泰州苏源花园销售推广策划报告.ppt

苏源花园 销售推广策划报告,把属于世界的建筑 献给泰州人民,策划苏源花园 引导泰州房产的制高点,南官河畔、尚品生活,苏源花园的精髓 由我们 向泰州人民奉告,泰州精致高尚社区 只能由少数人享有！,精致社区小而全，设施不比大社区少！,精致社区小而静，无大社区的嘈杂烦扰！,精致社区小而干净，无大社区的杂乱！,精致社区小而安全，少了大社区的安全隐患！,精致社区小而尊贵，精致小社区，少数人的尊贵！,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,无穷卖点由我们去说 任我们去讲！,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 区位优势,泰州重点发展本案所在的南区； 南区为泰州行政中心区； 南区拥有泰州最有购买力的人群； 南区是泰州的高尚住宅居住区； 南区的工作环境远优于其他区域；,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 发展前景,泰州南区将成为未来泰州市中心； 泰州南区高尚住宅群正形成中； 泰州南区商业配套正逐步形成中； 随着周边住宅区的开发，房价上升空间大；,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 环境优势,距离人民公园步行仅十分钟； 距离政府门前绿地仅五分钟； 西邻泰州最大的河道南官河； 南区绿地覆盖率高，路边多为绿化带； 南区道路宽阔，卫生情况非常好；,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 配套优势,距离商业中心仅6分钟车程； 距离文峰千家惠仅2分钟车程； 距离世纪联华仅4分钟车程； 周边供电局、电信公司、移动公司、联通公司、 银行、酒店齐全； 距离长途汽车南站仅1分钟车程； 周边社区商业逐渐形成规模。,周边配套,社区配套,社区东部规划商业配套； 社区规划有独立会所； 社区规划有地上停车位和入户式地下停车场； 社区规划有康乐设施； 社区规划有完善的保洁设施、安全设施； 泰州全电梯高尚住宅区。,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 交通优势,距离长途汽车南站仅1分钟车程； 周边道路可直达周边城乡和扬州、南通；,对外交通,内部交通,泰高路是市区到高港的主干道； 凤凰西路是横贯泰州东西的主干道； 公交线路有8路、10路、28路等交通线路， 通往泰州各处。,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 品牌优势,苏源品牌,苏源是中国著名企业，拥有极为广泛的知名度； 苏源象征着实力，意味着工程质量和进度有保证； 苏源开发的房产项目也比较多，拥有信任基础； 本案的开发成功也提升了苏源在泰州房地产业的形象。,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 总体规划,社区定位泰州尚品居住社区 建筑形态由11栋小高层、4栋多层住宅构成的现代社区 多出入口社区除主入口外，还规划有多个次入口 建筑方正全南北朝向，居住舒适性高 大栋距采光好，私秘性高，视野更宽阔； 气派外立面外立面建材采用石材、面砖，气派，大气 全电梯配置全电梯房设计，一梯两户,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 景观优势,西邻南官河，波光粼粼，水清气明； 沿河景观河道，健身、童趣，带来诸多惬意生活； 中心花园广场，户户有景观，家家有视野； 西北角社区花园，独有集中绿色地带； 绿色社区隔离带，掩映出春天里的童话社区； 北侧、东侧住宅可直望现代行政社区。,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 居民档次,社区居民以公务员、企事业单位人员为主。 他们的知识：文化好、学历高、有事业、有见识； 他们的心胸：非常宽阔，谦逊有礼； 他们的抱负：有理想、有目标，生活更有朝气； 生活在这样的环境中，您的生活更有希望； 您的孩子将健康的成长。,远亲不如近邻 好房子更要有一个好邻居,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 产品优势,泰州唯一的一个以小高层为主的高尚社区， 泰州纯住宅小区的一次跳跃性升级； 拥有泰州第一个多层电梯房， 居住更舒适，泰州生活观的大升级； 拥有独立实用型私家会所， 与其他社区居民不一样的尊贵享受； 集中地下机动车停车库，可直接入户， 现代居住观的细节体现，更人性化； 方正使用的气派户型， 一辈子不用换房的终极住宅。,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 户型优势,尊贵两房：年轻贵族气派的两人世界,上品住宅设计，体现品位与气派,舒适三房：打破泰州平方以内的局限格局,上品住宅设计，体现品位与气派,户型南北通透，动静分离，两卧与客厅朝阳； 4米宽豪华客厅，彰显主人气派； 明厨明卫，透气好，卫生间干湿分离； 主客卫分离，主卧独立卫生间设计； 米宽景大阳台，主人家的休憩庭院； 卧房外飘窗设计，使用更惬意。,上品住宅设计，体现品位与气派,尊贵三房：豪华贵族气派的展现,户型南北通透，动静分离，两卧与客厅朝阳； 主客卫分离，主卧独立卫生间设计； 4米宽豪华客厅，彰显主人气派； 米宽主卧，可容纳豪华卧榻； 明厨明卫，透气好，卫生间干湿分离； 米宽景大阳台，主人家的休憩庭院； 卧房外飘窗设计，使用更惬意。,上品住宅设计，体现品位与气派,至尊四房：顶级生活观,户型南北通透，动静分离，两卧与客厅朝阳； 使用空间更大，健身、棋牌乐趣都在家； 主客卫分离，主卧独立卫生间设计； 4米宽豪华客厅，彰显主人气派； 米宽主卧，可容纳豪华卧榻； 明厨明卫，透气好，卫生间干湿分离； 米宽景大阳台，主人家的休憩庭院； 卧房外飘窗设计，使用更惬意。,上品住宅设计，体现品位与气派,豪华复式：极品生活尽在此间,拥有平层户型的一切优势； 更拥有无限宽景视野； 更拥有顶层大卧房； 更赠送顶层私家大花园；,whats 精髓,区位优势 发展前景 环境优势 配套优势 交通优势 品牌优势 总体规划 景观优势 居民档次 产品优势 户型优势 价格优势,精髓 价格优势,合理的定价标准：本案定价将在成本控制的基础上， 结合周边项目的价格信息制定， 并充分考虑泰州客层的购买力。,灵活的价格策略：本案价格策略将根据市场情况灵活调整。 原则上前期不进行价格上的折扣和让利， 仅进行小幅度优惠和礼品赠送； 后期则会根据销售情况适当考虑价格优惠。,原则：务必使本案在价格上或价格策略上具有竞争力,苏源花园的形象 怎么做？,案名建议项目名形象推广名,项目名：楼盘真正的姓名，用于项目注册等正式用途。,形象推广名：楼盘在宣传时采用的推广用名称，主要用以体现楼盘的特点。,正统姓名？,本项目特点：苏源集团的品牌概念；亲水（南官河）的概念； 凤凰西路中吉祥的凤凰概念；高尚现代居住社区的概念。,备选用名：上品居、凤凰湾 、凤凰金水岸、观达园,苏源花园,时代 name？,尚品世家,一品观邸,vi系统！自己的形象,vi视觉形象识别系统是为了建立与众不同的视觉区别，建立统一的视觉形象， 并服务楼盘用于形象包装。拥有自己的标准色、标准字、logo组合，可延伸 出包括：logo墙、名片、信封、信纸、便签、包袋、胸卡、纸杯、广告杉、 广告伞、刀旗、飘旗等众多形象展示方向。,我们的vi系统构架！,方案一：,方案二：,楼盘精神,泰州上品居住社区,楼盘信念,细节塑造美好生活！,楼盘卖点,区位优势：地处中央行政区，高档住宅聚居区内。 发展前景：未来将成为泰州的市中心。 交通优势：位于两大交通主干道泰高路和凤凰西路交汇处。 品牌优势：苏源是国有大企业，拥有实力和信誉的保证。 景观优势：位于南官河畔，水景天然而成。 总体规划：绿化率高，有多个区内集中绿化。 居民档次：居民档次高，多为公务员和企事业单位工作人员。 产品档次：产品多为小高层，形象好，档次高。 户型优势：多为舒适房型，居住舒服，适合升级换代。 价格优势：单价不高，总价在30-45万之间，容易承受。,楼盘口号,南官河畔、尚品生活,楼盘奖项,中国人的思想特点相信权威，相信权威评判。 一个权威的奖项，将赢得客户对楼盘的认同。,建议结合本案优势 参与国内或省内的楼盘评比 获取优质楼盘形象,楼盘形象包装 工地包装：指工地现场的宣传。工地现场如果整齐划一，将体现出楼盘施工正规的特点。 给客户以楼盘品质有保证的感觉。苏源花园位于两条主干道交汇处，其形象更能起到作用。 围墙：苏源花园围墙外侧因有宽绿化带，围墙效果不佳，故建议仅在围墙上撰写工程口号， 给客户以专业施工的印象。 现场看板：本项目地位置优越是泰州的车行要道，建议利用东部和东北角的看板进行宣传。 另在项目北侧建立多块看板，用作系列广告宣传。 建筑体广告：利用建筑沿路的特点，当建筑主体完成后，在建筑主体上悬挂横幅和竖幅宣传。 其他：当在关键销售节点时，在泰高路和凤凰西路上可悬挂刀旗，促进销售。,户外看板设计 （方案一）,宣传品包装：宣传品的主要目的是为了配合销售工作，但所有宣传品的设计需要 严格按照统一的vi系统进行设计，以确保楼盘的统一性。 楼书：本项目由于规模所限以及成本控制的需要，不需要制作非常昂贵的楼书。但楼书是项目所有 优势和形象的体现，非常有利于销售。因此建议制作小幅面，但制作精良的楼书，以供使用。 海报：海报、折页或宣传单页，主要是用于阶段性的宣传需求。将根据项目需要设计制作。 户型单片：主要为客户提供各种户型资料。并项目共有a、b、c、d、e、f、g、h八种 主要户型及阁楼，可两两结合，制作一套四张户型图。分别是ab、cd、ef、gh及其复式， 采用正面单层，背面复式的方式设计。,楼盘形象包装,最重要的？ 直接面对的？ 影响楼盘价值的？,售楼中心,（目的是一切为了销售）,齐全的形象展示装备,售楼处的选址原则：要位于项目周边，方便为客户介绍；要交通便利，最好是 目标客层的集中地；位置要醒目；周边环境形象要好；,市中心售楼处：由于现场售楼处要到开盘前夕才能投入使用，现场使用临时用房又影响楼盘 形象，降低楼盘在客户中的心理价位。因此，非常有必要在市中心和机关小 区合适地段寻找两个临时接待中心用于前期预约和市中心客户的接待。,现场售楼中心：苏源花园位于凤凰西路和泰高路交汇处，地理位置优越。但考虑到凤凰西路 一侧车流人流少，泰高路一侧选址比较难，因而建议选择在项目的东北角， 两条交通干道的交汇处。此位置可以从市中心（北部）和行政中心（东部） 直接看到，非常醒目，是绝好的选择。,市中心售楼处的作用：1、保证前期客户的积累，避免开盘冷场； 2、项目地人太少，市中心人多利于客户积累； 3、方便客户，可及时向市中心的客户传达信息，避免来回奔波。,市中心售楼处的要求：1、时间要求。需保证月底进场预约。 2、地点要求。交通方便、繁华地段，环境好。 3、形象要求。使用面积最好在100平方米左右，厅堂氛围高雅。,市中心售楼处的建议：选择一：青年路、东进路交汇处，超级时代超市附近。 选择二：机关小区附近，最好在世纪联华卖场内。,（市中心优越位置门面房空置率很低，空置时间也很短，须尽快选址尽快确定）,售楼处使用时间要与销售进度合拍，无论快慢都影响销售。,市中心售楼处：初始目的为现场售楼处使用前的临时售楼处，主要用于一期预约； 现场售楼处建成后，转为市中心售楼处，用于市中心接待，为期一年。 临时售楼处须在开盘前个月投入使用，保证个月的预约期。因此 考虑到装修和布展，需要在6月上旬前确定具体位置，并开始装修。,现场售楼中心：考虑到工程周期问题，现场售楼中心无法用于一期预约，但必须 保证现场售楼中心用于一期项目开盘。即8月底前完成售楼中心的 建造、装修和布展工作。,（开盘期含强销期）,售楼处的形象,售楼处形象的影响：售楼处是房产项目向客户的第一次露面，售楼处形象的高低直接 影响了客户对项目的第一印象，使客户心里面对楼盘有了一个价 值的评估。,售楼处形象的体现,vi形象的统一：坚持楼盘视觉形象上的统一，无论是门头还是广告布展均统一形象。,气派、精致：现场接待中心要做到气派大方。面积要大，外观现代，可在门口设置精神 堡垒，内部多采用现代设施，装修中高档。 市中心接待中心面积难以控制，但要做到精致，装修要好，接待设施齐全。,标准接待流程：建立标准接待流程，不怠慢客户，使任何客户都受到尊贵的待遇，提供 宾馆化服务，在奉茶倒水等细节方面提升行为标准。,体现专业形象：进行严格的培训，使销售人员充分了解市场、专业知识和楼盘特点，使 客户认同专业人员的专业知识。,宣传资料齐全：宣传品、室内pop、销售道具齐全，视觉形象统一，客户疑问都能够解答。,设施功能齐全：销控区、接待区、展示区、贵宾区、卫生设施齐全，空调、饮水机、电视机、 音响等设施齐全，提供舒适的洽谈环境。,pop看板 （方案一）,pop看板 （方案二）,装备一：效果图,效果图是广告宣传的基础 所有的平面广告作品都需要效果图来体现。 销售人员也需要效果图来向客户介绍楼盘。 （效果图至少要在广告宣传及售楼处投入使用前一个月制作完成）,苏源花园所需要的效果图,平面效果图（1张）,鸟瞰效果图（1张）,正门效果图（1张）,多层单体效果图（1张）,小高层单体效果图（3张。北边第一排，南边第一排，沿河）,景观效果图（3张。中心景观、平台景观、沿河景观）,会所效果图（1张）,商业效果图（1张）,户型效果图（7张。主卧室、儿童房、阳台、客厅、浴室、餐厅、厨房）,车库效果图（1张）,装备二：模型,模型是销售展示最重要的工具 在期房阶段，销售人员需要模型来向客户介绍楼盘。 （模型需要在售楼处投入使用前制作完成）,苏源花园所需要的模型,整体模型1个。能够比较真实的反映本项目的特点。,单体模型4个。分别为ab、cd、ef、gh的户型组合。,复式单体模型2个。分别为cd、ef的复式户型组合。,装备三：三维动画,三维动画是目前销售展示比较有效的影音手段。 成本比较高，制作水平高的公司，每秒千元左右。 目前在二三级城市多为有实力的开发商所采用。 （三维动画需要完整的建筑资料，制作周期长，资料确定后需立刻制作）,建议采用原因： 1、是高品质楼盘的象征，能提升产品形象附加值。 2、通过视觉和听觉进行展示，受注意力高。 3、泰州地区电视媒体效率比较高，三维动画有利于电视宣传。 4、展示手段和通途比较多。,具体用途： 1、售楼处进行影音展示； 2、异地推广（高港、江堰）、房展会上进行展示； 3、通过剪辑，在电视媒体上进行播放； 4、作为礼品赠送给客户。,成本控制方案： 1、缩短三维时间，增加多媒体的时间； 2、仅制作多媒体电视宣传片。（无法展示楼盘结构和未来环境特点）,装备四：样板房,客户在购买住宅时，最关心是户型问题。 但无论是户型模型还是效果图，都无法与样板房有同等的表现力。 为了销售，我们建议建造样板房。,方案一：开盘前,方案二：开盘后,建议装修户型： 1、cd户型：数量最多。 2、ef户型：与cd户型相同，但由于户型宽敞，装修后效果好！,建造售楼处的同时，在售楼处内或售楼处旁建造样板房。 确保现场售楼处投入使用后，提供现场接待使用。,在销售过程中，如果产生部分楼盘滞销，则可针对滞销户型 建造样板房。,装备五：其他,为了辅助销售人员达到销售目的，除了通过以上主要销售道具外，还将根据销售的需要策划出更多便利他们销售的方式和手段，即包括形象展示方式，也包括物料供应方式。,部分列举所需装备：,1、交通图和环境布局图。辅助销售人员对周边交通和环境进行介绍。 2、项目优势提列。辅助销售人员进行讲解，避免以往。 3、销售手册设计。相当于销售资料大全，辅助销售人员进行讲解。 4、建筑和施工用材。通过用材展示来向客户保证施工质量。 5、各种证明证书。如变电站辐射标准和变电站拆迁证明等。 6、各种销售小道具。如激光笔、专用便签、话筒等等。,装备完成时间表：,效果图,模型,三维动画,样板房,宣传品,06.6,06.7,06.8,06.9,泰州的传播媒介！ 和 我们的选择？,泰州媒介,（苏源花园的目标客层含有高港及周边县市，可利用当地媒体传播）,泰州日报于1996年9月24日在原泰州市报的基础上创刊，每天8版，对开，周二、三、四、五分别为泰州警方、房产家装、车潮健康和品周刊。泰州日报为市委机关报，其办报宗旨为坚持正确的舆论导向，坚持正面报道为主的方针，坚持新闻“三贴近”的基本原则，服务于改革、稳定、发展的大局。 泰州晚报创刊于2003年7月1日，四开，每天24版，分别为要闻、视点、民生、关注、社会、特稿、地方特稿、人物访谈、江苏在线、中国新闻、世界新闻、体育世界、娱乐新闻等新闻版面和专版，每周辟有观点连载、新知版及文化、教育、医疗生活、住房、汽车周刊等，从百姓视角，关注平民生活，服务普通百姓，传播新观念。融新闻、信息、服务、娱乐等内容为一体，注重地方特色和文化品位。是“城市的档案，平民的历史”。 泰州广播电视报是1996年底经国家新闻出版署批准创办、面向泰州四市二区（靖江、泰兴、姜堰、兴化、海陵、高港）发行，为生活、文化、娱乐、服务类周报，每周三发行。2003年泰州广播电视报全面改版，推出“新闻娱乐”、“生活时尚”和“电视指南”三大板块，四开十六版全新彩印，月末二十版精彩奉献，辟有“影视文化”、“生活顾问”、“传媒链接”、“超越情感”、“父母必读”、“娱乐在线”、“开心乐园”等风格不同的个性专版。目前期发行量稳定在二十万份以上。,泰州电视台共有三个频道，分别是新闻综合频道、经济生活频道、影视娱乐频道。 新闻综合频道以“新闻主打、影视支撑、专栏补充、内容丰富、品味高雅、主流媒体”的该频道定位。有新闻 60 分、新闻夜班车、纪实片场、美人关、动画城 、经济立交桥 、精品剧场 等优秀栏目。 经济生活频道以涉及经济、关注民生、追求人文、突出生活的即时性服务为频道定位。主要内容是信息服务、政策解读、法律援助、消费引导等关系民生大计方面的报道。 影视娱乐频道以品牌综艺栏目为支撑，凸显该频道的“娱乐”特色，全力打造一个 “影视风格突出、娱乐特色鲜明”的个性化频道。,苏源花园媒介选择,苏源花园媒介投放周期与力度,（考虑本地广告费用较低，预计媒体广告总费用为总销金额的百分之一：约200万元）,报纸稿（方案一）,报纸稿（方案二）,房展会：泰州每年都有报社举办的房展会，虽然影响不大，但却可以利用。可以采用冠名的方式参加房展，虽然比仅参加房展多支出一笔费用，却可以达到几倍的广告效果。 价格策略：在项目中后段，可利用价格策略进行促销，促进尾盘的销售。价格策略包括很多，但泰州房产以直接价格折扣的方式促销的比较少，可采用一些赠送的方式变相促销。 公关活动赞助：泰州市经常举办一些公共活动和演艺活动，本案可以参与集中，花小钱赚好名声。 节日营销：在植树节、教师节、重阳节等时间，针对特定人群做促销，达到销售目的。 异地销售：本项目辐射的主要地区就在泰州，可考虑高港、姜堰等地区进行异地销售，尤其是交通比较方便的高港。 假日主动营销：在节假日，利用市中心人多的特点，在市中心搞展示、促销活动，使本项目始终成为泰州热点。 互动活动：可在节日和重要节点，与购房客户开茶话会、搞活动，提前体现本项目人性化的特色，也可以利用客户介绍新客户，产生新的购买力。,仅靠广告和售楼处是无法完成销售目标的。 需要更多的方式与客户接触，建立良好的关系。,还有更多的销售方式！,关注的核心,价格,！,竞争个案的价格？,盛和花园3000元 泰河名府2600元 西湖翠院2300元 景 泰 园2900元 杰盛俊园2850元,真正的对手将和我们同期出现！,凤城国际电视塔下的高尚社区。预计价格：3200-3500元 鹏欣尚城300亩、大学城，小高层多层为主。 6月开工，07年10月交房。预计价格：3200元,我们的价格定位？,住宅均价5元平方米 价格范围2500-3300元/平方米 住宅销售总价2.1亿,制定价格原则？,朝向 位置 楼层,泰州物价局的三大界定！,苏源花园的价格策略？,几大原则 1、一房一价，优劣分明； 2、充分利用价格策略，但决不滥用； 3、前期稳定价格，中后期再适当利用价格杠杆；,价格策略需要与市场结合，初步设想详见下文销售策略！,销售苏源花园 再造泰州房产销售热潮,如何控制我们的销售时间？,销售周期界定的依据？,本案工程施工周期； 国家房地产政策的调整； 周边竞争项目的开发进度等。,（具体销售进度需根据以上影响因素实际调整）,苏源花园销售周期表,第一阶段 一期筹备期 战前准备 （2006年3月至6月底）,筹备期工作内容,销售工作,企划工作,考察市场，进行市场调研，了解竞争个案；（已完成） 熟悉当地房地产销售政策，收集销售资料；（进行中） 组建销售团队，对业务人员进行业务培训；（进行中） 撰写销售资料，整理销售手册；（进行中） 撰写销售策略报告；（进行中） 撰写预约期的销售计划。（未进行）,进行市场调研，撰写市场调查报告；（已完成） 与泰州本地媒体、广告公司等合作单位建立联系；（已完成） 组建策划团队，对工作人员进行专业培训；（进行中） 提写案名，进行vi设计；（进行中） 进行现场及售楼处、预约期媒体广告设计；（进行中） 撰写宣传推广报告；（进行中） 撰写预约期的广告计划。（未进行）,全面的准备等于成功了一半！,市场调查研究,市场调研是制定销售政策的基础。我们特针对泰州房产市场进行了市场调研。,市场调研内容及计划,步骤一：进行泰州土地市场的调研； 步骤二：进行泰州二手房市场的调研； 步骤三：进行泰州竞争性楼盘的调研； 步骤四：在各销售周期持续进行市场调研。,人员组织,本项目的销售团队构架在进驻泰州前已经组成完毕，后进入泰州后已经展开市调和专案培训工作：,人员培训,培训内容： 公司简介及公司规章制度； 本项目基本情况介绍； 中国及海外房地产发展史； 房地产基础知识和房地产专有名词解释； 房地产法律法规及房地产政策； 房地产销售礼仪、销售技巧、销售流程； 泰州竞争个案基本情况； 案例讲解； 销售演练及培训； 房地产企划知识； 客户管理。,培训时间： 暂定培训时间安排在6月中下旬，为期十天。,销售资料的准备,苏源花园业务手册： 业务手册是房地产项目所有可公开销售资料的汇总，辅助业务人员对客户进行介绍。目前详细资料正在收集中。 苏源花园答客问： 业务人员在进行销售过程中必须有统一的话素，回答客户的问题必须一致，因此需要在销售的各阶段撰写统一的答客问。 苏源花园接待流程： 楼盘的销售效果在很大程度上决定在业务人员能否按合理的介绍流程给客户进行全面的讲解。这部分即接待流程，也必须进行统一管理。 苏源花园电话接听： 除了现场接待外，电话接待也是非常重要的。需要有统一的电话接待话素对客户进行讲解，并督促客户到现场，再进行详细介绍。,企划准备,案名确定提供备选案名进行选择；,v i 系统制定完善的vi系统，包括文具、接待用品、胸卡、礼品等；,道具准备联系模型、三维、效果图的制作；,现场准备进行工地看板、售楼处的包装；,预约计划制定预约期广告计划和活动计划，并着手准备；,工地看板主要以形象宣传为主，以尚品社区与苏源品牌为主题；,预约期广告计划,媒体广告计划（假设7月1日进驻售楼处）,报纸广告计划： 投放主要选择在三个阶段，一个是在售楼处进场前后，进行大量密集的硬广告宣传；第二阶段是在进场后保持一个月每周两篇的硬广告宣传，并适当投放软文；第三阶段是在最后的一个半月里保持每周一篇的硬广告宣传。媒体主要选择泰州日报和泰州晚报。 电视广告计划： 投放时间范围选择在6月中下旬到9月中旬。主要形式以采访栏目和电视角标为主。媒体选择在泰州三个频道同期播出。 户外广告计划： 户外广告建议在市中心选择一块广告看板进行宣传。在售楼处投入使用前一个晚上投入使用。 现场广告计划： 除了项目东边和东南角的两块看板外，建议在北部凤凰西路上规划系列宣传看板；凤凰西路和青年路、泰高路近本案400米内设置刀旗；售楼处现场内外部做喜庆布置，外部设拱门和飘旗，内部设彩带。 印刷品计划： 进场前完成楼书、折页、户型单片的设计和印刷。,预约期报纸广告排期,舆论活动策划方案,本策划方案须联合泰州苏源、电视台、报社共同举行,步骤一：以泰州苏源名义邀请5月26日南京“输变电设施与公众健康”测评报告 会的专家到泰州对变电站进行测评，组织研讨会。 步骤二：邀请新闻媒体单位参加测评会。 步骤三：通过新闻媒体发布通告，将输变电设施不影响公众健康的信息公布。 步骤四：通过新闻媒体发布通告，告知变电站即将进行搬迁。 步骤五：通过新闻媒体发布通告，告知苏源花园项目即将动工。,可联合凤城国际项目对电视塔的辐射测评同时进行。,第二阶段 一期预约期 （踏入战场） （2006年7月至9月底）,入场准备,人员准备业务人员到位，进行进场前的接待培训，演练售楼处的接待流程；,制度准备业务人员进行进场前的接待培训，学习销售现场管理制度；,道具准备业务人员进行进场前的接待培训，演练如何使用销售的道具；,礼仪准备业务人员的服装、胸牌、文具、资料册等进行统一装备；,工作安排制定业务人员排班表和接待流程表；,企划执行完成进场前的广告设计、发布工作，印刷品到位。,销售策略,公关活动,七一党员活动：,在七月份开展党员学习月活动，学习贯彻八部委房产精神， 塑造本公司正面的形象。 组织公司党员召开座谈会，学习房产精神。 召开房产精神pk擂台赛。 邀请媒体单位参加，并在报纸和电视上进行宣传。,高考奖学金计划：,七月份高考成绩下来后，对省级以上高考状元进行奖励， 树立支持教育产业的形象。 选举评定高考状元名单。 选举评定支助贫困小学名单。 发布新闻发布会，对高考状元进行奖励，为贫困小学提供学习用品。,植被方案征集：,分期针对社区内的植被和建安设施提出备选方案 登报征询客户意见。 召开新闻发布会，利用新闻媒体将备选的植被方案和建安设施发布出去。 举行专家会议，对公众意见进行测评。 发布新闻发布会，将选定方案对公众进行发布。,建安设施征集,&,公关活动,八一拥军活动：,在八月份开展拥军月活动，建立公司的正面形象。 到军队进行拥军。 到新四军教育基地、海军教育基地进行学习。 邀请拥军模范、军队代表、媒体举行茶话会，并进行媒体宣传。 提供拥军住宅，让军队中住房困难的军官优先选房。,销售工作,苏源内部销售：,预售证拿到后，即开始苏源内部的销售工作。 提前一个半月征集苏源内部的购房意向； 提前一个月确定内部销售的价格和具体方案； 提前半个月，完成对楼盘的销控，建议为靠近变电站的住宅； 提前五天，苏源内部选房完成，提交给销售部； 内部销售分批进行（分户型进行，内部控制，不对外宣传）； 内部销售采用直接签约，当场付款的方式进行，银行现场服务。,小定方案：,如预约期过长或竞争个案已经开始启动，需要用小定巩固客户。 小定采用意向金的形式：定金可定为1000元； 收取意向金时推出优惠政策，如可凭借小定单在签署 商品房买卖合同时折扣5000元。,第三阶段 一期开盘期 （揭幕战） （2006年9月底至10月初）,开盘期销售推广策略图,开盘方案,开盘筹备,开盘流程,礼仪活动控制入场选房选房签大定单付款领取签约资料,客户通知：提前对客户进行分批，电话通知客户大定时间、地点和资料； 定金金额：考虑到泰州客户的承受能力，建议定金为10000元/套；（大定） 人员准备：对业务人员进行开盘培训，联系好保安、财务、银行等相关人员； 现场准备：现场分为选房区、签约区、财务区，并配备好办公用品； 资料准备：客户等级统计表；定单；签约须知等。,开盘当天在售楼处门口举行开盘仪式，邀请各级领导，联谊的军事单位领导，资助的贫困学生讲话；同时舞龙舞狮和歌舞活动（援助小学生表演）。 仪式完毕后，请客户排队进入售楼处选房，并支付大定。,促销政策,聚众策略：准备实用的小礼品，如阳伞、水杯等，现场发放给来围观的群众； 引客策略：一方面签小定时声明5000元优惠的时限是在开盘五天内，另一方面 推出政策，在指定时间签署大定者赠送空调或电视机等电器。,注：（1）、销售人员在定每套房源之前需向专案经理确认此套房源是否还未售出。 （2）、在客户签完商品房买卖订单后，销售人员需主动将签约告知单（签约的时间，首付款金额、贷款银行及所需携带的资料）交与客户并做好解说工作。,媒体宣传：以电视报纸媒体为主进行开盘宣传，以dm广告为辅，覆盖泰州地区。 主题开盘后以告知为主，开盘后以宣传火爆销售的信息和持续推 盘为主。 开盘典礼：以“苏源花园，泰州人的花园”为主题，邀请贫困学生、解放军等资 助或合作的团体参与，表现亲和的特点。 活动现场布置： 1、工地北部和东部，沿围墙规划彩旗和气球，增添热闹气愤。 2、泰高路、青年路和凤凰西路近案场400米处设置刀旗。 3、售楼处外侧布置拱门和舞台，门口广场布置气球，外墙做喜庆包装。 售楼处门口撰写选房须知。 4、售楼处内部设置房源销控图（实际销控内部掌控）、选房流程图、签约须 知、定单样单。,广告策略,签约方案,签约时间 开盘后五天。 签约地点 售楼处。 签约目的 如期完成前期大定客户的签约。 签约流程 督促客户签约签署合同交钱办理按揭 签约准备 合同准备：提前根据客户量购买商品房买卖合同，并针对项目进行修改。 培训准备：对业务人员进行商品房买卖合同的签约培训和现场流程培训。 场地准备：主要分为等待区、签约区、财务区、银行签约区等几个主要部分。 银行准备：提前联系好银行，当天办理银行住宅贷款合同。 签约节奏：保持每天10份合同的签约量；（根据实际大定人数调整）,第三阶段 一期强销期 （激战） （2006年10月底至12月底）,强销期销售推广策略图,现场销售控制,销控策略：开盘期后，对剩余房源进行统计，计算出滞销房源； 在现场过程中，有意识的增加对滞销房源的介绍； 同时分析滞销房源的客户群特征，对此类客户群进行针对性宣传。 销售技巧：方式一，利用客户之间对同一套房型的可求，督促客户及早下定； 方式二，电话督促客户所看中户型即将销售，逼其下定； 方式三，提升现场接待礼仪规范，如客户到场后首先问喝茶还是喝 咖啡，经常奉送一些小礼品，提升客户对本案的满意度。 电话沟通：通过电话回访，增加业务人员与客户的沟通，了解其购买意向； 对客户进行分类，并对意向高的客户增加访问频次。 针对大部分客户的意见调整销售策略。,销售推广策略（1）,新房源持续推出策略 不断推出保留的新房源，持续保持客户对本案的新鲜感。 新房源的推出以单元为单位，推出一类或两类的户型。 户型的推出以意向客户的积累为基础，达到购买人数即推出。 最终目的，保持本项目热销的局面，达成销售目的。 推出商铺、车位等附加产品 当单一户型客户积累不够时，适当推出商铺和车位进行刺激市场。 推出之前需作好对客户对此两类产品的购买意向，作好客户积累。 产品推出后，可在新闻媒体上进行适当宣传，刺激市场。 假日营销，周末到市中心宣传 周末到市中心位置设置假日活动现场，保持与客户的接触； 活动时以发放小礼品或小型节目作为吸引点，引导客户； 每周可举行一次，每周以一个户型为主题进行宣传介绍；,姜堰推介会 姜堰距离泰州很近，相对于其他县更乐于定居在泰州； 可选择在姜堰客户积累到一定程度后，集中在姜堰做推广； 签约仍然在售楼处进行。除姜堰客户太多，可异地执行。 高港推介会 高港距离泰州很近，且走泰高路到高港比较便捷； 可选择在高港客户积累到一定程度后，集中在高港做推广； 签约仍然在售楼处进行。除姜堰客户太多，可异地执行； 可针对高港客户提出购房送交通费政策，吸引客户。 高新区推介会 推出“宏扬房产科技革命，送绿色房产进高新”的活动 高新区近在本案西侧，企业众多，可用于高管居住或宿舍； 联合高新区的企业，进行厂内宣传推广； 活动期间推出绿色房产革命的主题； 可适当给予一定优惠。,销售推广策略（2）,独立展示会暨高尚住宅展示周 泰州房展会规模不大，可独立在市中心进行独立展示会； 独立展示会的地点可选择在超级时代购物中心大厅； 独立展示会的时间周期建议为期一周，时间在12月中旬间； 为避免成为市区展示中心，可加入高尚住宅展