烟草公司销售创佳绩经验-经验材料

1 / 7 烟草公司销售创佳绩经验 /经验材料 一是要冷静面对已经取得的成绩。 总体来说，就是既要看到成绩，更要看到需要提高之处。在 *年里， *集团生产内销卷烟万箱，同比增加万箱，实现税利亿元，同比增长亿，增幅 %；红河集团生产内销卷烟万箱，同比增长万箱，实现税利亿元，同比增长亿元，增幅 %。应该说， *年，我们已经取得的销售成绩是有目共睹的，这一突出成绩是全体营销人员心血和汗水的结晶。但是，在实实在在的肯定这些成绩的同时，我们也应该看到自己的不足之处。概括起来，这些不足主要表现在以下三个方面。 首先是要进一步增强独立闯市场的能力。客观地说，我们的营销工作还不够成熟，主动性、竞争性和创新能力不强。在这几个方面，我们还应该虚心向其他烟草企业学习好的经验好的做法。以 1 月 23 日烟草在线消息为例， *中烟在成功改版大红鹰、大红鹰后，在近期又整合了新安江，更名为大红鹰。上市至今，在 *诸暨枫桥市场，大红鹰的销量为 17大箱， 10 元档大红鹰系列的总销量为 54 箱，环比上升 31%。如此业绩，必然有其特色之处，值得我们去深入研究。 第二是我们要进一步提高把握市场的能力。从 *年至 *年在 *奉化市场销量 前 16 名排名当中，我们可以看出，红河的排名位置仍然有很大的上升空间。当然，由于烟草行业的特点，从我们自己来说，存在着这样或那样的不足，而其2 / 7 他品牌可能存在着这种或那种的优势，但是，这些差距需要我们很好地进行总结分析、不断进行完善和整改，以便及时准确地掌握规律、把握机遇，以更好地把握市场。 第三是要进一步减少营销运作上的不足。俗话说， “ 金无足赤，人无完人 ” ，同样，在我们 *年的营销工作当中，也存在着一定的不足现象。这些失误和不利因素是多方面的，实事求是地说，既有客观的、也有主观的，既有上面的，也有下面 的，既有我们自己的，也有我们的合作伙伴的。我们要认真进行总结，认真进行分析，要吸取教训，把握规律，采取有效措施，加以避免，以利于再战。 回顾过去一年的销售工作，我们要认识到，良好的销售管理是花费最小、最有效地增加年收入与利润、市场份额、现金流、投资回报及净现值的途径。与此同时，还可以战胜竞争对手，使自己成为赢者或胜者。正确地聘用、培训、报酬、激励与评估销售人员并不会增加多少开支。有效的时间与区域管理、预测、计划、预算以及良好的沟通与控制并不会比做好这些工作花费更多。 二是要进一步转变传统 的营销观念。 在许多人看来， “ 做营销就一定能挣到钱 ” ，但是事实上并非完全如此。营销工作是企业的重中之重，市场是企业的第一车间，是企业在竞争中求生存的第一战场。营销工作的好坏，在某种程度上决定着一个企业的生死存亡。而营销3 / 7 人员的业务素质、敬业精神、工作能力、创新意识和管理水平以及竞争本领本身则是决定企业营销工作成败的关键。为此，多年来，我们一直坚持在国家相关政策的指导下，下功夫与市场对接，千方百计搞好营销工作，积极抓好营销人员队伍建设。通过不断深化改革，我们实现了选人才、挖人才、用人才，推进了企业在激 烈的市场竞争当中的快速发展。我们不但进一步增强了营销人员的竞争意识，促进了优胜劣汰，更加快了集团公司改革的深化。更为重要的是，通过深化改革，逐渐增强了营销人员 “ 竞争意识、责任意识和抵御风险的意识 ” ，树立了 “ 为企业把好关，为企业多挣钱，就是为自己多挣钱的意识 ” 。 三是要准确把握当前卷烟市场形势。 俗话说， “ 知已知彼，方能百战不殆 ” 。虽然，通过重组， *红河集团已经成为中国第 一、世界前五的大型国际烟草集团，我们拥有 *、红河两大骨干品牌，但是并不意味着在激烈的市场竞争当中我们就一定能够取 得全胜，我们面临的竞争压力仍然很大。 从国内来看， “ 品牌发展市场筛选度、集中度提高，重点品牌贡献度提升 ” 等成为国内内行业竞争的主要特点。以*年奉化市场为例，品牌的市场竞争相当激烈，有的品牌销量大幅提升，显现王者之风；有的品牌则亦步亦趋，步步为营；还有的品牌则明显表现出锐气不足，失地面扩大，有的4 / 7 已经被市场无情抛弃。以往大红鹰凭着 “ 嘴尖、爪利、翅硬 ”而 “ 纵横天下，其他品牌难以插足 ” 的形势已经不再，利群、雄狮、五 一、红梅、红河也都在奉化市场上已有了自己的一方天地。这就充分说明，消费环境的变化是不以 生产方和供应方主观意志为转移的。只有真正掌握了市场规律、把握了市场脉搏，才有可能在市场竞争当中立于不败之地，才能站稳脚跟。 从国外看，一些大型跨国烟草集团在 “ 相对规范的欧美市场受到越来越多的限制，大大影响其盈利能力 ” 的情况下，把宣传的重点已转向规范不严的中低收入国家 ” ，可以说是步步紧逼。以世界排名第二的英美烟草公司为例，自上世纪 90 年代中期起就在中国为肝炎等传染病慈善组织提供资助，试图转移公众对吸烟严重危害健康的注意力他们还大力宣传 “ 二手烟仅仅是污染大气的一个不重要因素 ” ，采取资助空气过滤技术，并向公众劝说，良好的通风和先进的空气过滤系统基本上能消除二手烟的危害。与宣传攻势相配合，他们还呼吁暂缓在酒店、机场、餐馆等公共场所推行禁烟，代之以把禁烟区和吸烟区分开。其目的当然是要抢占中国这一巨大的市场，要在本已经白热化的市场竞争当中再大分一杯羹。 另外，国际上加强环境保护的呼声日烈，烟草当中有害成分对人的健康方面的影响也日益得到人们的关注，这些都5 / 7 为集团的发展产生一定影响。 四是要进一步拓展市场搞好销售工作。 在于近日召开的集团销售工作会议上，马宗泽总 监明确表示： XX 年 *红河集团营销工作的总体思路是： “ 紧盯一个目标 ” ，突破 “ 两个重点 ” ，立足 “ 三个深化 ” ，构建 “ 四个体系 ” 。一个目标即集团制定的 “4122” 发展目标，两个重点指提升云烟品牌结构，扩张红河品牌规模。立足三个深化即深化协同营销、终端建设和一省一策。构建四个体系是指构建扁平高效顺畅的组织管理运作体系；构建预算授权控制结合的资源分配体系；构建过程控制，结果导向，绩效量化的绩效考核体系和构建以人为本，和谐创新的文化价值体系。 要落实好这一总体思路，关键是要抓好以下方面工作： 一是要 围绕目标落实计划。计划包括年度计划和阶段计划。年度计划和阶段计划要与市场实际有机对接，市场对接的落脚夫点是客户。全年能销售多少产品，应有定向的合同或意向性协议，实现销售流向定位。不论是年度计划还是阶段性计划，靠估计不行，靠坐在门里等也不行，靠经验凭设想定也不行，要靠实实在在的工作，靠各种不同类型的市场预测和意向性定位。阶段性计划要在适当时机通报落实情况完成任务情况，确保生产与计划的有机衔接。 二是严格履行工作责任状。工作责任状是一种契约，同6 / 7 时，也是一种管理手段，要人人有压力，做到卖与不卖不一样，卖 多卖少不一样。要通过责任状的履行，激励营销人员主动寻找商机，拓展市场、拉住客户，多卖产品。 三是必须加大调研的广度和深度。在今后的销售中，每一个销售区域应该进一步更多地了解和掌握相关的信息情报，及时反馈信息。同时，在信息方面要进一步加大广度和深度。比如，要及时了解和掌握本销售区域的气候条件、人口数量、民族构成、经济消费收入水平、吸食的口味、交通情况、其他品牌卷烟的厂家、数量、成本、价格销售方式等。这些都应该全面、及时、准确了了解和掌握。这对于决策非常重要。 四是要加大产品和集团的宣传力度 。宣传是一种手段，同时，也是一种艺术。对于卷烟这种特殊商品，宣传工作历来是犹报琵琶半遮面，这就需要有更多的宣传技巧和手段。在这方面，集团公司已经做了大量卓有成效的工作，并还在继续加大这方面的努力。与此同时，营销人员要了解和掌握集团的基本情况，产品生产工艺情况、内在质量、获奖情况等，做到及时、准确地向用户和协作伙伴宣传和推销自己的产品，只有自己了解自己，才能更好地推销自己。 此外，营销人员、特别是营销中心的负责人还应该精心策划好用恳谈会的形式、时间、地点，完善相关制度，让更多的人了解我们、认识我们、 支持我们，以这种形式，进一7 / 7 步增进友谊，沟通感情愿意与我们长期友好合作，以实现集团整体工作目标。 新 *红河集团年度销售