老郎酒事业部经销商培训.ppt

,老郎酒事业部 2012年经销商培训稿 老郎酒事业部,一、老郎酒在郎酒集团的定位 二、2012年老郎酒的品牌建设 三、酱香白酒工艺及发展未来 四、老郎酒客户布局思路 五、构建老郎酒的专属团队 六、核心动销模式及渠道操作指引 七、2012年价格管控 八、1956主题促销方案讲解,第一部分：老郎酒在郎酒集团的定位,老郎酒系列，是郎酒集团传世之作，郎酒的根本。从“中国名酒”到“中华老字号”、从“绿色食品”到“中国酱香型白酒标准”，多年以来为郎酒集团屡献殊荣，在中国酱香白酒序列中，书写着一份不可替代的荣光。 老郎酒是郎酒一树三花战略的酱香代表，是郎酒酱香工艺传承升级的活态载体，也是郎酒百年发展大计的重要基石。,老郎酒在郎酒集团的定位,随着郎酒“123”工程 （即2011年实现销售收入100亿，2015年200亿，2020年实现300亿 ）的展开，和2011年郎酒百亿目标的达成，老郎酒已成为郎酒酱香系列产品线的中坚力量。为保证郎酒持续、健康的发展，郎酒集团投入80亿元建设世界名酒小镇-二郎镇，打造中国“白酒的波尔多”。 随着郎酒工厂吴家沟1.7万吨酱酒基地的奠基及两河口1.2万吨的投产，到2014年，郎酒集团酱酒产能将达到5万吨，为老郎酒的持续发展奠定了基础。届时老郎酒将是中国酱酒产、销、储量绝对的第一。,老郎酒在郎酒集团的定位,随着“123”工程的展开及工厂产能的扩张，集团对老郎酒事业部及老郎酒经销商提出更高的期望和要求，要求老郎酒系列随着工厂产能增强及“123工程”的推进而进行战略纵深大发展。,老郎酒在郎酒集团的定位,老郎酒销量规划（基础目标）,第二部分：2012年老郎酒的品牌建设,（一）品牌建设： 1、老郎酒品牌诉求： 以 “中国名酒郎酒” 的历史、文化为核心诉求；以“传世酱香老郎酒”为广告语的传播体系；以收藏、历史、文化事件等为平台，充分突出和挖掘“历史”及“老”字。 2、精品老郎酒确品牌诉求为“欢乐喜庆”。“人生喜乐事，精品老郎酒”为宣传广告语。,2012年老郎酒的品牌建设,品牌logo化： 老郎酒品牌标识由赤水河的浪花、川南的米红梁及天宝洞藏工艺组合而成。2012年开始运用到所有产品包装。,2012年老郎酒的品牌建设,（二）品牌传播形式： 央视媒体：以老郎酒品牌为主塑造形象，突出精品老郎酒。2012年郎酒集团整体在央视的媒体投入不低于6亿元。cctv1综合投放，cctv-7将主要宣传老郎酒。 卫视媒体：2012年6月1日起，老郎酒将启动7大卫视黄金栏目投放计划。（湖南、浙江、四川、辽宁、河南、山东、广东、深圳卫视） 地面媒体：省会城市以报纸软文+交通频道主；地州市场以车体、大牌为主；县级市场以大牌为主；核心区域高速、高铁联动投放。,2012年老郎酒的品牌建设,老郎酒走专业品牌发展路线，通过2-3年的时间，从共享大郎字到品牌logo化的转型。严格执行2012版老郎酒vi体系、终端形象应用体系、品牌广告带，确保宣传统一。,2012年老郎酒的品牌建设,第三部分：酱香白酒工艺及发展未来,酱香型老郎酒的酿造技艺源自北宋大观（1110年）、宣和年间，距今900多年，历史悠久，工艺复杂。 1898年，絮志酒厂开始酿造“回沙郎酒”。 1933年，正式命名为“郎酒”。,酱香型老郎酒：以高粱为原料，小麦高温制曲为糖化发酵剂，经传统的九次蒸煮、八次发酵、七次取酒、长期贮存、盘勾勾兑而成的，未添加食用酒精及非白酒发酵香味物质的白酒。 酱香型酒的特点：工艺复杂，按时令生产，风格独特，消费者忠诚度高。,酱香白酒工艺及发展未来,酱香老郎酒的酿造工艺采用多轮次发酵工艺，是中国白酒酿造工艺中最为复杂的酒种： 即采用高温大曲，两次投粮，高温堆积，石窖发酵，九次蒸煮、八次加曲发酵，七次蒸馏取酒，每月一个次别，各次酒单独长期贮存。,这一生产工艺十分强调时令季节：端午踩曲，重阳下沙（投粮），端午扔糟。具体说来就是： （1）每年端午节前后开始用小麦高温制曲，重阳前结束。因为伏天气温高，湿度大，空气中的微生物活跃，在这一时节制曲能很好的保证高温大曲的质量。,（2）重阳节开始投粮，此时正值秋高气爽时节，故能有效控制酒糟入窖的温度，使发酵平缓适度，能较好地控制1、2轮次酒的的出酒率，为次年春天的3、4、5轮次大回沙酒的生产打下基础。,（3）从重阳下沙开始经九次蒸煮，每次一月，八轮加曲发酵，七次蒸馏取酒后，时令又到端午（次年）以后，开始丢糟，故称其为端午扔糟。这样还有效的避开了对酿造极为不利的炎热盛夏，体现其科学性。,高粱,破碎,第一次润粮,加热水,半成品酒验收入库,蒸粮,出甑,降温,加曲,收梗拌和,堆积糖化,扔糟,入窖发酵,蒸馏取酒,出窖,第二次润粮,原酒储存,七次取酒后,反复七次高温取酒,第一、二次投粮,老郎酒酿造工艺图,小麦,润粮。,踩制曲坯,高温培菌,粉碎,粉碎,凤头工艺,回沙工艺,盘勾勾兑,豹尾工艺,加曲母,高温制曲 高温堆积 高温发酵,高温馏酒 生产周期长 储存期长,老郎酒在生产用料上十分讲究，特选用川南及云贵高原种植的米红粱和小麦为原料。 外观：颗粒饱满，大小均匀，壳少皮薄，淀粉含量多，可使酒体更加醇厚，酱香风格更加突出。 理化分析：单宁含量少，糖化时间短，在淀粉中有95%左右为支链淀粉，吸水性强，容易糊化，非常适宜根霉的生长与糖化，在发酵过中会产生馥郁的香味物质，使更加酒体丰满。,酿造老郎酒的原料,亚热带的湿润气候，无霜期长，广产酿 酒优质原料“米红粱、小麦”,通过分析我们认为，从植物生长环境来看：川南及云贵高原无污染、无霜期长（赤水河流域年平均在300天以上）、四季分明、日照充足、热量丰富、气温差异大，淀粉含量高，水分少。可见云贵高原及川南种植的米红粱对酿酒非常适合，对老郎酒品质的提高起到了很大的作用。 四川古蔺地处长江上游，赤水河是长江的支流，水源纯净，无任何工业污染，对老郎酒品质的稳定起到了很大的作用。,下面我们来看一组数据分析：,在白酒行业4000亿产值中，中档白酒酒产值占据了60%，达到2400亿。,中档酱香白酒每年销售占比逐年提高，从1%到3%，未来我们判断中档白酒酱香占比在15%左右。,中国白酒行业平均增幅为21%，但酱香白酒的增幅为32%。未来三年，酱香白酒增幅依然高于行业同期增幅,2011年，酱香白酒产值突破400亿，我们预计2015年，酱香白酒产值要突破1000亿,图1：茅台最近10年销售增长分析图,酱香白酒近年销售数据与增幅,酱香白酒近年销售数据与增幅,图2：郎酒最近10年销售增长分析图,酱香白酒近年销售数据与增幅,图3：茅台与郎酒最近10年销售增长对比分析图,当前的宏观形势,国家控制三公消费及高端品消费。（公务旅游、公务车、公务招待） 因高端酒掉价，渠道商观望情绪较重。 白酒价格不稳定，高档酒呈下跌趋势。 投资型消费的丧失，资本及库存大的经销商的对货物的抛售。 中国经济增速放缓。 十八大未召开，政治形势存在着不确定性 国家紧缩的货币政策。,当前形势下经销商需具备的核心竞争力,品牌意识。 优质营销团队。 系统的管理服务水平 营销执行及推广力 网络及终端掌控力。 资金实力 把握行业、消费升级之势，跟随大势企业进行升级及转型,综述,未来三年，是中档酱香白酒大发展的三年，酱香白酒虽仅占中国白酒5%的销售比例，但其创造的利润却是行业30%。 随着中国经济的平稳增长，消费者将更加注重绿色及健康，越来越多的消费者开始向酱香白酒靠拢，酱酒市场的份额将逐渐扩大，未来的3-5年，中档酱香白酒一定会跨越式大发展 随着各级政府和企事业机关单位对“三公”消费的控制支出，中档次的老郎酒将迎来前所未有的发展良机.,综述,在强势资本的带动下，珍酒、习酒、潭酒、国台、怀酒、武陵酒、丹泉等纷纷介入酱香生产并提出相应发展目标，多品牌培育消费者格局正在形成，未来三年将是酱酒发展的黄金三年。 白酒行业已进入一个练内功的时代，品牌和品牌的竞争会越来越激烈，商家与商家的竞争会越来越激烈，渠道的竞争会越来越激烈，老郎酒的客户必须转型操作思路，迅速转型，迅速弥补公司短板，在危机中占位，在危机中发展。,第四部分：老郎酒客户布局思路,优化及整合产品布局、细分郊县及专业渠道，培育核心商家。客户布局细则如下： 省会城市进行专业渠道+郊县的布局模式，地级城市按城区+重点郊县的布局模式。 老郎酒全系列产品原则上禁止单品项布局，已形成单品项布局的区域需逐渐整合发展。 108小酒布局专业的啤酒经销商。 省会、地级城市布局紫砂郎+1898团购经销商，1956、精品老郎酒、县级市场不允许布局团购经销商。,第五部分：构建老郎酒的专属团队,41,原理：老郎酒的渠道操作较为细化，且需要全渠道运行。郎酒办事处团队和经销商团队进行有序整合分工方能细化的执行市场方案，增加各渠道的掌控力。按市场发展节奏有序的推进各项工作。办事处的团队负责“营”（核心店谈判、氛围营造、政策及活动的执行），经销商负责“销”（产品的出货）。,42,（一）郎酒办事处的团队 品牌专员：生意量在300万以上的城市要求配置品牌专员，300万以下的市场在城市负责人下设立渠道主管（业务经理）统筹运作。 人员配置标准：办事处在总在变人数内安排人员专属运营老郎酒。合同目标150万应该配备一名编制人员。主要负责渠道工作的监督监控。 助销员：根据客户的生意量，由办事处统筹安排，主要协助核心餐饮和核心烟酒店的开发和维护。,43,（二）经销商的团队 运行老郎酒的客户必须要组建专属的业务团队，原则上需要成立专门的业务部门操作，并且要求主要领导牵头负责主要渠道（餐饮或团购）。 奖励提成：城市经理配合经销商制定大客户经理、渠道人员的奖励提成制度，全年不允许更改，并督促兑现。 客情维护及培训：城市经理每半年对经销商的业务团队进行培训及客情交流。 经销商需按合同目标50万/人进行业务团队的配备，团购人员补贴以郎酒为主。,三、费用补贴标准 大客户经理配置：按150万/人配置大客户经理。大客户经理工资平均标准： 县级：2000元/人/月； 地级市场：2500元/人/月； 省会市场：3000元/人/月。 经销商组建渠道业务团队，老郎酒协助经销商建立团购-大客户经理团队。,第六部分：核心动销模式及渠道 操作指引,46,（一） 老郎酒的核心动销模式 餐饮品鉴基地 + 基层慰问 + 宴席促销 理论：三种方式均是围绕消费者开展各项工作，核心烟酒店、核心商超营造消费氛围及推动。，从而整体撬动市场。通过持续、深度的培育消费者，最终扩大市场消费。,（二）、餐饮渠道操作培训 1、按资源规划确定年度进店目标 2、进店后的客情及动销工作 3、陈列及氛围的营造 4、消费者促销活动 5、明促及暗促的配备及管理,48,确定年度进店目标操作要点 前期要认真摸底及沟通，确定年度餐饮推进目标且建立客户档案。 老郎酒的目标店需选择ab类店和特色店为主，鼓励签订包销量协议。 年度进店目标一定要同公司资源相结合，不强行要求捆绑进店。,49,对于生意好，流量大的酒店，每个城市都应买断专场促销支持。尤其是自带酒水较低的城市。 县级市场考虑3家左右；餐饮进场覆盖率需达到70%。 地级城市在5-8家；餐饮进场覆盖率需达到50%。 省会城市在15-20家左右；餐饮进场覆盖需达到40%。,50,餐饮客情及动销活动 操作要点 每家店进店后一定要对领班和服务员做客情活动。如：瓶盖累计奖励、日常小礼品、暗促工资补贴等项目。 经销商自制新颖的小型促销物料是做好客情活动的关键，针对领班及服务员的需求制作及设计。 针对核心酒店老板客情赠酒及感情交流。,51,瓶盖费的给付（一定要落实到服务员身上，且勤兑付，不能积压）； 产品的买大酒赠小酒或有效的的消费者促销；,52,陈列及氛围的营造 操作要点 酒柜及包厢的空瓶陈列，精品老郎酒需要张贴爆炸贴； 按照事业部下发的模板进行全方位的形象包装，最大化的提升产品的形象。 核心餐饮店必须摆放2个易拉宝，一个告之促销活动信息，一个展示产品品牌形象。 核心酒店包厢内摆放分酒器酒酒杯。,53,消费者促销活动 操作要点 针对有促销员核心酒店常年进行买大赠酒消费者促销活动。 季节性的选择核心餐饮网点做精品老郎酒的免费品鉴活动。 制作消费者调查表，餐饮渠道填写一张，赠送小酒一瓶。 核心餐饮店须把老郎酒宴席政策下沉至餐饮店。,54,促销员操作要点 尽可能多的使用暗促人员开展买酒工作，而促销员主要是开展各种活动，联络好酒店的各种关系。 暗促的申请列事业部费用-渠道促销，每个暗促每个月工资300-500元，每月销量不低于15瓶。 10人以上的促销员团队必须要求办事处设置促销主管1名，对明促和暗促进行管理。 加强感情交流及培训，按时发放薪酬，解决促销员的后顾之忧是解决促销员流动性的唯一办法。,餐饮形象包装案例展示,北京御铺烤鸭酒店进门口,二楼吧台展示柜,三楼大厅楼梯入口展示柜,北京御铺包房展示,北京御铺包房展示,北京御铺包房温馨提示,桌台台卡活动提示,进店门接待台,楼梯贴,包房装饰,美酒赠亲友活动专项讲解,活动目的：培育酱香老郎酒消费群体，拉动餐饮终端老郎酒销售,并间接带动团购宴席销售 活动主题：酱香老郎酒，美酒赠亲友 活动时间：2012年7月1日9月31日 活动城市：全国（启动老郎酒餐饮渠道的市场，需开展的城市具体见附表） 活动场所：有促销人员驻店的餐饮终端 活动产品：精品老郎酒、老郎酒1956、老郎酒1898、紫砂郎,活动内容,选择老郎酒产品已进店、有促销人员驻店、生意较好的餐饮终端，开展“酱香老郎酒美酒赠亲友”促销活动。 在活动终端内，凡消费酒店销售的老郎酒系列精品老郎酒、老郎酒1898、老郎酒1956、紫砂郎的顾客（以桌为赠送对象单位），现场每消费1瓶，其亲友可获赠相应产品品鉴用酒1瓶（除1956为盒装酒外，其余为500ml光瓶品鉴酒），由促销人员现场填写赠酒卡，消费者签字确认。 促销人员将赠酒卡转餐饮渠道和相应品项经销商执行配送，经销商大客户经理在3天内将品鉴酒+宣传资料+宴席宣传单送至指定人员。,kt板和赠酒卡,易拉宝和桌卡,消费者赠送卡,72,餐饮渠道总结,2012年是老郎酒面上启动餐饮的第一年，餐饮渠道是市场的发动机，中档白酒必须要将餐饮渠道列为启动市场及培育消费者的核心渠道去做。突破餐饮需要长期坚持运行、细化环节管理、注重销售、推广、宣传同等重要的认识，且业务区要保证餐饮方案细化落实执行到位，餐饮资源不挪作其他渠道使用。 各区域需加快餐饮进店的速度，迅速的开展传世老郎酒-美酒赠亲友的活动，且严格执行。,73,（二）团购渠道操作 一、团购渠道原理： 中档酒的团购讲究的面，而非点。基层慰问、会议赠酒、人大赠酒、郎助郎、活动冠名均是面上影响的方式，通过日常客情及团购累计奖励上量。中档酒的消费人群非常广泛，政务中的权利要害型科局级单位及商务中的大中型企业是中档酒消费用量较大的群体。通过此部分人群的带动及影响，逐步扩大市场份额。副局长以上的人群不是中档酒的群体而是高档酒的群体。,74,二、团购渠道操作要点： 老郎酒的团购以系统和单位深度开发长期饮用为目的，且经常均是大宗购买。要求1个大客户经理只负责10-20家单位（系统），长期跟踪和服务。鼓励多招聘有社会资源的兼职大客户经理。 老郎酒的团购单位主要锁定：教育系统、财政系统、金融系统、卫生系统、通信系统、乡镇系统、基层科级单位及当地中大型企业。 基层慰问+小品会+小型赠酒+团购累计奖励是老郎酒团购主要方式。,75,1、大、小品会标准: 餐补及餐用酒标准：1、省会及副省极标准：1500元/桌+3瓶/桌。2、地级标准：1000元/桌+3瓶/桌。3、县级市场 800元+3瓶/桌。（经济发达区域增加20%） 大品会允许赠送紫砂郎或1898光瓶1瓶。 小品会核心： a、请对人：一定是目标群体 b、多交流：多倾听、多交流，把握关键人物 c、重跟踪：三日内进行电话回访，周末短信沟通,76,2、个人赠酒：2瓶/人/次，精品老郎酒允许整件赠送。 3、品牌顾问：节气赠酒及每年免费提供本人生日宴会用酒 4、会议赠酒及事件营销：根据市场情况进行申请及赞助。,一、时间、活动主题、对象 时间：2012 年端午、中秋、元旦、春节四大节气及建党、五一、教师节、护士节等。 活动主题： 1、结合重要的节庆及重大事件纪念日开展如：“老郎酒走基层贺中秋”慰问活动” 2、对象：对教育系统、财政系统、金融系统、卫生系统、通信系统、乡镇系统、基层科级单位及当地中大型企业。进行慰问。被慰问单位及企业要求财政状况好，全年中档白酒需求量较大且未产生销量的的企事业单位。,重点：老郎酒基层慰问操作指引,二、开展目的及要求 绕开区域强势品牌的优势渠道，迂回至县城、乡镇及企业，攻击对手的短板渠道，培育酱香核心人群，集中资源，达成产品推广和销售。 通过基层慰问，将小型赠酒集中使用，且使小型赠酒及单位赠酒政治化。单位每个人均知晓此事，将慰问用酒分至各个科室使用品鉴，从而扩大老郎酒在该单位及企业的影响力，最终达成大宗购买。 市场启动导入期慰问以推广为目的，每双月根据费用额度规划2-8场。 城市经理、综合渠道经理、业务代表等和经销商共同参与执行，慰问核心以经销商为主，办事处配合及监控。,三、赠酒明细及会后聚餐 慰问品项(原则上以盒装1898两件、1956两件、精品老郎酒四件，(矿泉水、啤酒、饮料等）10件（客户承担)，特殊区域根据客户签约品项规划品项。 餐费一场补贴1000元，饮用酒每场6瓶1898光瓶。（列小品会餐费） 赠酒过程注意照相（不强制要求领导合影）,四、慰问流程 （一）前期准备 活动确定：经销商找一个市（县）部门关系较好的中小领导牵头，初步联系单位及企业，确定慰问时间、流程、双方参加慰问人员名单。 物料准备：慰问礼品牌（1 份）、慰问纪念牌（1 个）、不干胶外箱贴标（一箱一张）、老郎酒的宣传画册、客户及业务经理名片。,基层慰问物料准备,基层慰问物料准备,（二）慰问流程 具体的慰问流程参考如下： 经销商介绍自己及郎酒办事处人员 慰问单位介绍单位参加人员 慰问带队组长向单位赠送慰问礼品牌、慰问纪念牌及合影等 共同用餐。（用餐标准参考小品会标准，且要求在用餐时约定下次拜访的时间，利于产品的销售）。,现场照片,现场照片,现场照片,五、活动后期工作及操作核心 慰问以“销售、推广”为核心，是单位赠酒、会议赠酒的升级操作方式。简单、明了、有效、方便业务区核销。（提供照片和签收单即可核销） 慰问后要求经销商对团购单位进行对接，辅以小品会、小型客情赠酒、团购累计奖励及宴席政策促成销售，形成稳定的购买单位。 明确重点人物进行回访和沟通，巩固客情关系 。,5. 尽量要求慰问单位将慰问品根据产品的档次发放给单位的相关人员，扩大影响力。 6. 基层慰问是老郎酒团购新单位及系统开发的主要形 式，已经达成生意往来的单位不允许规划基层慰问。,89,团购渠道总结： 中档酒的团购需要细化执行和操作，且销量巨大。循序渐进的推广及把握操作要领和节奏是关键。发展一批，稳固一批。坚持基层慰问的主模式不动摇，每月慰问2-4家单位，每年可积累20-40家单位，且对经销商的社会资源要求较低。转变观念，立即行动。 2012年事业部加大了大客户经理工资的补贴，必须要求经销商建立老郎酒团购部，鼓励经销商开设老郎酒形象店，单门面补贴4万元，双门面补贴8万元。,（三）烟酒店二批渠道 烟酒店二批操作原理： 白酒行业有个80/20法则，烟酒店操作需严格遵守此法则。对于老郎酒来说，既要基本面，又要核心店。战略新品精品老郎酒前期只做核心烟酒店，通过餐饮和团购拉动到一定程度后再全面启动。抓住20%的客户，将资源集中到此20%的核心客户，达到掌控价格，掌控市场的目的。,（三）烟酒店二批渠道 烟酒店二批操作核心： 签订核心分销三方协议，资源下沉（陈列费、小酒、宴席支持等）签入合同,全年拉通方案。 端午、中秋、元旦三次针对签订合同的核心分销客户导入渠道促销政策。 加强形象店建设，做好店内形象展示及氛围营造。 分季度召开客情联谊会，针对核心烟酒店进行一对一的宴请沟通。,重点沟通：老郎酒为什么要导入核心分销体系 当前部分区域市场布局和动销已呈现较好发展态势，但因市场管理和窜货等原因，导致价格体系较乱及下滑，商家利润和经营积极性受挫。 在各渠道进一步细化操作的趋势下，必须有效树立和发挥渠道优秀成员的核心地位和参与一体化协作管理，同时实现资源的有效下沉和对接，保证价格体系和市场秩序的运行规范。 在市场发展到一定程度后，各商家在经营中都存在或多或少的问题和瓶颈，如资金周转吃紧、库存分销缓慢、终端掌控无力、渠道拓展能力受限等。导入渠道核心分销体系是解决上述问题的办法之一。,二、核心分销体系执行要素 核心分销商确立后必须签订郎酒办事处、一级商、核心分销商的三方协议，同时需做好“三个统一”，即a、统一开票价、零售标示价、团购价；b、按分销商类别不同统一各分销商的返利和资源配置政策；c、统一各分销商的促销活动形式和力度，保持活动后的底价一致性。 对不同渠道分销商要阶段性开展客情活动，形式可以多样化。同时要在9月和12月导入优秀分销商的授牌公告及其他形式的奖励（如推荐优秀奖、合作满意度奖等）。,三、核心分销商选择的要求 有借助优势品牌不断发展和壮大的强烈愿望，有与之相配套的条件和能力，如资金较充足、配送能力较强、有一定的终端掌控力和较丰富的团购资源网络。 是前期出货量较大且稳定的优秀零售商、专业性平台配送商 餐饮品鉴基地、核心商超形象店、2012年运行的旗舰店都将纳入核心分销店/商进行考核管理。,四、核心分销商的资源配置模式 为确保业务区老郎酒各品项的渠道价格体系能顺利调控成功，在渠道政策投入的管控模式上，事业部按区域市场类别不同，将资源向核心分销商下沉。城市经理结合资源的半年度下放，允许在启动时候将宴席、下沉小品会、陈列等签入合同。同时公司在端午、中秋、春节出台三波渠道促销政策。,五.渠道促销及消费者促销： 四个统一：统一形式、统一时间、统一力度、统一渠道，按公司统一审定的月度方案工作指引规范开展活动，以实物为主 上半年控制渠道促销，强力拉升价格，下半年中秋、元旦、春节三波渠道促销活动 办事处省级品牌助理监督及参与礼品购买及发放，且必须是以实物而非购物卡及本品。,97,六.烟酒渠道强调 宴席政策需在烟酒店全面执行及展开。 渠道促销和消费者促销按事业部的指引及节奏操作，列事业部规划费用。,98,七.形象店装饰标准： -形象门头：单个门头不超过15000元； -部分形象店（门头+内部部分装修）：20000-30000元/店； -标准形象店：根据面积决定40000-80000元/店； 精品老郎酒允许制作喷绘店招，门头、店招制作费用，公司现金支付。,老郎酒形象店规范,（五）宴席渠道 必须是双套餐让利模式，经销商空间列支烟、饮料、啤酒，公司承担紫砂郎、1898二赠一，1956、精品老郎酒三赠一。 传播的形式为三折页、kt版、餐饮纸、短信及其他媒体等，全渠道、全方位的传播。 消费者先买酒，三赠一或二赠一本品需提供照片后才将赠酒给消费者，全渠道运行宴席。,4. 设置专门的宴席专员或大客户经理，负责照相、出货及兑现中介费。 5. 调动渠道推广的积极性，及时兑现中介费非常关键。 6. 必须是总经销商配货模式操作执行。 7. 公司承担宣传单、易拉宝、面巾纸的制作费用。,举例：以1956为例：178元为宴席的出货价格，经销商空间每瓶承担：香烟（22元）+啤酒或饮料（8元）、中介费（35元）、团队销售提成（5元），共计承担70元。 消费者实际得到底价为178*3/4（香烟+啤酒或饮料）30元=103.5元，这个价格是可以出货的。 如部分区域的零售标示价格高出标准指导价10-20元的，则中介费可适度调高。 精品老郎酒、1898、紫砂郎按此原理设置宴席套餐。,推荐宴席宣传形式,综述： 宴席渠道出货占到中档白酒出货的30%左右，老郎酒每个客户均需要高度重视。 每家客户每双月必须要执行5000张以上的宣传单。 设置专门的大客户经理进行跟踪、对接非常关键。 2012年，事业部针对华南大区不限制宴席核销额度，执行多少，核销多少，大力推进。,（六）商超渠道 操作核心：大气的陈列+促销活动+优秀的促销员 高度重视形象包装：精品柜灯箱片、停车场超市内包柱、写真、店外墙体广告、电梯包装。 核心店节假日堆码/端架陈列按指引开展消费者促销。 针对卖场团购部开展专项促销活动。 核心店确保全年固定促销员，且由办事处直接管理。 消费者促销按事业部统一文件执行。,第七部分：2012年价格管控,价格做到四个统一，大区标示价格统一，操作模式统一，渠道促销政策统一，消费者促销统一。 名烟名酒及分销渠道导入核心分销体系，全年固定资源对核心分销商投入，对烟酒渠道操作模式进行转型。 加大刮码、窜货的打击，抓住一个，处理一个，且6、7、8、9导入每月最低出货价机制。 建议华南大区导入到货打明码机制。 控制1956