房地产经纪人营销销售技巧训导.ppt

, -主讲老师：闵新闻,第一模块：职业素养7大修炼,掌握了解经纪人需求,修炼一：形象礼仪 修炼二：明确目标 修炼三：阳光心态 修炼四：谦虚学习 修炼五：时间管理 修炼六：团队协作 修炼七：坚持不懈,记住：一个非常重要的事实,1、这个世界是一个以貌取人的世界！ 2、我们都是:以貌取人的人！ 3、我们的客户也是：以貌取人的人！,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,微笑： 嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,男性基本站姿,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,女性基本站姿,修炼一：形象礼仪,1 头宜正；,2 肩宜平；,3 胸宜广；,4 背宜直；,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。 2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置； 3、如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！ 2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行，不宜在走廊中间大摇大摆 。 3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。 4、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。 5、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。,修炼一：形象礼仪,蹲姿,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。 2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。 握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。 女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手， 以表示尊重。 女士握手（不看、三分之一、不握）,握手,修炼一：形象礼仪,1、不能用左手。 2、不能戴墨镜。 3、不能戴帽子。 4、不能戴手套。 5、第一次不要双手。 谁先伸手(主与客、尊与卑),微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,握手,握手禁忌,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,握手,引导手势,正确： 1、给对方看手掌就表示坦白，应当手掌朝上方为正确。 2、如果掌心向下这个动作就变得非常不礼貌。,禁忌： 1、用手指。 2、双手抱在胸前。 3、用手势召唤别人过来.,修炼一：形象礼仪,目视,1、看人不看物 2、看上不看下 3、正视最恰当 4、正反两三角,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,修炼二：明确目标,观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。,以业绩第一为目标,e:闵老师已经上过课的课程资料山东威海目标激发潜能.mpg,修炼三：积极心态,2013年我最想要的？,万达年终征文大赛,积极阳光的心态,修炼三：积极心态,观点：世界上没有不好的人，只有不好的心态！,当您对企业抱怨 之时，也就是您 离开企业之时,消极心态,自 我 设 限,e:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊不要自我设限.flv,观点：积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮； 消极的心态像月亮，初一十五不一样；,修炼三：积极心态,观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里！,观点：只要我们能改变自己的心态，就能改变自己的世界,挫折是上帝掉下来 的礼物（石阶和佛像）,我是一切的根源 山不过来 我过去 天助自助者,修炼三：积极心态,观点：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！,观点：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！,观点：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！,如何调整心态,修炼三：积极心态,如何建立自信心？,本人提升积极信念五大语句,修炼三：积极心态,修炼四：学习心态,长枪理论,空杯心态,观点：读万卷书，行万里路;阅人无数，名师开悟！,观点：人生处处是考场，人生事事是考题 人生人人是我师！,观点：学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息,e:闵老师已经上过课的课程资料山东威海李嘉诚说学习.flv.lnk,e:闵老师已经上过课的课程资料山东威海狮子和羚羊的家教avi,修炼五：时间管理,游戏：公平不公平的时间,e:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊时间管理 .flv,修炼六：团队协作,关键点一：有效沟通,撕纸游戏,关键点二：付出协作,手腕游戏,天堂地狱,e:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊踢球配合战.avi,e:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊狼（团队精神）.flv,修炼七：坚持到底,只要生命不息，就要坚持到底,e:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊坚持到底决不放弃.mpg,第二模块：房地产营销策划,活动营销全攻略,第一单元：房地产前期策划四阶段 第二单元：房地产活动营销全攻略 第三单元: 房地产营销九宫格案例 第四单元：房地产品牌营销新趋势,第一单元：房地产前期策划四阶段,第一阶段：可行性研究 第二阶段：项目市场研究 第三阶段：房地产项目定位 第四阶段：初步推广方案,第一阶段：可行性研究,宏观市场、区域市场,风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断,反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比,供给预测、需求预测、价格预测,销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等,静态指标：成本利润率、销售利润率 动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期,盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点,市场分析 市场预测 收入、成本、费用预测 财务评估 盈亏平衡分析 敏感性分析 风险评估,第二阶段：项目市场研究,地块,潜在客户分析 项目价值分析 竞争环境分析 宏观环境分析,市场状况 可能的客户 可能的产品,第二阶段：项目市场研究,宏观经济 竞争环境 项目价值 潜在客户 研究结论,竞争环境 房地产环境,竞争楼盘 经典楼盘 成功案例,区位价值 项目资源,周边客群 历史客群 特有客群 投资客群 新生客群,市场状况 可能产品 可能客户,第三阶段：房地产项目定位,寻找均衡点,可能的产品,可能的客户,投资效益,第三阶段：房地产项目定位,swot分析 产品定位 客户定位 价格定位 经济收益分析,优势 劣势 机会 威胁,定位策略 定位描述 产品建议,定为依据 客户描述,定位策略 定位方法,静态分析 动态分析,第四阶段：初步推广方案,首先，给项目一个形象 项目总体形象定位 其次，告诉甲方我们准备怎么卖 销售策略 重要的一点，给甲方一本明白账 推广费用预算表 接着，告诉甲方有推广能销售的更好 推广策略 最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方 营销工作总体时间表,案例：万科策划全流程,e:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊万科【房地产策划流程】全程策划_120页_ppt 2.ppt,第二单元：房地产活动营销全攻略,一、营销活动分类 二、营销活动方式 三、活动对象主题 四、营销活动趋势 五、营销活动原则 六、营销活动案例,一、营销活动分类,活动 营销,启动期 活动,开盘期 活动,持续期 活动,按活动所处阶段分类,一、活动营销分类,活动 营销,客户 活动,媒体 活动,业内 活动,按活动参与主体分类,一、活动营销分类,活动 营销,品牌 推广活动,项目 推广活动,销售 促进活动,活动目的分类,二、活动营销方式,活动 典型 一,发布会,房展会,答谢会,二、活动营销方式,活动 典型 二,运动会,神仙会,客户会,二、活动营销方式,活动 典型 三,送送送,折折折,抽抽抽,二、活动营销方式,活动 典型 四,访谈,家宴,代言,三、活动对象主题,女性 主题 一,生活,文艺,教育,三、活动对象主题,男性 主题,理财,风水,移民,三、活动对象主题,小童 主题 二,画,唱,舞,四、活动趋势,活动 趋势,跨界,公益,在线,五、活动原则,活动 策划,针对性,可行性,创新性,五、活动原则,活动 执行,时间,质量,成本,六、活动案例,活动 案例,亿城 华府少年会,国瑞城 项目,万科 上海世博会,营销策略案例,e:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊储备资料河北廊坊国瑞城项目整体定位及营销策略研究报告推售策划 .ppt,第三单元：房地产营销品牌与营销案例,一、营销企划9宫格 二、营销活动方式 三、活动对象主题 四、营销活动趋势 五、营销活动原则 六、营销活动案例,1个中心：定位。 2个基本点：现场与渠道。 6个关键步骤：展示、服务与销售；广告、活动与品牌。,房地产营销(企划推广)九宫格,一、房地产营销企划推广9宫格,展售空间 售楼处 傻大、实效、主题（生态.科技.人文.设计） 示范单元 样板房 类型、周期、主题 样板园林 示范区 规模、细节、主题,二、现场营造：展示系统/服务系统/销售系统,客户触点 五感、细分、模拟（时间.空间.年龄.职业） 服务阵营 保安、保洁、客服、财务 感动细节 饮料、短信、指示系统,二、现场营造：展示系统/服务系统/销售系统,推售节奏 时间、货量、配比、开盘方式 价格策略 均价、系数、报价、调价 案场管理 甲乙方合作、联合代理、一二手联动,花园洋房,高层townhouse,空中院馆,二、现场营造：展示系统/服务系统/销售系统,广告策略 城市、企业、项目，三方面踩对点 创意策略 文案、视觉、互动，旧元素新组合 媒体策略 组合、投放、创新，新媒体新时代,三、渠道建设：广告运动/活动营销/品牌传播,活动类别 新闻发布会、客户答谢会、异地推介会、展览会、大型业主活动、暖场活动、促销活动 活动趋势 拓客、电话开发、电子商务o2o,三、渠道建设：广告运动/活动营销/品牌传播,品牌阵营 企业集团品牌、分/子企业品牌、产品线品牌、项目品牌、人物品牌、刊物品牌 品牌营销 价值观营销、品牌精神、消费者与营销者,渠道建设：广告运动/活动营销/品牌传播,踩对点,城市，定位，营销,方向位置,时间点，空间点,目标决定占位，角度决定态度,闵老师房地产营销核心思想,案例分析,e:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊储备资料廊坊项目整体策划方案_210p_市场研究_项目定位_驱动建议_营销策略 2.ppt,第四单元：房地产品牌与营销新趋势,具体分享,营销革命3.0，寻找价值观一致的人,趋势1：价值观营销,客户关系管理，客带客，回馈老业主,趋势2：粉丝营销,h+,度假，投资，移民，教育置业，各种需求,趋势3：非居住营销,企品牌体系，周转率第一，营销标准化复制,趋势4：产品线营销,没有产品，只有生活。回归，家的温暖,趋势6：生活家营销,移动互联网，手机，电脑，app，微电影,趋势7：新媒体营销,展示、服务、销售系统；一手、二手联合代理,趋势8：超现场营销,o2o，线上线下，全渠道，直效赢天,趋势9：电商营销,第四模块：房地产基础知识,活动营销全攻略,一、房地产基本概念 二、房地产建筑类型 三、房地产建筑材料 四、房地产常用术语,一、房地产基本概念？,是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：土地、建筑物及地上附着物和房地产物权，其中房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等,房地产的自然特征位置的固定性，使用的耐久性，资源的有限性，物业的差异性；房地产的经济特征：生产周期性，资金密集性，相互影响性，易受政策影响性，房地产的保值增值性,指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权,指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物,房地产定义,房产的定义,地产的定义,房地产的特征,1、什么叫房地产？,国有土地使用权出让土地使用权是指土地使用者根据国家法律和与土地所有人签订的合同的有关规定，对国家或集体所有的土地，享有占有、使用、收益和处分的权利,国 家,土地使用者,土地使用权(一定年限),土地使用权出让金(提前支付),土地使用权出让（土地市场）由国家垄断。,只拥有土地使用权，没有所有权。,国有土地使用权出让方式,招标方式 拍卖方式 协议方式 挂牌方式,国有土地使用权出让年限,居住用地：70年 工业用地：50年 教育、科技、文化卫生、体育用地：50年 综合或其它用地：50年 商业、旅游、娱乐用地：40年 加油站、加气站用地：20年,一、房地产基本概念,2、国有土地使用权出让,3、房地产市场分级地产市场分级,一、房地产基本概念,一级市场： 以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）； 二级市场： 开发商获得土地后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者 （新建商品房的买卖市场）； 三级市场： 房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房交易）；,一、房地产基本概念,商品 房销 售许 可证,国有 土地 使用 证,一,二,三,四,五,4、房地产开发五证产市场分级,一、房地产基本概念,5、房地产开发2书地产市场分级,二、房地产建筑类型,低 层：13f的建筑称为低层建筑 多 层：46f的建筑称为多层建筑 中高层：79f的建筑称为中高层 高 层：10f以上的建筑称为高层 小高层：818f的建筑为18层 高 层：18f以上的建筑为高层 超高层：40f以上的建筑称为超高层,1、普通住宅,二、房地产建筑类型,2、高档公寓 是指其单位建筑面积造价通常高于当地一般民用住宅造价一倍以上的公寓，通常为跃层式住宅、顶层有花园的、或多层住宅配有电梯的，并拥有良好的绿化、商服、物业管理等配套设施。 3、酒店式服务公寓 是指提供酒店式管理服务的公寓。 始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”; 市场定位很高;它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的; 具有“自用”和“投资”两大功效，除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。,二、房地产建筑类型,独立式别墅 该类别墅指在建筑设计形式上独门独院的住宅。房屋具有独 立的围护墙体，房屋周围一般都有面积不等的绿地、院落。 住宅的层数基本是3层或3层以下，具有私密性强、价格较高 等显著特征，在住宅等级中居于顶尖位置。 双拼别墅 该类别墅是由两个单户别墅拼联组成，中间共用一道建筑分 隔墙，每个单元可三面采光，均有天有地，住宅的层数大多 在三层或三层以下，它是介于联排别墅与独立式别墅之间的 中间产品。,4、别墅,二、房地产建筑类型,联排别墅 联排别墅于19世纪四五十年代发源于英国新城镇 时期，欧美普及。联排别墅又称townhouse， 有天有地，每户独门独院。它是由几个三层左右 的单户别墅并联组成，每个单元与共邻单元之间 共用一道建筑分割墙。,叠拼别墅 该类别墅是由两组类似复式的住宅上下叠加而成，高度 为四层或四层半，上面两户，下面两户，每一套户型或 有天（叠上有露台）或有地（叠下有花园）。,二、房地产建筑类型名称,所谓板楼就是指“东西长、南北短”的楼型，一般板楼同层住户在2到4户，而塔楼则是指外观像塔的楼型，塔楼一般是一梯四户到一梯12户。板楼的平面图上，长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。,5、板楼和塔楼,二、房地产建筑类型,6、玄关， 也被称作门厅。玄关可以是一个封闭、半封闭或开放的空间，它是指靠近大门的区域。 玄关的概念，源于中国，但最早用的可能是风水先生们。玄关，玄妙、关键的意思。,二、房地产建筑类型,地下室:房间地平面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者为地下室; 半地下室:房间地平面低于室外高度超过该房间的净高的1/3,且不超过1/2者为半地下室.,7、地下室和半地下室,二、房地产建筑类型,6、玄关， 也被称作门厅。玄关可以是一个封闭、半封闭或开放的空间，它是指靠近大门的区域。 玄关的概念，源于中国，但最早用的可能是风水先生们。玄关，玄妙、关键的意思。,二、房地产建筑类型,地下室:房间地平面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者为地下室。 半地下室:房间地平面低于室外高度超过该房间的净高的1/3,且不超过1/2者为半地下室。,地下室,地面,地面,地下室,地面,地面,1/2线,1/2线,1/3线,在室外地面以上部分的高度大于1.50米的半地下层，其层数计入地面以上层数，面积计入地面以上建筑面积中,三、住宅建筑材料,1、各类建筑结构特点,砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。 钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。,砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖-钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式 钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑,三、住宅建筑材料,砖 木 结 构,砖 混 结 构,框 架 结 构,钢 结 构,2、各类建筑结构形象,四、房地产常用术语,1、【建筑用地面积】,建筑或建筑群实际占用的土地面积,包括室外工程(如绿化、道路、停车场等)的面积,其形状和大小由建筑红线加以控制。,2、【总建筑面积】,是指小区内住宅、公建、人防地下室面积总和,3、【房屋建筑面积】,房屋建筑面积是指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括：阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖、结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米，下同）的永久性建筑。,4、【房屋使用面积】,房屋使用面积是指房屋内全部可供使用的空间面积，房屋的内墙面水平投影计算 。,5、【房屋实用面积】,它是“建筑面积“扣除公共分摊面积后的余额。,四、房地产常用术语,6、【房屋套内建筑面积】,房屋套内建筑面积是指由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成的面积 。,套内墙体面积12共用墙墙体投影面积或非共用墙墙体水平投影面积 公共分摊面积公用建筑面积分摊系数套内建筑面积 公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积整幢建筑物的各套套内建筑面积之和,7、【层高】,层高是指住宅高度以“层“为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。,8、【净高】,净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。,四、房地产常用术语,9、【容积率】,一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。它反映土地利用情况和经济性的技术经济指标,即容积率越大,土地利用程度越高,10、【建筑密度】,用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率(%),它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度,11、【用地红线】,经城市规划行政主管部门依法确认的建设用地范围边界线,12、【建筑红线】,是指建筑物的外立面所不能超出的界线。建筑红线可与道路红线重合,一般在新城市中常使建筑红线退于道路红线之后,以便腾出用地,改善或美化环境,取得良好的效果,13、【道路红线】,道路用地和两例建筑用地的分界线，红线内包括车行道、步行道、绿化带和分隔带。宽度根据要求变化，以满足交通、绿化、通风日照、建筑景况和地下管线的要求1、,四、不同容积率对应的产品类型,四、房地产常用术语,14、【三通一平】,16、【绿化率】,是指水通、电通、路通及场地平整,15、【七通一平】,是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整,建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率即项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比,17、【绿化覆盖率】,建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率,五、房地产价格组成,房地产价格,1、土地出让金或征地费 2、拆迁安置补偿费 3、城市土地开发费 4、土地开发利润,1、房屋建筑成本 2、流通费用 3、税金 4、利润,土地价格,房屋价格,第四模块：,掌握了解经纪人需求,销售技能天龙八步,1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？,销,售,买,卖,自己,标准,好处,感觉,分组讨论？,第一步：接待开场白,微笑（表情服务）, 问好（微笑迎接), 您好！欢迎光临xx项目！ 请问先生今天是第一次来我们项目吗？ 请问先生您还记得之前是哪位同事给您服务的吗？,第一步：接待开场白, 自我介绍（交换名片）,那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫王兴，您可以叫我小王。请问先生怎么称呼您呢？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）, 寒暄拉近关系,微笑,专业,like,赞美,通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 通道3：赞美客户某一个比较具体的地方； 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 通道5：借第三者赞美,第一步：接待开场白,注意事项：,当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？,第二步：沙盘介绍,大(外)环境,小(内)环境,项目位置,交通,外部配套,环境,内部配套,楼盘结构,物业服务,沙盘介绍思路,第二步：沙盘介绍,xx 项目是由xx房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是零陵区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。 xx位于xx路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临，交通）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有xx公园 我们项目总面积xx，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场（内部配套、结构） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有xx，面积从xx到xx平米不等，您可以根据你的需求任意选购（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便 （作个简单的总结）,前言,大环境,小环境,产品结构,简单总结,沙盘流程实例,第三步：了解需求,第三步：了解需求,收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。,如何收集客户资料,例如：李总，您看我们三房的户型有110m2 140 m2不等，你大概需要多大面积呢？ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？,第三步：了解需求,提问,倾听,互动,确认, 探听需求四步法,第三步：了解需求,提问？,1、了解客户需求,2、全面渗透了解,3、理清自我思路,4、缓和客户情绪,5、激发兴趣注意,提问5大好处,第三步：了解需求,提问？,1、礼节性提问-掌控气氛 例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 2、好奇性提问-激发兴趣 如：“你知道为什么吗？”。 3、渗透性提问-获取信息 客户说“你们这个房子的价格太贵了”，回答：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” 4、影响性提问-促进成交 例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”,七大提问法,第三步：了解需求,提问？,5、诊断性提问-建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是，还是”等句型发问。 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一，第二、第三”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。 7、提问后沉默，将压力抛给对手,七大提问法,1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？,第四步：客户心理,客户内心的6大问句,第四步：客户心理,1、求实 2、求廉 3、求便 4、求安 5、求美 6、求优 7、求名 8、求新 9、攀比购买等,客户购买动机,第四步：客户心理,讨论：牛不喝水怎么办？,1、多运动出汗 2、草料理放盐,第四步：客户心理,1、从众心理法则 2、与众不同法则,客户两大心理法则,第五步：户型推荐,户型推荐原则,总分总 首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。 再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。 最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。 推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的,户型推荐注意,第五步：户型推荐,户型推荐注意,不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 将你的热情投入在介绍中，感染客户 像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。,第五步：带看样板房,房屋介绍：fab法则,fab法则：特性、优点、好处,特性： 1、地段交通 2、园林景观 3、智能化 4、物业管理 优点： 1、交通便利 2、空气清新 3、安全便捷 4、全方位服务 好处： 1、节约时间 2、 身体健康 3、家庭幸福 4、教育 、工作。,3、标准语句： 因为。所以。对您而言。,第五步：带看样板房,视 觉,听觉,嗅觉,触觉,带看四觉法则,第六步：逼定促销,1、信任原则,2、和谐原则,3、热度原则,4、倾听原则,6、敢于原则,5、合法原则,逼定六大原则？,第六步：逼定促销,逼定客户有哪些语言和行为信号？,1、了解房屋细节 2、赞美肯定顾问 3、讨价还价打折 4、提出房屋异议 5、询问同伴意见 6、询问付款细节,语言6大信号：,行为6大信号：,1、客户面部表情变化 2、开始频频喝茶抽烟 3、话题集中在某商铺 4、上仰前倾擦脸拢发 5、突然用手轻声敲桌 6、抿嘴做深思考动作,第六步：逼定促销,1、直接促销 2、同事促销 3、客户促销 4、电话促销,逼定四销法,技巧一：忽视法： 技巧二：补偿法： 技巧三：回想法： 技巧四：询问法： 技巧五：间接否认法：,第七步：解除异议,解除异议5大技巧,1、我回去考虑考虑 2、我回去商量商量 3、这个房价太贵了 4、我只随便地看看 5、我朋友做房产的 6、我身上没有带钱,第七步：解除异议,解除异议6大话术,第八步：签约谈判,逼定客户有哪8大实战方法？,1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、家庭策略法 5、时间紧迫法 6、abc 解决法 7、案例故事法 8、退让成交法 9、大脚成交法,销售五字真经,“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、紧松、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友,闵老师总结,兵无常法、水无常势 常法之兵必是败兵、常态之水定是死水,销售是一个系统的过程，而不是一个简单的招势！,现场回答,谢谢,第四模块：房地产销售天龙八步,第一步：客户开发与性格分析 第二阶段：项目市场研究 第三阶段：房地产项目定位 第四阶段：初步推广方案,第一步：客户开发与性格分析,一、思考一下 二、客户开发方式 三、客户四大性格 四、客户十大性格,一、思考一下,我们目前寻找客户的方式有哪些？,二、寻找顾客的十一种方法,1、媒体广告 2、房展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍 5、关系网络 6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟 9、名单电话 10、促销活动 11、同行介绍,三、客户四大类型,老虎型,无尾熊,孔雀型,猫头鹰,一、理智稳健型 特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服。 对策：说明本项目性质及独特优点、产品质量， 公司形象说明，一切介绍必须认真 、专业、争取消费者的理性认同。,二、感性冲动型 特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。 对策：强调产品特色和实惠，并尽可能渲染楼盘赚钱和升值的场景,促其快速决定。,三、客户10大类型,三、优柔寡断型 特点：反复不断，无法做出决定。 对策：态度坚决而自信，充分体现出专业的优势取得消费者的信赖,察颜观色，捕捉内心矛盾点，帮助其决定。,四、借故拖延型 特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四。 对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买的原因，免得受其拖延。,三、客户10大类型,五、畏首畏脚型 特点：缺乏购买经验，怕上当受骗。 对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌 ，已经成交客户。,六、斤斤计较型 特点：心思细腻，希望打折，优惠，大小通吃。 对策：利用气氛相诱，给点小恩小惠，显示房屋的优惠。,三、客户10大类型,七、喋喋不休型 特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远 。 对策：首先要取得客户信任，加强其对房屋购买信心，离题甚远时， 适当时机，将其导入正题， 从下定到签约定时，须快马斩乱麻。,八、沉默寡言型 特点：出言谨慎，反应冷漠， 外表严肃。 对策：介绍房屋还需以亲切、诚恳的态度来联络感情，了解客户真正的需求再对症下药。,三、客户10大类型,九、迷信风水型 特点：缺乏自我主导意识，决定权交与神灵或风水。 对策：尽力以现代观点来配合风水观，并说明我们的风水优势， 重点强调房屋的内在价值和好处。,十、盛气令人型 特点：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，拒销售人员以千里之外 。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，要恭维客户，尊敬客户，寻找其弱点进行沟通成交。,三、客户10大类型,第二步：电话接听与邀约技巧,一、电话基本理念 二、接听电话三大目的 三、接听电话6大注意点 四、延迟电话时间应对话术 五、如何留下客户对方电话,电话基本理念,当你在公司的范围内接听任何一部电话时，你就不再是你自己了，你代表整个公司形象！,一、接听电话三大目的,第二目的：了解客户购房用途和意向。 第一目的：留下客户姓名、电话。 第三目的：约请客户来现场看房。,二、接听电话注意事项,1、应提前了解广告内容。 2、接听时间一般2-3分钟为宜. 3、主动询问对方知道的途径。 4、马上约他到现场来。 5、同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。 5、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。,三、如何约请客户来现场看房？,1、 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要善加引导，及时记录。 2、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问，促使客户来售楼处。 3、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户。 4、约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 、清楚地指引对方来公司的路线，一定要容易明白。,四、延迟电话时间应对话术,（1）、3声接听: “您好, 花园 ” （2）、3至5声接听: “您好, 花园 ,让您久等了” （3）、5声以上接听: “您好, 花园 ,很抱歉,让您久等了”,1、接听时间,2、等候时间,（1）、短暂的等候：60秒以内。你可以对他说：请稍等一下，马上就好。 （2）、很长的等候：1-3分钟。你必须向客户说清楚：我可能要用2、3分钟，去与业务部核实一下，您是愿意稍等一会儿呢？还是我等会儿打给您呢？ （3）、漫长的等待：3分钟以上。对于电话中的等待这将是非常漫长的，所以应当记下对方的号码，并告诉对方一有消息你就会打电话过去。,五、电话处置4大原则,1、如果接电话人不在要问对方贵姓和电话。 2、从积极的方面解释同事不在的原因。 3、如果对方要找的人正在讲话，应该说：“很抱歉，xxx正在接听另外一个电话，是否等他讲完后再打电话给您，好吗？” 4、若找正在会客的人，除紧急事情外，原则上应以来访的客人优先。,六、思考讨论,如何留下顾客的电话？,第三步：客户需求及心理活动,一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房动力源泉 六、客户心理六大问句,一、客户需求,二、如何了解需求,提问,倾听,互动,确认,探听需求四步法,三、客户购房心理8大阶段,满意,认识,是否值得解决,确定标准,优先顺序,评估比较,是否适合,购买谈判,是否成交,是否满意,再评价,是否有问题,决定,调查,四、客户 2大心理法则,1、从众心理法则 2、与众不同法则,客户有哪两大心理法则,五、客户购房动力源泉,讨论：牛不喝水怎么办？,1、多运动出汗 2、草料理放盐,六、客户购买9大心理动机,1、求实 2、求廉 3、求便 4、求安 5、求美 6、求优 7、求名 8、求新 9、求攀,六、客户6大问句,1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说得对我有什么好处？ 4、我为什么相信你 5、我为什么要现在买？ 6、我为什么要和你买？,第四步：接待及沙盘介绍,动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例,动作一：接待客户,微笑（表情服务）, 问好（微笑迎接), 您好！欢迎光临xx项目！ 请问先生今天是第一次来我们项目吗？ 请问先生您还记得之前是哪位同事给您服务的吗？,一、接待客户四步法,动作一：接待客户, 自我介绍（交换名片）,那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫王海，您可以叫我小王。请问先生怎么称呼您呢？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）, 寒暄拉近关系,微笑,专业,like,赞美,通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 通道3：赞美客户某一个比较具体的地方； 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 通道5：借第三者赞美；,动作一：接待客户,二、接待客户注意事项：,1、接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限。 2、交谈时，经常面带笑容。 3、洽谈结束后，“请您走好再见”或“谢谢您光临，再见； 4、未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 5、聊天式非谈判式,动作一：接待客户,1、随身携带本楼盘的广告。 2、反复观看比较各种户型。 3、对结构及装潢设计建议非常关注。 4、对付款方式及折扣进行反复探讨。 5、提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 6、特别问及邻居是干什么的。 7、不断提到朋友的房子如何。 8、爽快的填写客户登记表。 9、主动索要名片并告知自己的电话。,讨论:销售员如何判定可能买主？,动作二：沙盘介绍,大(外)环境,小(内)环境,项目位置,交通,外部配套,环境,内部配套,楼盘结构,物业服务,一、沙盘介绍思路,动作二：沙盘介绍,xx 项目是由xx房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是古美社区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，古美社区商业的龙头。 xx位于xx路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临，交通）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有xx公园 我们项目总面积xx，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场（内部配套、结构） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有xx，面积从xx到xx平米不等，您可以根据你的需求任意选购（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在古美社区都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便 （作个简单的总结）,前言,大环境,小环境,产品结构,简单总结,沙盘流程实例,第五步：接待及沙盘介绍,一、带看房屋准备 二、带看房屋四觉法则、 三、带看房屋fab法则 四、带看房屋诉求点,一、带看准备,1、销售员需从销控区拿取工地安全帽，边走边介绍。 2、带上必要的销售资料和样板间钥匙，指引客户现场样板房、实地房型、工地实情等看房，锁定看房数量（先中后优，再差原则）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 3、带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及主要异议。,一、带看准备,二、带看四觉法则,视 觉,听觉,嗅觉,触觉,e:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊催眠感性介绍.avi,二、带看四觉法则,动作三：带看房屋,三、带看fab法则,fab法则：特性、优点、好处,特性： 1、地段交通 2、园林景观 3、智能化 4、高端物业 优点： 1、交通便利 2、空气清新 3、安全便捷 4、全方位服务 好处： 1、节约时间 2、 身体健康 3、家庭幸福 4、家庭安全。,标准语句： 因为。所以。对您而言。,动作三：带看房屋,1、投资。 2、上班，上学。 3、购物生活便捷。 4、居住品质、自然景观。 5、空气新鲜、安静。 6、安全、保安设施。 7、物业服务好、系统化。 8、社会地位。 9、兴趣、爱好。,四、带看：房屋介绍诉求点,第六步：购房洽谈与客户跟进,一、购房洽谈 二、暂未成交 三、填写资料 四、客户跟进,大纲：购买洽谈与客户跟进,1、购房洽谈。 2、客户跟进。 3、异议处理。 4、价格谈判。,基本动作一：购房洽谈,1、带回案场，重新入座，再倒水，缓和气氛。 2、确定户型，并为其测算得房率、价格利息、每月还款等。 3、客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上。尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管。 4、还需要处理客户提出的各种异议，刺激其购买欲望和提高其购买信心等，并适时提出成交要求。,基本动作二：暂未成交,1、客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，为其保留他所中意的单元。 2、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 3、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 4、对有意的客户再次约定看房时间。 5、送客至售楼处大门或电梯间。,基本动作三：填写资料表,1、客户的联络方式和个人资讯； 2、客户对产品的要求条件； 3、成交或未成交的真正原因； 4、根据客户成交的可能性，将其分类为：a.很有希望、b.有希望、c.一般、d.希望渺茫。以便日后有重点的追踪回访； 5、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 6、每天或每周，应由现场销售经理定时召开顾客分析会，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施；,基本动作四：客户跟进,（1）、电话追踪，约客户到售楼处洽谈。 （2）、若客户没时间并表示诚意，约定直接上门拜访。,（1)、三天内跟一次，并给予记录。 （2)、对于a，b等级的客户，要密切联系。 （3）、追踪客户时，并准备多个诱因，促使对方回访楼盘。 （4）、一对一跟踪服务。 （5）、追踪客户