽大奖的流程印于传单的反面。3、 一千个样板店，每点配备展板一个，特制POP两张。4、 促销平面发布的当天，集中夹报三天。各地、市、州分公司根据目标消费群体，选择发行站有效投递。5、 奖票将根据配货计划于以投放，具体配备情况见配货计划。业务人员在本次活动中的注意事项一、 要冲分调动服务员对此活动的积极性和关注程度。二、 及时兑换服务员的奖项，不能有拖延，要不然就失去了服务员对你的信任