电脑营销策划方案.doc

“ 秦皇岛联想笔记本校园店营销策划方案企业名称 秦皇岛梦之翼联想有限责任公司 小组名字 梦之翼组合 专业班级 工商企业管理5100202 联系方式完成时间 2012-6-25电子邮件 804147876 联想笔记本销售话述针对机型：“个性秀girl”款和“争锋炫boy”款“个性秀girl”款（即联想g480机型）是为女生专门设计的一款产品。超轻薄超便携设计，时尚多彩外观，让您充分展现青春活力和个性；强大的无线互联并支持3g，让您随处体验永远在线的乐趣；丰富的互联娱乐体验和便捷的娱乐应用功能，满足您对影音和游戏等娱乐世界的追求虽然拥有如此出色的功能，但“个性秀girl”的价格却只要rmb31993699，如此优惠价格，你心动了吗？心动不如行动，快快购买吧！“争锋炫boy”款（即联想y480机型）是为男生专门设计的一款产品。酷睿i7cpu配合超强独立显卡/独立显存，加上4g内存，让您尽享飞速之感，自由畅游游戏世界；获得杜比家庭影院音效认证，给您家庭影院般的震撼效果虽然拥有这么对出色的功能，但“争锋炫boy”却只要rmb50995599，如此价位，相信你不会再犹豫了吧！ 如果你苦于资金不足，没关系，这点请放心，我们已经替你考虑到了。我们在此次营销活动中主要采取“分期付款 以贷促销”的本贷计划，此促销活动贯穿于整个营销过程的始终。首付50%后，你只需要每个月从生活费中拿出二三百块钱。如此优惠，你心动了吗？还在犹豫什么啊？心动不如行动哦！目标：立足终端市场，打造联想品牌(以最快的速度，最合适的价格，最优质的服务占领大学生市场份额，扩大和提高品牌知名度，提升顾客对联想品牌的忠诚度)理念：用温情感染你我，用服务打动顾客摘要：当今的大学生乐于创新、易于接受新事物，他们往往追随或引领时尚潮流。电脑作为一种方便高效的现代化工具，似乎与大学生有一种天然的紧密的联系，它正在被当作必备的生活和学习工具而大量地涌入学生宿舍。在当前社会电脑普及率并不高的情况下，大学生可以说是又一次站在了信息时代的前沿。虽然学生的消费能力有限，但国内家庭用户对电脑的投资，很大程度上都是为他们子女购买的，而这群年青人显然对这种高科技时尚产品更了解。近年来，随着人们生活水平的不断提高和电脑的日益降价，越来越多的大学生拥有了自己的电脑。大学生们将电脑用于工作、学习和娱乐等各个方面，电脑已经从最初的辅助性工具成为很多大学生日常生活中不可缺少部分，对他们的生活和学习的影响也日益突出。所以当前的笔记本电脑消费市场中，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越多的关注。调查显示，联想的系列中，idea pad系列受到关注的程度占据了最主要的份额。因此，校园店有很大的潜力市场！关键词: 联想、学生、“个性秀girl”款、“争锋炫boy”款目 录第一部分：营销背景分析6第二部分：营销环境分析7一、宏观环境分析7二、微观环境分析9（一）竞争者分析9（二）替代品分析9（三）消费者分析10第三部分：联想品牌笔记本电脑swot分析 12第四部分：产品分析15一、产品定价及结构分析15二、产品特点分析15（一）“个性秀girl款”特点分析 15（二）“争锋炫boy款”特点分析 16第五部分：市场细分、目标市场定位与选择17一、市场细分17二目标市场的定位与选择18第六部分：营销策略191、接轨时空 广告宣传策略19 2、共存共荣 公共宣传策略203、转动魔方 定位策略 254、强强传播 组合策略 275、赢得芳心 服务策略276、多管齐下 销售促进策略28 7、开辟通路 流动展销策略29 8、超越所想 品牌推广策略29 9、一网打尽 网络营销策略 30 第七部分：营销方案执行流程及预算30（一）营销方案流程及人员分工30（二）营销方案执行预算34第八部分：方案实施可行性分析34第九部分：效果评估及风险分析37 第十部分：附件40附件一：本贷还款计划40附件二：关于大学生笔记本电脑消费现状及需求的调研报告41附件三：调查问卷设计64附件四：联想校园店营业规划书65 参考文献71第一部分：营销背景分析随着信息化网络化的迅速发展，信息高速公路理念的广受欢迎，不仅改变了人们的现实生活，更对人们的传统观念和价值取向产生深远的影响。如今笔记本电脑已经成为人们生活、学习、办公和娱乐的重要工具。随着电脑及相关技术的迅猛发展，笔记本电脑的应用范围也在飞速扩张，学会并熟练使用电脑已逐渐成为信息社会中人们应掌握的基本技能。同时，消费者对电子产品的消费指数也在不断提高，其中笔记本电脑以其便携性和时尚性受到越来越多消费者的认可。据统计，2010年国内笔记本市场需求量年增幅突破60%。可见，消费者对笔记本电脑的需求呈现日益增长的趋势。据统计，2010年我国笔记本电脑的拥有量不足18%，而校园市场作为笔记本电脑市场的特殊消费群体，其笔记本电脑拥有量只有33%左右，可见，笔记本电脑的加速普及与换代升级必将孵化出惊人的市场推动力，笔记本的市场发展前景非常广阔。面对如此巨大的市场空间和强劲的实际需求，越来越多的厂商将笔记本电脑产品放到了关键的战略位置上，作为国内知名的较早推出笔记本电脑产品的电脑品牌联想，不仅在台式机电脑市场上表现不俗，而且在笔记本电脑产品的市场上也得到消费者普遍关注。联想笔记本在市场上的占有率和认可度均超过40%，巨大的笔记本电脑市场空间和强劲的市场需求对于联想笔记本电脑来说，既是一个机遇，同时也是一个巨大的挑战。而校园市场作为笔记本电脑的特殊消费群体，具有较大的市场空间和强劲的实际需求，一直都是个笔记本电脑品牌的必争之地。能否迅速占领校园市场对各笔记本电脑品牌乃至企业的长远发展，有着十分重要的意义。第二部分：营销环境分析一、宏观环境分析（一）政治法律环境分析中国加入wto以后，笔记本电脑价格的大幅下跌、产品配置的升级、功能的逐步完善，将进一步促进笔记本销量的增长。当前，国际金融危机蔓延，对产业发展造成很大压力。日前，国务院发布了电子信息产业调整和振兴规划，提出了一系列任务和措施积极应对危机，尽快推动电子信息产业调整和振兴，使得笔记本电脑在国内市场上的发展非常景气。“国家985计划”中明确指出鼓励和支持大学生创业的政策，使得联想笔记本电脑厂商可以通过提供创业和实践机会，来促进联想笔记本电脑的销售和品牌知名度美誉度的提升。宽松的校园创业政策支持，还有专业的人力资源保证为联想通过开展校园活动来开拓大学生校园市场提供得天独厚的条件。（二）经济环境分析随着国民经济水平的不断提高，居民的消费指数（cpi）也不断增长，一般的家庭有能力和条件利用部分剩余的资金进行电子产品的消费，为其子女购买必要的学习工具。因此大学生会形成一个强大的笔记本电脑消费群体。（三）技术环境分析随着校园网络体系的不断健全，网络使用费用的不断降低，为笔记本电脑的校园普及奠定了坚实的基础。各校园网络体系建设基本完成，有线无线网络体系基本健全。笔记本电脑无线网卡的普及和健全的网络体系使笔记本电脑走进大学生的生活、学习和工作更加现实。（四）社会文化环境分析作为父母，都希望自己的子女能够出人头地，父母们总是想尽一切办法奖励自己的子女，在选择奖励品时笔记本电脑往往受到众多家长的青睐。据调查，目前有90%的大学生们更愿意在室内开展各种娱乐活动。但受到空间的限制，上网、学习和娱乐成了他们很好的选择，电脑对他们就显得尤为重要。笔记本电脑以其突出的便携性和占据空间少的特点，加之和台式机价格的趋同性，笔记本电脑越来越受到同学们的青睐。（调查数据显示：未购买电脑的大学生中有60%有意向购买笔记本电脑）二、微观环境分析（一）竞争者分析根据调查显示，联想笔记本电脑的校园市场竞争者主要有惠普、索尼、华硕和戴尔。下面将从以下几个方面对联想笔记本电脑的校园主要竞争对手进行分析。第一集团军：惠普、戴尔第二集团军：华硕、索尼名称校园市场占有率品牌认可度校园主推产品主推产品价格营销策略第一集团军惠普19%9%畅游人偏高区域扩展 全面促销戴尔7%19%1300中等以顾客为中心，强调客户体验第二集团军华硕10%10%z9偏高将华硕技术支持与营销活动相结合 索尼10%13%无无网络销售和增值服务策略（二）替代品分析笔记本电脑的主要替代品是台式机，台式机低廉的价格和较大升级空间曾对笔记本电脑的销售产生较大的威胁。目前，随着移动计算机技术的发展，笔记本电脑国际品牌定位发生了转移，开始挖掘中低端市场，价格也逐渐降低，日益与台式机趋同化，同时笔记本电脑以其较小的体积、美观的外形和便携性等优点适应了消费者对个人空间和移动办公学习和娱乐需要。通过调查显示未购买电脑的潜在消费者60%都预期购买笔记本电脑。可见，在短期内台式机对笔记本电脑构不成太大的威胁，笔记本电脑将越来越受到消费者的青睐。（三）消费者分析1、大学生消费水平及消费潜力分析据学校相关调查数据显示：其中高等消费水平的同学大部分已经拥有了电脑（笔记本电脑所占的比重较大），而中等消费水平的同学对笔记本电脑的拥有比例还是比较小的，处于低消费水平的同学由于资金问题对笔记本的需求还不是太高。因此，中高等消费水平同学是笔记本电脑主要目标群体。从第二部分经济环境分析和调差结果未购买电脑的同学中有60%的同学有意向购买笔记本电脑的数据可知，燕山大学目前及以后的四到五年内蕴含着巨大的笔记本电脑消费潜力。2、大学生购买笔记本电脑的动机分析调查结果显示：大部分大学生购买笔记本电脑主要目的是为了学习和娱乐，所占比例分别是35%、37 %，这与各高校多媒体教学技术的应用具有一定的相关性，同时也与80、90后的男、女追求青春时尚、个性张扬有一定的关联性。因此，笔记本电脑厂商如何能在其产品上帮助同学们学习功能方面和娱乐功能的不同之处突出出来，满足大学生市场的需求，对其品牌抢占校园市场具有重要的意义。3、大学生消费购买笔记本电脑主要考虑的因素及选择的主要途径分析调查结果显示：大学生（已购买者和潜在消费者）在进行笔记本电脑选购时考虑的第一因素是产品的性能配置，其次是产品的价位。数据显示：在影响消费者的外界因素中最重要的两个群体是：专业人士（35%）和同学朋友（41%）。由于大学生群体和专业人士的接触较少，所以影响大学生选择电脑品牌和产生购买行为的最主要群体是周边的同学和朋友。由此可知：同学和朋友之间的口碑传播作用，对于笔记本电脑的销售有着重要的影响。所以，提高品牌的知名度、美誉度通过同学间、朋友间的口碑传播效应，不仅能提高笔记本电脑的销售量而且能使品牌的知名度和美誉度得到巩固。据调查，大学生购买笔记本电脑的主要途径是处于销售终端的电脑商场和品牌专卖店，所占比例分别为：41%和41%。如何提高电脑商场、专卖店的导购人员销售能力营销素质及终端店的产品结构组合、信用管理等各方面的管理水平对于引导消费者购买笔记本电脑产品有着重要的影响。4、大学生购买笔记本电脑的价格预期分析调查结果显示：40008000元的中低端笔记本电脑产品是潜在大学生消费群体比较期望的价格定位。其中有71%的同学将来购买的笔记本电脑定价在40006000之间，8%的同学将来购买的笔记本电脑定价在60008000元之间。因此，能满足大学生学习工作和生活需求的中低端产品是笔记本电脑品牌抢占校园市场的利器。5、大学生购买笔记本电脑的时间分析调查结果显示：大学生产生笔记本电脑购买行为的时间主要集中在：节假日和寒暑假，其中有55%的大学生选择节假日和寒暑假的时间去购买笔记本电脑。节假日和寒暑假各个笔记本电脑厂商和销售商都会采取各种促销手段，来促进产品的销售。这符合大学生求廉求惠的心理，因此笔记本电脑厂商应该把握住节假日和寒暑假的促销时机，适时适当地推出优惠政策来吸引大学生的对产品的注意力，刺激大学生购买行为的产生。6、影响大学生购买笔记本电脑的促销方式分析调查结果显示：直接降价是大学生最受欢迎的促销方式，其次对于家庭条件良好已购买笔记本电脑的同学，他们除降价外还比较喜欢销售商能够提供免费升级的服务。对于资金不足而没有购买笔记本电脑的同学来说分期付款是一个比较受潜在消费者欢迎的促销方式。第三部分：联想笔记本电脑swot分析优势s劣势w机会o威胁t一、“s”优势分析1、品牌效应，借花献佛联想品牌的领导力在中国市场已经超过了众多竞争对手，可以说lenovo和thinkpad使联想笔记本在中国市场拥有强大的组合品牌，这使得联想新品牌在销售时可以利用原有的品牌影响力，从而大大的减少了广告宣传策略的成本。2、本土品牌，近水楼台先得月联想在中国本土有十几年的经验，对本土消费者的需求能准确把握，能够第一时间将自己产品创新的成果传递给消费者，从而赢得时间差优势。加之联想笔记本的性价比高的特点，从而赢得价格优势。3、收购ibm，锦上添花并购ibm pc机业务，使联想的销售渠道及品牌迅速遍及全球；在整合了ibm技术资源后，使其品质得到更大提升，从而赢得了更强的核心竞争力和联想的品牌价值。二、“w”劣势分析1、众多品牌，华山论剑随着技术的全球化，产品周期的不断缩短，以及人们需求观念的改变，使得电脑产业竞争不断加剧。在国内日韩美品牌凭借其较好的品牌质量拥有较强的竞争实力和市场份额。另外，方正、神舟等品牌以其低廉的价格对联想也构成一定的威胁，随着以往的营销的思维同质化的改变，校园市场即将成为另一个没有硝烟的战场，联想电脑在校园市场上的竞争对手也会越来越多。2、资源整合，文化有异并购的七七定律，并购ibm有人质疑，想必联想也没笑过。并购七七定律：70%的并购没有实现期望的商业价值，其中70%的并购失败于并购后的文化整合。文化整合这个词语太过广泛，而对于中国的很多企业来讲，企业文化里都包含着专制与绝对服从的概念。文化的整合对联想是一挑战。三、“o”机会分析1、众里寻“它”千百度校园环境东风刮起“985计划”国家明确指出鼓励和支持大学生创业的政策，燕山大学就此本着“本部创新，净月创业”的理念推出“非师立项”政策，以创业带动就业使得联想电脑厂商可以通过提供创业和实践机会来促进联想笔记本的销售。2、山雨欲来风满楼随着校园网络体系基本完成，有线无线网络体系基本健全，笔记本电脑无线网卡的普及为联想笔记本电脑开展校园市场提供有利的校园环境。其中，无线上网已经覆盖燕大的各个角落。3、飞入寻常百姓家笔记本电脑品牌定位转移，开始挖掘中低端市场，价格优势的逐步降低。并且随着国家一些资助政策的加强以及免费政策的颁布，大学生消费者的购买力有所增强，因此笔记本电脑的潜在购买力大。四、“t”挑战分析1、国外名流，不容忽视在激烈的校园市场竞争中，日韩系和欧系品牌凭借其较好的品牌知名度与美誉度获得较强的竞争实力，已经占据大量市场份额。另外，国内知名品牌也纷纷驻入校园市场，所以联想笔记本电脑在校园市场上的压力也越来越大。2、替代品捷足先登笔记本电脑的替代品利用其价格相对于笔记本电脑较低，并且可以满足用户追求高配置并可以升级等优势，已经较早的占领了校园市场的一部分，并在未来的竞争中，虽然笔记本电脑的优势有所增强，但是丝毫不能轻举妄动。第四部分：产品分析一、 产品定价及结构分析产品名称主打语产品价格产品定位产品诉求重点个性秀girl款展现个性，秀出自我！3199元 3699元低端消费者价格较低， 时尚外观，超轻薄超便携，强大的无线互联及丰富的互联娱乐体验。争锋炫boy款我行我炫，谁与争锋！5099元5599元中、高端消费者个性外观，强大的无线互联，精彩影音娱乐等功能齐全性能高，满足追求网络游戏男生的高配置需求。二、产品特点分析（一）“个性秀girl款”特点分析1.机身采用超轻薄超便携设计，比一般的杂志还小，是女生外出时的绝佳伴侣。 2.时尚多彩外观，让您充分展现青春活力和个性。 3.强大的无线互联并支持3g，让您随处体验永远在线的乐趣。 4.丰富的互联娱乐体验和便捷的娱乐应用功能，满足您对影音和游戏等娱乐世界的追求。 5. 丰富的接口设计， 触控板的人性化设计，对细节的关注让笔记本更加贴心。6.一键拯救系统，可使您快速诊断系统问题发生点，确保恢复快速有效。 7. 智能人脸识别系统，有效保障您的个人电脑信息的安全。 8. 500g硬盘充分满足您的下载需求。 9, 材质的节能环保设计，让您用得更加更舒心。 10. 14寸wxga led背光液晶屏，让您尽享视觉美感。 11.此款产品适合于注重价格，追求时尚个性，学习与娱乐为一体的同学。（二）“争锋炫boy款”特点分析1.酷睿i7cpu配合超强独立显卡/独立显存，加上2g内存，让您尽享飞速之感，自由畅游游戏世界。2.强大的无线互联，不管您身在何处都可以随时在线。3.黄金比的14寸轻薄led背光液晶屏幕，节能环保，让您拥有舒适的视觉享受,获得杜比家庭影院音效认证，给您家庭影院般的震撼效果。4.桌面导航、一键影音、鼠标触控板和高触版键盘都将给您全新操控和人性化感受。5.智能人脸识别系统，有效保障您的个人电脑信息的安全。6.一键拯救系统，可使您快速诊断系统问题发生点，确保恢复快速有效。7.先进的电源管理系统，为您的使用提供更多的便捷。8.材质的全新环保设计，给您舒适的网格时光。9.500g/750g硬盘，可下载海量信息。10.超级棒的dvd刻录光驱，让您的精彩时光在瞬间被记录下来。第五部分：市场细分、目标市场定位一、市场细分（一）市场细分依据及细分市场种类由于不同性别和不同消费水平的消费者对笔记本电脑产品的需求存在较大的差异，故对整个大学生消费市场的细分主要依据性别和大学生的消费水平两个指标。依据性别和消费水平对大学生消费市场细分为四个不同消费特点的子市场。具体如下：a b a baba：男 b：女：低消费水平 ：中消费水平 ：高消费水平（二）细分市场消费特点分析1、 细分市场一：a和b学习族 此细分市场的消费者由于受经济条件的限制，他们对笔记本电脑配置和要求只要能满足日常的学习、工作和娱乐的需求就可以，并不盲目的追求高配置。所以，此类消费者是低端笔记本电脑产品的主要客户。2、细分市场二：a和b浪漫族 此细分市场的消费者由于经济实力比较好，其中，男生购买笔记本电脑的主要目的和意图在于游戏娱乐，对笔记本电脑的配置要求较高。针对此类消费者应着力推荐拥有游戏本主流配置的高端产品，以满足其主要需求。女生购买笔记本电脑的主要目的和意图在于影视娱乐。对笔记本电脑配置的主要在于产品的影音效果，而且女生求美和个性化的心理较为突出，所以针对此消费市场应着力推荐具有较好影音效果、外形美观、个性化和可修饰性强的产品。3、细分市场三：a和b跟风族 此细分市场的消费者有一定的经济基础，这部分女生由于经济实力比较好，但是对电脑信息并不是很了解，对电脑只是盲目跟风追求品牌。4、细分市场四：a创业族 此细分市场的消费者以男生为主，有一定的经济基础而且对电脑信息非常了解，对电脑近似于痴迷，追求电脑的高配置。二目标市场的定位与选择根据联想两个产品特点的差异化和大学生校园市场需求的差异化，对联想的两个产品定位： bb和baaa和by480g480第六部分：营销策略一、接轨时空 广告宣传策略（一）广告时间 主要时间：2011年3月1日2012年3月1日（潜在广告时间至少一年）（二）广告目的 利用各种广告宣传手段，力求“人无我有，人有我优”，强力打造联想品牌。通过感性和理性的广告诉求方式以及情感式的销售方式，向大学生消费者介绍联想笔记本电脑时尚、前卫和个性的理念和优质卓越的品质保证，使此类消费群体对民族品牌有一个更深入更准确地理解和认识。同时，着力宣传本次促销的主要方式是分期付款和校园店面，刺激潜在消费者通过此方式来选购联想笔记本电脑产品。（三）广告诉求对象 以燕山大学为中心的各大高校同学（四）广告述求点我的青春我做主（针对80后、90后的特点）（五）广告诉求媒体选择常规媒体宣传：平面媒体宣传（传单、海报、宣传册、条幅、报纸等）影音媒体宣传（广播、电影广告宣传）特别媒体宣传：（力求“人无我有，人有我优”） 平面媒体宣传：燕大新生人手一份的新生导航 体育场广告牌 影音媒体宣传（网站：校内网，创业中心网站）（六）广告诉求地点 主要是以对燕山大学为中心，并辐射到其他高等院校。（七）广告预期效果分析通过长达三个月的多方位立体式宣传，基本上能达到同学们对国产品牌联想笔记本电脑的深刻认识和了解以及客观合理的评价。同时，通过对分期付款购买促销方式的宣传能刺激同学的购买欲。二、共存共荣 公共宣传策略一.前期宣传：“温情祝福”（9.19.10）和“温情护航”（9.19.5）每年的九月份是新生开学的日子，也是学生开学的日子，我们用温情感染每一个燕大学子，用热情换取大家对联想的品牌认可 温情祝福：在新生开学的日子，你会看到超市门前，食堂门口，图书馆门前以及各个学院门口，田径场的路上，处处洋溢着喜庆和祝福，处处是商家或者学校对新生入学和学生返校的欢迎和祝福的条幅。基于这一点，我们推出温情祝福的宣传方式，悬挂条幅，冠名联想，内容为：联想欢迎新生来到燕山大学以及军训问候等。同时，我们还会制作日历和课程表（背面放上联想的相关信息以及“联想玩玩乐”活动的时间） 温情护航：来自五湖四海，来自大江南北的燕大学子，在为自己进入高等学府喜悦的同时，也在为自己对秦皇岛、对燕大的不熟悉而略有苦恼，他们不知道秦皇岛哪里可以逛街，哪里可以观光，他们不知道燕大的文化和资源这一点，其实一点也不用担心。每一个刚刚走进燕大校门的学子都会得到这么两份资料新生入学手册和新生导航，极具阅读和收藏价值。故名思议，新生入学手册会告诉你学校和学习的相关情况；而新生导航则是为您的生活出行进行温情护航。新生导航是由学校授权一个学生社团组织（创业实践协会）去做的，其中内容上包括军训特辑篇，校园文化篇，校园资源篇，生活导航篇，温馨提示篇。其中，生活导航篇内有秦皇岛导航、餐饮指导、旅游指导，让新生再也不用担心自己的出行问题。我们可以在新生导航中插入联想电脑idea pad的广告，这样每一个新生都会在阅读的时候留意到联想品牌。内容包括联想nba纪念机型的介绍以及“联想玩玩乐”的活动时间。 通过以上活动，先让联想品牌在同学们的头脑中留下印象，让同学们知道联想还有“联想玩玩乐”的活动。二.吸引体验：“电影想乐你我他”（9月每周）和“联想玩玩乐”（9月中下旬）电影想乐你我他： 我们将在联想“校园行”活动月的每周末（周五，周六）举办“想乐电影你我他”活动，每次两部。利用这次活动，我们可以在电影播放的过程中穿插联想笔记本的视频广告，并进行抽奖活动或者有奖问答活动（问题在进门时发的传单里，从而使大家仔细阅读）。在电影播放现场摆放笔记本样品机，让大家更加进一步的了解和体验联想笔记本的特点和性能。同时，我们打算购买一些小礼品（如：爆米花，瓜子，小的记事本等），并制作一些“联想笔记本”字样的标志贴在上面。礼品一方面用于抽奖和有奖问答活动，另一方面给前几名幸运观众。通过这个活动，让联想的品牌进一步温暖大家，让联想的形象进一步深入人心。联想玩玩乐：选择9月下旬一个阳光明媚的周日下午，我们将在燕山大学体育场场举办“联想玩玩乐”活动。活动区共分七个部分（如下图）：1.入场签名区：活动定于周日下午，活动开始前，除了海报条幅等，还会将活动的传单发到每个同学的手中，凭借传单参加活动。活动当天凭借传单在入场签名区留下姓名，性别，生日，有无电脑，邮箱，电话等信息（在节假日或生日时以联想名义发送祝福的短信或邮件）2.想乐投球区：参与人员在一定距离想球筐里投球，连续十次投中8次以上的有礼品相送。3.本本想乐体验区：在这里，同学们可以体验联想电脑的性能，并就有关问题进行咨询。4.幸运抽奖区：这里有一个幸运大转盘，上面有各种奖项，利用奖品吸引同学们的广泛参与。5.想乐信笔涂鸦区：在这里，参与者可以随意在t恤上涂鸦，并将参与者的作品作为礼物赠送给参与者。6.想乐t恤赠送区：在这里，你可以和你喜欢的球星合影，并将此大头贴印制到t恤上赠送给你。7.舞台：会有歌舞节目，并且设置有奖问答环节（题目均在传单中有体现）注意：5和6 只能选其一。利用该活动的趣味性和简单操作性，吸引广大师生的参与，并将联想的品牌进一步打入同学心中。三.刺激消费：“联想乐”巅峰营销大赛（9.2811.8） 携手社团，举行巅峰营销大赛活动，以一种类似团购的形式，一方面给准备买电脑的同学提供优惠和便捷，另一方面进一步宣传联想品牌。燕山大学大学生创业中心是校团委直属的学生组织，其品牌活动之一是实战营销的“巅峰营销大赛”活动，其中做过方正笔记本电脑的营销大赛、中国银行的营销大赛等。“巅峰营销”的参与度较高，每年都有很多团队参加实战营销比赛。所以，可以通过此次活动提供笔记本电脑作为销售产品，通过此次活动召集更多的营销团队参与到联想笔记本校园营销实战中去。具体操作如下：前期宣传报名：提前三天海报条幅宣传，报名时间加放广播，并在超市门口设置报名处，并有专人发放传单。且报名就有礼品相送。中期培训实施：针对参赛选手进行产品宣讲和营销技能培训，让选手充分了解产品，并了解营销的技巧。充分调动选手的积极性和想象力进行营销。营销方式主要是走访寝室、面对面交流。选手（营销者）向同学宣传机器的性能特点以及在他这里报名后的优惠条件（在原有的基础上给予一定得优惠），但不要求同学立即购买，可以让他到百脑汇去看一下，觉得不错再找营销者，营销者给要购买电脑的同学提供一个优惠购机卡作为凭证（优惠卡上有营销者的联系方式），该同学凭借优惠卡在制定日期内到百脑汇购买电脑。后期总结颁奖：针对选手的成绩进行评奖。选手除了能得到售出电脑的提成外，还将根据售出数量评出一、二、三等奖以及三个优胜奖，有证书和礼品相送此次活动的目的更多的是进一步为联想打品牌。四活动后续通过营销大赛，选拔出几名优秀的同学作为燕大校园的品牌推广大使，进一步开展优惠购机的活动。在燕大的bbs上开通论坛百脑汇联想电脑论坛，随时将信息发布上去，让同学们了解联想电脑的信息，掌握最新联想优惠购机详情及活动。为同学们提供联想产品资源搜索，百脑汇购机优惠政策，本本分享论坛，bbs将与联想维修服务点结合；以及对联想问题提供在线专业咨询。利用校内网，建立联想笔记本用户群，提供笔记本分享平台及其他相关信息。综述，以上活动是结合aidma模式和aisas模式进行展开的。【aidma模式指消费者有注意（attention）产品，产生兴趣（interest），产生购买愿望（desire），留下记忆（memory），做出购买行动（action）；aisas模式指将消费者在注意（action）产品并产生兴趣（interest）之后的信息搜集（search），以及产生购买行动（action）之后的信息分享（share），作为两个重要环节来考量】三、转动魔方 定位策略 产品定位原则：细分目标市场，进行产品区隔。(1)联想y480 y480是为男生专门设计的一款产品，酷睿i7cpu配合超强独立显卡/独立显存，加上4g内存，让您尽享飞速之感，自由畅游游戏世界；获得杜比家庭影院音效认证，给您家庭影院般的震撼效果经过综合考虑，我们将y480的目标消费者定位为追逐时尚潮流个性的男大学生。（2）联想g480 g 480是为女生设计的一款产品，青春、阳光的外表，追求时尚和个性；g480是一款很好的能够体现独特身份的笔记本电脑，其色彩鲜亮的外观、小巧的机身，对女大学生有着巨大的吸引力。经过综合考虑，我们将g480的目标消费者定位为追逐时尚潮流个性的女大学生。四、强强传播 组合策略强强联合捆绑中国移动飞信业务合作背景分析： 1、飞信的优势业务在手机端，而在电脑端，即时聊天市场的半壁江山被号称拥有四亿万用户腾讯qq牢牢占领。中国移动迫切需要迅速打开市场。 2、互发短信是大学生交流的主要方式之一，而联想想要进军大学生市场，必须借用手机信息这个渠道进行宣传。 合作内容分析：联想可通过在电脑上预装飞信软件并推荐客户使用，从而增加飞信的市场占有率；中国移动可每天发送如健康小常识的以联想冠名的温馨短信，提高品牌知名度；每年的全明星周末，球迷们还可以通过电脑或短信选出心目中的全明星，三者互动，成功实现优势互补。五、赢得芳心 服务策略（一）以服务促销校园店，服务站，双管齐下 燕山大学，位于风景如画的秦皇岛市区，而且尤其辐射出很多大学考虑到大学城的地理位置及学校群集的情况，我们做出在大学城商业街或者学校内开校园店的设想，并且校园店和售后服务相结合，双管齐下，既方便了学生购买电脑，也更好的提高了售后服务的质量。另外，鉴于提倡大学生自主创业的理念，我们可以让学生接管校园店。由此，就可以开展一系列活动（如模拟招聘会，店长选拔赛等），既有助于选出更高质量的校园店店长，又进一步为联想和店面进行了很好的宣传，还为燕大乃至周边学校的学生提供了一个很好的锻炼和挑战自我的机会。 并且，我们希望我们的设想可以成为现实，并且希望它的模式能在全国的复制，为更多在郊外的大学城的学子们提供方便。由此，又可以开展一系列活动，如店面设计大赛，这样又可以达到双管齐下、互惠共赢的效果。（二）特色服务捆绑式销售，节假日促销为满足校园消费者的张扬自我的需求，对个性的追求，特推出捆绑式促销活动，即添加少量的钱，赠送个性化联想移动硬盘、闪存盘、录音笔等等系列产品。“巅峰营销大赛”活动期间，开展此活动。校园店开展节假日促销活动，利用五一，十一等节假日开展进一步的促销活动。促销形式可以采用多种方式，如有奖销售礼品赠送等。六、多管齐下 销售促进策略“分期付款 以贷促销”本贷计划（一）“本贷计划”简介本团队在此次营销活动中主要采取“分期付款 以贷促销”的本贷计划，此促销活动贯穿于整个营销过程的始终。在此活动开展的同时，我们将开展各类辅助营销活动，一为保证“本贷计划”的顺利实施；二为降低“本贷计划”实施的风险。（二）“本贷计划”可行性分析1、调研数据显示，在未购买笔记本电脑的同学中38.5%的是由于资金不足的原因造成的，对未购买笔记本电脑的同学预期的促销方式分析中有16.4%的同学（仅次于直接减价）希望能够提供分期付款的服务。可见，分期付款的促销方式在大学生消费市场中有一定的市场基础。2、金融机构的鼎立支持。各金融机构为了培养潜在用户和消费者，正在利用各种促销方式开拓校园市场。一方面可以缓解同学们的还款压力，另一方面可以降低联想电脑因“本贷计划”所承担的信用风险。另外，每年开学初，建设银行都要在燕大开展免费办卡活动。经过分析比较，我们将建设银行作为首选合作单位。这样可以起到一箭双雕的效果。我们将和中国建设银行秦皇岛支行继续谈论合作事宜。另外，考虑到中国银行今年三月份刚刚在燕大开展过活动，合作事宜应该会比较顺利一些，所以中国银行也是一个很好的合作单位。另外，考虑到2008年11月，中国工商银行与联想集团在北京举行了信用卡业务全面合作新闻发布会暨牡丹联想信用卡首发仪式，工商银行也是我们考虑的合作单位之一。（我们已经和中国银行相关人员取得联系，他们的意向性很大，表示可以合作）七、开辟通路 流动展销策略 创意来源：参考流动厕所、流动献血站的形式和效果，我们提出了电脑流动展销的概念。 活动形式：以大篷车的形式，载着联想系列笔记本，在高校校园内流动宣传。可派发传单、产品展示、邀请观众上车参与互动，现场购买还有优惠和精美礼品赠送。 预期效果1、形式新颖，操作灵活，吸引眼球。2、突出联想笔记本方便携带的优点。八、超越所想 品牌推广策略联想，超越你所想！广告语分析： “时尚的外观超越你所想，强大的功能超越你所想，超高的性价比超越你所想，创新的设计超越你所想。”根据人性化和个性化两大产品定位，针对大学生们激情、时尚、有活力的特点，向他们传达 “联想，想你所想，并超越你所想”的理念，从而引发更多共鸣。广告语本身简单易记，琅琅上口，并蕴含气势，有利于在校园广泛传播，从而达到品牌推广的目的九、一网打尽 网络营销策略 创意来源：21世纪是网络时代，而大学校园中错综复杂的人际关系网给我们的销售提供了一个很好的机遇。 团购优惠方案：时下流行团购，我们可以因势利导，建立批发市场的模式，鼓励学生团购。当购机数目达到一定程度时，可以把提供给经销商的价格提供给学生。 链式效应：如果消费者介绍朋友购买，也会给他们提供相应优惠，从而产生链式效应，一个介绍另一个，速度和规模将逐渐积累。优势分析：1、以价格优惠打开市场2、提高联想品牌占有率，直接提升市场份额第七部分：营销方案执行流程及预算（一）营销方案流程及人员分工1.流程图（可行性计划） 方案细化（7.208.10）方案细化7.（）（）90准备阶段(8.18.31)实施阶段（9.110.20）总结阶段（11。111.10）准备阶段协商谈判宣传资料物品购买总结阶段资料汇总整体反思活动总结实施阶段温情祝福9.19.10温情护航9.19.5爱心影院9.19.30联想玩玩乐 9.23本贷计划10.110.9实战营销9.2510.28活动后续2.团队人员分工：总负责人：张丽佩团队成员：周丹平 刘慧聪 箫晓明 苏武强 周国枢 协商谈判：校方协商：丽佩和丹平负责，其中包括条幅悬挂的审批,新生导航的协商，“实战营销”活动承办方的协商，以及“爱心影院”承办方的协商商家协商：慧聪和苏武强负责，其中包括和银行的协商，和移动以及联想的协商，宣传资料的设计和制作：周国枢和刘慧聪负责，其中包括条幅、海报、宣传册等。物品购买：丹平和慧聪负责，其中包括影院礼品，报名用笔等活动的实施及监督：丽佩负责网络传情，影院穿插广告的选用：箫晓明和苏武强负责，其中包括圣诞节、元旦以及春节贺卡的制作和上传，以及影院穿插广告的选用备注：考虑到团队成员的分布情况，结合方案的具体情况，具体分工暂定如此。后期方案的实施可能会有变动。（二）财务管理1、 团队讨论建立一套得到大多数成员认可的财务管理制度，然后指定专门的成员对其进行管理。2、 财务的管理必须公开化、透明化，让所有成员监督各项财务收支。3、 所有的财务支出必须经过预先预算，经团队讨论通过之后方可实施。加强财务核算的管理，提高会计资讯的及时性和准确性。4、 按期编制各类会计报表和财务说明书，做好分析、考核工作。5、 团队成员定期举行如何优化财务结构的讨论，将改进方案实施于下一阶段（三）成本控制1、 建立完善成本控制系统，实行全员和全过程的成本控制。2、 制定成本标准。可使用：计划指标分解法，预算法，定额法。3、 每次活动前都要进行成本预算，强化成本预算约束（为每次活动设定成本上限，如宣传投入每次不超过300元），实行成本定额管理。4、 团队成员定期、不定期的讨论销售流程的优化、项目推广费用的有效使用。使用dmaic（确定-测量-分析-改进-控制）工具，先找出成本浪费、可优化的项目，然后在定量测出其可优化潜力，在讨论分析如何改进，将改进方法用于实践，最后对该改进流程性严格的控制管理。5、 建立成本控制的归口、分级责任制度。各成员在成本管理和控制方面分别承担相应的责任，建立奖惩制度，把各责任中心工作与资料利益紧密结合。6、 形成一个正式的成本控制报告制度，将成本控制制度化、规范化，纳入团队文化的一个组成部分。（四）营销方案执行预算秦皇岛联想笔记本校园营销策划活动项目预算项目单价（元）数量总价（元）备注温情护航新生导航1500/期11500发放到燕大每一个新生手中温情祝福产品宣传册0.5/份50002500走寝，食堂门口，超市门口发放海报（彩喷）10/张880寝室楼门前宣传栏，食堂剪刀2.5/把410用于海报张贴和条幅悬挂绳子1/把44用于条幅的悬挂胶带2/个36用于海报的张贴爱心影院影院租借50/次4200爆米花1/袋8080前20名奖品瓜子1/袋8080中间有奖问答小的记事本3/本40120最后幸运观众抽奖联想标志贴0.5/个200100贴在奖品上抽奖票0.1/个150*460用于抽奖，上有联想的信息冠名纳新报名表0.1/张303报名用笔1.5/支2030音响租借400/次1400用于宣传纳新组织，穿插联想信息矿泉水1/瓶3030用于工作人员饮用本贷计划传单发放30/人/次3*5450促进宣传矿泉水1/瓶2020工作人员饮用巅峰营销2000交付社团（包括培训，主持人，奖品，颁奖晚会，活动宣传等）费用总计7643元应急资金2357元预算总额10000元第八部分：方案实施可行性分析（一）学校资源利用 1.大学生创业中心：是一个校级组织，力求“营造创业氛围，点燃创业激情，提升创业能力，孵化创业项目”，开展过一系列活动，其中有“巅峰营销大赛”，“创业人物评选”，创业论坛；并筹建了虚拟公司。 熟悉里面的部长，有利于冠名纳新，营销实战等活动的开展。 2.创业实践协会：是一个直属校团委的学生社团组织，与创业中心的性质类似，多次被评为 “十佳社团”，开展过一系列活动，其中有新生导航的广告招商、文编定稿以及发放；股市投资经营挑战赛，经济案例分析大赛，每学期的团购活动等等。而箫晓明的好友曾任创业实践协会副会长兼培训部部长，负责过去年新生导航的广告招商工作，对此比较熟悉。有利于温情导航，营销实战等活动的开展。 3.团委老师：认识团委老师，并且办过大型活动（如纳新，股市投资精英挑战赛，经济案例分析大赛，创业论坛等），对活动的审批和执行比较了解。有利于温情祝福和其他活动的开展；并且广告宣传的实施，是完全按照学校的要求去设计的。 4.其他社团组织：与各个社团组织负责人都比较熟悉，如院社联，各院学生会。有利于爱心影院等活动的开展。 5.地理位置：燕大位于市中心，有利于宣传的扩大。（二）学校政策支持近年来，燕大学生就业的关注度越来越高，出台“非师立项”政策，设置专用资金，开展各项活动，力求提高学生的