《人寿保险销售管理网点经营与维护培训教材》(41页).ppt

人寿保险销售管理网点经营与维护培训教材,地产资源,2,学习目标,1、 领悟网点的经营理念 2、 学会网点经营的方法 3、 把握网点经营的注意事项,地产资源,3,课程大纲,一、网点经营及其意义 二、网点分析 三、网点经营核心工作 四、网点经营注意事项 五、小结,地产资源,4,银保与个险、团险的主要区别,典型的网点销售 不仅自己会做，更重要的是教会银行的柜员会做 对网点的管理经营要充分利用个人的影响力,地产资源,5,网点经营的意义,提升绩效、实现“三赢” 增强网点合作信心、稳固开拓合作渠道 有效应对市场竞争,地产资源,6,网点经营定律,没有不出业绩的网点，只有不出业绩的业务员 没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理,地产资源,7,课程大纲,网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结,地产资源,8,网点分析从外部分析,大型企业厂区及生活区 居民密集度高的居住区（新楼盘除外） 城郊结合地区，特别是市郊 理财产品缺乏的地区 商业区 车站、机场、码头,地产资源,9,网点分析从网点内部分析,渠道有强硬的指标及政策力度 网点有切实的指标并与网点人员绩效挂钩 网点负责人对保险代理业务的支持度 柜面人员的销售热情度 业务人员和网点各级人员关系融洽度 网点储蓄新增良好，特别是私储新增,地产资源,10,衡量重点网点的要素,网点处在居民密集区域* 私人储蓄量很高* 个人储蓄新增情况良好* 网点主任对保险代理业务的支持* 与柜员的关系非常不错* 无论我在与不在都会出单,地产资源,11,确定重点网点,我有3个网点，其中一个是处于居民区，这个网点私储量很高、而且今年新增储蓄也已经完成了差不多了，据说个人储蓄新增比去年高了20%呢，而且网点主任对保险代理业务也很支持，柜员和我关系处得也不错，我把它列为重点网点。,网点判断,知己知彼,百战不殆,只有充分了解和认识网点，才能做到对症下药,你的网点有多大的规模,你的网点处于什么发展阶段,你的网点是多家还是独家代理,你的网点所主任是一个什么样的人,地产资源,13,课程大纲,网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结,地产资源,14,网点经营的核心工作,1、拜访沟通真诚 2、辅导培训专业 3、宣传咨询及时 4、日常事务仔细,地产资源,15,1、沟通要点,网点主任：调动积极性，开展工作。 柜员沟通：认同、接纳；集体活动，联谊活动，实行感情营销。 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友，尊重与承认每一个人的重要作用,地产资源,16,1、沟通注意事项,以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样” 让每一次沟通都能达到一定的目的 了解及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说,地产资源,17,赢得银行对我们的认同 让柜员有销售保险的习惯 形成销售的氛围 柜员具备一定销售保险的技能,1、沟通结果,愿做,会做,敢做,地产资源,18,1、沟通事例：与网点负责人沟通,方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升迁祝贺等 与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄及新增等情况。 了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的建议、帮助分解网点指标。 让银行网点负责人对你承担指标的了解。 向网点第一把手汇报当月度工作情况，提出需求及需网点配合的重点。,地产资源,19,2、培训辅导,银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。,地产资源,20,培训方式,集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快速提高其销售技能 点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作些动员,地产资源,21,培训误区：,请专职讲师去讲失去沟通的机会 内容多，时间长不顾网点人员的感受,地产资源,22,3、宣导咨询,在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切,地产资源,23,5、日常事务,单证的交接 做好退保等工作 解答柜员的提问 了解同业的经营状况 琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。 （简单、坚持、重复、改善）,地产资源,24,网点经营的关键,业绩稳定增长是渠道维护的关键,流畅的业务流程是业务增长的基础,良好的人际关系是银保合作的桥梁,有力的服务、培训支持是业务增长的保障,小结：网点经营关键是用 去经营,地产资源,25,课程大纲,网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结,地产资源,26,一、网点经营之客户服务,解决问题要快速、及时、持之以恒 把客户（包括保户和柜员）的需求放在第一位 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.,地产资源,27,二、网点经营之日常维护,保证拜访量 单证、宣传品、保单的及时送达 积极发挥桥梁的作用 辅导的见缝插针进行 正确、积极应对同业竞争,地产资源,28,三、网点经营之树立标杆网点,银行人员销售的“二八定律” 榜样的力量是无穷的 主任和柜员最积极的网点成为标杆网点 以点带面，全面开花 像凸透镜一样把你所有的精力集中在一个焦点上。 -法布尔,地产资源,29,四、网点经营之工作禁忌,衣装不整、着便装 参与银行的人事议论 通讯不通畅 鼓励柜员跳单 私下联系银行的客户 攻击同业,地产资源,30,合理利用资源,公司政策,国家、银行有关信息,各种资料,五、网点经营之合理利用资源,身边人的社会资源,地产资源,31,什么是银行保险,借助银行卖保险 与银行配合一起卖保险 教会银行主动卖保险,-机器,-伙伴,-老板,你是哪一类人？,地产资源,32,进入网点前准备 收集资料：银行状况、网点、主任、重点柜员 名片、产品彩页、海报、其他资料,如何开拓网点,地产资源,33,进入网点 见主任 递名片 自我介绍 了解情况 认识柜员 见柜员 顺眼 重点柜员 所有人,如何开拓网点,企业网,企业网,企业网,企业网,地产资源,35,平时经营 见到主任 有回应 培训,微笑、谢谢、名片、广告、训练,如何开拓网点,地产资源,36,如何开拓网点,微笑 一笑解千“愁” 微笑是最好的“溶解剂” 大忌： 不要介入银行人事关系纠纷中,地产资源,37,谢谢 学会感恩 礼多人不怪 找机会说“谢谢”,如何开拓网点,地产资源,38,名片 先学会销售自己 礼尚往来 电话、短信、qq 你的名片用完了吗？,如何开拓网点,地产资源,39,如何开拓网点,主动 与其我等待事情发生， 不如我主动让事情发生， 朝着我要的方向发生。 我无法决定事