罗兰香谷提案终案.ppt

,定位策略沟通案,保利.罗兰香谷项目,佛山經緯房産諮詢有限公司 kingswick (foshan) property consultants ltd.,保利系列产品保利.罗兰香谷落户于佛山南海里水，该地块拥有着一个相当优雅的自然环境和广佛的地域情结，而对于一个系列产品的定位，我们将如何沿用产品的精华及如何升华，然后又如何结合自身的特点进行优化，以下是我们的思路？,市场将会给予我们定位的范畴 客户与产品将会给予我们定位的层次 “它山之石可以攻玉” 我们将优化并呈现市场,发现区域价值探索市场前景,广州,广佛都市圈,项目,佛山,地块位于广佛交界，受同城影响，接受两市辐射,项目区位-广佛交界，接受两市辐射,5,项目区位-地处交临偏离中心、坐位尴尬,本案,地理位置： 南海里水镇南部展旗岗风景区，靠近大沥-黄岐北部，离两镇中心区均有一定距离 心理位置： 对于里水人，远离镇中心，有点偏远；对于大沥人，地处里水，偏远,虽在两镇交界，可辐射两镇，但存在较大的心理距离，本项目区位尴尬，处于“班芙”一期烂尾之更深入处,班芙前期开发区域,本案,6,项目区位-周边缺乏城区居住生活氛围,本案,地块周边道路： 佛山一环、广佛高速、盐南公路,地块周边环境： 周边有很多条自然村落，并有小型工业区零星分布周边，西侧为山体,路网较为发达、自然村、小工业区包围的绿地，周边生活配套、氛围欠缺,7,项目交通-交通便捷、通达性强,本案,路网状况： 佛山一环盐南路出口位于本案东侧约500米，佛山一环，快速链接佛山各区； 盐南路连接里水镇中心，15分钟车程可达； 广佛高速沙涌出口，位于本案1公里处，可快速链接广州白云、荔湾区,佛山一环盐南路出口,环线与高速出口连接本案地块，通达性强，偏远感可以突破,广佛高速沙涌出口,8,项目属性-拥自然资源、览葱葱山林,本案,班芙前期开发区域,北面：前期烂尾项目,南面：山体、农田,西面：山体,南面：草地,地块位于与班芙项目核心区域，四周均为绿地、无高层建筑物，环境较佳，拥有较佳的自然环境资源,9,区位：广佛交界，受广佛辐射；里水-大沥交界，地理位置尴尬 交通：佛山一环、高速连接通达性强，心理距离需要突破 周边：自然村、小型工业区位置，居住氛围欠缺 配套：周边生活配套不完善 地块：周边绿地围绕，自然环境资源丰富，可塑性极强,地处广佛共融、拥自然环境基础,1、“东翼”：更新范围包括桂城街道、里水镇以及大沥镇虹岭路以东区域 2、 “中枢”：更新范围包括狮山镇、罗村街道、大沥镇虹岭路以西区域、丹灶镇南海工业园 3、 “西翼”：更新范围包括九江镇、西樵镇以及丹灶镇除南海工业园以外区域,“东翼”片区,“中枢”片区,“西翼”片区,东翼：现代金融、商贸功能区，包括桂城、里水、大沥东部 以“泛千灯湖”概念拓宽广东金融高新区范围，辐射佛山一环东线都市型产业带、广佛国际商贸城、里水金融后台服务配套区，形成“一区多园”格局，打造“广佛金谷”,南海城市定位-“中枢两翼，核心带动”,里水城市定位,定位一：佛山前庭，广州后院,定位二：南海东北部中心城镇,里水镇位于南海区东北部，北接广州花都区，东与广州市相连，因此里水镇具有“佛山前庭，广州后院”和“南海东北部中心城镇”之称 里水镇具有建设用地45平方公里，容纳居住人口32-38万人的规模,里水空间布局,西扩北进：向西拓展里水、和顺的产业，与官窑、松岗加强沟通联系 南北相融：在加强里水镇南北经济建设的同时，加强北与花都，南与大沥的经济建设 开发新中心城区：和顺并入里水镇后，镇中心设在原里水镇中心，组建成一个新中心城区，突出中心城区作用，提高里水镇的城镇竞争力 发展生态产业，建设广佛休闲新城：作为南海东部地区生态廊道和都市农业区的特色功能的主要镇街，已经成为南海东部地区的一张“生态王牌”,本项,本项虽居于里水中心城区近郊位置，但与里水和大沥紧密相连,13,13,成交面积逐年递升，09年和10年成交量大增，发展趋势向上扬； 成交价格经历08年低谷后反弹上扬，但未到历史高位。里水的后续供应量加大，品牌开发项目增多，在楼市稳定情况下，价格会继续上扬。,里水房地产宏观分析,14,14,里水市场长期缺乏供应：故09年9-10月，2010年4月等供应的高峰，均引发市场较快的消化，至今年年中，里水剩余货量不足5万说明市场需求因无供应受到长期积压，新增货量的上市往往能被快速消化,里水房地产宏观分析,南海里水，将致力建设广佛休闲新城 广佛的同城与自身环境资源，为里水的发展提供了前提条件，同时地区的供需关系也随着城市的发展步伐和契机逐渐呈上扬态势。,本项内因：（优质自然资源） 本项外因：（政策推动利好、政府规划契合、市场供求平衡）,政策推动共融，城市布局契合环境,定位关键词：广佛休闲新城,客源特征及供求产品,17,17,金沙洲板块：虽金沙洲与里水仅一河之隔，但分属不同地域，本地顾客会对其存在一定的心理距离感，且目前金沙洲楼价较高，对顾客难以产生吸引力。 里水板块：里水房地产正处于蓬勃发展阶段，多个项目雄起，未来发展前景良好，同时由于前期当地需求一直受压抑，刚性需求逐渐得到释放。 大沥板块：大沥房地产前期受土地制约发展，近年通过旧改盘活土地后迎来新的一轮发展，品牌开发商纷纷布局大沥，并进一步释放当地需求。 黄岐板块：黄岐房地产发展起步较早，目前已处于较为成熟的阶段。但新晋楼盘不多，因此目前供应量也较少。,以本项目为中心，形成里水、大沥、黄岐、金沙洲四大市场对比区域板块和客户来源,板块划分,项目客户来源,东至广州，自驾车从天河出发，全程仅半个小时车程,西至里水、大沥,经过佛山一环，南至禅城、桂城仅20分钟车程,主纳:里水、大沥 次纳：广州 推广:禅、桂,目标客户群划分,佛山,广州,1.自建房村民 2.企业主、高管 3.务工人员,生活品质追求,产品渴求程度,1.刚需型 2.改善型,1、自建房村民,家庭结构：三口（以上）为主 工作单位：多方面 购房目的：改善居住条件 楼盘要求：对楼盘品质要求很高 环境配套：环境和出行购物同样重要 价格要求：对价格敏感 面积要求：三房（以上）户型 交通工具：大部分自驾车,1、居住区域安全隐患,2、环境好的楼盘交通不便利,现状：,机遇：品牌发展商，有质量保证,佛山客户特征,2、企业主、管理层,家庭结构：三口（以上）为主 工作单位：多方面 购房目的：改善居住条件 楼盘要求：对楼盘品质要求很高 环境配套：环境会摆在首位，其次到交通 价格要求：一般 面积要求：四房（以上）户型 交通工具：大部分自驾车,1、环境好的楼盘缺少城市氛围,现状：,机遇：项目到达周边城区方便快捷,佛山客户特征,3、务工人员,家庭结构：两口、小三口的家庭 工作单位：多方面 购房目的：结婚/过渡用房 楼盘要求：对楼盘品质要求一般 环境配套：交通会摆在首位，其次到环境 价格要求：对价格敏感 面积要求：两房及小三房户型 交通工具：大部分公交车,1、很多楼盘可以选择,现状：,机遇：周边知名企业多，基层客户体量庞大,佛山客户特征,1、改善型住宅客户,家庭结构：三口（以上）为主 工作单位：管理阶层，行政事业单位 购房目的：改善居住环境 楼盘要求：对楼盘品质要求较高 环境配套：环境会摆在首位，其次到交通 价格要求：一般 面积要求：三房（以上）户型 交通工具：大部分自驾车,1、市区人口密集,2、市区环境资源有限,现状：,机遇：生态资源项目，改善人居理想社区,广州客户特征,2、刚需型住宅客户,家庭结构：两口、小三口的家庭 工作单位：多方面 购房目的：结婚/过渡用房 楼盘要求：对楼盘品质要求一般 环境配套：交通会摆在首位，其次到环境 价格要求：对价格敏感 面积要求：两房及小三房户型 交通工具：大部分公交车,1、市区楼价太高,2、低价楼盘交通不便利,现状：,机遇：地域价格差异，拥交通便利优势,广州客户特征,客户购买价值核心： 品牌保值好产品信誉高 区域定位好发展潜力大 交通网络好价格差异大,核心客户群,重点客户群,游离客户群,刚需型住宅客户 自建房村民,改善型住宅客户 企业主、管理层,务工人员,项目客户分层,方案产品对比,方案一,方案二,vs,方案产品对比,洋房,别墅,方案产品对比,更优的方案二： 1、方案一住宅面积340036，方案二住宅面积340070，可销售面积相当； 2、方案二比方案一减少别墅面积，表现在增大110和140两种刚需户型上； 3、方案二比方案一景观更为优化，保留了更多的绿地面积和山体面积。,一期：联排别墅a型（约270-280）,没有地下室； 中间高，3层，可打通； 两端低，2层，类独栋设计。,1f,2f,3f,一期：类独栋别墅a型（约420 ）,该户型与四联排以握手墙相连，三层类独栋式设计，位居小区中心水系位置，前后大花园，中空大厅，顶层全套房，地下室配洗手间，功能空间齐备。,-1f,1f,2f,二期：联排别墅b型（约260-270）,没有地下室； 旋转楼梯； 楼间距小； 中间高（3层），两端低（2层）。,1f,2f,3f,二期：类独栋别墅c型（280 、300 ）,1f,2f,3f,该户型是握手双拼，三层类独栋式设计，没有负一楼，中空大厅，因楼体设计，功能分区更加明显，前后花园。,二期：类独栋别墅b型（约420 ）,大厅大房 功能分区明显 私家泳池、车库 全套房设计,2f,1f,林语缺货,直面竞争少,罗兰香谷缺货,林语缺货,方案产品别墅对比,洋房：一期大小三房（111-156 ）,“n+1”，附加值面积多 大三房有双套房 注意主人房私密空间,洋房：二期大三房小四房（117-142 ）,142,142,118,117,没有额外附加值面积 没有双套房,洋房：二期大四房（220 ）,220,219,两梯两户，实际意义上的一梯一户豪宅； “n+1”，附加值面积多； 大房大厅； 三个套房； 注意主人房私密空间。,洋房：二期小三房（102-117 ）,109,102,117,三梯六户，形状不规则； 附加值面积较少，只有个别入户花园； 单套房，常规套型,罗兰香谷以中小户型为主，东湖林语则以中大户型为主，两者既有重合竞争的地方，也能拉开差距。 罗兰香谷的主力户型在121-150，东湖林语该面积段距第二重要比例，会有一定重复性； 据目前东湖林语客户入场统计，咨询90-120比例较多，罗兰香谷产品相似。,方案产品洋房对比,同积产品，量大，有竞争,改善型社群自然资源性别墅社区 客群以中高端为主，企业主、高管、改善型买家核心层将带动项目形象趋势，别墅产品比重令销售形成项目诉求核心。,本项客户：（中高端客户群） 本项产品：（别墅24%260-330中小型别墅、洋房74%120-150中端改善户型、）,中高端客群，别墅产品形象诉求,定位关键词：资源性别墅社区,分析回顾,市场的范畴：广 佛,客户的层次：中 高 端,产品的层次：别墅社区,寻找罗兰溪谷的优雅身影,1.长春保利罗兰香谷,系列项目情报,2.阳江保利罗兰香谷,罗兰花语,罗兰，其花语为“永恒的美”，是从容优雅、安宁祥和的象征,城市文化别墅社区 出自名门的优雅,城市里拥有丰富自然资源与人文资源的优雅生活 与罗兰的花语不谋而合,倡导的居住精髓：,系列解读：,地段优越的城市大盘,享有城市资源的生态社区,自然资源丰富城郊大盘,城市便利与自然环境高度平衡的新型城市生活社区,保利花园 罗兰香谷 东湖林语,保利地产在佛山的系列项目,系列形态：,三种形态,城 市,文 化,别 墅,其文化内涵是区别于其他城市别墅的核心本质,系列特质：与城市的距离,生活的距离：享有城市的便捷，使居者从容，大度优雅,保利集团,罗兰香谷,系列特质：文化品牌号召力,文化与地产联姻，从外而内的文化韵味使居者优雅,文化底蕴文化艺术经营，专业化剧院管理、艺术品经营与拍卖、电影院线与影院经营、影视传媒等业务。,保利地产,开发理念“和谐生活、自然舒适”的品牌主张，实施文化地产经营战略，融合深厚的文化积淀打造有独特气质的地标性建筑,居住文化讲求居住环境及与城市的生活距离，让居者有更多的闲暇寄情于山水，领悟生活真谛；,地理位置,毗邻学府及高新园区周边学校配套及高新园区的文化氛围熏陶及感染；,长春项目平面推广：,项目内在表现未能与城市文化及其理想紧密相连， “文化”只上天不下地，略显号召力不强,系列特质：别墅的居住品质,城市中心别墅级居所,天空与土地,交往与私密,花草与山水,生活要素高度集中，令居者大度从容，居优则雅,出自名门的优雅,居住的优雅 生活要素高度集中的居住形态,城市,文化,别墅,内心的优雅 作为产品内核的精神属性,生活的优雅 与中心的距离令居住从容,共同筑托,章节回顾：,城市 文化 别墅社区,探讨感悟：,三种形态始终独立存在，关联性不足； “文化”实质表现含糊，号召力不强，有叫口号之嫌；,在城市中具有文化内涵的别墅社区,理解：,问题：,本案突破关键：,形态整合，表现城市文化内涵的 城市 别墅社区,定位启示：,本案具有优越的“城市”生活距离 而其“文化”走向 是否从 岭南文化发源地的佛山 有所感悟 又能否 真正以“城市文化别墅社区” 活出优雅,寻找城市的文化足迹,广东，分为广府、客家和潮汕三大文化体系。 广府文化在区域上一般指以广州、佛山为核心的方言片区，也包括港、澳范畴的文化风格与文化精神。,那么,广府文化在佛山和广州人民的日常生活上有着怎样的非物质文化遗产?,地域解读：,佛山是粤剧的故乡，也是粤剧滥觞之地,粤剧与社会生活有着密切关系，反映着每个社会当时的状况。,粤语,江南小曲、中原古乐,弋阳腔和昆腔,西洋音乐,粤剧,“梨园歌舞赛繁华，一带红船泊晚沙；但到年年天贶节，万人围住看琼花。” 这是佛山的一首竹技词，描述了戏班演戏的盛大场面。,时至今日，粤剧依然影响着新旧两代人。,佛山-乐曲艺术,谚云“顺德祠堂南海庙”,落后和恐怖的民风习俗。,秦统一以后各种不同文化和种族的转移,岭南对外贸易对广府文化产生了深刻的影响,移民后裔营造祠堂，以祀宗祖。,在众多的庙宇中，历史之悠久、规模之宏大、建筑之端丽、佛山祖庙可谓荣赝其首 ，而每年均有数以百万计的市民到庙祈福,文化落后，科学知识匮乏的农耕社会年代，认为神能主宰万物,佛山-宗教艺术,佛山，是岭南著名的秋色之乡,秋季丰收后的一个夜晚，一群孩童用茭笋壳扎成龙形，并在龙的身上插上香火，以竹杆舞动火龙，口呼鼓乐，游舞街巷之中，深夜方休。此举被人所赞赏，因而发展成为一种文娱活动，而内容日渐丰富，亦成为具为地方色的佛山秋色。,佛山秋色由于没有一个固定行业，都是民间自发搞起来的活动,秋色同佛山的政治，经济、人民的生活有密切关连,社会的安定繁荣决定秋色会的规模和次数,酬谢神明，报答大自然给人们带来的好年景,佛山-风俗艺术,佛山是一座历史悠久的文化名城，是一个荣耀千年的商贸名城，用生生不息的陶都圣火锻造出“南国陶都 ”的城市。,佛山人依靠市场力量，用创意化、国际化、艺术化、资本化、信息化，将南风古灶片区改造成国家级4a级景区，不仅是城市的文化特区，还成为佛山的一张文化名片,岭南特色陶瓷,陶瓷文化在世博会首次亮相,佛山-产业艺术,曾见北国之窗花，其味天真而浑厚，今见南方之刻纸，玲珑剔透得未有，一剪之巧夺神州，美在民间永不朽,佛山是个名镇，集佛、道各教于一肆之地,佛山剪纸在本地民俗中有着重要地位,迎神赛会、祭祀建蘸、礼佛道场、家居装饰,无论岁时节日、婚丧嫁娶、寿辰祭祀、交际礼仪，以至人们日常生活用品，儿童玩具都喜欢用剪纸作装饰,佛山-人文艺术,中国华南地区著名的民间木版年画，因在广东佛山生产而得名,地方民俗事象中的文化载体,文化世俗化的一种表现形式,故事、民间生活事件,传统工艺技术的民间文化,历史文化本源中的根脉,驱邪迎祥,美化生活、表达情感、惩恶扬善、寄托理想的一种特殊话语,结果：木版年画五谷丰灯进驻佛山宾馆,起因：木版年画被新一代认为难登大雅之堂,艺术无分“南北”，文化才是生活的智慧,香街十里一城春，笑语喧声入彩门。疑是层峦采蜜使，幻成百万赏花人 。,广州美称“花城”，其一年一度的迎春花市，已为世人所瞩目,气候,长夏暖冬，一年四季草水常绿、花卉常开,行花街,祈求好意头、来年行大运,广州人爱花，无花不成年。有钱人家几千上万元一盆的进口花卉也会买上几盆。再穷的人家也要岁朝清供一盆金橘、几株水仙。,广州人-喜好,饮茶,交际方式,礼貌,广州人喜爱饮茶，尤其爱饮早茶,饮茶在广州已经超越了单纯“茶”的范畴，已经成为岭南文化别于其他文化的一个显著特质。,叙说友情、洽谈生意,接待客人首要事情,饮茶粤海未能忘,广州人-习惯,城市人群密度较高,家居周边运动设施不能与三五知己一起分享,城市化导致不能在健康的环境下进行运动,人们生活需要一个享有大自然的运动场所，又不失城市便利的地方。,羊城北望白云生，一片葱茏万木春。山无千仞峰自秀，擎天南粤谁与争。,广州人热爱运动，白云山却是众多运动爱好者集中地,广州运动体育设施充足，为什么人们要千里迢迢到白云山？,1987年全国第六届运动会、2001年全国第九届运动会、2010年亚洲运动会,广州人-生活,城市中的运动场,自然中的运动场,落雨大、烧炮仗等广府文化在亚运会上得到向各国人民展现的机会,亚运，广州展现出热情、进取和优雅。而且恰当的表现出人们对广府文化热诚的情怀与传承的渴望。,广州人-情怀,人们居住环境可以改变,人们居住条件可以改变,广府文化 是无法取代的,但是 这个城市世代相传的,会成为世世代代传承下去的一种 城市文化,人们生活的社会可以改变,并且,文化其实就在我们的生活当中，就在我们的身边,定位：城市文化别墅社区,推广语：名门世代只因优雅传承,演绎城市文化华章,亚运之都,花城之都,岭南之都,优雅.自然.运动生活,保利.罗兰香谷,怎可以拒绝优雅生活,怎可以拒绝自然生活,怎可以拒绝运动生活,壹点、两面、叁核心,营销中如何避免地理上的缺点，如何展开景观上的优势，如何制造条件核心的卖点价值，从而演绎出的城市文化和优雅.自然.运动生活的一面,缺点 景观面 条件核心,壹点-接待点,1,销售中心存在的问题： 客户进入项目需要经过一条纵深长度约800米的林间道路，沿途需途经班芙的物管后勤中心、班芙一期别墅区、不知名废弃建筑群，还有大片茂密的荒郊山林。 客户在这样的环境中，自行进入项目是一个不智之举。因为人的生理在这种四周陌生的山林中会产生出恐惧感和迷失感，这样令到客户没到达项目已对项目的感观印象产生出对项目负面的情绪。 但是如果在专人的陪伴下，整个过程中有人像导游一样，对周边的一切有一个生动的介绍，这样对这片葱葱的树林和这个温泉的小区有所感知和改观。,盐南路,建议：在盐南路边设置看楼客户接待点，由解说员带领承看楼车进入项目。,2,接待点,销售中心,两面-展示面a,纵深800米森林通道： 在这条约800米长的项目通道，存在这一个严重的问题。道路一边靠山林一边靠荒地，山林可视性不高易于藏匿，令到客户心理缺乏安全感，因此这条通道的包装至关重要。 在这条的通道上可采取下面的三条措施： 扩张道路宽度并对道路进行休整铺装沥青道路； 对沿山林部分树林进行移植对地面植被进行人工修饰； 对沿山路部分荒地和建筑实行围挡封闭，并在一定距离情况下设置岗亭和安防设备；,建议：加强景观，增设安防将800米荒山通道变成优雅的山前大道。,展示面a-效果示意,入口处接待点,800米森林通道,围闭遮挡部分包装,森林通道植被绿化,两面-展示面b,项目唯一水景河道： 项目唯一最宽水面的是销售中心后面的水体部分，也是销售中心最为主要的景观展示面，为了有更好的效果建议如下： 水道实施整体铺砌，避免出现污泥浑浊水质； 设置水体的循环系统，避免死水出现的异臭； 设置一些喷泉出水口，让水体更加具有动感； 在一些可连接处建议建造一些拱桥制造景观的趣味性和窥视感； 在水体养殖观赏性鱼类和摆放情景游船设备及形成客户可以亲水的作用，增加销售中心的趣味性；,水面,建议：充分利用唯一水体资源，有效为我营销气氛营造环境所用。,展示面b-效果示意,亲水性、体验性、观赏性、安防使用性,展示面b-效果案例（侨建 御溪谷）,湖水环绕，一溪，一瀑，三岛，六桥 。相同之处为水体狭窄别墅围绕多，景观依山而望。,叁核心-1.会所,销售中心将来是一个业主会所，但如果单纯只是业主会所那将会缺乏生命力和亮点，同时也无法充分体现其它存在这个项目的自身利用价值，因此为配合定位需求建议把业主会所定位为主题会所“亚洲运动会馆”,建议：利用亚运的声势，展示主题体育运动，增加营销的卖点核心。,核心-亚洲运动会馆,亚运文化主题包装 热门运动服务设施 招商休闲配套服务,叁核心-2.道路,围绕着项目别墅区的这条道路环绕着山体和别墅，有着较好的绿色资源和景观资源的景观带。而且这条产度为1700米的道路十分适合漫跑、山地单车的运动，所以把这条道路改造绿道将会形成有一个强烈的卖点，因此建议打造一条一道三行的“山前绿道”。,建议：利用1700米的道路打造一条以行人、单车、私家车一体的混合绿道。,核心-山前绿道,1700米有氧、绿色、景观、运动长距离绿道,叁核心-3.山体,项目具有两座山体，但是却具有不同的可操作性，山体1非掌握范围但却有利于销售期的体验环境。山体2可掌握范围但实施条件较后，可利用与日后的使用配套。因此建议在山体1建造一个登山“观景台”，为销售期客户体验使用。2000山体2建造一个“露天剧场”，为日后业主活动、聚会、表演使用。而剧场为了避免对别墅造成影响和让剧场更具有特点，建议把剧场建造成山谷窝型。,建议：根据山体的特点情况打造，加以利用于项目的前期体验与后期的亮点。,展旗山登山体验观景台,核心-观景台、露天剧场,希腊式露天文化剧场,情境,植物,语言,活动,包装,命名,罗兰香谷,广府文化,展现名称意境氛围 体现定位文化韵味,意境气氛-植物,利用主题花卉的品种妆点项目，形成与项目名称相呼应的效果。,桂花,薰衣草,种植大面积的桂花和薰衣草，令这浓郁的香气刺激客户的嗅觉神经。,色彩、气味,紫罗兰,来一场视觉与嗅觉的盛宴,项目案名：罗兰香谷,意境气氛-包装,通过现场的画面包装和色调运用，产生一种印象的意境，通过画面的文字渲染环境氛围。,意境气氛-命名,翠山雅居,叠林雅居,文化韵味-情境,在项目的休憩的区域或者景观点，摆放一些具有广府生活情景的雕塑小品、根雕艺术、名人碑传、陶艺作品，点缀出广府文化的韵味气息。,文化韵味-语言,全国七大方言中，粤方言是最古色古香的，大量原汁原味的古汉语词汇和用法. “企”（站）、“食”（吃）、“行”（走）、“颈”（脖子）、“渠”（他、她）、“晏”（晚）、“悭”（节省）、