保险代理人员流失问题分析和对策研究.doc

快写网原创，转载保留蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁螈膃莈蒇螇芆膀袅螆肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈袂膄芅蚄袁芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螀袈羁薇蚆袇肃莀薂袆膅薆蒈羅芇莈螇羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃节腿薅羂羁蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆罿芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芄螆肇膃蒀螂肆莅芃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薆 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螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄莄羃芀蒂莄蚃肃莈莃螅芈芄蒂袇肁膀蒁罿袄蕿蒀蝿聿蒅葿袁羂莁蒈羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆蒂蒆袈罿莈薅羀膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膅薂羅肅蒄薂蚄芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁螁螄羈蒀螁袆膃莆螀聿羆莂蝿螈节芈莅袁肅膄螂莀蚈袀螁肀蒁螆袀膂蚆蚂袀芅葿薈衿蒇节羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薅蚅袅肁莈薁袄膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蚁羂膈莅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂罿肂虿螈羈膄蒁蚄羈芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈节螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂肂膅荿袁肂芇薅螇膁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚈袀螁肀蒁螆袀膂蚆蚂袀芅葿薈衿蒇节羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薅蚅袅肁莈薁袄膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蚁羂膈莅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂罿肂虿螈羈膄蒁蚄羈芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈节螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂肂膅荿袁肂芇薅螇膁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚈袀螁肀蒁螆袀膂蚆蚂袀芅葿薈衿蒇节羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薅蚅袅肁莈薁袄膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蚁羂膈莅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂罿肂虿螈羈膄蒁蚄羈芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈节螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂肂膅荿袁肂芇薅螇膁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚈袀螁肀蒁螆袀膂蚆蚂袀芅葿薈衿蒇节羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薅蚅袅肁莈薁袄膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蚁羂膈莅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂罿肂虿螈羈膄蒁蚄羈芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈节螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂肂膅荿袁肂芇薅螇膁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈莄薁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅螃芈蒂薁螂莀蚈袀螁肀蒁螆袀膂蚆蚂袀芅葿薈衿蒇节羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薅蚅袅肁莈薁袄膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蚁羂膈莅蚇羁芀蚀薃羀莂蒃袂罿肂虿螈羈膄蒁蚄羈芆蚇薀肇荿蒀袈肆肈节螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肃肃薆薂肂膅荿袁肂芇薅螇膁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈莄薁袃 保险代理人员流失问题分析和对策研究关于保险代理人员流失的问题一直是学界也业界研究的一个重点问题，特别是近年来随着我国经济和社会的发展，这一课题得到了许多学界专家的关注。本文在文献梳理的基础上，从保险营销个人代理制体制入手，首先对当下这种营销体制存在的现实意义进行了阐释，在此基础上，结合案例分析了这种体制滥用所带来的一些负面问题，尤其是保险代理人队伍的极端不稳定，人员流失严重的现象。进而笔者重点从六个方面阐述了引起人员流失的原因，并运用管理学，人力资源学，心理学等相关知识与理论，有针对性地提出了如何有效提高代理人员的留存率的八个建议。目 录摘 要2关键词：保险代理人；流失率；体制改革2一、引 言2二、研究背景综述4（一）代理制销售模式下人员流失现状4（二）代理人员流失导致的问题和危害6三、人员流失的理论基础和以往研究启示7（一）保险人员流失的研究状况7（二）学界研究对本论文的启示8四、保险代理人员高频率流失原因分析9（一）用人制度存在严重问题9（二）业绩考核制度导致流失10五、降低保险代理人高流失率的对策16（一）完善保险代理人员准入制度16（二）加强保险代理人员技能培训17（三）规范保险代理人员考核机制18六、结论及思考24参考文献26保险代理人员流失问题分析和对策研究摘 要关于保险代理人员流失的问题一直是学界也业界研究的一个重点问题，特别是近年来随着我国经济和社会的发展，这一课题得到了许多学界专家的关注。本文在文献梳理的基础上，从保险营销个人代理制体制入手，首先对当下这种营销体制存在的现实意义进行了阐释，在此基础上，结合案例分析了这种体制滥用所带来的一些负面问题，尤其是保险代理人队伍的极端不稳定，人员流失严重的现象。进而笔者重点从六个方面阐述了引起人员流失的原因，并运用管理学，人力资源学，心理学等相关知识与理论，有针对性地提出了如何有效提高代理人员的留存率的八个建议。关键词：保险代理人；流失率；体制改革一、引 言保险代理人制度是当前学界和业界一直关注的焦点话题之一，近年来，随着我国保险事业的发展，保险代理人制度在不断的调整与变革中逐步显现出一些深层次的问题，比如代理人员流动性大，高端人才流失严重等问题。1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。所谓代理制寿险营销模式，是“指保险代理人与保险公司签订业务代理合同，由保证人担供担保，不作为正式员工，完全按业绩抽取佣金，公司不为其缴纳五金，不提供福利与底薪的一种保险销售形式” 刘子操：代理制寿险营销模式：现状评估与改革建议，载哈尔滨商业大学学报（社科版），2009年第3期。这种模式的优点在于：行业发展取得了骄人的成就，提高了保险公司的供给能力，增加业务销售量；降低了保险成本，提高保险公司经营效率；最大限度地满足客户的保险服务需求；提高了公司的市场占有率；保险理念得以快速传播，产生了一批本土寿险业的管理者。正因为如此，友邦之后，国内保险公司纷纷效仿，极短的时间内，这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，代理人队伍迅速壮大。数据调查现实，“到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，当年公司营销队伍就发展到8000人，2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。2007年6月底，全国共有保险营销员170万人。保险营销员共实现保费收入1634亿元，接近总保费收入的44%。2007年年底，这一数字达到了创纪录的190万人。” 中金在线：是魔鬼还是天使？代理人制度是非，/100517/135,2039,7707537,00.shtml，2010年5月7日保险代理人员为保险业的讯速发展，保费的大幅提升作出了巨大的贡献，可以说没有这样一批保险代理人员就没有保险业的今天，但是，在保险业不断发展的进程中，代理制寿险这种营销模式在运行了十几年之后，其弊端凸现，最为明显的便是队伍脱落严重，人员留存低。保险代理人员的高频率流失已十分严重，“留存低”的问题已经十分突出，成为制约寿险营销发展的瓶颈，大量的人员流失，造成队伍的不稳定性，极大的影响了我国保险业的发展。据资料显示，“中国的保险代理人总体流失率每年高于50%，其中，保险公司第一年的代理人流失率最高，高达70%；一线代理人的流失率一般在80%, 魏璇 著，保险代理人70%跳槽 寿险营销体制谋变，中金在线，/050526/135,1393,1283004,00.shtml，2005年5月26日调查还显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%80%，其中，各家保险公司包括平安保险达到了85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%” 李隽琼 著，国内保险公司饱受员工跳槽之苦 流失率超50%，北京晨报网，/htmlnews/2004/03/11/100251.htm.2004年3月11日。如此高的人员流失率极大地影响了保险市场的稳定性，引起各家保险公司的普遍关注，完善代理人制度已是必然，这也是在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段条件下越来越不容忽视的问题。如何有效控制保险市场人员流失率