深度分销模式（三）路线拜访篇监督培训篇.ppt

1,深度分销模式（三）,监督培训篇,2,3,目录：,前言 检查监督 培训机制 结束语,4,前 言,5,前言：,路线拜访是深度分销模式健康发展的基础，而要确保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路线拜访的高质量来达到提升深度分销运作水平的目的。,6,检查监督,7,检查监督系统的构成：,路线抽查 协同拜访 管理工具,检查监督系统主要有三部分内容组成：,8,路线抽查：,目的： 通过制度化、程序化的路线抽查，来控制业务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大限度的确保路线拜访执行的质量。,9,路线抽查（续）：,原则： 重点区域重点抽查 重点路线重点抽查 重点客户重点抽查 重点人员重点抽查,10,重点区域重点抽查：,重点区域包括： 地理位置比较重要的区域 市场基础比较薄弱的区域 相对比较偏远的区域,11,重点路线重点抽查：,重点路线包括： 居民小区相对集中的路线 市场基础比较薄弱的路线 中心城区的路线 居民消费能力相对较高的路线,12,重点客户重点抽查：,重点客户包括： 动销较快的客户 重点区域/重点路段的客户 有异常现象的客户 最近投诉过的客户 新开发的客户,13,重点人员重点抽查：,重点人员包括： 新上岗的人员 思想有波动的人员 上次抽查有问题的人员 路线客户有异常表现的人员 提出辞职的人员,14,方法： 有重点的随机抽查 抽查重点与月度工作重点相结合 抽查数量不少于路线客户的30 确保每周每人至少抽查一条路线 抽查结果与相关人员面对面沟通,路线抽查（续）：,15,有重点的随机抽查：,路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着随意，路线抽查工作必须要有重点（区域/路线/客户/人员），这样才能收到预期的效果。,16,抽查重点与月度工作重点相结合：,针对不同的市场及竞争状况，营销工作在不同时期的侧重点会不一样，路线抽查的重点必须与当月的营销工作工作重点相结合，在辅助营销重点工作达成的同时，提升路线拜访质量。,17,抽查数量不少于路线客户的30：,路线抽查的目的是要寻找业务员在客户拜访工作过程中存在的缺陷，如果抽查数量少于30，只能发现一些个性问题，对共性问题反而难以发现，所以确保一定比例的抽查数量是保证抽查质量的基础。,18,确保每周每人抽查一条路线：,为确保所有业务人员的路线拜访质量，管理人员在确保抽查“点”的同时还必须照顾到“面 ”，原则上每位业务员每周至少有一条路线被抽查，这样才能使所有业务人员感受到压力并进而转化为动力。,19,抽查结果与相关人员面对面沟通：,所有的路线抽查必须要有书面记录，在抽查结束后，抽查人必须将抽查结果与被抽查人做面对面的沟通，对做得好的地方予以鼓励，对存在的问题及时指出并限期整改面谈结束，双方在书面抽查记录上签字并将记录存档。,20,协同拜访：,目的： 可以使管理者对业务员的基本技能和路线拜访中存在的问题一目了然，并寻找不同业务人员业绩产生差异的原因，通过帮助业务员改善关键点的缺陷，来对其业务工作的过程进行质量控制。,21,协同拜访(续)：,方法： 与业务员一起进行路线拜访，在业务员拜访客户的过程中，做一名旁观者，并发现的问题现场记录，并在去另一家客户的途中与业务员进行沟通，协同拜访工作完成后，同样需要与相关业务员做一对一的沟通与总结，并在记录上双方签字存档。,22,管理工具：,路线检查表 协同拜访表 业绩周报表 路线簿客户卡,23,培训机制,24,培训机制：,建立培训机制的目的： 帮助员工明确和改变态度 建立信心 激励员工 传授知识 观察并给予反馈 联系技巧 提供支持,25,培训机制（续）：,建立培训机制的益处： 帮助新员工更快的学习 帮助现有员工不断提高 提高员工工作满意度 吸引更好的人才 为高层次的管理继续人力 提高工作质量和效率 降低成本 客户满意度增加促使销量上升 增加盈利,26,培训机制：,培训责任人： 所有的主管、主任、经理。,27,培训机制：,培训机制的构成： 协同拜访（一对一实地销售训练） 晨会（一对多培训） 集中培训（课堂培训） 研讨会 阅读资料,28,协同拜访：,益处： 管理者可以更清楚下属工作中的优缺点，从而 发现培训需求并甲加以训练，使下属得以高质 量的完成 路线拜访，从而达成工作目标 作为人员绩效评估和发展的重要依据 管理者可以更接近客户及市场，即使了结市场 信息和客户需求,29,协同拜访（续）：,三大观念： 20训练，80独立工作 使训练不是代劳 循序渐进,30,协同拜访工作关系：,训练者 经理 主任 主管,被训练者 新业务员 技能有缺陷的老业务员 促销员 理货员,31,协同拜访主管注意事项：,请业务员介绍一个你在场的理由 在业务员销售过程中保持沉默，除非客户直接 向你提问，但在回答后，立即交换个业务员 在拜访结束时，可向客户提几个问题，如：客 户对产品的反应，客户的业务情况及对生意发 展的规划等,32,协同拜访（续）：,两种类型： 示范性协同拜访 观察性协同拜访,33,示范性协同拜访：,是对所有新业务员/技能短缺业务员培训的基本方法 一般运用下述方面的培训： 如何拜访客户 如何箱客户介绍新产品 主管的示范对于帮助新业务员/技能短缺业务员的基础作业能提升非常重要,34,示范性协同拜访步骤：,第一步：解释 第二步：示范 第三步：实践 第四步：反馈,35,示范性协同拜访步骤（续）：,第一步：解释 解释所要教授的技巧 告诉下属你对他们的希望 做什么 怎么做,36,示范性协同拜访步骤（续）：,第二步：示范 在实际工作中演示你要教授的技巧 要求下属仔细观察,37,示范性协同拜访步骤（续）：,第三步：练习 下属根据主管的 主管只需观察，无需介入 主管要允许下属有失误,38,示范性协同拜访步骤（续）：,第四步：反馈 根据计划教授的内容，主管给予建设性的反馈，既指出优点，也指出缺点所在 总结下属表现 确定新的行动计划,39,观察性协同拜访：,目的： 通过观察业务员在路线拜访过程中的实战表现，准确了解业务员在路线拜访工作中的技能短板，并在协同拜访的过程中对其进行修正训练，在技能上确保路线拜访的质量。,40,观察性协同拜访（续）：,注意点： 业务员以正常路线拜访为主，主管以观察为主 在发现业务员工作缺陷时，当时不必指出，在去下一家客户的路上向其指出，并由业务员在下一家客户拜访过程中修正,41,协同拜访步骤：,每次拜访后： 检讨该客户的拜访目标 询问拜访目标是否达成 询问在拜访过程中由哪些做得好，哪些 需要改进,42,协同拜访步骤：,每天拜访后： 与下属总结： 询问今天的训练项目时什么 针对训练项目，询问哪些做的好的，哪些需要 改进 给予一个明确的总体评价 设定下次协同拜访的训练项目 感谢业务员与你协同拜访给你的收获 协同拜访表双方签字并存档,43,协同拜访的训练技巧：,我的看法（当你，我觉得，因为） 交换意见 积极的倾听 扩大改变的迫切性（如果不改变，那么） 达成改变的承诺,44,协同拜访的辅导技巧：,目的：改变下属的态度 方法： 我的看法 积极的倾听 清楚的表达你对他的期望 将答案留给他自己,45,晨会（一对多指导）：,每天路线拜访前的晨会，是主管培训下属的好机会，通过每天的晨会，主管一方面可以通过晨会了解市场信息，同时可以将业务技能培训与市场实际状况结合起来，对业务人员进行指导。,46,集中培训：,通过集中培训，可以使业务员不断提高技能和整体素质，同时，可以使营销管理人员接触国内外最新的营销和管理模式，从而提升企业营销及管理水平。,47,集中培训（续）：,内容： 销售模式 沟通技巧 客户拜访技能 谈判技巧 商务礼仪 营销管理 团队激励,48,研讨会：,目的： 对很多营销及管理问题在研讨的过程中，受训人员达成共识，这样的培训效果比一般的课堂培训要好。同时，通过研讨会，企业可以发现人才，作为未来重点培养对象。,49,研讨会（续）：,形式： 先培训后研讨 先研讨后培训 纯研讨,50,阅读资料：,形式： 个别阅读 集体学习/讨论,51,阅读资料（续）：,益处： 培养营销人员的