电销角逐中国电销车险行业的发展现状与趋势_1409866165.docx

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薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄莅螃袁羄薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈芀莁袀羈肀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇蚅膀莄蒃螄节蕿螂螃羂莂蚈螂肄薈蚄螁芆莁薀螀荿芃袈蝿肈葿螄蝿膁节蚀螈芃蒇薆袇羃芀蒂袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂 电销角逐中国电销车险行业的发展现状与趋势引子电销车险从2007年在中国正式开展，距今不过短短4年时间，却取得了令人瞩目的成绩。相比传统渠道的正常行驶，电销车险无异于一场动人心弦的f1比赛，高速、刺激，竞争也异常激烈。那么电销车险为何能在中国车险市场取得喜人成绩？参与这场f1角逐的财险公司又表现如何？未来前景怎样，又有哪些发展趋势呢？为了解决这些问题，花桥金融外包研究中心对中国电销车险进行了深入调查与研究，并对主要财险公司进行了访谈，最终我们认为，电销车险将改变现存的中介公司掌握车险营销要害的传统经营模式，并将发展成为客户资源深度挖掘的保险公司利润中心。同时，我们也对财险公司如何提高电销车险竞争能力提出了建议。我国电销车险行业快速发展的原因电销车险是保险公司以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，以专用电话与客户直接联系完成车险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认的营销过程。电话销售在保险行业的应用始于1984年的英国直线保险公司（directline），我国开展电销车险业务的时间更晚，从2007年中国平安报备的电话车险专属产品首获中国保监会的批准，距今不到四年，但是取得了令人瞩目的发展成绩，尤其2010年，国内电话车险市场呈现出井喷的态势。那么电销车险在中国车险市场出现以及快速发展的深层原因在哪里呢？（一）提高盈利能力和掌握客户资源，是电销渠道发展的源动力自2 0 0 3 年实施费率改革以来，我国车险业与前二十年相比，市场状况发生了根本性变化。车险业主体数量不断增加，开始进入群雄逐鹿的全面竞争时代，并出现了一系列问题，主要表现在：1.车险企业经营成本较高，经营较为脆弱，行业整体亏损。主要原因是中介手续费不断走高及较高的车险赔付率导致的车险综合成本率直线上升，极大降低了财险公司的盈利水平，成为财险公司亏损的重要原因。2.车险业经营模式单一。在中介代理传统渠道下，无论保险公司占有多大市场，客户始终属于代理渠道，车险企业对代理渠道过于依赖，也难以满足客户对汽车保险的多样化需求，同业之间的低水平竞争现象严重。这些问题已经从根本上影响了车险业的发展，产险业需要创新来解决问题，谋求可持续发展，而渠道成为行业创新的突破口。首先，电销渠道省去了中介代理等各环节，可以降低公司的经营成本，同时，电销由于采用高科技的网络化集中运营，大大提高了效率，节省了大笔的运营成本。因此，电话直销模式为保险公司带来了更大的盈利空间。中国平安2010年中报显示，上半年，平安产险车险业务手续费支出20.9亿元，同比增加29.3%。在业务及管理费占保费收入比例基本持平的前提下，车险手续费支出占保费收入的比例，由去年上半年的12.1%降低至今年上半年的9.1%。同样的情况也发生在太平洋产险身上。2010年前6个月，太平洋产险车险手续费支出14.7亿元，同比增长27.1%。车险手续费占业务收入的比例由2009年上半年的8.6%下降至7.3%。基于手续费的下降，太平洋产险整体盈利能力快速提升，综合成本率同比下降3个百分点，达到94.5%。由于对费用的有效管控，直销渠道盈利能力初步显现。其次，电话直销模式改变了以往保险公司“有保单无客户”的尴尬，作为保险公司自己的渠道，电销的自主性、可控性更强，不依赖于代理渠道，直接掌握客户，容易形成大量忠诚度高的客户。相关数据表明，传统模式的忠诚度只有大约20%，而直销模式的忠诚度在60%-70%之间。因此，提高盈利能力与掌握客户资源，是电销渠道发展的源动力。（二）险种和客户结构的变化促使电销渠道加速发展首先，险种结构的变化，使产险公司必须寻找更快捷的渠道来提升销售与服务能力。面对交强险经营亏损的局面，产险公司尽力扩大承保面，通过保费的增量来摊销固定费用，从而使其产生费用差，同时，通过交强险承保面的扩大带动商业险的销售，使车险的整体盈利能力提高。而在交强险产品费率全国统一的前提下，渠道则成为竞争的核心点，“渠道为王”在以交强险为前导的车险市场成为产险公司的共识。其次，客户结构的变化是渠道变化主要的内在动因。随着汽车大规模进入家庭，私人消费成为汽车消费市场的主体，“私家车”成为汽车消费市场上的主力军。客户结构的变化，势必引起保险公司经营的整体变化，特别是销售方式与服务方式的变化。在以私家车为主导的客户结构中，满足分散性个人车险的渠道就会凸显出其优越性，这种渠道从客户角度看应该是方便快捷和可以感知与接触的，从产险公司角度看则应该是盈利性与服务性并重且可以控制与易于操作的。而电销正是符合这些要求的营销方式。（三）良好的外部环境是电销渠道发展的重要支撑首先，政策支持是电销渠道发展的外部推动力量。保监会于2007年4月出台了关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知，文中明确规定，电销渠道可以销售经中国保监会批准或备案的保险产品或电销专用产品，从而为电销渠道专用产品的开发提供了政策支持，为电销渠道业务的发展带来了机遇。通知将电话营销定位为传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，使电销的发展得到了政策面的完全支持。其次，信息技术的发展是电销渠道发展的保证。随着电子信息技术和通信技术的快速发展，通讯手段日趋多样化，电话和网络已经成为人们生活中不可缺少的通信手段，电话和网络的覆盖面日趋无缝化。由于人们生活、工作节奏的不断加快和电子交易所具备的便捷性，通过电话和网络进行汽车保险交易，也越来越得到人们的接受和欢迎。我国电销车险行业发展现状（一）规模与增长电销车险在中国的正式发展始于2007年， 2009年以来国内电话车险业务每年以愈100%的速度高速增长，2010年电话车险市场更是给力无限，各大财险公司纷纷发力电话车险业务，市场进入井喷期。目前，保监会已向12家公司发放车险电销，分别是平安、人保、太平洋产险、安邦、华泰财险、天平、阳光财险、大地财险、民安、渤海、中银、国寿财险（详见表1）。虽然电销市场在飞速增长，但各保险公司的业务规模却参差不齐。综合观察各电销公司的业务开展情况，大体可将电销阵营划分为三类：首个吃电销螃蟹的平安属于“先发优势型”，市场份额已经超过70%，独揽电销大权；人保、太保属于传统市场基础扎实的“跟进型”；除了占据绝对市场份额的三大产险公司外，还有若干家中小型保险公司为主的 “涨潮型”，虽然在车险市场上不占据绝对优势，这些中小公司也没有放弃电话车险这块肥肉。12家公司的电销保费收入以及总保费占比等情况如表2所示。另外除了已经获得牌照的12家公司，还有30多家财险公司总部已经向保监会递交通车险电销牌照申请。从表2中我们可以看出，2010年上半年占车险总保费收入比例为4.07%，这一数据到了2010年底已经达到5.13%，这表明电销渠道已经成为财险行业的新兴渠道，也成为车险销售的重要渠道和保险企业转变发展方式的一个重要的突破口。另外，电话销售已改变车险竞争格局。平安财险借助车险电销业务的爆发增长，在总保费收入方面已经超越了太平洋财险。（二）运营模式与传统渠道不同，电话营销的业务流程自成一体。完整的电话车险模式是线上和线下结合的，总体分为三个阶段：第一阶段，呼叫中心呼叫阶段，其职能包括客户接触、公司介绍、产品说明、价格咨询、异议处理、生成订单、客户回访等；第二阶段，落地机构递送阶段，其职能包括接受订单、预约客户、打印派送、收费等；第三阶段，服务和理赔阶段。独特的业务流程，导致影响电销车险的运营模式也较为特殊，既包括呼叫中心运营、保单配送，也包括理赔服务等模块，而不同模块要做到前后衔接，通过合理的制度安排，形成一个有机的闭环，互相配合，互相督促，共同推进电销工作向前开展。目前来看，财险公司的电销车险基本采用 “集中销售+本地服务”的运营模式。即电销中心集中运营，后端的缴费、送单、服务和理赔依托各大保险公司在各分支机构实现。具体流程见图1。电销中心的运营各公司都是集中方式，但是具体来说，其运营模式也分为三种：完全外包模式、合建模式、自建模式。完全外包模式，指保险公司仅提供产品、费用和后续运营，外呼工作由合作方完全承担。合建模式，指销售场地由合作方指定，保险公司安排人力、系统，双方合作进行电销业务。自建模式，指合作外呼数据可在保险公司自建电销中心进行外拨或者对老客户数据进行再次销售。目前车险电销业务经营主体中均为合建和自建模式，外包模式只是补充。这样从费用和人员管控上有很大的优势，但是需要前期投入的更大的固定硬件成本，存在一定的投入风险。配送方面，根据不同地区的具体情况，主要分为三种情况：一是外包给专业的物流配送公司；二是由保险公司自己的员工组建而