资本知本与“人”本酒业核心能力规划评估

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案资本知本与“人”本酒业核心能力规划评估 酒行业有位策划大师，企图用一句话总结行业规律：“卖酒就是行贿”。也许，我们可以把“讨好消费者、讨好终端、讨好经销商”，都视为“行贿”；可以把一切设计、规划，都理解为“最终是向消费者行贿”。但是，“行贿”，也是一门艺术！在“行贿”中，资本、知本，与人脉关系、人情世故，各有价值。行贿，不等于“人际关系”。 一、资本的规划 一些人际关系丰富、资金实力薄弱的企业，企图以“团购”来积累资金，实行行业突围。抱这种幻想的人，苦苦陪酒多年、伤肝伤肾后仍然失败者为主；赚点小钱、生死线上受煎熬者为主；唯独没有“较大”的成功者。理由很多，根本愿意是，前置性投资。也有些人，资本、人际关系都没有，就寄希望于“人才”来帮他“招商”。抱这种幻想的人，换了无数销售总监，报销了一大堆差旅费，还是“招伤”。于是，责怪“职业经理人素质差、只会夸夸其谈”，悲叹“人才难求”。1、不知道“招商”与“团购”的共同前提，是“前置性投资”。团购的操作者，赚钱第二、“进一步融洽关系”第一。他们首选的产品，是能够帮助他们“进一步融洽关系”的产品。就是两种产品：要么是名牌、低价，便于他们向客户邀功；要么有前置性投入，能让客户感觉到面子；经销商也一样，只应该做两种产品：一是好卖的，名酒、畅销品；二是有前置性投入，能够变得好卖的产品。没有资金，没有能力把产品变得好卖，所以去招商，去做团购；于是，踏上“有光明没前途”的道路。2、故意装作不知道“前置性投入”这回事。企图让经销商、业务员、团购资源拥有者等伙伴来投资这笔钱。最近几个月我服务福建佳通集团柔爱纸品的招商。每次投资大约为1比30（比如7月28日安徽阜阳，投资1.5万、回款55万；9月3日安徽黄山，投资12万、回款260万）。动员婴幼儿洗发水、奶粉、童装等企业参与，拒绝率却非常高。门槛大都是一个：“投资”。先是质问：“你拿钱、我给货，还要什么投资”？解释说：“你在招商会上要证明你的产品好、政策好，你不需要试用品？宣传品？放个视频资料？搞几个获奖证明之类？”这些钱，你厂家不出，谁出？毕竟，“钱多人傻”的，是可遇而不可求的少数。当经销商“只肯卖好卖的、不肯义务的帮厂家把产品变得好卖”，当销售总监“现实、不肯垫钱”，当“团购资源拥有者”不肯先花钱培育产品的价值感觉、卖完再分享，幻想就必定破灭。只有少数幸运儿，找到了“钱多人傻”的合作者，取得了局部的成功。3、不善于规划前置性投资。自以为是者以为“花钱谁不会”？其实，第一，花钱是艺术，不是谁都会的。第二，花钱是角度。自己花自己的钱，容易被偏见、偏爱而左右，该花的没花、不该花的却花了。最常见、最严重的花钱误区，是重视生产投资、轻视市场投资。科特勒说：“公司唯一的资产是“顾客”和“顾客终身价值”，而不是工厂。实际上，许多研究表明，资产负债表和盈亏平衡表往往会误导人们。资产负债表不能体现经营活动中最重要的五个因素：顾客数量和所建立的顾客关系、员工及员工素质、品牌价值、供应商和分销伙伴的价值、智力资本。”可是，反观中国企业，可以说，绝大多数，不愿意投资于顾客开发、消费者凝聚，而致力于工厂！二、人脉关系的价值评估与模式创造 在招商或团购中，原有的人脉资源肯定有用。但是，一，它不是万能的。二，它的功效很容易被夸大。直观判断，感觉到“人际关系”有以下问题1、老板过度依赖自身人际关系。如果做团购，就是“陪酒10万、年赚钱5万”。有个地级市老板，向我诉苦：“做酒10年，赚钱不过几百万，但身体喝垮了”。我回答：你既没有“红二代、富二代”的背景，又没有资本，还缺乏“企业化运营”的能力，唯一的长处就是做人豪爽、敢喝酒。能用身体换来几百万资产，你就知足吧。 2、“交际花”的陷阱。 最近培训华东某大中城市一个客户。客户企业进入该城市不久，依赖“某资深做酒楼”的企业帮助开发酒楼。两个月，吃喝玩乐开始2万，开发酒楼2个，而且还不怎么合乎要求。两个月之后，丢掉幻想，自己组建团队。招聘了1名员工，第一个月就开发7个酒楼，而且，销量远远超过以前的那两个。薪水支付才3000元。我告诉他，不要依赖“交际花”。“交际花”不一定是骗你，因为你花的2万元不是给他的，他一分没要。问题是，他不是你的员工，没要图你的利益，也不在乎你的回扣之类。所以，他只能顺手帮助你。手顺就帮，不顺，你再请客也没用。而且，人际关系没要陌生人想象的那么重要。商业社会，利益机制才是最重要的因素。 3、人际关系的核心是“用”而不是“有”。 人际关系的核心，是“我能给他什么”而不是“他能给我什么”。 就是说，凡是你想借助的人脉，你首先想的，不是怎样利用这些人脉，而是，你能给这些人脉什么好处。就是说，成败的关键，不是人脉关系的有无，而是你利用这些人脉的模式，你为人脉资源创造价值的能力。换句话说，人脉关系问题，说到底，是技术问题，而非感情问题。 三、知本这真是个难题 1、知本的真实作用。 知本主要用于“怎样帮我花钱”，而不是“怎样帮我赚钱”。 凡是“为了得到某订单而重用某人”的企业，一定是“非死不可”的企业。只有“为了建立能长远获得订单的机制而重用某人”的企业，才是“一定能成功”的企业。长远获得订单的机制，主要包括产品优化、大产品创意、对外合作（对象创新、模式创新）、内部管理（岗位、人力资源、绩效、模式等创新）。 2、知本的价格。 这，也是老板的难题。 给我赚钱的人该拿多少，这个好说。好比渔夫给鱼鹰发工资，钓鱼多的多拿，这个好办。而最重要的知本，不是鱼鹰，而是比鱼鹰更重要的技术、模式、机制、理念。 我们已经开发了许多评估模型，来确定知本的价格。但是，绝大多数企业，还是心存侥幸，以为较低的价格、甚至免费，就