泽科港城国际营销策略 83P.pptx

,泽科港城国际 2012年度营销策略,重庆中原地产事业五部,年度策略提纲,2012年度目标与任务 外部环境研判 内部环境研判 2012年度营销总体战略 2012年度营销执行策略,2012年度目标与任务,part 1,2012年度项目销售目标,2012年可售套数1021套，可售建筑面积95322；计划实现认购1003套，认购总金额56749万元；完成签约套数903套；最终实现53585万元回款。,数据来源：由泽科提供,表：2012年可售货量及认购目标,表：2012年签约目标及回款目标,2012年度项目营销任务,1.销售绝对成功必须完成前述目标，即需在3月份之前基本完成2011年度剩余货量的消化；顺利完成5月和7月的两次高层推售，以及10月的洋房推售。高层需在9月份之前基本去化完毕。11月底之前基本去化洋房目标。 2.项目销售从单一业态向综合业态，由低端业态向高端业态发展转型2011，高层；2012，高层、洋房；2013，高层、洋房、别墅。项目需要从2012年开始在工程、销售模式、项目品牌建设等诸多方面开始准备。,2012年度项目营销任务,3.项目品牌需要再进一步2011年，市场的压力使我们的项目品牌建设受到一定的影响；但全年的销售，也验证了前期品牌建设的成果；面对更加复杂的市场以及项目不断的深入发展，品牌的建设必须迎难而上，2012年全面超越对手。 4.销售价格必须力争提升高端物业溢价的客观需要；项目整体价值的合理体现；2012，必须为后续物业价值的体现奠定价格基础。,外部环境研判,part 2,重庆2011年房地产市场分析报告.pdf 重庆2011年土地市场分析报告.pdf 重庆楼市2011年12月至2012年上半年走势预测分析.docx,2011-2012年度重庆房地产市场分析,供应方面：供大于求长期存在，尤其是上半年，存量+上半年推售量将进一步增加供需矛盾；控价出货将是众多开发商的第一选择； 需求方面：需求会得到一定的释放，但其释放的量与时间受制于银行政策的稳定性和政府优惠政策的出台时间、力度等众多因素； 金融政策方面：会有灰色操作空间，但有很大的不可预期性；需谨慎对待； 成交价格方面：在供需矛盾尚未解决的前提下，价格仅能趋稳，难以出现大的反弹；,2011-2012年度重庆房地产市场分析,反弹？ 不存在大的反弹，2012年仍将在艰难中度过,依然是全国最旺的房地产市场 再次提速的城市建设 两江新区大发展的一年 两江新区主官易人、十大城市开发片区大部分位于两江新区、中央公园片区成为重点之一、大力推进房地产开发列入今年两江新区五大任务等； 区域城市建设初露峥嵘；,2012年度重庆之机会,2012年度营销战略外部环境结论,拥有两江新区的重庆，无疑在2012年将继续自己的特殊性；这也为房地产市场 带来更多的机会点；城市的改变正是我们需要的。 但2011年的经验也告诉我们，财政和货币政策才是影响房地产市场的根本。 因此，综合以上外部环境因素，2012年，利用城市机会提升项目附加值，促进 项目品牌建设，为项目后续发展奠定基础十分重要；但同时，销售政策的接地气 ，切忌盲目追高也十分重要。 总之，求发展、控风险将是2012营销战略决策之基础。,内部环境研判,part 3,2011-12-14+泽科港城国际2011年年度总结.pptx,2011年度项目总结,2011年项目发展中存在问题,1.项目形象在一年以内三度变更，延续性较差，对大盘的持续建立不利。 2.受市场影响，线上推广集中强调产品等单一卖点诉求，品牌价值高度及品牌感召力未能得到直接提升。 3.推售量集中在下半年，工程与营销的配合相对偏弱。同时，由于客观因素，年底导致客户大量流失，造成客户对项目认可度的降低，形成了一定范围的不利影响。,2011年项目发展中存在问题,4.受市场直接影响，渠道侧重于线下推广，线下又仅仅集中在本区域，因此，项目影响范围集中在渝北片区，对外区域辐射力不足，客户构成单一，局限性逐步暴露 外区辐射力偏弱，客户构成单一，成为项目后续发展的瓶颈； 5.项目位于两江新区发展核心，2010年两江新区热度较高，但2011年整体热度降低 2011年区域热度降低，对于新区发展初期中的项目本身也有一定影响。,2012年推售时间及产品分析,另有前期剩余高层400余套。高层主要集中在60-85平米户型。,2012年推售时间及产品分析,2012年推售时间及产品分析,2012年度推售节奏较为理想，第一季度出存货，5、7、10月三次推售均留有较为充足的蓄客时间，且7月份之前高层推售完毕，有利于全年出货任务完成；10月份推售洋房有利于市场风险控制，以及留有足够的时间建立项目附加值，推升高端物业价值。 高层产品依然保持市场主力需求区间，有利于项目出货需求； 洋房户型面积适中，且赠送较大，设计合理，利于去化。 项目2012年度整体推售产品符合大盘产品“抓主流、有特色、少异端”的要求，且符合目前市场现状，不输于竞争对手，为2012年度任务完成奠定了基础。,2012年度区域竞争环境,同比2011年年初，空港新城内的竞争对手新增汇祥林里3000、泰硕明天、爱加欧郡、立邦香语湖、鹿山锦绣等；且原有对手依然存在，部分如华港翡翠城等推盘量还有所增加；区域外，东区竞争项目明显增加，旭辉竞争威胁明显加大； 同比2011年年初的全年货量统计，空港新城内2011年预计洋房+高层共有约53万方供应量；而目前2012年不完全的统计，包含本项目在内已有约47万方的新增供应货量，这其中，爱加欧郡、华港等项目还仅是预计的一季度的供应量。且东区等区域的供应量明显增加；区域内外高层已知30万方，超过去年的25万方；洋房目前已知供应量在17万方左右，虽较去年下降，但华港、爱加欧郡等项目尚未明确全年洋房推售量，尚有增加可能；因此总体竞争数据呈现放大趋势，竞争加剧；且竞争对手增多，实力增强。,泽科周边竞争项目2012年推售计划20120206.xls,2012年度区域竞争环境,同比2011年初的全年竞争环境分析，2011年的一季度基本无新增货量，甚至上半年仅预计新增不到15万方的供应量；而2012年，从目前统计数据分析，一季度预计新增货量在15万方以上，上半年预计超过30万方；且下半年将呈现持续供应增加态势，可以说竞争将无空档期，开发商上半年控价出货心态明显； 受去年市场因素影响，截止到目前，大多项目尚无明确年度计划出台，一旦市场出现大的波动，势必出现混乱；区域开不发成熟度依然；,2012年度营销战略内部环境结论,本项目在2011年恶劣的市场环境中，体现出的与区域内竞争对手在客户认同度上的不同，证明了项目“区域一哥”的地位已经开始呈现； 2011年度受市场影响，本应继续深化的项目品牌和附加值建设被解决销售问题所取代；造成了未能继续拉大与区域对手的价值差距，未能实现项目“城市中心”价值的绝对树立； 2012年度，项目面临着向洋房，2013年度向别墅等高端物业的进展；同时，竞争对手实力加强，无论是应对竞争，还是自身建设需要，还是在阴晴不定的市场环境中，寻得自我价值提升的需求，本项目必须在营销战略上注重以下几点：,2012年度营销战略内部环境结论,1、借力重庆城市建设提速以及两江新区摆脱“二年级综合症”的契机，重塑区域价值； 2、借助区域配套建设和中央公园片区大开发热度，结合项目自身商业配套完善的有利因素，重塑项目“城市中心”地段价值； 3、以“城市中心”价值为核心，使项目摆脱与其他项目在产品某一特征诉求的单一竞争层面，以城市综合体的大盘价值全面超越对手； 4、在完成区域价值、城市中心价值、城市综合体、大盘价值的塑造的同时，项目还必须完成客户区域的拓展，为项目未来发展奠定基础。,营销总体战略,part 4,2012年度营销总体战略,目标与任务需求,三年来，最为全面的一次。快速大量出货，价格提升，塑造项目品牌，为项目未来的高端物业奠定基础。速度、价格、品牌、发展均涵盖其中。,外部环境,整体好于2011，但阴晴不定。是个可以求发展的环境，但控制风险需时刻警惕。,内部环境,区域发展提速、配套建设开工；项目一期交房、商业配套逐渐明确；竞争对手虽然实力加强，但尚未出现与本项目同类型竞争对手。,2012年度营销总体战略,面对任务和目标需求，我们具备了可以匹配的内部环境基础；面对阴晴不定的外部环境，2011的时间证明，唯有将“区域一哥”进行到底，方能在乱世取胜。因此无论是内部需求，还是应对外部竞争；无论是被动寻求出路，还是主动提升价值， “一方面，求发展；即顺应城市发展，借力两江新区新机遇，借助区域发展提速契机，重塑区域价值；借助项目商业配套完善，一期交房呈现，提升项目城市中心地段价值；借助销售良好态势，巩固项目区域一哥地位；使空港新城中心即港城国际，港城国际是区域第一大盘，最具发展潜力和投资潜力大盘等一系列概念深入人心，塑造出项目城市价值、区域价值、地段价值为一体的中心论，为项目2012年快速提价销售，以及未来向高端和综合业态销售转型奠定基础。”,2012年度营销总体战略,“另一方面，控风险；无论多么糟糕的市场，只要我们能继续成为区域中心，继续是区域一哥，我们就具备比别的项目更为坚实的基础，从整个层面上讲，第一方面的求发展策略也是必须的，也是控制风险最好的方法；同时，继续坚持行之有效的销售策略，保持销售热度，是项目巩固地位，塑造口碑，得到认同的最好方式，也是面对错综复杂的市场环境，控制风险的最好办法。”,2012年度营销总体战略,因此，2012年度营销总体战略总结为： 线上，借助城市、区域、项目三级利好因素，再造中心； 线下，借助行之有效的销售策略，先寻求快速出货，再需求合理价格提升。 2012，港城国际，中心价值再造年,营销执行策略,part 5,2012年度营销执行策略体系,一个主题：“大城初现”主题如何诠释？如何传递给客户？ 六个策略： 客户策略：2012年年度客户有哪些特征？面对区域内外的客户有什么不一样的策略？ 媒体策略：面对销售、价值与品牌的多重需要，2012年的媒体如何在有效性的基础上增加张力？有效性与影响力如何兼顾？ 渠道策略：2011年各项渠道均取得了不错的效果，2012年又该如何优化和创新？ 活动策略：销售活动、品牌活动如何结合？我们的品牌活动应着眼于什么方向？ 现场体验策略：招商进度应如何方能给予销售最大支持？现场除了样板区、交房区还应增加哪些更具差异化、特色化的体验？ 费用策略：合理、有效、节约的费用策略如何体现？ 四个阶段：全年阶段如何划分？各阶段目标、策略、任务如何？各阶段必须配合完成的工作有哪些？ 两个问题：高层如何实现快速、全盘销售？洋房如何实现价值的提升？,2012年度项目价值解读,2012主题策略,大城初现,16.5%、1万亿，2011再次证明重庆的潜力和发展能力，规划在变、交通在变、格局在变，一个国际化大都市正崭露头角； 一个个项目陆续动工，一个个项目进入城市重点进程，一个不同于重庆老城的国际化新城空港新城正旭日东升； 4dmax、500强大超市、一流的商业配套，一个不同于区域内任何对手，一个足以造就地段价值的新城中心大城港城国际初步呈现。,顺势而为，再造中心；各种业态，统一价值主题；以中心价值论树立项目统一的品牌价值中心大城；,2012主题策略,大城初现,世界在变、城市在变，唯有中心价值不变。 重庆正以前所未有的速度成为中国的中心，空港新城也以前所未有的速度诠释着两江新区的中心； 港城国际，如果你还对她两年前的规划将信将疑，那么，现在她正会同4dmax、500强超市等，向您展现只有城市中心方可拥有的价值。,关于主题的诠释和传递,一个理论：“城市中心价值论” 一本册子：“大城初现” 一条短信：项目各项进度的业主短信、重要进度的客户短信 一场公关：商业规划完成、招商工作的集中展示；客户对于商业的提前体验,一个理论：“城市中心价值论”理论体系,在城市发展进程中，什么样的区域才能成为新城中心？-重点解决空港新城新城中心地位问题，并为项目成为中心做铺垫。,城市中心能为我们带来什么价值？-城市中心所应具备的城市功能？,港城国际作为新城中心其未来价值-城市中心项目与其他项目相比有什么优势？。,一本册子：“大城初现”,城市中心价值论,重庆国际化大都市 空港新城两江新区新中心 港城国际-中心大城 初现和未来发展展望,国内外及重庆新城中心发展对比 中心项目与其他项目在生活、保值、增值等方面的优势。,一条短信：项目各项进度的业主短信、重要进度的客户短信,城市、区域利好动态短信-业主、全体客户,项目招商进展及重大利好-业主、全体客户,项目工程进度-业主。,一场公关：商业规划完成、招商工作的集中展示；客户对于商业的提前体验,售房部内部招商品牌展示墙、商业规划与城市功能专题片、商业规划及签约的集中新闻发布会,活动邀请部分商家参与，给与客户提前体验,与商家签订协议，成立商家联盟，客户在全市甚至更广范围内的体验。,针对项目优势价值，进行强化营销推广,强化品牌,强化大盘,强化性价比,户外品牌广告 项目动态月刊 企业品牌活动 项目品牌活动 房交会,商业签约仪式 全能配套 交房实景展示 大盘形象 不以单一价值作为推广诉求 力求价值体系的全面建立,拔高形象 突出品质 区域竞争 突出高品质大盘 避免单一价格竞争 外区域竞争 两江新区核心大盘 区域中心 突出综合性价比,让客户真正认可品牌,让客户认可项目价值,以综合价值优势pk竞争对手,通过优势价值强化，实现区内领导者、区外挑战者的差异定位，取得两个市场,营销定位,区内 领导者,区外 挑战者,定位描述：大盘综合价值，进入门槛相对偏高；价格成为市场同类产品领先者；性价比最高；成为市场明星项目；知名度、美誉度与忠诚度居名列前茅,1.区域内领导者 2.区域外挑战者 3.全市优质明星大盘,发展轨迹,整合传播实现价值动态传播：广泛的价值接触点，实现精准营销,泽科品牌,两江新区核心 区域中心,高品质大盘 完善配套,品牌团队,品牌项目/产品,品牌物管,项目动态月刊/企业季刊,泽科旗下项目联动,房地产杂志/网站评论,房地产行业论坛,泽科会(客户、商家联盟),品牌活动,区域未来规划/价值,项目区域领跑,项目规划/商业核心,户外/网络/报媒/软文宣传,区域动态规划展示,品质商家签约仪式,专业网络推广持续造势,大盘优势/完善配套,人性化设计,高品质实景呈现,现场实景体验/样板呈现,户外/网站/网络广告/电梯广告,报媒/短信/软文/巡展/外展场,置业顾问系统专业讲解,综合附加价值,高品质现场服务,现场物料/礼品,整合营销,价值点 支撑点 接触点,为不同购房周期的客户动态传播,老客户奖章 生日贺卡,项目概念楼书 项目动态月刊 产品推荐会,企业品牌季刊 节日贺卡（新年贺卡） 企业2012发展白皮书 泽科会会员手册（联盟商家 介绍及享有优惠）,区域沙盘 区域规划展示 项目沙盘 产品模型 交房标准展示 户型单页/海报/折页,意向客户,准客户,成交客户,忠诚客户,不同项目价值、不同的说辞,老带新奖励措施 人性化服务（生日问候/礼品）,产品价值 物业管理 项目综合价值 物业未来潜力 优惠政策 品牌价值,认购后续服务 物业服务 激励措施 泽科品牌活动,开发理念 项目定位 品牌价值 产品价值 项目综合价值,不同的销售道具,六个策略-2012客户策略,精准营销，安内纳外,已覆盖范围， 2012着重巩固,2012重点拓宽 吸纳,a.核心,b.辅助,客户特征： 1.对两路有区域情节，因生活、工作等多种关系与两路产生联系的人群； 2.年龄在30-40岁之间的中年群体为主； 3.企事业单位职员为主，私企业主为辅； 4.以自住型购买为主，占到70%比例，其余30%客户大多看好区域及项目未来价值，以投资购买为主。 购买动因： 1.经济原则：由于经济约束，首付有限，同时又不希望月供过高而影响到自己的生活质量，追求 “高品质、合理总价”。 2.选址原则：了解区域规划，看好区域未来发展，与两路有各种关联。 3.客群原则：希望拥有和自己类似或者相同层次的邻居，与自己的亲友居住在一起或就近居住。 4.规划原则：看重项目大盘规模、齐全的商业配套，认可项目在区域中的大盘地位，追求有品质的居住环境。,a版块（已覆盖范围）客户分解,目标客户定位,a版块（已覆盖范围）客户分解,1.工作居住都在渝北的全日生活人群 营销主攻方向：片区已入住小区和出租率较大的小区、人流聚集地 2.工作在渝北，居住不在渝北的潜在迁入人群 营销主攻方向：两路片区政府部门、企事业单位、机场、长安福特 3.工作不在渝北，居住在渝北的半日生活人群 营销主攻方向：两路片区已入住小区和出租率较大的小区，观音桥商圈、周边区域产业园、政府机关,a.价值主张： 大盘规模、商业及配套优势、高品质 品牌价值传递,4.工作居住都不在渝北，因特殊原因和渝北产生了关联 目标客群置业动机：首置、首改 目标客群置业目的：满足基本居住条件、提高居住品质，看中区域未来规划、居住环境 目标客群核心属性：原居住地点靠近渝北，对区域有较深的了解，看好未来发展 营销主攻方向：人流集中处、北碚商圈巡展、在售楼盘客户拦截、拆迁集中点、周边区县巡展,b.价值主张： 区域规划利好、高性价比、大盘规模、商业及配套优势,目标客户定位,客户特征： 第一部分： 1.经济实力有限，但有稳定的工作收入且处于事业上升期； 2.与父母同住或者租房，没有属于自己的居住空间，寻求更高品质的居住条件； 3.年龄在25-35岁之间，追求品牌，注重生活品质，以享受型为主，不愿过高月供而低品质的生活；精神压力较大。 第二部分： 1.在江北、北部新区或主城其他区域居住，目前已购置物业，收入稳定，有一定积蓄，希望进行投资或为未来退休居住而购房（首改、投资）； 2.年龄在35-50岁之间，已有稳定的家庭，对购置物业有自己独立的见解，看好未来发展。 吸纳理由： 理由1：工作或目前生活在江北、北部新区或其他区域，处于发展上升期，经济实力有限，同时又不希望月供过高，无法在江北等房价相对偏高区域购置物业，追求 “高品质、合理总价”。 理由2：看好区域未来发展，认可两江新区规划及项目未来前景，希望在本区域发展初期购置物业进行投资的客户。 理由3：本项目大盘规模、齐全的商业配套，认可项目在区域中的大盘地位，追求有品质的居住环境，同时对泽科品牌已经有一定认可度的客户。,b版块（重点拓宽、吸纳）客户分解,目标客户定位,b版块（重点拓宽、吸纳）客户分解,工作居住都不在项目周边区域，看好区域发展前景，认可项目品牌 目标客群置业动机：首置、改善型 目标客群置业目的：满足基本居住条件、提高居住品质，看中区域未来规划、居住环境 营销主攻方向：北部城区写字楼、人流集中站点及超市、在售楼盘客户拦截、区域外展场、巡展、入住率较高的小区电梯广告覆盖、户外广告等,b.价值主张： 区域规划利好、高性价比、大盘规模、商业及配套优势,目标客户定位,“安内纳外”策略,a版块（已覆盖范围，2012着重巩固） 空港、两路、回兴、北碚、区县 竞争策略： 以项目中心价值论为基础，塑造本项目区域内“众星拱月”的格局，使项目在客户心目中有别于其他项目；以规模、整体规划和不断呈现的配套等优势，强化“区域一哥”地位，形成不同层级的竞争策略。,b版块（2012重点拓宽吸纳） 江北、北部新区、主城其他区域 竞争策略： 该区域不作为2012年度重点销售区域；但对于洋房、别墅等高端物业，以及后续高层销售应提前进行宣传，奠定后期基础。重点竞争策略在于对于城市未来发展、作为区域中心的未来价值、以及不输于主城生活的未来项目配套上。,目标客户定位,分阶段差异传播,精准营销,传递方式： 新春答谢会、定期问候、老带 新奖励,传递方式： 内部认购、开盘优惠、认购有 礼、节日问候、节点活动,传递方式： 节日出游、泽科品牌活动、项 目动态告知、项目月刊订阅邮 递、qq群沟通维系,传递方式: 来访客户到访有礼、泽科会员 招募（享受商家联盟优惠）、 产品发布会、渠道、巡展、派 单、短信、电话营销、活动、 外展场接待、房交会、其他线 上推广,意向客户,准客户,成交客户,忠诚客户,为不同购房周期的客户确定不同的价值传递方式,六个策略-2012媒体策略,根据再造中心和客户安内纳外的需要，将媒体使用细化。 中心的塑造不仅仅需要得到区域客户的认同，更关键是得到更广范围的认同，方能使项目中心价值与主城现有中心价值逐渐等同；因此，媒体的选择既要满足区域客户的实际有效性，同时又要满足主城客户的广泛知晓度。 户外、站台、短信、夹报等实际有效的满足区域客户需求； 网络、电视、商圈led、电影贴片、少量报媒可以更具品质感的动态形式形成广泛知晓度，同时提升项目中心价值形象。,户外. 在户外广告牌价格日益飙升的情况下，拓展新的户外渠道构成，使户外投入更加经济，通过形式组合，力争覆盖更多点,网络. 在节点前后进行网络硬广投放，更为重要的是对于网络新兴媒体的运用及网络推广的长效维持,报媒. 在节点前后进行硬广及软广结合式投放，投放数量需要进行控制，但加大每次投放力度，建议选择较好的版位（新闻版）进行连续投放。夹报在持续销售期作长期投放，重点覆盖本区域，同时，结合项目巡展地点更换进行其他区域覆盖,其他. 在洋房推售前期开始启用影院贴片（影院展台/资料摆放）、高端人群直邮等渠道，提升项目品牌传递，强化高端客户达到率。 （微电影短片）策划一部两个年轻人都市爱情、事业、家庭为主题的另类广告短片，通过微博、网络、轻轨、影院进行发布；。,常态化巡展 将巡展纳入常态化渠道 每月保持3次区域内巡展 2次区域外巡展,加大节点前后短信 平均保持每周50万条 重大节点投入不少于300万条 签约不少于8家短信公司轮班发送,重要节点集中“call客” 收集购房客户电话名单 集中召集临时 “call客”员工 集中3天时间展开“call客”行动,中原三级市场渠道强化 针对本项目召开三级市场专项动员大会 将渠道物料拓宽到整个三级市场门店 及办公区域 继续保持高强度沟通,中原二级市场联动 吸纳更多中原其他项目客户资源 定期发送项目物料至各个项目部 保持每周推荐邮件覆盖 公司月刊广告,派单拦截渠道深化 强化派单人员管理、培训 通过激励机制，提升带客质量、数量 统一派单人员服装，使其具有视觉识 别性，专业感更强 定期调整“来访有礼”奖品设置,六个策略-2012渠道策略,六个策略-2012活动策略,以项目节点为主要活动安排期，以达到形象树立和销售业绩的双赢； 以城市型活动为主要主题，以促进城市中心价值的树立； 以营销活动与品牌活动互动为主要形式，以促进项目品牌与公司品牌的嫁接以及费用的合理控制；,2012品牌活动策略,活动2：温情帮扶郊县行,结合集团内部教育资源，开展“百年大计，教育为本” 贫困地区学校教学器材捐赠活动，同时在开展活动的区县展开线上宣传，扩大活动影响力。,活动1：绿色江山万人环保行,时间：2012年十一 地点：南山、缙云山、歌乐山、铁山坪、金佛山、仙女山等 规模：若干 主题：万人绿色江山环保行 形式：各景区环保宣传、发放垃圾收集袋、收集垃圾、发放环保纪念章等。,六个策略-2012现场体验策略,打造重庆第一个城市中心生活示范区。,城市风情实景围墙,城市风情实景街道,指示路牌,商业街示范区,城市风情雕塑,图书馆,2012现场体验策略,爱心体验区,售房部内部或样板园林区，布置“爱心体验区”，制作大幅醒目的笑脸墙，彰显倡导的爱心生活理念。,“温情帮扶郊县行”活动纪实,在健康体验区，可制作体现国际流行的“驴行”、“徒步游”等健康生活方式的展示墙，可展示驴行装备、驴行故事、驴行风土人情摄影展等。,健康体验区,六个策略-2012费用策略,合理、有效、节约 附件2012年年度总控时间模板.xls 附件2012年销售回款计划.xls 附件2012营销资金计划20120214.xls,2012阶段营销执行策略-四个阶段,根据项目整体战略方向，以及全年节点安排，2012年营销执行策略分为4个阶段，分别为：,2012阶段营销执行策略,2012阶段营销执行策略两个问题,2012阶段营销执行策略,2012阶段营销执行策略,2012阶段营销执行策略两个问题,2012销售提升策略,1.销售说辞升华项目价值提升与客户利益结合传导 城市中心价值论与项目的关系 大城初现给予客户的价值 项目作为城市中心的价值 周边竞争对手产品类似，为什么价值不同？ 类似项目保值、增值等借鉴,2012销售提升策略,2.销售团队打造危机=机会，业绩成就优秀的团队和个人 案场管理制度升级，务必将每人练就成为销售全能； 更改早晚会制度