福禄双喜产品培训(整体） .ppt

产品培训,内容提要,主要竞争对手加快推出分红产品 大中城市高端客户市场竞争加剧，亟待开发中高端专属产品 资本市场向好，必将引发新一轮理财需求的上升,单一分红险打天下，未细分市场 缺乏附加重疾类产品，不能满足中高端客户重疾保障需求 客户需求呈多元化趋势，组合产品更具市场优势,2010年公司业务发展急需新的业务增长亮点 营造新的市场焦点，为营销团队创造销售借口,应对同业激烈竞争,满足市场细分需求,公司业务发展的需要,开发背景,福禄双喜开发背景,公司的需要 构建丰富、完善的产品体系 应对竞争，创造销售新奇迹 折标高，优化产品结构 客户的需要 一张保单带来全面的保障 钱要领、本能还、能分红、有保障 我们的需要 开发新客户的最佳理由 回馈老客户的最佳礼品 佣金高，实现成功创富的新渠道,“福禄双喜”产品体系介绍,总部产品开发部在开发产品的时候第一次考虑到了细分客户市场，针对普通型客户和高端型客户分别设计与之相匹配的产品 福禄双喜系列产品是针对大众普通型客户设计的产品 福禄尊享系列产品是为高端型客户设计的产品（对客户的界定条件为：3年交主险保费必须在50万元以上，5年期在30万元以上，10年期在20万元以上）,“福禄双喜”产品体系介绍,福禄双喜 主险可以单独销售 福禄双喜爱家保障计划： 福禄双喜+国寿附加福禄双喜提前给付重大疾病保险”+国寿附加豁免保险费重大疾病保险 主险与两个附加险捆绑销售 两个附加险必须一起附加，不可分割,大众客户型产品：福禄双喜系列2款产品,60岁,什么人可以买？,30天,身体健康,怎样交钱买？,3年,5年,10年,有什么特色？,特色一：满期还本 长寿增福,生存至保险期间届满的年生效对应日，按满期保险金额给付满期保险金 。 生存能返还，养老有保障； 安心亨晚年，长寿就是福。,福,有什么特色？,特色二：两年一返 固定收入,每两年领取基本保险金额的10% 保障之中有收益，两年一返能见利； 产品之中返还高，固定10点笑开颜！,禄,有什么特色？,特色三：享受分红 添财添禄,分享保险公司的经营成果，红利领取灵活方便，可以现金领取也可以累积生息。 享世界500强企业之收益； 伴世界500强企业共成长！,禄,福禄双喜,福：满期还本 长寿增福 生命保障 爱心延续 禄：两年一返 固定收入 享受分红 添财添禄,吉星相伴,福禄双喜 收益有理,投保案例 案例一：30岁 成功男士 案例二：0岁 可爱宝贝,福先生，30岁，为自己投保福禄双喜 每年缴费：100000元 基本保额：171210元 选择5年缴费 累积交费：100000元/年*5年=500000元,投保示例一,利益分析,生存保险金： 每两年按基本保险金额的10%给付生存保险金17121元， 共返还22次, 17121*22=376662元 满期保险金： 75岁时可获得500000元，使老年生活更加丰富 身故保险金： 交费期满后终身最高保障为500000元,保单红利： 分享保险公司的经营成果，红利领取灵活方便，可以现金领取也可以累积生息 保单借款 当资金周转不灵时最高可借保单现金价值的80%,利益分析,每两年领取17121元，累计376662元,福先生，30岁，为自己投保了国寿福禄双喜，每年交10万元，5年共投入50万元,福先生生存至75岁， 领取生存金（ 376662元）满期给付金（500000元）假设中等红利（ 456480元） 共获得收益1333142元！,双喜 0岁 男 国寿福禄双喜 100000元 基本保额：188880元 选择5年交费 累积交费：100000元/年*5年=500000元,投保示例二,利益分析,生存保险金： 每隔两年返还生存金18888元，共返还37次，返还总额为698856元。 满期保险金： 75岁时可获得500000元，使老年生活更加丰富 身故保险金： 交费期满后最高生命保障为500000元 保单红利： 按中等红利推算，满期时累积可为1195600元 保单借款： 当资金周转不灵时最高可借保单现金价值的80%,每两年领取18888元，累计698856元,双喜，0岁，男，家人为其投保国寿福禄双喜，每年交10万元，5年共投入50万元,福宝宝满期时， 领取生存金（ 698856元）满期给付金（500000元）假设中等红利（ 1195600元） 共获得收益1894456元！,福禄双喜,福：满期还本 长寿增福 生命保障 爱心延续 禄：两年一返 固定收入 享受分红 添财添禄,吉星相伴,海外上市六周年，国寿真情回馈，隆重推出最新理财产品,55岁,什么人可以买？,30天,身体健康,怎样交钱买？,3年,5年,10年,有什么特色？,特色一：生存领取见效快 满期返本享晚年,两年返还10个点，生存领取见效快； 保险期满有本返，快乐养老享晚年！,福,开心,有什么特色？,特色二：重大疾病有保障 固定返还不打折,身患重疾不慌张，福禄双喜把你帮； 固定返还不打折，两年10点不动摇！,福,安心,有什么特色？,特色三：交费期间遇风险 保费豁免真情现,重大疾病提前给付，可解燃眉之急 重疾给付后，主险继续有效同时保费豁免现真情！,禄,贴心,有什么特色？,特色四：保单贷款真方便 经营利益可分红,资金紧张不用愁，保单贷款真方便， 伴中国人寿成长，享中国人寿之利！,禄,放心,双喜计划 收益说话,福禄双喜保障计划 国寿福禄双喜两全保险 附加福禄双喜提前给付重大疾病保险 附加豁免保险费重大疾病保险（a款）,福先生，30岁，为自己投保福禄双喜保障计划 主险保费 100000元 附加福禄重疾 6000元 每年缴费 附加豁免保费 1544元 基本保额： 312500元 选择10年交费 累积交费：107544元/年*10年=1075440元,107544元,投保示例一,利益分析,生存保险金： 每两年返还生存金31250元，共返还22次，累计返还687500元 满期保险金： 75岁时最多可获得1000000元，使老年生活更加丰富 重疾保险金： 涵盖12种重大疾病的保障为312500元，重疾保险金领取后主险继续有效 身故保险金： 交费期满后身故最高保障为1000000元,豁免保费： 交费期间投保人出现合同所列风险免交以后各期保费 保单红利： 分享保险公司的经营成果，红利领取灵活方便，可以现金领取也可以累积生息 保单借款： 当资金周转不灵时最高可借保单现金价值的80%,利益分析,每两年领取17121元，累计376662元,福先生，30岁，为自己投保了国寿福禄双喜保障计划每年交107544元，10年共投入元 1075440元,福先生生存至75岁，未发生重疾给付， 领取生存金（687500元）满期给付金（1000000元）红利给付 共获得收益1687500元+红利给付！,福禄 0岁 男 国寿福禄双喜保障计划：105518元 主险100000元；附加福禄重疾4720元；附加豁免保费798元 基本保额：354670元 选择10年交费 累积交费：105518元/年*10年=1055180元,投保示例二,利益分析,生存保险金： 每两年返还生存金35467元（35467010%），共返还37次，返还总额为1312279元（35467元37次） 满期保险金： 75岁时可获得1000000元，使老年生活更加丰富 身故保险金： 交费期满后最高生命保障为1000000元 重疾保险金： 12种重大疾病保障为354670元，领取后主险继续有效,利益分析,保单红利： 分享保险公司的经营成果，红利领取灵活方便，可以现金领取也可以累积生息 保单借款： 当资金周转不灵时最高可借保单现金价值的80% 豁免保费： 交费期间被保险人出现合同所列风险免交以后各期保费,每两年领取35467元，累计1312279元,福禄，0岁，男，家人为其投保国寿福禄双喜，每年交105518元，10年共投入1055180元,一重 ：重疾给付后不影响主险效力,二重 ：生存金返还频率快，比例高,三重 ：重疾100%给付，保障全面,五重 ：满期返本尽享安逸晚年生活,六重 ：享受分红坐拥机构投资收益,四重 ：豁免条款体现个人生命尊严,福禄双喜组合,“福禄双喜”产品体系基本形态,福 禄 双 喜,针对普通客户，75岁返本客户领取满期金后可用来养老。,总结“福禄双喜”保险利益,主险： 每两年返还基本保额的10% 身故保险金为所交保费 满期保险金为所交保费 红利累积，稳健收益 主险+附加险 每两年返还基本保额的10% 重大疾病保险金为基本保额 身故保险金为所交保费-已经给付的重大疾病保险金 满期保险金为所交保费-已经给付的重大疾病保险金 在缴费期内发生了12种重大疾病，可以豁免主险和附加险保费，主险继续有效 红利累积，稳健收益,开展对现有客户资源的分析和深度挖掘 已购买投资理财型产品客户 给孩子投保，大人未参保客户 保险到期领取满期金客户 对已认识准客户和亲戚朋友资源进行筛选 开拓新的客户群体,“福禄双喜”目标市场开拓,少儿市场,卖点： 望子成龙是每位父母的愿望，所以将福禄双喜的定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金，加上投保年龄越小，领取次数越多，此外还有重疾保障，少儿父母比较容易接受。,企业主管,卖点： 个人收入较为丰厚且稳定，希望维持现有较好的生活，福禄双喜组合可以提供更稳定且不断增值的资金来源，此外还有重疾保障，进一步提高其生活水准。,福禄双喜目标市场开拓分析,私营小企业主,卖点： 该人群已积累了一定的资产，但目前经济转型，面临的经营风险普遍较大。福禄双喜组合能提供短期投入后的稳定回报，以及重疾时的保障，使其维持高水准生活。,个体经营户,卖点： 这一群体社会保障欠缺，未来不确定性强，同时对短期投入，长期收益感兴趣。福禄双喜及组合交费期短，返回快，生存、重疾、身故时均有保障，充分满足其需求。,事业单位职工、教师等,卖点： 文化层次较高，单位收入比较稳定，相对比较空闲，想了解新的投资，很多人涉足股市或房地产。福禄双喜组合可满足其对稳定回报的需求，提供重疾时的保障，同时可以作为养老基金。,私营大企业主,卖点： 企业经营风险大，竞争压力大，资金时常感到紧张，福禄双喜可以在其经营低谷时有退路，在其顺利时锦上添花。,富太太,卖点： 现在社会诱惑太多，丈夫应酬又多，企业经营的风险等方面均导致安全感的缺失，福禄双喜组合正好可以作为短期投入、定期返还、大病无忧的家庭稳定器。,土地拆迁（等）补助户,卖点： 失去最基本的依靠，补助款虽较多但缺乏稳定投资的渠道，若不合理规划将失去安全感，且一般经不起大病的折磨。福禄双喜组合为该群体提供短期投入、长期稳定回报以及重疾保障。,“福禄双喜”的销售策略,“福禄双喜”成功销售四步曲：,需求沟通,产品说明,促成,拒绝处理,以理财话题为切入点,福禄双喜销售四步曲之第一步 需求沟通,沟通的流程,福禄双喜销售需求沟通案例,营销员：当前经济形势下，您做什么样的投资呢？,客户：什么投资也没做 营销员：为什么？ 客户：经济形势不明朗，不敢做！ 营销员：您把钱放在哪里呢？ 客户：银行 营销员：放银行可以，但不能把所有的钱放银行，在当前负利率时代，利息无法抵御通胀。任何经济形势下，都需要投资理财。投资理财，观念决定结果。坚持长期投资，合理配置家庭资产，设立四个资金账户。,需求沟通的重点在于 “舒服”与“说服” 记住：不要赢了话术， 输了保单！,客户：买基金、股票或房子 营销员：您大部分资金都做这样的投资吗？ 客户：是 营销员：收益怎么样？ 客户：很差 营销员：您现在的心情怎么样？ 客户：不好 营销员：您大部分的资金都放到了高风险领域，如果合理配置家庭资产，就能抵御风险，保证收益。投资理财，观念决定结果。要合理配置家庭资产，设立四个资金账户。同时在双庆60周年、海外上市6周年之际，中国人寿特别推出投资理财的险种福禄双喜，此险种能够帮助合理的投资保证收益。,营销员：当前经济形势下，您做什么样的投资呢？,新客户 营销员：您好！昨天我们电话里已经与您约好的。（递上福字）中国人寿祝您虎年吉祥，福禄双喜。（先进行需求沟通）（再拿出福禄双喜保障计划三折页）这是中国人寿在新年来临之际，隆重推出的一款兼理财、健康、养老于一身的保值增值的多功能产品，希望在新春来临之际能够让您生财有道，健康有保，福禄双喜。让我用五分钟的时间为您介绍一下。 老客户 营销员：您好！（递上福字）祝您虎年吉祥，福禄双喜。（先进行需求沟通）（再拿出福禄双喜保障计划三折页）这款“福禄双喜”保障计划也是中国人寿特意在新年来临之际，着重向您这样具有理财眼光和保障意识的老客户提供的一款两年一返还、固定收入高、满期还还本、年年有分红、重疾有赔付、保障更全面的高附加值产品，希望在新春来临之际能够让您生财有道，健康有保，福禄双喜。让我用五分钟的时间为您介绍一下。,福禄双喜销售四步曲之第二步 产品说明,产品说明的特征 产品说明的优点 产品说明的利益 相关的证据,产品说明 遵循的要点,新客户说明重点 “福禄双喜”这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；二是养老金，75岁时您可以获取养老金，轻松养老；三是重疾金，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金 ，让您的家人后顾无忧；四是分红金，现金领取，累计生息，让您轻松享受世界双500强企业的高额利润。这样，就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道，做到两全其美。也可以形象地说，其实“福禄双喜”保障计划就像您养了一个儿子，(以2万保额举例)您只要养他到5岁，他就每年给您一定的零花钱直到75岁，他每两年保证给您一笔钱用于您的自由支配在您75岁生日的时候他会给您一笔10万元的养老金，如果期间您遇到重大疾病，他还会给您医疗费用。而且您不用为他买玩具，不用担心他读书不好，不用担心他孝不孝顺，您觉得这样的儿子好不好？,老客户说明重点 尊敬的客户，虽然您已经拥有了我们公司的产品，但是这几年随着您身价的提升，无论是健康保障还是投资理财，都要适时提高额度才能够满足您的“需求”。我们的这款产品最大的特点是：返还快、额度高，特别是在重大疾病发生赔付之后，仍然可以享有每年的固定领取和分红，而且免交以后各期的保费！,福禄双喜产品讲解案例,投资见效快 缴费期限短 收益期间久 客户回报好 变现方式活 适合人群广 综合保障强 业管实务简,隔年领取，收益递增 缴费固定，领取简单 投资省心，返本增值 享受分红，现金周转 一份保险，三代受益 机构理财，分享成长,营销员：针对您的情况，我公司在双庆60周年，海外上市6周年之际特别推出最新的保险计划。例如：每月不到1000元，隔年返1888.8元， 同时还有本金加红利，收益翻几倍。(用0岁孩子年交万元主险保费举例)此险种的利益是：隔年领取，收益递增；缴费固定，领取简单；投资省心，返本增值；享受分红，现金周转 ；一份保险，三代受益；机构理财，分享成长。你觉得怎么样？可以吗？哪里还没讲清楚？我再给你讲讲，没问题的话您看存5份还是10份？,福禄双喜销售四步曲之第三步 促成,福禄双喜销售四步曲之第四步 拒绝处理,1、客户：我考虑一下再说 营销员：平衡理财是每个家庭都要考虑的事情。一份福禄双喜交费不多，不影响家庭的正常生活，但能带来长期稳定的收益。福禄双喜保本保值保赚，是家庭平衡理财的最佳投资产品。,2、客户：75岁领取时间太长了，万一用钱不方便 营销员：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久。买福禄双喜只动用家庭四大账户其中一个账户里的一部分钱，但家庭多了一个稳健的投资渠道，如果急需用钱，还可以凭保单借款。,3、客户：收益不是太高 营销员：福禄双喜的收益可能不是最高，但收益却是最稳定、持续跑赢通胀的投资理财产品。当前进入降息周期，福禄双喜隔年领钱，每年分红收益，保证了家庭现金的流动性；到期还本金，保证了投资的安全性。,4、客户：我以前都买了康宁保险了，不需要再买这个了 营销员：恭喜您，您的确很有保险意识。如果没有，我今天也不会特意来告诉您这个好消息。您虽然拥有了健康保障，但是这款产品既可增加健康保障额度，还另外添加了理财功能。这款产品的特色是在发生重大疾病后，不仅不用交费，而且还能获得疾病治疗金，同时还能获得生活补助金。这么好的产品，像您这么明智的人肯定不会错过吧？您看您是交费5万还是10万？,5、客户：我对分红保险不感兴趣 营销员：的确，很多人都有您这样的想法。不过，财富是越多越好，相信