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文档简介

广州白云山中药厂,药品促销专题讲座,一、促销的定义及分类,1、促销的定义：促销是针对商业或消费者提供购买激励 的一种活动，以促使其购买某一特定产品。 2、促销在非处方药市场一般可以分为消费者促销和商业 促销。（在企业内部还可以包括销售人员促销）,（一）消费者促销,消费者促销常见的促销形式：样品赠送、减价促销、赠品促销、商业广场促销、竞赛和抽奖。,1、样品赠送：通过在一定的场合（药店、公园、广场、小区等）免费赠送自身的标准产品或专门制作的样品给消费者的一种促销活动。样品赠送适用于新产品上市时产生比较好的效果。 样品赠送需要注意的问题： （1）样品赠送一定要达到一定的量，才能有足够的效果，让消费者了解产品的优点，刺激他们的购买欲望。 （2）明确样品赠送的对象，这样赠品才有针对性，最大限度地发挥赠品的效果。,2、减价销售：厂家通过降低产品的价格，以优惠消费 者的方式进行销售。 3、赠品（礼品）促销：消费者在购买产品的同时可以获得一份赠品（礼品）的促销活动。 4、商业广场促销。 5、竞赛和抽奖：,（二）商业促销,商业促销是指针对厂家的产品最终到消费者手里的中间环节的促销活动。 商业促销的对象：医药公司、药店 商业促销的形式：推广会议、陈列竞赛、销售积分、降低价格等。,1、推广会议,推广会议为新产品上市或某一区域销售不好时召集当地的医药公司、药店、医院等单位的相关人员举行的一种产品促销活动。 推广会议的步骤： 1.与医药商业客户协商，确定会议类型，并根据会议类型确定邀请对象。 2.确定会议规模，成立会务组，选择会场，发出邀请函。 3. 企业人员必须在开会前将货发至医药商业客户处。 4.制定业务员奖励政策及客户进货让利政策，以调动 他们的积极性。,5.选择会议地点,会议地点一般为宾馆、客户的会议室等。 6.会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅，并标明商 业客户名和医药企业名，会场门口置欢迎词板、台卡、陈列样品及宣传品。 7.医药企业备齐各种宣传资料，商业公司备好发票。 8.会议签到，发放饮料、宣传册、价目单、小礼品， 会议程序表等。,9.会议由商业客户的经理主持，由医药企业最高级别代表介绍企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司情况；由医药代表或当地权威医生介绍产品情况、使用情况，增强到会代表订货的信心。 10.组织产品知识抢答赛，以激活气氛。 11.医药企业的销售代表和商业客户的业务员要积极宣传，拿订单，对一些重点客户晚上也须加强订货公关活动。 12.会后及时兑现对商业客户业务员的承诺，调动其送货、收款、服务的积极性。,2、陈列竞赛,产品的陈列主要针对终端药店。 产品陈列包括：陈列面、陈列数量、陈列位等。,3、销售积分,销售积分一般在药店开展。 设置销售积分的方法： （1）制订促销活动的规则。 （2）确定参加活动的药店。 （3）药店营业员每销售我厂产品，每包（盒）积一分。 （4）积分累计到
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