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汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 1 1 页页 共共 1818 页页 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库 整理时间：整理时间：20182018 年年 1 1 月月 试卷类型：题库试卷类型：题库 一、一、 填空题填空题 1.确定本企业产品的市场位置，树立产品特色的过程即是C。 A细分市场B市场分析C目标市场定位D消费者评定 2.别克认为自己与所有其他汽车制造商的竞争属于C C关系。 A品牌竞争B形式竞争.C行业竞争D通常竞争 3.公共关系注重的是B促销。 A短期B间接C直接D地区 4.向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业用途的活动属于A。 A零售B批发C代理D直销 5.若由少数几家企业控制同一有差别产品的行业时，它们的竞争属于C类型。 A) 完全垄断B) 完全寡头垄断 C) 差别寡头垄断D) 垄断性竞争 6.相对市场占有率高、市场增长率低的产品属于C。 A野猫产品B明星产品C奶牛产品D瘦狗产品 7.以下哪一项不是公共关系的功能？C。 A传播沟通B协调关系C刺激消费者购买D增进社会效益 8.推销观念产生于D。 A买方市场阶段B卖方市场阶段 C买方市场向卖方市场过渡阶段D卖方市场向买方市场过渡阶段 9.对于消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于A。 A复杂性购买行为B选择性购买行为 C简单性购买行为D习惯性购买行为 10.市场营销组合的 4Ps 是指C。 A. 价格、权力、分销、促销B. 广告、人员推销、营业推广、公共关系 C. 产品、定价、促销、分销D. 产品、促销、分销、公共关系 11.所谓的市场营销环境是指那些对企业的营销活动产生重要影响的C。 A宏观环境B微观环境C全部因素D部分因素 12.一种产品的生命周期指的是该产品的D。 A使用寿命B物理寿命C合理寿命D市场寿命 13.“皇帝的女儿不愁嫁”是一种B观念。 A生产B产品 C推销D社会营销 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 2 2 页页 共共 1818 页页 14.产品的有形部分所组成的是产品的D。 A实质层B服务C延伸层D实体层 15.实质产品是指向顾客提供的D。 A产品形式B产品质量C产品特色D基本效用 16.消费者购买决策过程中，参与购买的角色有：发起者、影响者、决策者、购买者和B。 A同行者B使用者C家庭主要成员D 付款者 17.市场调查与市场预测的关系是B。 A市场预测是市场调查的基础B市场调查是市场预测的基础 C二者无关系D 二者等同 18.促销方式主要有：人员促销、C、销售促进、广告。 A生产企业B消费者C公关关系D零售商 19.消费者购买决策过程的模型：需求意识、收集信息、商品评估、B、购后感受。 A定价分析B购买决定C购买行为D信息评定 20.顾客总成本：是由货币成本、A、精力成本和体力成本等组合而成的一组代价。 A时间成本B交通成本C关系成本D购买成本 21.汽车价格的构成：汽车生产成本、汽车流通费用、B和汽车企业利润。 A. 汽车使用成本B.国家税金C. 汽车维修成本D. 4S 店的利润 22.汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售给消费者，称为B。 零层渠道类型一层渠道类型二层渠道类型D三层渠道类型 23.在产品生命周期中，丰厚的利润一般在阶段开始出现。 A介绍期B成长期C成熟期D衰退期 24.影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最大？D。 A与生活关系密切的必需品B缺少替代品且竞争产品也少的产品 C知名度高的名牌产品D与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品 25.市场利基者战略有一个关键性的概念，就是C。 A补缺B. 寻找补厥点C. 专门化D. 寻找特定顾客 26.汽车分销渠道中的中间商主要包括：总经销商、批发商和D。 A、生产企业B、消费者C、经销商D、零售商 27.消费者购买决策过程的模型：需求意识、收集信息、商品评估、B、购后感受。 A定价分析B购买决定C购买行为D信息评定 28. 下列汽车公司所在地不在法国的是D。 A标致B雪铁龙C雷诺D欧宝 29.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重会B。 A上升B下降C大体不变D时升时降 30.市场营销组合的特点:C、动态性、复合性和整体性。 A可行性B可组合性C可控性D复杂性 31.某行业的市场为四类企业所占据，若某一企业的市场占有率约为 40%，问这类企业属于 A市场领导者B市场利基者C市场挑战者D市场追随者 32.B指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 A一手资料B二手资料C电子资料D市场 33.以下哪一个不属于市场营销宏观环境范畴？A。 A经销商B经济环境C政治环境D社会文化环境 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 3 3 页页 共共 1818 页页 34.汽车人员促销的优点不包括:D。 A较大的灵活性B针对性强C双向传递信息D成本费用低 35.根据马斯洛的“需求层次论”，C是第三层次的需求。 A安全需要B尊重需要C社交需要D生理需要 36. 在中国营销界，通常将 10 万15 万元称为A。 A普通级轿车B中级轿车C微型轿车或经济型轿车D中高级轿车 37. 丰田公司为纪念丰田佐吉诞辰 100 周年，推出非量产车“丰田世纪”，价格昂贵，它采取了C。 A功能定价B高价策略C声望定价D数量折扣 38. 顾客让渡价值中的顾客总成本是C。 A时间成本B产品成本 C货币和非货币成本的总和D精力成本 39.决定价格的基本因素有两个：A。 A、供给与需求B、动机与需求C、供给与购买力 D、动机与购买力 40.对于汽车经营企业来说，房产行业属于A。 A通常竞争者B行业竞争者C形式竞争者D品牌竞争者 41某企业刚投产汽车产品，此时市场为买方市场，应采用B定价法。 A撇脂B渗透C弹性D满意 42市场细分的根本依据是B。 A消费需求的共同性B消费需求的差异性 C产品的共同性D产品的差异性 43.在产品生命周期的不同阶段，应选择不同的促销手段，在产品的导人期，最适宜的促销手段是A。 A.广告B. 人员促销C. 销售促进D. 公共关系 44.汽车可以满足用户交通和运输的需要以及精神需要，在市场营销学中可称为汽的A。 A实质产品B产品形态C产品附加利益D消费品 45.汽车出厂价格=汽车生产成本 +C。 A汽车批发企业的利税B汽车销售企业的利润 C汽车生产企业的利税D汽车批发流通费用 46.汽车定价的目标一般可分为：利润目标、销售额目标、市场占有率目标、D目标和提高顾客满意 度目标。 A供给量B需求量C购买力D稳定价格 47.市场营销的核心是：C。 A生产B分配C交换D促销 48.一个企业若要识别其竞争者，通常可从A方面进行。 A产业和市场B分销渠道C目标和战略D利润 49. 无论是男士还是女士，出席重要场合，身上哪两种物品的颜色应该一致:B。 A包与皮鞋B皮鞋与皮带C包与帽子D以上都不对 50.为了防止别人加入同类产品竞争行列的企业宜采用D竞争性定价方法。 A高于竞争者价格B与竞争者价格相同 C略低于竞争者价格D把价格定得很低 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 4 4 页页 共共 1818 页页 二、二、 判断题判断题 1.企业患上“市场营销近视症”指的是企业用“推销观念”指导经营。 （）2.汽车定价策略是汽车市场竞争的重要手段。 （）3.市场追随者，它关注了被大企业忽略的细小市场，并努力开发和利用它。 （）4.促销的作用就是花钱买市场。 （）5.销售促进一般只作为人员促销和广告的补充方式。 （）6.明星类产品就是高知名度产品。 （）7.批发商拥有商品的所有权。 （）8.汽车和零配件是两种互补产品。对其最好的定价技巧是同向定价，即汽车定价采用高价策略，零配 件的价格也定得高些。 （）9.垂直式分销渠道是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。 （）10.分销渠道的起点是生产企业，终点是经销商。 （）11.渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品。 （）12.购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分 （）13.市场领导者的市场竞争策略的目的是：扩大市场总需求、保持现有市场份额和扩大市场占有率。 （）14.售中服务的成功既取决于顾客总价值的提高，也取决于顾客总成本的降低。 （）15.最容易导致企业出现市场营销近视症的经营思想是推销观念。 （）16.消费者购买汽车的决策过程在很多情况下是一种群体决策过程。 （）17.从市场营销学的角度理解，市场是买卖双方之间商品交换关系的总和。 （）18.差异性市场策略的最大缺点是风险较大。 （）19.推销观念被视为汽车市场营销新的观念。 （）20.通过网络获得的市场信息属于第一手资料。 （）21.消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。 （）22.顾客真正购买的是产品所带给他的利益 （）23.销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。 （）24.在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾 客的购买欲望，引发客户的购买行为。 （）25.汽车市场大，是指汽车交易所比较大。 （）26.现代营销观念是“以产定销”。 （）27.4S 指整车和零部件销售、售后服务和信息反馈。 （）28.对汽车经营活动影响较大的因素有国民生产总值、经济周期、市场模式三个方面。 （）29.汽车企业的资产条件是汽车企业微观经济环境分析的内容之一。 （）30.企业根据自己的资源条件选择目标市场进行经营称为目标市场营销。 （）31.汽车形式产品，是指产品的外在表现、如外型、质量、重量、体积、颜色等。 （）32.原始资料是指调研人员通过发放问卷、面谈、抽样调查等形式收集到的第一手资料。 （）33.企业战略系统中的各个战略模块都是一环扣一环，环环相联，互相影响、互相作用。 （）34.新产品上市，价格策略运用是否恰当，将决定着汽车产品在今后能否有广阔的市场前景，能否给 企业带来稳定的利润，同时也决定着企业的市场竞争能力。 （）35.通常服务产品的生产过程与消费过程是分开独立的。 （）36.汽车服务就是指汽车的售后服务，即汽车维修服务。 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 5 5 页页 共共 1818 页页 （）37.汽车营销的正确与否，对汽车企业的兴衰具有决定性作用。 （）38.汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系列的重要步骤 和内容。 （）39.集团购买者一般对产品有特殊要求，且采购过程复杂，由受过专业训练的人员完成采购，经常有 冲动性购买现象。 （）40.在制定价格时，并不仅仅限于经济学原理的应用，还要考虑顾客的心理因素。 （）41.市场营销的目的在于使推销成为不必要。 （）42.竞争导向定价中，只要竞争者价格不变，即使成本或需求发生变动，价格也不动。 （）43.竞争是市场的核心。 （）44.网络营销能够为企业节省巨额促销和流通费用，从而降低产品的成本和价格。 （45.劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。 （）46.企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。 （）47.当消费者对商品的价格反应敏感，且市场规模大，存在强大的竞争潜力，这时企业就可以采用撇 脂定价策略。 （）48.市场上有甲乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加；那么，甲和乙产品是互替 产品。 （）49.企业追求最大利润目标必须采取高价策略。 （）50.代理商不拥有商品的所有权。 三、三、 填空题填空题 1、市场是商品经济的产物，哪里有商品生产和交换交换，哪里就会有市场。 2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争 类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者市场追随者、市场利基者市场利基者。 3、企业产品定价以成本成本为最低界限，以需求需求为最高界限。 4、目标市场应具有足够的需求规模、足够的吸引力足够的吸引力和增长潜力增长潜力。 5、顾客满意战略是以顾客满意顾客满意为核心，以信息技术为基础，以顾客满意指标为工具而发展起来的一种 现代市场营销观念和手段。 6.影响汽车产品个人购买行为的主要因素有：文化因素文化因素、 社会因素社会因素、 个人因素、角色与地位、 心理因素等。 7.汽车企业的竞争战略有： 成本领先战略成本领先战略、差异性战略、集中战略。 8.汽车市场调查的内容有：汽车产品调查汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查 、竞争对手调查和 汽车市场营销环境调查。 9.影响消费者购买行为因素中的文化因素包括核心文化和亚文化亚文化。 10.宏观环境因素对企业的营销活动具有强制性强制性、不确定性、不可控性等特点。 11.影响消费者购买行为的社会因素大体上有四类：社会阶层社会阶层、相关群体、家庭和角色地位。 12.马斯洛需求层次理论分为：生理需要、安全需要安全需要、社交需要、自尊的需要和 自我超越自我超越 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 6 6 页页 共共 1818 页页 13.典型的产品生命周期分为： 导入期导入期、成长期、成熟期和衰退期衰退期 。 14.社会文化环境是指一个国家、地区或民族的传统文化所形成的背景和条件，主要包括人的 价值观念价值观念 、 宗教信仰、消费习惯、审美观念等与汽车消费有关的文化环境。 15.消费者收入中的可支配可支配个人收入是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素。 16.市场是商品交易的场所商品交易的场所的场所。 17.促销促销 是促进产品销售的简称。 18.市场是=人口+购买力+ 购买欲望购买欲望，三者互相制约，缺一不可 19.从产业方面来看，与企业提供的产品或服务相类似，并且有相似目标顾客和相似价格的企业，通常称为 品牌竞争者；与企业争夺同一市场的不同行业的企业，称为欲望欲望 竞争者。 20.新产品定价策略包括撇脂定价策略 、渗透定价策略、满意定价策略满意定价策略。 21.市场营销组合 4CS 中的 4C 指的是顾客、费用、便利便利、交流。 22.营销观念的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念推销观念、市场营销观念市场营销观念 、社会营销观念的 发展过程。 23.经济环境是指那些能够影响顾客购买力购买力、消费方式的经济因素，包括消费者现实收入、商品价格、 居民储蓄、消费者的支出模式等。 24.直接重购直接重购是指采购部门根据过去的一贯性需要，按原有订货目录和供应关系所进行的重复购买。 28.一体化发展战略包括： 垂直一体化垂直一体化，向前一体化，水平一体化. 29.情感型情感型型购买者指容易受感情支配做出购买决策的行为。 30.代理商与厂商的关系是合作合作 关系。 31.汽车的个人消费需求具有较强的需求价格弹性，即 汽车售价汽车售价 的变动对汽车的个人需求影响很大。 32.汽车企业的竞争策略有：市场领导者市场领导者 的竞争策略、 市场挑战者的竞争策略、市场追随者的竞争策略、 市场补缺者的竞争策略。 37.汽车个人消费市场特征： 消费需求层次性消费需求层次性、需求具有多样性、需求具有可诱导性、需求具有替代性、 需求具有发展性、需求具有集中性和广泛性。 四、四、 名词解释：名词解释： 1.1.汽车市场营销环境：汽车市场营销环境： 指的是影响汽车企业市场营销活动的不可控制的各种参与者和影响力。 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 7 7 页页 共共 1818 页页 2.2.汽车企业战略：汽车企业战略： 指汽车企业在市场经济，竞争激烈的环境中，在总结历史经验，调查现状，预测未来的基 础上，为谋求生存和发展而做出的长远性，全局性的战略谋划或方案。 3.3.汽车产品的寿命周期：汽车产品的寿命周期： 指一种汽车产品自开发成功和上市销售，在市场上由强到弱，又由盛到衰，再到被市场淘 汰所持续的时间。 4.4.汽车分销渠道（汽车分销渠道（184184） ： 是指汽车产品或服务从制造商厂商向用户转移过程的过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权 转移）的商业组织或者个人，即汽车产品或服务从制造厂商到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起 来形成的通道。 5.5.汽车促销：汽车促销： 企业营销部门通过一定的方式，将产品信息及购买途径传递给目标客户，从而激发客户的 购买的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。 6.6.公众关系：公众关系： 企业通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和美誉度的一种间接促销手段。 7.7.营业推广：营业推广： 企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 8 8 页页 共共 1818 页页 8.8.国际汽车市场国际汽车市场 不同国家和地区之间交换汽车产品的场所 9.9.文化营销：文化营销： 利用文化力（文化或者文化性事件）来组织营销工作的过程。 10.10.市场利基者：市场利基者： 市场占有率仅为 10%的市场营销者称之为市场利基者 11.11.顾客让渡价值：顾客让渡价值： 是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 12.12.德尔菲法：德尔菲法： 又称专家意见法。即综合有关领域的专家意见，对市场进行预测的一种定性预测方法。 13.13.市场占有率：市场占有率： 市场占有率又称市场份额，是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指企业 的某产品在市场上的销量占同类产品的该市场销售总量的比重。 14.14.撇脂价格：撇脂价格： 即高价，以便在短时间内获得较高的利润，尽快地收回投资的策略而定的价格。 15.15.市场细分：市场细分： 根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性， 把某种产品的整体市场划分为若干细 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 9 9 页页 共共 1818 页页 分市场的过程。 16.16.人口环境：人口环境： 是指一个国家或者地区（企业目标市场）的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分 布及地域分布等因素的现状及其变化趋势 17.17.市场调研（市场调研（100100） ：是运用科学的方法，有目的、有计划、有需求地收集、整理和研究分析有关市场营销方 面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助营销管理者了解营销 环境，发现问题与机会，并为市场预测与营销决策提供依据。 18.18.汽车销售渠道：汽车销售渠道： 指产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。 销售渠道的 起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商，零售商，商业服务机构。 19.19.微观环境：微观环境： 对个别企业有直接影响的，变化范围比较窄的环境因素。 20.20.公众公众： （2424） ： 是指对企业的营销活动有实际潜在利害关系的和影响力的一切团体和个人。 21.21.市场营销：市场营销： 市场营销是经由市场交易程序， 导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动的 全过程 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 1010 页页 共共 1818 页页 22.6PS22.6PS： Power(权力)、 Public Relations(公共关系)、 Product（产品） 、 Price（价格） 、 Place（渠道） 、 Promotion（促销） 23.23.个人消费者个人消费者: : 指所有为了生活消费而购买产品的个人和家庭 五、五、 简答题：简答题： 汽车产品的定价策略主要有哪些？汽车产品的定价策略主要有哪些？ 1、产品生命周期定价策略； 2、产品组合定价策略； 3、心理定价策略；4、地区定价策 略；5、折扣定价策略；6、价格吊证策略。 2.2.汽车企业市场定位应考虑哪些主要因素？（汽车企业市场定位应考虑哪些主要因素？（6565） 1、竞争者的定位状况，即企业要对竞争者的定位状况进行确认，并要正确衡量竞争者的 潜力，判断其有无潜在的竞争优势。 2、目标用户对产品的评价标准，高清楚用户最关心的问题，并借此作为定位决策的过程。 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 1111 页页 共共 1818 页页 3.3.汽车产品的服务营销策略有哪些（汽车产品的服务营销策略有哪些（244244） 1、 “四全”服务策略，系指服务主体向服务需求者提供“全过程、全方位、全天候、全参 与”的服务，并将其作为服务商的经营策略。 2、提高让渡价值策略，顾客让渡价值代表了顾客的实际利益，汽车服务商要在考虑自己 合理利益的同时，努力增加顾客利益。 3、超值服务价值。目前，市场营销的理论家和实践家们都提出了“超值服务”的思想， 即让服务超越用户的期望，使他们 101%的满意，这就是超值服务策略。 4.4.个人特征对汽车购买行为的影响（个人特征对汽车购买行为的影响（8888） 1、年龄与生命周期阶段。年龄与生命周期阶段。随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。 2 职业。职业。不同职业的消费者对汽车的购买目标是不一样的。 3、经济状况经济状况。汽车对一般人来说属于一种高档耐用消费品，个人的经济状况达不到一定 程度是不是可能购买汽车的； 并且经济状况较好的人与经济实力一般的人所选购的类型有所差 别的。 4、生活方式生活方式。从经济学的角度看，一个人的生活方式表明它所选择的分配方式以及对闲 暇时间的安排。 5、个性与自我观念、个性与自我观念。个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽车产 品的品牌选择。 5.5.产品的概念产品的概念 产品是指能够供给市场，被人们使用和消费，并满足人们某种需求的任何东西，包括有形 的物品，无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为五个层次，即核心产品、 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 1212 页页 共共 1818 页页 基本产品、期望产品、附件产品、潜在产品。 6.6.汽车产品的定价方法汽车产品的定价方法 1、汽车成本导向定价法； 2、汽车需求导向定价法； 3、汽车竞争导向定价法。 7.7.促销的作用和分类促销的作用和分类 作用：促销的作用就是花钱买市场。但企业在促销组合决策时，应有针对性地选择好各种 促销方式的应用和搭配，兼顾促销效果与促销成本的关系。 1 1、提供商业信息提供商业信息。通过宣传，可以使用户知道企业生产经营什么产品，有什么特点 ，到 什么地方购买，购买条件是什么等，从而引起顾客注意，激发并强化购买欲望，为实现和扩大 销售做好舆论准备。 2 2、宣传产品特点，利于竞争能力。、宣传产品特点，利于竞争能力。促销活动通过宣传企业的产品特点，提高产品和企业 的知名度和美誉度，加深顾客的了解和喜爱，增强信任感，提高企业和产品的市场竞争者。 3 3、树立良好企业的形象，巩固市场地位。、树立良好企业的形象，巩固市场地位。恰当的促销活动可以树立良好的企业形象，能 使顾客对企业及其产品产生好感，从而培养和提高用户的忠诚度，形成稳定的用户群，可以不 断地巩固和扩大市场占有率。 4 4、影响用户的购买倾向，刺激需求。、影响用户的购买倾向，刺激需求。企业通过促销活动引导需求，有利于新产品打入市 场和建立声誉。促销也有利于挖掘潜在需求，为企业赢得持久的市场需求提供了可能性。 分类：常见的促销方式有人员推广、广告、营业推广、公共关系、销售技术服务（质量保 修） 8 8什么是人员推销？功能有有哪些？什么是人员推销？功能有有哪些？ 人员推销人员推销：即企业通过派出推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 1313 页页 共共 1818 页页 间商或消费者采取购买行为的促销方式。 功能功能：1、开拓市场。通过派出推销人员访问顾客是企业开拓市场的常用手段。 2 搞好售后服务。推销人员出推销产品外，还必须为用户提供一定的售后服务工作。 3、信息沟通。推销人员通过向顾客介绍企业和产品，在顾客心中树立产品品牌形象和信 誉。 4 进行市场研究。推销人员通过市场调研，收集市场信息，并及时反馈给企业，为企业决 策服务。 11.11.何谓关系营销何谓关系营销? ?它有哪些基本准则它有哪些基本准则? ? 关系营销关系营销： 关系营销是指营销者与有价值的顾客、 分销商、 零售商、 供应商以及广告代理、 科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各 自目的的营销方式。 基本原则： 1 1、主动沟通原则。、主动沟通原则。主动与其他关系方沟通信息，建立稳定、融洽的关系。 2 2、承诺信任原则。、承诺信任原则。以自己的行为严格履行对关系方承诺，赢得关系方的信任。 3 3、合作双赢原则。、合作双赢原则。找准关系结合点，实现关系双方的共同成长。 12.12.行业竞争的五种力量行业竞争的五种力量 1、现有竞争者 ；2、供应商；3、潜在入侵者； 4、替代品； 5 购买者。 16.16.影响消费者购买行为的主要因素有哪些影响消费者购买行为的主要因素有哪些? ? 1 1、文化因素、文化因素。文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 1414 页页 共共 1818 页页 的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 2 2 社会因素社会因素。消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素 的影响。 3 3、个人因素。、个人因素。消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、 个性及自我观念影响。 4 4 心理因素心理因素。消费者购买行为要受其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理 因素的影响。 5 5 消费者的职业和地位消费者的职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽相同。消费 者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将在购买能够显示其身份与地位 的较高级的商品。 6 6 消费者的年龄与性别消费者的年龄与性别。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命中期的不 同阶段，相应需要各种不同的商品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大的差异。 7 7、消费者的性格与自我观念。、消费者的性格与自我观念。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在 购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。 17.17.产品的概念产品的概念 产品是指能够供给市场，被人们使用和消费，并满足人们某种需求的任何东西，包括有形 的物品，无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为五个层次，即核心产品、 基本产品、期望产品、附件产品、潜在产品。 19.19.分析市场细分的含义及作用。分析市场细分的含义及作用。 市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场划 分为若干细分市场的过程。 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 1515 页页 共共 1818 页页 作用：有利于发现市场营销机会 有利于制定最优营销策略 有效地与竞争对手相抗衡 能有效地扩展新市场，扩大市场占有率 有利于汽车企业扬长避短，发挥优势。 21.21.影响汽车产品定价的因素主要有哪些？影响汽车产品定价的因素主要有哪些？ 1 1、汽车产品的成本。、汽车产品的成本。产品成本使价格构成中一项最基本、最主要的因素。一般情况下， 产品价格必须能够补偿产品的实际成本，还要补偿企业为产品承担风险所付出的代价。低成本 是企业制定富有竞争力价格的重要因素。 2 2、企业的营销组合策略。、企业的营销组合策略。价格是营销组合中最活跃的因素。在制定价格策略时，不能脱 离其他营销组合因素来单独决定，而必须与产品、分销和促销策略相匹配，做好营销策略的整 体设计，形成一个相互协调的营销组合。 3 3 市场结构类型市场结构类型。在市场经济条件下，市场结构不同，即企业及其产品在市场上的竞争不 同，企业定价的自由程度也不同。 22.22.影响汽车销售渠道选择的因素主要有哪些影响汽车销售渠道选择的因素主要有哪些? ? 内部因素：产品因素；生产企业因素；经济效益因素； 外部因素：市场因素；营销中介因素；社会环境因素 24.24.分析市场细分的含义及作用。分析市场细分的含义及作用。 市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场划 分为若干细分市场的过程。 汽车营销期末试卷题库汽车营销期末试卷题库来源：武汉学生慧公众号来源：武汉学生慧公众号第第 1616 页页 共共 1818 页页 作用：有利于发现市场营销机会 有利于制定最优营销策略 有效地与竞争对手相抗衡 能有效地扩展新市场，扩大市场占有率 有利于汽车企业扬长避短，发挥优势。 25.25.产品的概念产品的概念 产品是指能够供给市场，被人们使用和消费，并满足人们某种需求的任何东西，包括有形 的物品，无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为五个层次，即核心产品、 基本产品、期望产品、附件产品、潜在产品。 六、六、 论述题论述题 1.案例：福特是美国福特汽车公司的创始人，也是第一个使用汽车生产流水线的企业。他造出第一辆车的时 间是 1896 年，售价是 200 美元，年产量 600 辆。到了 1902 年，美国汽车产量已达 9000 辆。 福特公司最初只生产一种黑色的 T 型车。随着工业的发展以及人们生活水平的提高,对汽车的需求也越来越 高,更多生产商涌入,开始生产多样式的多种颜色的车子,以满足人们的需求。 而福特公司没有改变它的生产方式,还是生产那种黑色的 T 型车,导致汽车的销量下降。 幸好后来福特公司新 的班子意识到了这个严重的问题,开始结合人们的需求生产多