市场部组建方案.doc

市场部组建方案一、目的和定位市场乃一个企业生存、发展之根基，市场部门发挥着该企业在整个市场竞争中最关键的作用。本着充分拓展市场、最大限度激发员工潜能、提高拓展效能、帮助员工实现自己的价值、打造一个高绩效团队为目的，作此组建方案。市场拓展部应具备以下功能：1、市场调研：了解市场信息，为公司决策提供必要的信息。2、市场营销：针对公司优势项目，开展有效的市场营销，稳固和扩大市场占有。3、市场开拓：针对公司业务的薄弱区域，进行攻坚。增加公司的市场份额。4、市场宣传：提升公司影响力，树立良好的公司形象。5、市场策略：制定切实有效的市场营销策略，为公司领导决策提供有效的参考意见。二、人员编制1、市场部经理 1人2、市场部主任 2-3人3、客户经理 20-30人三、人员招聘根据人员编制要求，需对外招聘1名市场部经理，2-3名市场部主任，20-30名客户经理。优先招聘管理层，再由管理层自行招聘面试所需要的客户经理。管理层招聘：1、 网站发布：通过网上简历筛选，中国证券经纪人协作网上免费发布管理层招聘信息；2、 通过同行业熟人介绍；3、 专业的圈子渠道：一般金融行业成功的经纪人一般是不会在人才市场上应聘的，他们往往是在当地形成一个个小圈子，他们的信息与资源保持互通.所以想找有经验的经纪人或者团队长，应该多关注中国证券经纪人协作网所组织的证券经纪人聚会，或者其他的金融圈子客户经理招聘：1、大专以上学历，市场营销或金融专业，有过销售，金融行业从业经验条件可适当放宽。2、有证券，期货从业资格证，或在证券，期货，银行，保险有过从业经验的可优先录取。3、应届大学毕业生，有从事过学校外联部工作的优先录取。4、有一定的本地社会资源。5、学习能力强，愿意不断学习，接受新事物。6、热情开朗，积极向上，有团队精神，交际能力强。7、能吃苦，能抗压，无不良嗜好。招聘信息拟在 上发布。公司对客户经理进行定期的试用、考评，对不能胜任岗位的客户经理进行淘汰处理，并及时补充新鲜血液。故拟在 上长期发布客户经理的招聘信息。四、人员培训1、人事部门培训；（半天）2、行业基础知识和平台知识培训；（一天半）3、电话营销流程，技巧培训（半天）人事部门培训流程：1、 公司背景，实力；2、 公司过去取得过怎样的成绩，取得这样的成绩的原因；3、 这个行业，过去是怎样的，行业前景怎么样；4、 分公司打算如何发展；5、 公司员工能够得到什么，比如工资，奖金，福利，晋升，还有工作本身等等，最好能适当的列举一些实例出来。五、市场部岗位说明市场部经理直接上级：总经理直接下级：市场部主任，客户经理本职工作：负责市场部全面工作和业务公关主要职责：1、制订部门工作计划：根据总经理下达季度和月度工作目标，制订市场部季度和月度工作计划、营销计划报总经理审批；2、组织：根据总经理批准的工作计划和营销计划，组织、安排市场部工作；组织好市场营销拓展和客源开发工作；组织市场营销策划工作和市场调研工作；3、协调：协调客户中高层公关工作、处理疑难客户的工作；4、协作：与公司其他部门保持良好的协作关系，及时处理市场部与公司其他部门的内部协作问题；5、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门各项费用；6、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保市场部工作目标的实现；7、工作汇报：定期向总经理进行工作汇报，并接受直接下级工作回报；8、及时处理市场部内部矛盾和接受员工申诉；9、建议：向公司提出市场营销方面的各种方案、建议；向总经理建议直接下级任用人选；市场部主任直接上级：市场部经理直接下级：客户经理本职工作：协助市场部经理的工作，市场部日常工作。主要职责：1、制订部门工作计划：协助市场部经理制订各类工作计划。2、组织：协助市场部经理组织，安排市场部工作。3、工作汇报：定期向市场部经理进行工作汇报，并接受客户经理的工作回报；4、审批：审批市场部所属员工的工作计划；5、督导：督导市场部员工工作；督导市场营销相关文件资料的整理及保管工作；6、考核与评价：定期评价和考核直接下级工作业绩，并上报给市场部经理；7、评价、考核：协助市场部经理评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保市场部工作目标的实现；8、培训：根据市场需求情况定期安排客户经理的业务知识学习和平台专业培训；客户经理直接上级：市场部主任直接下级：无本职工作：客户开发，维护和业务公关主要职责：1、制订工作计划：根据市场部主任下达季度和月度工作目标，制订个人季度和月度工作计划、销售计划报市场部主任审批；2、执行：认真切实的执行市场部主任批准的工作计划和销售计划；3、日常工作：按照工作计划进行业务开发，收集客户信息，并及时反馈；寻找客户资源，发掘潜在客户；能够独立、熟练地完成对客户的初访、回访、业务谈判、签约等一系列服务工作。及时响应客户的各类需求，及时处理客户的投诉建议；4、协作：协调好和其他客户经理之间的工作关系，保持良好的团队精神；5、控制：控制好本人工作进度；6、汇报：每周向市场部主任汇报工作进度； 工作中遇到困难、难点及时向市场部主任反馈；7、建议：向市场部主任提报营销策略改进建议； 积极参加部门营销专题会，提报改进工作建议；8、学习：积极参加公司、部门组织的各类学习培训，坚持学习，充实专业知识，加强业务能力的提高；六、客户经理薪酬体系规定1、 试用期薪酬体系： 客户经理试用期为2个月。 2个月后由市场部经理根据公司绩效考核规定进行评定，达到公司要求的试用期客户经理可以转正，不能达到公司要求的视情况延长2个月试用期或者予以淘汰。 试用期客户经理薪酬由基本工资、业务提成等部分构成。 试用期业务提成按标准的80%记取，业务提成基数应以客户交易批数为准，试用期结束时一次性发放。 客户经理出差的报销规定按照公司相关规章制度执行。 试用期薪酬体系：月薪月基本工资业务提成业务提成客户交易批数x提成率（根据客户入金量浮动提成比例）x 80%（具体提成率根据实际情况再确定）2、 正式员工薪酬体系： 转正以后的客户经理薪酬由基本工资、绩效工资、业务提成等部分构成。 绩效工资按照公司和市场部的绩效考评制度进行评定。 业务提成基数应以客户交易批数为准。 业务提成一律按考核季度发放，每次按75%的比例发放，余下25%作为风险控制金留到半年之后或解除劳动关系时发放。 客户经理出差的报销规定按照公司相关规章制度执行。 正式员工薪酬：月薪月基本工资绩效工资业务提成业务提成个人市场业务额x提成率（根据客户入金量浮动提成比例）（具体提成率根据实际情况再确定）七、市场部汇报交流制度1、市场营销例行报告市场部经理 月总结（包含下月计划）；提交给总经理 周总结（包含下周计划）；提交给总经理 专题建议：市场部主任 月总结（包含下月计划）；提交给市场部经理 周总结（包含下周计划）；提交给市场部经理 专题建议：客户经理 月总结（包含下月计划）；提交给市场部主任 周总结（包含下周计划）；提交给市场部主任 专题建议；2、市场营销会议（1）市场营销专题会 时间：不定期，根据需要进行； 议题：研究巩固和提升竞争力； 主持人：市场部经理 参加人员：邀请总经理参加、各部门管理层、客户经理（2）市场部月例会 时间：每月1日，如有变动，另行通知； 议题：总结市场部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划 主持人：市场部经理 参加人员：市场部经理、市场部主任、客户经理，根据需要例席的其它人员；（3）市场部管理层周会 时间：周五下午15：30，如有变动，另行通知； 议题：总结市场部上周工作，研究改进工作措施，确定下周计划 主持人：市场部经理 参加人员：市场部经理、市场部主任，根据需要例席的其它人员；（4）市场部各营销组周会 时间：周五下午17：00，如有变动，另行通知； 议题：总结各营销组上周工作，研究改进工作措施，确定下周计划 主持人：市场部主任参加人员：市场部主任、客户经理，根据需要例席的其它人员；(5) 市场部周晨会 时间：周一上午9：00； 议题：总结上周工作，确定本周工作计划，对业绩突出的客户经理予以奖励； 主持人：市场部经理参加人员：市场部经理、市场部主任、客户经理，根据需要例席的其它人员；（6）专业技术讲座 时间：不定期，根据需要进行； 议题：学习新的专业技术知识，提高专业能力，为市场营销工作服务； 主持人：市场部经理 参加人员：市场部经理、市场部主任、客户经理，客服部人员，根据需要例席的其它人员；八、市场营销工作指导一）每日工作流程指导1、工作开始阶段： 回顾一遍本日工作计划； 确定本日工作轻重缓急和先后顺序，适当的调整本日工作计划； 准备好本日工作相关资料，回访客户资料，相关话术等； 调整心情，以最佳的精神状态迎接一天的工作；2、 正式工作阶段： 按照工作计划进行客户拜访； 记录好工作中的相关信息、资料； 如有难点、困难及时向部门负责人反馈； 安排合理时间休息，保证饱满的精神状态；3、工作结束阶段； 总结本日工作完成情况，吸取经验和教训； 思考次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划； 整理资料及工作区域。二）客户开发指导1、目的： 通过规范有效地电话访问客户，准确了解客户需求； 针对客户需求，引导客户了解公司产品，建立起双向沟通渠道； 邀约客户来访或预约拜访客户，谈判，解决客户疑虑，成交客户； 巩固老客户，挖掘新客户，塑造企业形象。2、访问要求： 了解客户信息，包括性别、年龄段、投资情况、兴趣、其他联系方式、资金量等信息； 及时进行客户回访，增进互动交流，推广理财平台； 认真全面的记录所收集到的客户信息和需求； 邀约客户来访或预约拜访客户。3、接待或拜访客户规范： 仪容仪表：大方、得体； 心理：充满信心、不卑不亢； 接待：注意接待礼仪，初次见面，适当关心客户，拉近客户距离； 小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行； 准备资料：公司宣传册或传单、名片等；九、市场部绩效考评体系一）考核原则1业绩考核（定量）+行为考核（定性）。2定量做到严格以业务收入业绩为标准，定性做到公平客观。3考核结果与员工收入挂钩。二）考核标准1客户经理业绩考核标准为本人当月的业务收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。2客户经理行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。（5）其他。三）考核内容详细参考公司制度、电话营销部门建设方案四）考核方法1员工考核时间：每月的第一个工作日至最后一个工作日（业绩补助考核至下月薪资发放日）。2员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。3员工考核挂钩收入的额度：月绩效工资与绩效