2013石家庄石纺路银都宏吴大厦项目初步沟通思路43p.ppt

凯地房地产开发有限公司,甲乙堂 营销中心 2013.4,宏吴大厦项目定位思路初步沟通方案,【项目基本情况】,规划占地：54亩 总建面积：4.4万 商业面积：1.7万 商务面积：1.5万 地下建面：1.17万 容积率：5.47,问题1：如何使得商业价值最大化 问题2：如何将最大化得商业销售 问题3：如何寻找项目核心定位 公寓部分相对本案来说，只是价格高低的问题 不是销售的问题。,市场现实,观点：1个点的深入强过100点浮掠!,如何强化商业,项目发展建议 商业部分,项目商业核心问题 -如何挖掘项目地块价值，形成差异化竞争,r1,r1,？,问题1：如何在非传统商圈挖掘地块价值提升核心竞争力 问题2：如何形成差异化竞争 问题3：如何寻找项目核心定位,竞争激烈 项目处于非传统商圈,市场现实,首先我们从产品规划上入手,1：加大-1的商业面积，提升商业价值。 将-1开挖到绿地面积。 如红线所视，具体开挖面积需和设计院沟通。 双塔部分-1是联通的，可增加使用面积。 ( 新规范，-1计入容积率),-1f 超市,1f 卖场,2f 卖场,3f 卖场,4f 餐饮 游乐 培训,-2f 停车 如停车位不符合规范增加到局部-3f,-1f超市,1f,2f,3f,4f 影院,-2f停车,5f 餐饮 游乐 培训,5f以上 公寓 部分酒店式公寓,【产品建议】,其次我们对商业定位进行研究,商业未来定位的可能方向,4-5f,中大型餐饮,以服饰成品 为主的大型商场,？,？,？,方案,方案,方案,跳脱目前综合商场 为主的思维方向,商场未来定位方向小结,4-5f,+,中大型餐饮,以服饰为主的百货商场,主题商场为主,跳脱目前综合性商场 为主的思维方向,主题定位与其消费客层分析,主题定位建议1,女人馆,男人馆,或,虽然消费层涵盖各个收入层， 但易与一般商场商铺雷同,主题定位建议2,儿童及青少年馆,可涵盖各个收入层的家庭，且消费潜力惊人,消费潜力分析,全国白领家庭为8岁以下子女购买相关用品的支出占家庭月收入的30%左右， 仅上海2001年的该项消费总额就达192亿人民币。,上海向阳青少年儿童世界 温州假日青少年儿童世界 （简称假日商城）,位置：上海市南京西路993号（茂名路口） 近四十年历史， 2000年8月在原址重建开业 面积：5000余平方米 楼层规划：b1层+15楼 其中五楼主要为游憩文化空间 翻斗乐、饮品吧、儿童攀岩 向阳经营模式输出： 对象：宁波天一广场童梦楼青少年儿童世界,b1层：协亨手机城,地理位置：福建省厦门市 位于新兴商业圈-火车站-富山商圈的中心点 开业日：2001年12月29日 口号：欢乐欢笑、伴我成长 018岁青少年儿童一站式购物 楼层规划：底层+15楼 开发商：厦门新假日房地产开发 经营商：厦门新假日百货,底层：游戏机、欢乐谷、海洋世界等 楼：少女装、休闲服饰、运动用品、伞具等 楼：童装、童鞋、帽子、休闲吧等 楼：少儿艺术摄影、婴幼服装用品、护眼灯、童车、电脑、 儿童diy区、文具礼品、玩具、学生机、美容区、音像 楼：新华书店、儿童超市、护眼灯、世界儿童画、塑料制品 楼：厦视“小海豚”栏目演播厅、精品家居广场、特卖场,12岁以下儿童主题商场,配合主题的装饰及家具专卖店为辅,【产品矩阵】,项目发展建议 公寓部分,公寓产品定位 35平米的平层标间型公寓,单一的组合模式具有可变性空间模式,石家庄首个孕婴童综合体 惊现胜利大街,营销执行,3大冲击波，,穿透市场！,高形象立势+话题炒作,第1冲击波,1、首个孕婴童综合体 2、新胜利大街,首个孕婴童综合体模式炒作，赢得市场口碑，提升项目价值,推广主题,大客户牵引+一站式 综合体概念炒作,第2冲击波,与xx孕婴童商户签约成功 街区型商业+酒店式公寓,大客户对提升项目形象，带动项目成功事关重要，对其他客户有直接导向作用,推广主题,商业街区价值体验,第3冲击波,街区价值体验 内街商业盛大开盘 签约国际知名运营物管服务,推广主题,高形象站位，赢得市场口碑，提升项目价值。,4,略,攻,大,锁定区域客户群：通过户外牌、高端场所广告等宣传途径释放信息,线下渗透先行：大客户拜访、抄车牌、资源客户先行渗透,户外牌、高端场所广告等线上的推广途径是树立项目市场形象的重要措施,在现场展示有限的第一阶段，营销费用较低的渠道资源可先行利用,事件炒作：大客户签约仪式,该阶段最核心事件，通过大客户签约仪式，提升形象、增强客户信心,线上提升知名度：利用报纸新闻、网络论坛，引起市场关注,通过报纸软文，网络论坛灌水提升市场上对项目的关注度,营销执行,战术保障三：招商前置,直效行销广告,dm/折页,道路导引,品牌传播活动,杂志广告,战术保障二：营销/公关活动,客户公关活动,业内公关活动,新闻传播,工地包装,售楼处,样板间,名片/手提袋/其它,户型图,招商手册,战术保障一：促销计划,广告运动,公共关系,展卖空间,文本道具,网络广告,户外广告,平面广告,战术组合与 保障体系,a、主要描述：把精彩的演艺表演与紧张的抽奖活动紧密结合，在期间带入产品的相关介绍，营造一种和谐、紧张、并富有激情的氛围。 b、活动对象：组织者及相关领导、专家、案场人员、前期积累及潜在需求客户、各界代表、相关媒体、礼仪公司 c、操作方式： 司仪（地产人员）：致开场白，介绍贵宾、嘉宾、祝贺单位，请领导总经理及贵宾讲话 置业领导讲话 贵宾致辞 文艺节目表演 现场抽奖,举行盛大开盘活动，吸引市场关注，树立项目高端品牌形象,营销活动之 开盘活动,通过大客户签约仪式，提升项目整体形象、增强客户购买信心,与xxx永辉超市 天元名品 大地影院签约仪式 暨大客户推介会,邀请对象：老客户、企业老总、项目意向客户、媒体等约50人。 活动目的：借大客户签约事件，通过各大报纸、网络论坛进行新闻炒作，提升项目形象，增强客户对项目的信心。,xxx大型企业签约仪式,营销活动之 大客户签约,案场管理,地块条件分析,项目总监,策划经理,销售经理,不定期外销主管,销售主管1,高级策划师,不定期外销若干,置业顾问6,12名策划师,策划研究部,项目团队的组织框架,案场团队,地块条件分析,入场培训,竞品培训,走势培训,问题培训,劣势规避说辞 阶段新增问题解析 棘手问题处理技巧培训 （该培训由销售经理、项目策划以日例会形式组织完成）,项目销售讲义 项目策划讲义 政策市场讲义 （该培训由项目策划及销售经理、总监完成）,入场前,随时,随时,随时,竞品优劣势解析 在售竞争项目动态 潜在竞品的应对说辞 （该培训由项目策划及项目定期的调研安排完成）,国家及地区政策走势 经济走势、投资走向 房地产市场动态研究 （该培训由项目策划组织完成）,销售团队的项目培训,1. 高薪高拥及末尾淘汰制,销售人员薪酬将实行高底薪高佣制，且佣金点数实行排位等级制； 坚决执行月度末尾淘汰制及双月后两位淘汰制；,2. 阶段性“外援”制度,根据项目阶段性需求，安排本公司其他项目销冠人员担当项目飞虎队，实行战术冲单； 根据项目阶段性需求，实行做外销型人海派单战术。,销售团队的制度管理,公司简介,03年始从事专业地产策略推广，目前已发展为一家房地产营销策划、投资顾问、市场调研、项目可行性研究、销售代理等