欧瑞家具终端专卖店盈利谋略.ppt

,欧瑞家具终端专卖店 盈利谋略,一、卖场效应化,1、建店四原则：,一级市场精细店， 二级市场连锁店， 三级市场规模店， 四级市场超市店；,2、商场口岸：选好口岸，成功一半,大店靠前 小店占大 独立店居市 主入口正方或右方 便于做广告 门面视线宽 品牌集中区 独立店周边有强聚人气商业单位,3、卖场规模：三一法则,有势气才有市气 大超市vs便利店 顾客信赖感 可经营多种类产品，顾客面广,4、装修：标准化装修,户外广告 节约一点，浪费全部 提高产品附加值：好马配好鞍，好产品配好空间,5、配饰个性化,是产品系列区隔的关键 营造真正家的氛围，产生好感觉 产品生命力要素，卖场生动化的关键（仿真用品、软装饰）,6、灯光：三灯必亮,卖场照明灯 家具自带灯（酒柜、隔断柜） 装饰灯（沙发、床头灯） 灯光艺术产生美感,7、产品陈列,标准化：按模拟区间标准陈列 生动化：标识明晰，植物、音乐、介绍明了（家具自然会说话） 专一化：异品牌表面占小面积，实际影响专营品牌大面积，因小失大 “专卖不专卖”，自己否定自己,8、卖场环境,整齐：产品、杂物、用品、形象物品标准放置 整洁：产品内外卫生，饰品、卖场顶、地、隔断、墙面等,二、产品优良化,产品要丰富，价格有梯度,选择产品的常规策略,低价策略（有量无利） 差异化策略（风险大，需消费引导） 品牌策略（有利无量，难成名气） 规模化策略（量利两全、市场面广）,三、广告强势化,、观念：,短期投资，长期受益 未挣钱时先花钱，花今天小钱挣明天大钱,、开业广告、后续广告,开业广告：一炮打不响，终生难出名 后续广告：好生意如好婚姻，后续表现更重要,、广告的类别,户外广告：路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候车站台、转盘、立交桥广告、路边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘） 车身广告：公交车、送货车、三轮车、宣传彩车 电视广告：节目插播、栏目赞助、飘字带、角上字幕、垃圾时段专题、空台显示 商场广告：场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井喷绘、充气拱门、升空气球 小区广告：小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞 其它广告：短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、单派发、舞台,、各市场广告投放方式,、强势广告宣传不是多花钱，费用 控制,四、销售方式多样化,1、传统店铺销售：导购员售货,等生意来 坐商 被动经营 缺乏竞争,2、上门直销,雇佣一批专兼职直销员，上门推销或关系营销，直接提成，减少运营成本 走出去找生意 行商 主动出击 抢占客户资源,3、联合销售,与家具、装修、房产、婚影、灯具、建材、联合销售，共同宣传，互惠互利,4、团购（网络、机构、单位）,做大客户，省时省力 一个客户 多个顾客 量大赢利,5、下线市场分销,三级市场（县级）发展各乡镇家具店，随中国城市化进程及城乡结合推进，此量不可忽视，赚取中间利差，也解决小店进货及库存问题。 一店销售 多店分销 网络经济赢利,五、市场推广高效化,推广是宣传但不等于广告 “旺季作促销，淡季作推广”,二十五种促销方式 公益事业宣传（英雄实际、先进人物、孝道文化、倡文明树新风） 利民工程（助学、扶贫、救灾、送温暖、文艺生活丰富） 事件营销（政要会议、新闻制造、选秀选材、活动举办） 服务推广（小区咨询、免费护理、老客户回访、vip茶话会,六、服务优质化,服务是投资而不是成本,1、售前服务,咨询或拜访，意向客户档案，潜在客户服务 （搬家安装、护理）,2、售中服务,接待、送货、安装 、回访、成交顾客档案,3、售后服务,纪念日回访、事故服务、感谢（以谢为由）,4、超值服务,客户意想问不到的服务和关怀 服务好 良好口碑 转介绍 推动业务 客户倍增原理：全年成交200位客户，每位传递身边250位人 200 250 = 5000（位）,七、队伍职业化,市场的竞争、品牌的竞争、文化的竞争；最终是团队的竞争,1、专卖店负责人思维,a.大老板 小老板 商贩 b.老总应具备的思维 发展的眼光考虑问题 良好的心态笑对人生 锁定目标，坚定信念 当好教练，事在人为,2、导购（店长）要求,金牌导购（店长） 视工作为事业而非职 顾问式专家 对顾客同事真诚，对老总真诚,3、服务人员（送货工、安装工）,必须经技术培训和职业素养培训 学习 培训 如法运用 提升,三架战车保驾护航,1、公司品牌化发展，产品优化占位，质量服务体系保障升位,三架战车保驾护航,2、全程顾问式营销（六大方案） 市场调查方案 市场启动（再造方案）