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4s店精益营销心得,高晶,2,目 录,精益营销的意义 4s店营销工作的目的 市场推广计划的组成 营销活动生成过程,3,营销工作是在做什么,营销-商家/企业与目标顾客的信息沟通与互换。,4,营销工作是在做什么,信息传递-给客户一个购买我们的产品与服务的理由 厂家-提高产品力 商家-提高维系客户的能力 沟通与互换 不仅要传递更要把客户的信息反馈收集回来,5,4s店营销工作的目的,影响目标顾客对4s店所提供的产品及服务的想法与行动。 -影响 -目标顾客,6,4s店营销工作的目的-影响,视听感受 视觉： -广告 -展厅ci/vi、宣传物等 -展厅或洽谈区摆放奥迪车主名人殿堂 -洽谈桌上摆放客户交车影集 等 听觉： -广播广告 -展厅音乐 -客休室播放的影片 等,7,4s店营销工作的目的-影响,心理影响（常用的有12种，以下为其中两个例举） 标准制胜由顾客成长为客户是一个不断教育的过程， 销售商品不如销售标准；例如“德系车机油消 耗量较其他品牌偏大三个主要原因”“真正的烧 机油一般分为两种情况”； 社会认同当认为一个道理正确的人越多，这个道理就越 正确。例如交车用户影集与奥迪车主名人殿堂 ,8,4s店营销工作的目的-目标顾客,目标顾客- 需求+购买力 第一类：已锁定且目标明确的顾客（有详细客户信息） 例如基盘客户车管所等地区的信息润华集团 房产与置业的高端客户等 第二类：未锁定但目标明确的顾客 例如高档社区、餐饮场所等加油站车展上的顾客等 第三类：保有客户转介绍 第四类：未锁定且目标不明确的顾客 例如报纸、电台、网络等大众媒体所影响的顾客,9,市场推广计划组成,a6l 持续性投放,q5 持续性投放,新年促销计划,车主快讯,新年促销计划,展厅主题活动,pr公关落稿,新年促销活动（如银座q7现金优惠15万）,10,市场推广计划组成,媒体计划 如：报纸、广播、网络等广告 公关计划 报纸、电台、网络等渠道发布有针对性的新闻稿与软文 crm计划 如通过dm+sms/mms发送活动信息给潜在客户与保有客户，并对转介绍的老客户给予特别奖励等 渠道营销计划 如在高档会所、高档餐厅等场所进行产品展示或资料摆放等 活动计划 如试驾、路演等活动并配合活动期间产品促销、金融专案等线下优惠以实现销售的转化,11,营销活动kpi,营销活动主要kpi -信息传递量 -信息留存率 -顾客咨询率 -到店邀约率 -周期交易量,市场部,销售部,12,营销活动,13,营销活动目标客户,14,营销活动客户行为习惯,某款车型客户行为习惯 -他们通常喜欢股票、基金等投资理财项目。 -他们有很多喜欢旅游，但平时时间有限，往往到旅行社 参加黄金周旅游。 -他们喜欢到西餐厅和咖啡厅就餐和聚会。 -他们重视知识和学习，会参加各种培训，或到高校进修 emba课程项目。 -他们会参加各种演出和活动，会与朋友一起观看f1一类 的赛车比赛 -,欲开展营销活动，必先了解客户,15,营销活动客户将如何知道我们？,通过行动习惯的研究，可以帮助我们选择营销活动的,正确时间,正确地点,正确方式,16,营销活动他们经常和谁谈论我们？,客户会和谁谈论我们 -社会类群体 高尔夫教练、同事、投资顾问 -家庭成员 夫妻、父母、子女 -有共同爱好的人 旅游伙伴、摄影爱好者 -可以咨询的人 4s店服务顾问、保有客户,17,案例,北京一二手车经销店在北京交通台做二手车业务广告，内容是置换，要置换的新车为中级车，价格22万元左右。在广告播出一定时间后，发现每天中午12店2点，都会有大量顾客打来咨询电话，通过电子地图分析来电咨询，其中发现一会走之内在朝阳区的恒泰大厦就有78个来电。经销店进行实地限产调研，得到的基本信息如下： -地下广场共两层供车辆停放，停放的主要车型为捷达、 桑塔纳等经济车型，大约有300辆； -大厦共22层，每层1215家公司，将近300家公司； -通过大厦物业管理了解到，这里的公司多为35年的中小型企业业 主，居住3年以上的占到70%；,18,案例,-大厦大堂早、中、晚人流较多（大堂中有三部电梯，大堂高九米，非常明亮），中午12店到2店用餐时间，在饭堂人流密集（员工餐为10元/份，两荤、两素、一汤、一水果）。,该策划什么样的营销方案呢？,19,bmw lifestyle,20,米其林红色宝典,在法国，厨师属于艺术家的范畴，法国还有一家全球闻名、历史悠久的为这些艺术家及他们的创作场所餐厅做权威鉴定的机构：“米其林”。 米其林是历史悠久的专门评点餐饮行业的法国权威鉴定机构，1900年米其林轮胎的创办人出版了一本供旅客在旅途中选择餐厅的指南，即米其林红色宝典 此后每年翻新推出的米其林红色宝典被“美食家”奉为至宝，被誉为欧洲的美食圣经，后来，它开始每年为法国的餐馆评定星级。 米其林的评审相当严谨与公正甚至近乎苛刻，以至全世界现今也只有45家米其林三星级餐厅，其星级评鉴分三级：一颗星是“值得”去造访的餐厅，是同类饮食风格中特别优秀的餐厅；两颗星餐厅的厨艺非常高明，是“值得绕远路”去造访的餐厅；三颗星是“值得特别安排一趟旅行”去造访的餐厅，有着令人永志不忘的美味，据说值得打“飞的”专程前去用餐。 评上星级，尤其是三星餐厅，对一家餐馆和主厨来说是无限风光、无限荣耀又可带来滚滚财源的事， 据业内人士介绍，按国外米其林三星餐厅的价格定位，来这里进餐，人均消费约在3000元4000元人民币。 数着米其林的“星星”吃大餐，在欧洲是一种很高级别的享受，即使是米其林一星，在欧美的餐饮界也已经是很高的荣耀。,21,展厅主题活动,卖车的更高境界或许是卖生活，卖概念， 奥迪的高端品牌形象所崇尚的人生价值是有品位的人生价值。以下几个是建议的方向，凸显生活品质： 理财-财富管理方向，而不是普通的理财 美食品鉴-有品位、有创意的菜肴，例如私家 菜而不