梅高广告-销售通路建设与维护.doc

销售通路建设与维护选择经销商的要素：l 经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。l 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。l 经销商的信誉，信誉调查包括：a. 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解b. 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解c. 委托资信公司调查d. 从个体市场了解l 经销商的经济实力经销商是否是本地区行业中的佼佼者l 经销商的预期合作程度如果商家对我们合作感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。选择经销商的途径电话询问客户介绍展览会和行业活动各种名册个体市场了解经销管理的主要工作：l 助销（协销）l 铺货l 收款 l 货架陈列l 建立客户资料卡助销（协销）传统的经销方式助销（协销）企业 一级经销商 （一批）企业协助一批做二批、终端的工作协销的作用l 经销体系不健全l 各厂的策略不一l 竞争协 销l 经销商的弱点？l 销售渠道的那个环节？l 如何协销？铺 货l 监控l 协助指导目标铺货对象l 经销 卫星式 集合式l 商场l 零售 多少家？l 餐厅/酒吧收 款l 掌握收款的最佳时间l 养成顾客定期付款的习惯l 先小人后君子，售前明告付款条件。l 不可与其他公司相提并论，要有信心，照本公司规定执行。l 不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。l 避免在大庭广众之下催讨。货架陈列啤酒货架陈列的十项要求l 80/20原则。最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。l 应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大处为最佳。l 货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。l 产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。l 要保证存货“先进先出”，避免某些啤酒长期存放而过期。l 访问餐馆时，要帮助客户把啤酒放于冰箱内利于服务员拿取的位置。l 柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。l 摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。l 陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。l 要创造专属本品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头。建立客户资料卡l 基本资料客户的姓名、地址、电话、传真、负责人嗜好。l 销量资料客户的累积销量订单频率l 回款资料客户的累积回款回款情况l 货架陈列情况l 销售政策执行情况销售通路的维护定期拜访：定期拜访的目的科学有序地进行通路的管理和维护定期拜访的内容l 销量l 通路战情提报l 货架陈列l 存放l 竞争对手状况如何进行定期拜访有效应用和制作每日访问地图l 制作每日访问地图重要性l 访问地图的制作步骤l 好的访问地图制作标准l 每日访问地图的使用通 路 激 励何时需要展开通路激励l 扩大配销网络l 迎战竞争活动l 鼓励大量进货及进货意愿l 开发新市场l 克服淡旺季差异l 刺激通路成员合作意愿l 销售竞赛（折扣、赠送设备、旅游等）l 随货赠送l 陈列竞赛l 广告配合（列名广告、贴补广告经费）l 教育训练l 人员送货支持l pop l 积分附赠设备、店面装饰l 开瓶有奖l 联合促销l 服务小姐累积赠奖（开瓶费、积分换礼）l popl 开瓶有奖l 陈列竞赛l 销售竞赛（赠送设备、旅游等）l 随箱附赠l 陈列竞赛l 赠券抽奖l