公寓销售方案.doc

世纪宝鼎公寓销售方案(草)世纪宝鼎公寓销售方案还有半个多月的时间，世纪宝鼎公寓即将推向市场，为保证公寓能够在内部认购期及正常销售期进展顺利，达到良好的销售额，完成物业销售的目标订立、计划实施、实施步骤及计划完成一系列的销售步骤，特制定如下销售计划和方案：（以下销售计划和步骤如有与项目工程进展不吻合之处，敬请予以纠正和修改！）一、 销售步骤由于本项目的销售属期房销售，并且内部认购期较长，约为6-7个月的时间，特将本项目分为七个销售步骤，分别为：-内部认购优惠期（9月1日至9月18日）-内部认购初期（工程进展已开槽，9月19日至10月30日）-内部认购中期（销售情况渐佳，视当时情况而定，约定于11月1日至12月15日）-内部认购后期（工程已出正负零12月16日至1月30日）-取得销售许可证（约定于2月15日）-工程全面封顶（约为1999年8月）-现房期（约为1999年11月底至12月底）二、 销售目标和售价的确定根据本项目之发展商九鼎房地产和中建一局四公司的投资成本和市场期望值，确定本项目的全面封项时的售价为每平方米8500元，最终销售目标为每平方米8840元。开发周期为14个月。根据房地产市场的投资规律，公寓项目的年收益应在25%左右方可作为投资者考虑范围。如科技会展中心，以起初美元888元起价，在短短4个月内，已上涨16%，如此成绩得到无数投资者的支持，时至今日，虽然科技会展中心尚不具备现房入住的工程进度，但已有不少小业主要求转卖的信息在房地产中介市场流通，在该项目的已成交客户中投资者的成份由此可窥一斑，从而可见投资者对于一个物业销售的支持力量是多么重要；再如万泉新新家园也是如此，该项目本定位一些水平较高，具有喜静休闲特点的客户群，但通过认购方式对于客户们的贯彻，不少投资心理的客户纷纷下订，造成项目前期一推即空的轰动销售状态，此情此景决非一般广告宣传的效果所能比拟。故在本项目的销售过程中，决不能忽视投资者对于项目的销售的重要性，如此重要性，特在售价的确定中予以体现：a不同销售时期平均价的设定我们在公寓的定价中，设定工程全面封顶时，房价增长点为25%，依据以上的现房市场期望值，我们通过计算得:8500/1.25=6800元。通过七个阶段的递增，我们以1/1.03/1.05/1.1/1.2/1.25/1.3的增长比例确定增长额数。通过增长比例的确定，我们得到了不同销售阶段，平均价设定分别为6800、7004、7140、7480、8160、8500、8840元。b不同销售时期楼层差价的设定通过以上平均值的体现，我们认为世纪宝鼎作为东北四环最高建筑物的象征，以及一般塔楼的定价原则，楼层越高价格越高的方案，从而确定了以14层作为中间层，分别向上下每两层递增亦或递减100元的方案。由此得知，在内部认购优购优惠期，最矮层四层的平均售价可达每平方米6200元；最高层24层的平均售价为每平方米7500元。在现房期，最矮层四层的平均售价为每平方米8060元；最高层24层的平均售价为每平方米9750元。c平面楼层的朝向差价根据目前市场上的基本楼层平面差价以及本项目的基本情况，确定为以西南和东北的房屋作为标准平均价，东南角和南向的房屋在平均价上涨每平方米200元；西北角和北向的房屋在平均价下降每平方米200元的定价策略。此定价策略可根据内部认购期的认购情况来细分，如东南向和南向房屋价格的区分；西北向和北向房屋价格的区分等；d付款方式上述所确定的价格为分期付款方式2的价格，在客户选择第一种或第三种时均有不同降低或上涨。e由于缺少确定详细的建筑面积和使用面积数，故后附详细定价方案及财务预算。三、 内部认购期的内部认购方式项目的内部认购期初步设定为七个月，自1998年9月1日至1999年3月1日止，所谓内部认购即为不可在社会上公开发售的阶段。受到媒体发布标准的限制，发展商亦不得在报纸媒介上刊登房产销售宣传广告，仅可登不留电话号话的形象宣传广告。由此情况，我们采取内部认购措施基本为：a签订内部认购协议书该份内部认购协议书主要包括以下几个特点：1、 所收订房金额谓之购房诚意金，此笔不同于定金，不具有定金不退还的法律效力，仅有认购房号的作用；2、 认购书中所确定的房号和价格，发展商在明确的周期内不得进行调换和调价；3、 签订认购书的客户享有认购书中明确周期内确定房号和价格不变更的权利，也享有在项目未取得销售许可证期间的任意时间内向发展商提出撤消内部认购协议的要求；4、 诚意金的金额为叁万元整。b签订房产购买权预约协议书为增强一些意向明确的客户购买本项目的决心，执行定向存款能够使客户多付出金额。签定上述协议书，则更加明确了发展商和客户之间的关系，此协议书当属在内部认购期间较有效的一种购买文件。此协议书的签订存在如下问题：1、 定向存款方式必要性；上述协议书的形成，主要是发展商为了弥补资金不足的情况，而与银行达成的一种协议。故此协议书的作用对于本项目的发展商来说，仅仅是为了增强客户购买本项目的决心，为此发展商是否愿意为此降低总房价，提高折扣点呢？2、 如果发展商同意上述方案，那么是否同意在原有定价基础上再让出一块定向存款折扣的利呢？（万泉花园是通过优惠车位的方式进行优惠的。）四、 购房付款方式（后附）五、客户群的确定根据目前房地产市场的项目情况，我们确定本项目的客户群为层次较高的私企老板、外企高级职员、演艺界人士等购买房屋自用型人士、二次置业以满足房屋升级的成功人士、小型公司或外地公司在京城所选择的商住地点以及普通投资者等不同需求的人士，他们的基本需求特点为：a对于物业氛围的重视上述人士均充分具有对物业高档氛围的重视，亲戚或朋友均居住在京城闻名物业，如国际友谊花园、华侨村、华澳中心等。b对于物业环境的重视京城物业环境的重要性已慢慢成为人们购买物业的重点考虑条件之一，一个优秀的物业不具备良好的环境是很难达到上佳的销售成绩。环境主要包括物业的绿化面积、物业所处区域的空气或是否有化工污染（如京城东南角的房屋，恐受垡头化工厂的污染；西郊石景山的房屋，恐受首钢的污染等）。c物业私密性的要求高层塔楼的私密性主要体现一梯多户的形式上，相对来说，每层的户数越少，电梯的占用率越低，则越能显示物业私密性的特点。六、项目的市场特点针对上述客户群的需求特点，总结项目的市场优势呈弱势主要在于：a项目的档次项目档次的定位不同于望京新城住宅区，优势在于1） 项目的位置处于亚运村商务圈和望京新城住宅开发区及南湖渠住宅区之间，北四环路北侧，交通便利，位置优越。2） 项目的基本环境具有高档物业气氛，如项目东侧的阜成花园和偏北一些的姜庄湖别墅高档物业，北辰开发公司所开发的世纪村项目等，此类物业所拥有的别致楼座外观设计、大面积绿化和到位的物业管理将给客户带来极大的好感。3） 项目的一梯五户至六户的设计以及独特的错层设计可满足客户的好奇心理以及对于私密性的要求。4） 项目的装修高档，配套设施完善，物业管理公司精良。b物业的价格低价高值是该物业的一大特点。遵循房地产销售低开高走的规律，以每平方米6200元-7000元作为内部认购价，较符合目前期房公寓市场的价格情况。c强强合作联手，发展商的实力体现三家发展商实力雄厚、施工单位信誉上佳、物