营业额提升的关键密码(方法类).ppt

营业额提升的关键密码,教室指南： 1.我会在课堂上向讲师发表意见或提出疑问 2.我会专心听课 3.我会很简洁和明确的沟通 4.我会在适当的时候发言 5.我不会在上课时间录音、录像 6.若有任何问题，我会以便条的方式沟通 7.我会准时出席所有的课，若迟到，我愿意在不打扰其他学员的情况下才进教室 8.我在课室会随时佩戴胸卡 9.我不会在教室内饮食或抽烟 10.我会保持课桌的整洁 11.在教室中我会关闭并且不使用所有手机等电信设备,前 言,店铺营业额诊断公式,困 惑,为什么在同一条街上，产品差不多，店铺装修也差不多，但 是销售业绩就是没有别人的理想？ 为什么进店的客人也不少，但是成交率却很低？ 为什么客单价总是不理想？ 影响店铺业绩的因素究竟有哪些？ 用什么方法可以找到问题的症结所在，并迅速调整，最终提升店铺销售业绩？ . .,单击此处添加标题,营业额从哪里来？,营业额构成要素？,商品？ 顾客？ 员工？ . .,单击此处添加标题,营业额怎么来？,营业额指标？,显性与隐性指标？ 结果与过程指标？ 成果与行动指标？ . .,单击此处添加标题,营业额= ？,客流量x进店率x深度接触率x试穿 率x试穿客单件x成交率x客单价x 回头率x转介绍率,顺瓜摸藤 追根溯源 理清逻辑关系,思维出发点,系统思考，整体-变化-本质,以事实为基础，到现场找答案。,大胆假设，小心求证。,抓核心关键点/二八原则,1,2,3,4,店铺诊断四原则,单击此处添加标题,店铺健康体检表格,客流量x进店率x成交率x客单价,营业额=？,1.,2.,3.,4.,客流量,进店率,成交率,客单价,头脑风暴：影响营业额的核心因素,客流量。,营业额=？,单击此处添加标题,客 流 量,单击此处添加标题,定位三原则,我们的顾客是谁？ 他们在哪里最多出现？ 数量够吗？,a,b,案例分析一,问题,a店铺：客流量2000人/天，年租金2 万，年营业额10万元 b店铺：客流量1000人/天，年租金1万，年营业额6万元 请问哪家店铺相对更好？,案例分析二,某店铺80平方米，年租金36万，人员工资15万/年，水电费5万元，税费2万元，投入成本的利息及其他费用3.4万 （即：每年费用总计75万）。进货折扣4.5折，春夏占全年总额40%，平均销售折扣8.8折。 同时，这家店铺平均进店率10%，成交率20%，平均客单价在380元。 问题： 这家店铺日平均保本客流量需要多少？,客层？,主人流动向？,门面面积？,性价比？,首要核心指标,保证店铺不亏损的最低营业收入,盈亏平衡点：,盈亏平衡营业额=,费 用,毛利率,费用,1.店铺租金 2.人员管理费 3.水电费 4.税费 5.装修费 6.交通费 7.利息和其他,平均销售折扣率：,实际销售额,吊牌价金额,x 100%,毛利率=毛利润/销售额x100%,平均销售折扣-进货折扣,平均销售折扣,x 100%,=,减,实际测算 客流量,盈亏平衡 客流量,0 盈利！,=0 平衡！,0 亏本！,这个店还能开吗？,盈亏格局可不可以扭转,客流量x进店率,营业额=？,检测正确的客群主流方向,零售专家要懂得换位思考,终端视觉营销中的信息链,1,2,3,进店率,案 例 分 析,某街道旁有五家店铺a,b,c,d,e, 前提条件： 1.五家店铺面积相同 2.店铺租金相同 3.店铺门头宽度相同,问： 这五家店铺哪个店铺位置较好？为什么？ 怎样才能增加进店的客人数量？,a,b,c,d,e,a,b,c,d,e,a,b,c,d,e,商铺竞争：抢顾客的眼球和时间。,还有什么方式可以有效截流吗？,时段奔跑 人模静态展 限时抢购 问路式 赞扬式,终端视觉营销中的信息链,单击此处添加标题,卖场构成必须层次分明！,导入区,营业区,服务区,单击此处添加标题,导入区-店头,通常由品牌标识 或者图案组成,传达信息： 我是谁？,注意点： 安放的高度要考虑 行人的视野,单击此处添加标题,导入区-橱窗,由模特或其他陈列道具 组成一组主题，形象地 表达品牌的设计理念和 卖场销售信息。,橱窗的主要功能：塑造一种生活方式。,要么第一，要么唯一，方为品牌！,转化演练,客流量x进店率x成交率,营业额=？,单击此处添加标题,成交率,店员、 店长、 顾客、 竞争对手,中小型企业死穴： 1.不是因为机会太少，而是机会太多。 2.不是因为产品不能满足顾客需求，而是忽略了竞争对手。,要求：终端店铺及时将终端领先概念、信息反馈上来，快速做出应对策略。,单击此处添加标题,单击此处添加标题,单击此处添加标题,单击此处添加标题,结论1：店长属于销售型店长，培养从技术性向理论型转变。,单击此处添加标题,单击此处添加标题,结论1：店长应该常反省:我做些什么可以帮她改善？。,作业：行动整改表,最实用的管理表格,站在自己本份上改善团队，职位高不是权力，而是责任！疏导作用。,业绩引爆点检索表-店铺,店铺：,时间营时间：,业绩引爆点检索表-个人,姓名：,时间营时间：,133搭配法：每1款衣服都有3种搭配，每种顾客都有3种穿衣风格。,1+3搭配法：每1类产品，员工必须熟悉3套搭配套装。,可在店铺设立：搭配天使奖（连带率冠军） 理货能手奖（快速拿货或货品归位）,一句话价值usp 训练法,随意找出一款衣服示范： 1.找出其所有的买点； 2.用3分钟介绍 3.用一分钟介绍 4.用半分钟介绍 5.用一句话介绍,说明白话，让顾客能有效采取下一步动作。,教练式领导 一念之差 转化的三种模式 转化演练,领导不是权力，而是责任。 把人带好三原则: 1.员工愿意做；2.会做；3.做得快乐。,默念：事情就是这样的,同情：他/她也不容易啊,思考：为了让事情向更好的方向发展，我能做些什么呢？,1,2,3,静心三宝,一念之差-迅速平静情绪的方法,说对话 表格,共性化标准服务流程,顾客说：这衣服太贵了。你是怎么应对的？,转化演练,示 例,顾客关注某款衣服,顾客看吊牌后说： 太贵了,点头、微笑,1.是的，以前也有顾客觉得有点贵，但后来也成为了我们的vip客户。先生，你应该是穿l码吧， 2.是的，我明白你的意思。 3.是的，我理解你的感受。 4.是的，我一看你就是懂行的。 5.是的，谢谢你的意见。 6.是的，先生如果觉得要是这衣服不适合你，多少钱都是不值的。如果这款衣服很适合你的气质，我觉得都是值得的。,行为规范三原则,转化演练,1.不要和顾客讲道理； 2.先处理情绪后处理事情； 3.顺应、认同顾客的第一看法。,三字经,顺,转,推,点头、微笑 说：是的， ,转移顾客关注 焦点，重新用 正面解读其观 点。,说明白话，把 顾客推入下一 动作。,d-集成激励模式,激励杠杆,激励策略,快乐pk,1,2,3,激励杠杆,解除 阻力,强化 动力,人,人之初，性本？,激励杠杆,解除 阻力,强化 动力,人,人之初，性本？,人性化管理必须基于对人的理解。 动力不足的原因： 1.诱惑不够 2.痛的不够,激励策略,长期,即时,特殊,短期,店铺员工激励看板,头脑风暴,终端店铺奖励一览表,激励盘点,创新奖,最高月销奖,最大进步奖,连带王,最高件单奖,邀约天使 vip,最高日销奖,最高客单奖,库存天使,搭配天使,核心三单,服务天使,核心三单奖,中研核心三单奖： 1.当天最早成交的单； 2.当天最晚成交的单； 3.如果以上两单为最高客单价，奖励翻倍。,才子核心三单奖： 1.早上最早成交的3单； 2.晚上下班前成交的3单； 3.一天最高客单价的三单。,vs,快 乐 p k,1,2,3,分级,店铺,个人,客流量x进店率x成交率x客单价,营业额=？,客单价,顾问式营销 案例研讨,大单营销模式,vip客户价值 vip客户维护检视 vip维护行动策略,vip维护,顾客利润=,赢得客户信任会得到什么？,每客户长期利润+向10位朋友口头宣传+避免重做一遍的成本而节省下来的钱-处理投诉的费用,顾客成本=,失去顾客会失去什么？,平均每位客户的价值x每年你失去的客户数量（一般企业的基数是25%）+从失去每位客户10位朋友那里所损失的潜在业务,企业在客户关系管理工作中的失误之处,没有将老客户纳入预算体系 忽略了双向互动的价值 没有建立动态数据库 客户资料趋于同质化，甚至无效 客户关怀应急化、产品化、缺乏战略思想和创新 关键是，它只是个战略,战略达成的关键,战略,目标,计划,可落地的分解动作,关键在于全程监控,vip管控体系自测,1.如何向我们的客人推介vip卡？ 2.如何持续保持vip的回头消费？ 3.如何提高vip的销售占比？ 4.如何分级管理我们的vip？ 5.vip的服务标准如何？ 6.如何让vip感觉我们品牌对他们的礼遇? 7.如何设计vip个性化服务项目？ 8.在其他促销活动中，如何推动vip购买？ 9.跨品牌、跨行业vip服务共享体系如何运作？ 10.重要vip活动设计,vip维护方案pk,1.vip目标管控 2.vip目标分解 3.vip特招规划 4.vip维护执行,我们永远无法管