美的专卖店培训系列之店主培训教材.ppt

专卖店培训系列之 店主培训教材,专卖店选址,专卖店选址,目标店方圆3公里区域内(5万人30万人)，人口密集的聚居点适合开店（如大型社区）； 交通方便，旅客上车、下车最多的车站，或者在几个主要车站的附近，可以在顾客步行20分钟以内的主要街道开店； 面临主干道、三叉路正面、拐角位置都是理想的开店位置，尤其是两条街道的交叉处，是人流停滞点，容易产生“拐角效应”； 所处位置在当地有较高知名度，是当地的家电销售一条街； 确定目标店时，应考虑适当面积的库房； 房租合理、水电齐全； 据当地家电、百货卖场一定距离； 有充足停车位的优先。,适合开店的位置,僻静的小街小巷； 交通不便地区； 未来要拆迁地区； 人口稀少的居民区； 机关单位集中的办公区； 居民人口老化的地方； 繁华的市中心、步行街。,不宜开店位置,专卖店选址,注意事项,租赁之前，应先了解房屋的产权状况、基础条件及价格，然后实地考察（重点考察房屋硬件、水电、交通、客流等），判断是否适合开店；,注意城镇的发展规划。尤其是关注原有的繁华商业区（或新开辟）扩展的方向、开发的先后顺序等，为选址提供依据；,抓住机遇，果断出击。只要基础好，有发展前途，符合上述的选择条件，就应当马上下定决心。如果犹犹豫豫，当决不决，就会错过商机。,专卖店装修,如何选择装修公司,调查该公司设计能力、施工资质以及信誉；,与其相关人员沟通，了解其运作的规范性；,有专卖店装修、施工经验优先；,多方选择，了解报价，进行对比。,现场参观其样板工程，查看设计图，了解其实力；,通过客户调查，了解其施工质量、后续服务能力；,在装修公司施工能力、施工质量、企业规模、管理水平、服务水平、工程价格均符合条件情况下，与该公司建立长期战略合作伙伴关系。从而统一设计风格、统一施工质量，同时具有高度性价比。,专卖店装修,装修公司的主要利润产生点是材料返点，差价平均在5%左右，加上人工费、企管费，整个利润的底线一般控制在工程总造价的20-25%左右。在谈判时可根据其利润底线，尽量压缩其报价； 强调长期合作； 强调样板工程效应。,装修公司一般的付款方式是：施工前预付总造价的60%，施工过半预付35%，施工验收完毕后一年后支付5%； 各地要根据具体情况进行谈判。原则上尽量将款项压后支付，增加对装修公司的压力。根据经验，一般装修公司都会要求先行支付材料款，其他款项可以协商。,装修价格谈判和费用支付技巧,专卖店装修,专卖店现场管理,营业前,1清点人数 检查仪容仪表 传达上级公司指示 前一天工作点评（销售、纪律、服务、员工奖惩等） 本日重点工作安排； 宣布开始营业前准备，散会,督导员工店内卫生清洁 检查商品陈列、样品展示、商品丰满度、是否齐全等 检查各岗位工作用具、pop等促销用品到位情况 检查员工精神面貌及着装、工牌佩戴情况 督导收银台及辅助品、备用金的准备情况 音乐、空调、灯光等到位情况,专卖店现场管理,营业中,专卖店现场管理,营业结束,1监督收银员整理货款、票据、并将现金放入保险箱等 督导导购员清理卖场、清点商品，确保无误 督导导购员的销售票据整理、店内报表制作与上报 其它按照要求必须完成的工作,销售诊断与解决方案（一）,诊断目的 在专卖店能够完成销售任务情况下，通过销售诊断，实现专卖店的持续改进，进一步提高专卖店的市场竞争力 在专卖店未能完成任务情况下，通过销售诊断查找问题，实现自救,标竿管理技术 内部销售力评价,选取标竿企业 提取专卖店成功运作的关键要素 关键要素的对比评判 确定具体的改进方向和指标,具体方法,销售诊断与解决方案（二）标竿企业的选择,同属于美的专卖店,城市（或区域）经济发展水平、居民消费水平基本一致,专卖店级别基本一致：店铺规模、经营范围、员工人数,地理位置有很高相似性，主要是商业竞争环境类似,经营效果大大好于本店,标 竿 企 业 选 择 标 准,货品原因,货品结构（畅销品比例过低）？缺码断货？货品质量？新品上市速度和反应？,价格原因,是否根据季节需要、竞争需要、促销需要及时调价？,人员原因,销售技巧？产品知识？服务水平？人员数量？激励不够？,售后支持,竞争原因,与竞争店的竞争不力？,促销原因,是否根据季节、市场、顾客需求变化开展及时、有效的市场推广？现有的市场推广效果如何？,不能及时送货、安装到位？,关键要素分析,关键成功要素对比评估表 确定销售差距的原因和改进目标,要素1,店,标竿店,广告宣传,促销,价格,广告次数,广告效果,广告费用,要素1,要素2,要素2,要素1,要素1,要素2,要素2,使用 说明,将每项关键要素分解成子要素，按照15分评级，计算出两店在每个关键要素上的总分，本店与标竿店分差最大的为重点改进关键要素。每个子要素分差最大的为在该关键要素上的重点改进区域,总分,总分,总分,总分,总分,总分,总分,总分,总分,总分,按照专卖店核心能力构成要素表的内容，与标竿店逐一对比，找出差距。,产品分类与销售策略,库存管理,保证货品流转正确无误：按照标准工作流程订货、验收、上货、补货。,保证存货台帐正确无误： 分周期发货货品，应注意间隔天数； 开帐，用一次实盘数作为存货帐的起始数据； 收集并整理好所有单据（公司出货单、转货凭证、销售数据、盘点表等）； 记帐，使用三栏式帐页； 将进货记入收货栏，将销售记入发出栏，将非销售出货记入收货栏（用红笔写）； 充分使用摘要，注明每一笔数据来龙去脉。,每周、每月根据销售分析报告与盘点结果，对库存结构进行分析。 根据库存结构分析结果，列出滞销品，并采取向公司退换货、店内促销等方式尽快消化。 应用abc分类法，控制库存： a类产品：占库存资金65%左右，而品种数却仅占20%左右的产品； b类产品：占库存资金15%左右，而品种数却占30%左右的产品； c类产品：占库存资金20%左右，而品种数却占50%左右的产品。,库存管理盘点,盘点种类：分店内每日盘点与定期全场盘点。 盘点时间：店内盘点每日结束营业时进行；全场盘点分为周盘点、月盘点。 盘点人： 店内每日盘点由店长与店员共同参与；全场盘点由店长、店主、仓库管理人员参与。 盘点的准备： 人手： 要编排指定盘点人员、分工负责； 工具：盘点纸、木板、纸板、计算器、笔等； 电脑：出入货最后确认、设置盘点日期； 其它：场区图、复查表等。 盘点的执行： 在负责人的带领下，逐一清点； 注意要将仓库、店面展示柜、橱窗、货箱等货物点算清楚； 已盘的位置贴上有盘点数据的盘点纸，方便复查； 如有误差，重新盘点。盘点正确无误后更新报表数据。 盘点总结：对盘点数据与电脑库存或库存记录进行对比，计算出本月的差异，并查找差异原因， 进行分析总结，并提出管理改善方案。,专卖店促销管理,促销的目的,专卖店促销管理,促销环境评估,顾客：顾客的关键需求是什么，顾客对哪种促销评价比较好，促销的种类、时间长短对顾客的影响如何。,竞争对手：竞争对手是否正在或者计划开展促销活动，他们的促销手段、执行特征。,本店的促销活动频率如何，是否过于密集，能否有效提升销量，对品牌有无损害。,专卖店促销管理,促销目标的选择淡旺季、不同促销对象（一）,吸引顾客，同时维持品牌形象。,淡 季,旺季：强化品牌形象，促进产品销售,旺 中,季 末,营造消费气氛，传递产品信息,全力促进销售,倾销最后库存，巩固品牌忠诚度,顾 客,加盟商,内部员工,提高加盟商销售积极性；鼓励加盟商多进货，保持合理库存。,提高员工销售积极性；增加员工对企业的认同感,旺 前,鼓励购买； 刺激购买； 增加品牌认知度,一般在新品上市15天之内 促销目标：引起顾客注意，增加顾客对品牌的好感,一般在第1535天。约20天左右 促销目标：提升销售业绩，提升品牌形象,一般在第3656天。约20天左右 促销目标：吸引潜在顾客，进一步强化品牌形象。,一般在第5770天。约12天左右。 货品出现型号现象 促销目标：全力处理剩余库存；同时注重维持品牌形象。,注：随地域不同、季节不同产品的生命周期划分略有变动，要根据实际情况划定。,促销目标的选择 依据产品生命周期（二）,专卖店促销管理,专卖店的促销策略,专卖店促销策略,直接促销策略,间接促销策略,商品促销 员工竞赛与激励 广告宣传 顾客活动 会员卡,专卖店视觉促销计划（vmd） 员工销售培训 目标管理绩效考评 活动赞助、公益活动,相互融合,精细管理,专卖店促销管理,直接促销工具,.,商品促销,员工激励,广告宣传,顾客活动,会员卡,加盟商激励,直接折扣、批量折扣、满元减元、买元送a、买a送b、买一送、限期特惠、特卖会、假日推荐、组合销售、联合促销等,物质激励：销售竞赛奖、针对货品的特殊销售奖 精神激励：每月销售状元评比、奖惩公告、员工晋升与惩罚,日常宣传：店内宣传、产品彩页、户外宣传、品牌手册 专项宣传：新品上市宣传、促销宣传、重大活动宣传,顾客抽奖、产品推介会、现场演示、免费试用、折价券、打折券、礼品换购/赠送、以旧换新、与其它商家联合促销等,会员优惠价、计分返奖、会员升级、会员专场促销、商品信息,批量进货激励、销售返利、加盟商升降级、针对衰退期的销售补贴、完成销售目标折扣、协作力度折扣（陈列、价格）、销售竞赛,注：加盟商激励并非专卖店促销工具,专卖店促销管理,间接促销工具,视觉化行销策略（vmd计划: visual merchandise display ） 详解,pop,店头店招,商品陈列,店面促销,店铺vmd 计划,店铺空间,橱 窗,具 体 说 明,视觉化行销策略就是对店铺橱窗、店头店招、商品陈列、卖场空间、店面促销、pop等要素，按照自己独有的视觉表现方式和器材应用，进行全面的专业美化设计， 给顾客以强烈的视觉冲击，强化其对品牌档次、货品特点的良好印象，以促成购买。它是一种最重要的间接促销方式。,专卖店促销管理,专卖店促销方式选择,店面 促销,主题促销,单品 促销,项目促销,价格 促销,形象 促销,合作 促销,品牌赞助,促销 方法,店面促销：为专卖店设立销售预警点，开展店面促销。店面促销一定要重视vmd计划。 具体方法参考直接促销工具和间接促销工具 主题促销：假日主题、技术主题、色彩主题、流行主题等。 单品促销：为专卖店创造每周卖点 形象促销：充分利用美的各种荣誉和专利技术 合作促销：与其它商家联合开展购物互惠活动 项目促销：针对某类商品开展专题促销,具体说明,专卖店促销管理,专卖店促销管理,促销方案制定,专卖店服务管理,顾客沟通,专卖店服务管理,顾客抱怨,顾客投诉