计划准确率文章

“计划准确率”作为考核指标值得商榷日期：2007-8-22计划准确性对于任何一家公司都是很重要的，尤其是快速消费品行业，尽管达不到100%准确，但作为一项追求的目标是非常有必要的，但把“计划准确率”作为考核指标却是值得商榷的。下面以N公司的绩效指标设计为例进行分析。N公司是一家从事床上用品经营的民营企业，营销模式是代理和直营，其营销系统包括商务部、销售部、市场部，商务部负责计划制定和订单处理，销售部负责渠道开发和维护，市场部负责品牌建设和新产品推广方案的设计。在制定商务部的考核指标时，客户方有人提出以“计划准确率”指标来考核商务部计划的准确性，并给出计算方法：计划准确率=实际的销售量/计划预测的销售量。在讨论中，笔者提出了不同意见，认为计划准确率不能客观、准确地反映其计划工作的优劣，计划准确率高并不代表计划准确性一定高。开始时，客户提出以销售额为依据计算计划准确率指标，即计划准确率=实际销售额/计划预测的销售额，按照这个计算公式，计划准确率一方面受实际销售额的影响，另一方面又受到预测销售额的影响。因为销售额由销售量和销售价格决定，销售价格是计划部门无法控制的，因此，作为计划部门一般是无法控制实际销售额的，它只能影响计划销售额。从理论上讲，企业在制定年度销售计划时，会要求计划部门根据市场趋势、市场反馈的信息及历史数据制定计划提交最高管理层审批，但实际上，企业的最高管理层除根据计划部门提供的计划建议外，更多地考虑战略要求、股东的期望等，最终的计划会高出计划部门提出的计划，甚至高出很多，因此计划部门对于计划销售额的影响力也是非常有限的。这样就导致用两个计划部门无法控制或影响力有限的指标来考核计划部门，这显然是不客观的、也是不公平的。另外，如果坚持要考核计划部门，还会产生所谓的“合谋搏弈”，即计划部门联合市场、销售等部门共同游说最高管理层降低计划，这显然违背了发挥绩效管理导向功能的原则。以销售额为依据计算计划准确率的提议被否定后，又有人提出以销售量为依据计算计划准确率，这种变通是否可行呢？为了回答这个问题，我们先回顾设立这个指标的目的，该公司由于计划管理薄弱，多年来造成大量的库存积压，既有成品积压，也有原材料的积压，为从根本上解决这个问题，必须通过提高计划的准确性以在控制合理库存的同时又保证及时向客户提供足够的产品或服务。那么以计划准确率作为考核指标能否实现这个目的呢？我们举一个例子，假定公司有三种产品，计划部门的计划是1号产品100件，2号产品200件，3号产品300件，总的计划是600件，但实际需求可能是1号产品300件，2号产品200件，3号产品100件，总的需求也是600件。对比发现，1号产品计划比实际需求少200件，3号产品计划比实际需求多出200件，在产能足够的情况下，尽管1号产品计划有缺口，但经过努力最终满足了实际需求，按照前述计划准确率的计算公式，总的计划准确率达到100%，但任何人都明白这样的结果是不符合公司设立这一指标初衷的，因为虽然计划准确率的目标是达到了，但1号产品有200件缺货，3号产品有200件积压。那么问题出在哪里呢？有人说是应该以单品计划准确率替代总的计划准确率，客观地讲这样的替换有一定道理，但仍然不能解决根本问题，因为同样会发生“合谋搏弈”，计划部门为达到目标要求，当客户要求的产品没有现货时，计划部门很可能会引导客户购买有现货的产品，这种行为虽然可以控制库存，但由于不符合客户的实际需求，损害客户的利益，最终损害公司的长远利益。所以无论是考核总体计划准确率还是考核单品的计划准确率都很难实现公司设立这一指标的最初目的控制合理库存并及时提供市场所需要的产品或服务。从设立计划准确率指标的地分析，我们发现最好的办法就是直接考核单品缺货率和库存量两个指标，库存量指标比较容易考核，数据收集比较容易；而单品缺货率指标需要有信息系统支持，但由于该公司信息系统建设相对滞后，无法支持这些信息的获取，很难收集相关的信息数据，导致在目前的条件下很难对这个指标进行考核。那么单独考核库存量指标是否可以呢？只要稍做分析，即可发现这样做的不合理性，同样会发生“合谋搏弈”， 因为受到这一指标的约束，计划部门会努力游说最高管理层降低计划数量（金额）而导致缺货。所以单独考核库存量指标是没有意义的，达不到保证供货的目的，必须寻找一个能够对库存量指标进行约束的指标。那么应该用什么指标来约束呢？根据该公司的部门职能分工，商务中心有两项关键职能计划和订单处理，计划是根据市场信息和市场趋势及历史数据分解制定每月的生产计划，该计划为滚动计划，即每月底制定后两个月的计划，到下月底时先修订次月计划并提出再下月的计划，以尽可能确保计划的准确性。订单处理包括接受客户的订单并根据客户订单结合公司的市场策略和品牌定位为客户提供配货指导，同时处理此前的积压品。根据该公司的实践经验和床上用品的销售特点，配货指导的合理性对于客户的销售业绩会产生很大的影响，按照该公司营销副总的说法，它比渠道中心的作用还要大，至少不低于渠道中心的作用。既然如此是否可以用单店销售额指标来约束库存量指标呢？通过与渠道中心、品牌中心、商务中心等总监的研讨，大家一致认为提高单店销售额的关键因素之一就是及时提供符合市场需求的货品组合，为确保这一点，需要商务中心的计划具有比较高的准确性，否则无法保证及时提供符合市场需求的货品组合，从这一点分析，完全可以用单店销售额指标来约束库存量指标，以实现即可以控制合理库存又可以确保减少缺货率、及时提供符合市场需求的货品组合。接下来的问题是提升单店销售额是否符合公司的市场策略？该公司最近几年的销售额增长基本是依靠店面数量扩张来实现的，是一种粗放的增长方式，随着竞争的加剧及几年来店面数量的高速扩张，应该是说已经完成了“跑马圈地”的任务，再大幅度增加店面数量的空间已经非常有限，未来相当长一段时间的市场重点应该放在品牌建设、提升终端店面形象，通过提高单店销售额来拉动销售额增长，以实现品牌经营这已经是公司上下共识的市场策略，因此渠道中心设立了单店销售额指标。根据上面的分析，单店销售额的提升需要商务中心有效配合，否则单独依靠渠道中心显然很难做到。实际上，无论是总的计划准确率、还是单品计划准确率，也无