居泰隆商业模式0.doc

浅析家居装修业的创新商业模式-以居泰隆为例张越 (福州大学管理学院，福建福州350000)【摘要】本文通过商业模式的要素分析以及商业模式与产业链格局、企业战略管理模型，结合居泰隆家装公司的案例对家装行业的商业模式的演变及其对企业营销管理、顾客价值等的影响进行分析，试图为新商业背 景下的传统家装企业的创新发展提供一定的参考价值。【关键词】商业模式；居泰隆；企业营销管理；顾客价值管理大师彼得德鲁克说“： 当今企业之间的竞争， 不是产品之间的竞争而是商业模式的竞争” 。伴随着互联网技术广泛应用的信息经济时代的到来， 以及日趋激烈的市场竞争，企业商业模式的创新思考已经开始取代单纯的产品创新思考，成为促进企业制胜的主要动力与源泉，商业模式创新业越来越成为各企业创新思考过程中的共同话题。商业模式最早于5o年代提出，但直ij90年代才开始被广泛的使用与传播。现在我们总以区别于传统的商业模式的沃尔玛模式、宜家模式、戴尔模式等进行研究，但商业模式到底是什么呢?学术界对其概念本质仍未达成共识。osterwalder，pigneur和tucci(2005)在综合了大量文献后给出了一个相对完整的定义： 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现(创造、推销和交付)这一价值并产生可持续盈利收入的要素。可以说商业模式就是企业进行价值创造与价值获取的过程。对大多数人而言家居装修是个令人头疼的大问题，工作繁忙的人没有时间，预算少的人怕花钱，年轻人嫌麻烦，而且要时时操心家装质量，还要承担最终效果不理想的风险，每个人都想寻求又省钱、省力、省时、安全的装修。居泰隆家居公司以其创新的商业模式正在引领一场家装行业的变革热潮，依靠其商业模式不断为顾客创造独特价值，人们不必再奔波于装修公司与家具卖场了，不必再为装修预算与花钱而苦恼了，同时企业也获得了丰厚的利润。以下，本文运用商业模式9要素与产业链格局、商业模式与企业战略管理的模型，并结合居泰隆创新的商业模式对家装行业的商业模式的演变及其对企业营销管理、顾客价值等的影响进行分析。1、一般的，商业模式包括以下九个要素(见表1)表1价值主张公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值消费者目标群体公司所瞄准的消费者群体(市场细分)分销渠道公司用来接触消费者的各种途径客户关系公司同其消费群体之间所建立的联系(客户关系管理)价值配置资源和活动的配置核心能力公司执行其商业模式所需的能力和资格。合作伙伴网络公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络成本结构所使用的工具和方法的货币描述收入模型公司通过各种收入流来创造财富的途径2、产业链格局、商业模式与企业战略管理模型该模型表明了企业的成功与失败，不仅仅取决于企业战略的作用，更应充分意识到企业商业模式对其所起的重要作用.企业根据内外部因素进行商业模式的设计和选择，然后根据商业模式确定企业战略，在此基础上实施经营行为，在经营过程中，再根据企业自身运营状况，外部环境变化及产业链格局的变化，来对商业模式进行优化和改进，以此来提高企业的利润水平。如图l所示(图中实线箭头表示起决定作用，虚线箭头表示起影响作用)。3、居泰隆简介居泰隆作为一家中外合资、全国连锁的大型家装企业成立于2002年4月， 目前在全国l9个省市已建立了2o来家分、子公司，大约有200余家服务门店，员工总数超过3000人，并与国内外200多家知名生产企业建立了合作联盟，汇聚了2万余种家居商品。公司正是凭借其独立研发的可视化设计与家居配置服务系统(hds系统)，通过对装修公司、家居商品生产企业和客户资源的有效整合，构建了以客户为中心，居泰隆为平台，装饰公司、材料生产厂商、饰品生产厂商、家具生产企业为网络的全新居家装饰模式。居泰隆还倾力推出的“婚房”和“新居”两大“家”系列产品，为中国数千万消费者提供了精彩纷呈的个性化选择，真正弥补市场空白，满足市场消费需求，真正实现了客户“轻松家装、拎包入住” 的愿望。4、居泰隆商业模式分析(要素分析)价值主张：产品与服务低成本、高质量取胜居泰隆家装与传统家装优劣的对比表项目居泰隆的实体家装传统的虚拟家装效果保证装修效果与设计方案一致装修效果与设计方案可能背道而驰设计方案中所有商品均可提供，并至少比市场上同质商品便宜15%设计方案中的所有家居商品为虚拟化商品，无法从市场中获得，从而导致最终的装修效果与设计方案严重不同用材保证所有用材料与设计选材一致，耗材少材料不能有效保证，在装修过程中，往往更换品牌、型号和等级，从而导致“物有所不值”价格决算价格与预算一致。采用人工与辅料分高的“透明式”报价方式故意使用漏项的方式来压低预算，大大提高结算价格，导致两个价格相差三分之一甚至更大装修流程为您提供全案设计，和从设计到选材、从装修到家具配置及居家整体环镜营造的一对一的一站式服务只能提供阶段式的服务，即装修公司仅负责设计和施工，材料供应商仅负责提供材料，家具商仅负责提供家居商品售后服务建立独立的客服体系和定期主动回访制度，通过亲情服务提升客户的满意度，让客户省心、放心缺乏售后客服服务，不可避免出现产品或质量投诉、纠纷难以得到及时解决等 核心能力： “hds系统” ，进行实体家装。hds系统即家装设计和互动销售服务系统，有效地整合装修公司、家居声场企业和顾客三方面的资源。分销渠道：在直营店的基础上，通过互联网在全国进行“居泰隆加盟商”，实现全国200余家的服务门店或者网店。合作伙伴网络：凭借hds系统构建了一个以居泰隆为中枢，职业生涯规划指导，针对职业院校实际情况，要大力提高职业生涯教育的信息化和科学化水平，运用咨询、测试与指导相结合的方法，对学生的兴趣、爱好和能力进行科学的测评及全面的咨询与指导，使职业生涯教育更加科学化和专业化。总之，重视和加强高职院校的职业生涯规划教育，从更新观念、构建职业生涯教育体系、加强专业教育水平等各方面，帮助高职学生形成正确的职业价值观和就业创业的思想准备，提高升学与就业选择的主动意识，为未来的专业知识技能学习和职业生涯发展做好准备， 以更好的适应社会的需要。参考文献：【1】李风梅浅谈大学生职业生涯规划指导【n】职业，201o(3)：2627【2】李家华赢在起点：思考面向未来的职业生涯规划教育【n】中国教育报，2009-8-22【3】陈石清浅论大学生职业生涯规划【j】中国大学生就业2oo8(4)：78-79作者简介：高岩(1972-)，男，硕士，教研室主任，研究方向：工商管理。以加盟超市、家具生产企业和物流公司为协作网络的家具整体解决方案运行机制，将包括制造、销售终端、物流业务外包。客户关系：由于居泰隆主要是网上销售的方式，互联网的特性突破了时间与空间的界限，使其能够及时、迅速的解决顾客的问题和反馈。其次它为部分顾客提供的diy定制服务提高了顾客的参与度、满意度，更增添装修乐趣，实现了精细化营销。它也为部分顾客提供一站式的一对一的服务，为顾客节省了时间、精力、费用。居泰隆精准高效的进行顾客关怀和管理。收入模式：整个产业链都要返点给居泰隆，把支出环节都作为赢利点，其中包括收取加盟费用， 按一定比例从加盟店那收取的商品管理费、员工培训的管理费、网络信息费，及供应商获取的36的返点等等。成本结构：居泰隆从整个产业链中获得多项收益，改变了传统的成本结构，构建了资本消耗少、资本效率高的“轻资产价值网络模式”。5、居泰隆商业模式创新对企业战略及顾客价值的影响基于商业模式的九要素分析，可以看到居泰隆的商业模式给传统的装修行业带了极大地冲击， 引领着一场家装变革。以下来分析它对顾客价值、企业自身价值及产业链价值的影响：(1)居泰隆模式进行精细化营销，实现顾客价值的增值居泰隆利用其独有的hds系统主要通过网络平台结合200多家的直营店与加盟店， 以及发达的全国物流系统实现轻松实现顾客足不出户轻松搞定家装、拎包入住”的愿望。具体的说，hds也就是一个平台，通过它，顾客可以获取相关的装修知识后轻松地依据家居的户型、自己的偏好进行各种家居、装饰的diy搭配，并在电脑上显示出立体的效果图，这些都是基于实体的装修而不是虚拟的，顾客满意后即可下单，通过居泰隆强大的数据与配送物流系统，使顾客在2小时内就可以搞定家装设计，而产品在15天之内就会到达顾客手上， 安装三天后可以3天内无条件退款。当然， 居泰隆也为顾客提供已搭配好的多种户型装修的参考方案，或者顾客也可以注册会员后提交装修意向， 然后客服将与其联系沟通。居泰隆利用了网络的优点，突破时间与空间的限制，最大限度的满足目标顾客的个性需求，通过实时的沟通与交流、定期回访，进行最全面的顾客关怀，例如提供家装知识、服务免费等附加价值。通过精细化的营销，实现顾客价值的增值，提高顾客的满意度、忠诚度，最有利的保留住顾客。(2)居泰隆模式使企业更多的获取价值通过居泰隆的收入模式可以看到整个产业链都要返点给居泰隆，该模式使得居泰隆可以使支出环节都作为其赢利点。网店+直营店+加盟店销售渠道使其以最快的速度渗透入市场，依据其价格、一站式服务等争夺市场、提高销量与市场份额，更多的获取利润， 同时也加速了品牌的扩张与高认知度、品牌资产的升值；其次，居泰隆通过所模式拥有的大量顾客资源也是企业一种强大的价值。商业模式也是企业赚钱的方式，居泰隆的商业模式正在使家装行业的利润获取方式发生改变，使自身获得了更多的价值。(3)居泰隆商业模式对企业营销策略的营销可以看出居泰隆的商业模式对顾客实行的是精细化营销，更立体即时的接触到更广泛的目标顾客群体，更全面的顾客关怀；对产品而言，进行的是个性化定制与装修样本间两者之间选择，丰富个性的产品选择，更能满足顾客的个性需求：对渠道而言，三种渠道同时进行，更多的机会接触顾客、抢夺市场份额，三种渠道休戚相关，维护起来更具统一性；对促销而言， 比如它的网店本身就比传统的家装公司便宜15，再加上阶段性的套装优惠抢购、特价秒杀等，相对于传统的家装促销方式，它的促销力度更大，范围更广泛，更吸引目标群体。(4)居泰隆模式变着产业链的关系与格局，重新分配产业利润及资源从居泰隆的核心能力、收入模式、合作伙伴、成本结构，可以看到居泰隆的商业模式改变了传统家装行业逐级赚取各自最大的利润、互相合作又竞争的方式， 以自己为中枢，将自己与产业链上的其他企业进行捆绑式的密切合作，不仅把顾客当做交易的对象，赚取其利润，同时也将产业链的合作伙伴当作交易对象扩张利润，此举既共同实现产业链的价值与也最大化其自身价值的最大化，成本的最小化，形成资本最高效的“轻资产价值网络模式”。居泰隆家居装修公司将庞大的供应商网络、物流网络、终端网络都整合到一个平台上，形成一定的规模与持续盈利，居泰隆的高成本研发系统、庞大的产业链、创新的利润格局使得这种商业模式难以被模仿，但它的商业模式对目前传统家装行业的发展提供创新的思维。在当今商业环境下，互联网等信息技术在改变人们消费观念与习惯的同时也在不断变革着企业的运作模式， 也越来越彰显出商业模式的重要性。内外部的环境变化，必将导致商业模式的变革或改进， 而商业模式的变革也将影响到企业自身的利益、目标、战略、行为等，也对顾客所获得的价值产生影响，甚至是影响到整个产业链的关系与格局(利润格局、资源格局等)。商业模式与其休戚相关，相互影响、相互作用，因此企业必须要重视商业模式的变革，来获取持续的竞争优势，追求利润的最大化。参考文献：【1】王炳成，等滴业模式研究综述及展望【j】,山东经济，2009(11)【2】王学梅，等新经济中的商业模式【m】贵州：贵州人民出版社,2002【3】彭歆北号码百事逼业务商业模式研究【d】北京：北京邮电大学,2008【4】洪柳基于顾客价值的商业模式创新论【j】中国集体经济，2009(5)【5】朱武样，魏炜不断升级的商业模式【j】深圳特区科技，2008(z1)【6】朱武样，魏炜”居泰隆”脑经急转弯一不断升级的商业模式【j】深圳特区科技,2oo8 1)(上接第108页)意企业的清偿能力，保证企业的信誉，这样才能给企业带来最大的收益。五、“零营运资金管理”中应注意的问题目前，我国企业制度的改革正在进一步深化，金融体制改革已经起步， 金融市场正在不断发展和完善，我国金融正逐步走向国际化， 这是我国企业加强营运资金管理所面临的外部环境。从企业自身的经营状况来看，有相当数量的企业管理水准低下， 经营不善， 销售不畅，产品积压， 资金短缺， 这是我国企业进行营运资金管理所处的内部环境。(一)改善企业的生产条件，缩短企业的生产时间目前，大多数中小企业技术落后严重影响了产品的生产效率，延长了产品生产所用的时间，也就减慢了资金周转，使一部分不必要的资金被占用在生产领域中。因此，企业财务人员要在条件允许的情况下，尽可能的提供资金为企业选购先进设备，以此来加速营运资金周转。同时，也要严格的控制生产过程中在产品、半成品的数量，加强企业的成本核算与控制，使在产品、半成品等在各个工序间顺利地流转，减少生产过程的停滞。(二)打开销售渠道，减少企业存货积压在日趋激烈的市场竞争中，善于分析研究企业的市场环境，制定有利于促进销售增长的信用政策，扩大销售，提高企业的竞争能力。其次，在实施应收账款尽早收账的策略中，学会运用最佳现金折扣法，尽可能地使现金折扣所产生的边际收益刚好等于其边际成本，既促使客户尽早地付款，又可使企业为此付出的代价达到最低。(三)灵活选择结算方式，保持资金畅通由于我国的金融体制改革还没有完全展开，银行结算方式落后，结算秩序混乱，跨银行、跨系统地款项支付要受到银行限制，在很大程度上制约了资金的流动82。而且， 每到考核时点如季末、年末，各商业银行便千方百计地保护自己的存款，导致企业大量的货币资金被积压， 形成一种不必要的沉淀资金，在一定程度上加剧了企业的资金紧张局面。因此只有灵活的选择转账、商业汇票等结算方式，才能更好地加速营运资金的周转，实现“零营运资金管理” 。(四)企业应重视加强对流动负债的管理学会充分地利用短期资金融资方式， 以缓解企业紧迫的资金短缺困扰。例如， 企业本来要用长期资金来融资的一些项目， 由于金融市场不景气，企业借不