山东潍坊国际花城尾盘提案43p.ppt

山东花园,山东xx置业营销策划有限公司,项目营销提报,公司情况 房产浅析 项目营销 合作方式,目录,公司情况公司简介,2006年成立山东大唐居易置业咨询有限公司,2007年成立山东大唐居易置业营销策划有限公司,业务骨干：18人 博士：1人 硕士：4人 其余为建筑房产专业本、专科学历 聘请高级建筑师、规划师做智囊团,公司情况项目展示,房产浅析一二三线城市划分,一线城市,二线城市,三线城市,1.国民生产总值2000亿元人民币； 2.人均国民生产总值1.4万元； 3.城区常住人口100万； 4.城市建成区面积100平方公里； 5.全年商品房销售面积150万平米； 6.商品房销售均价3000元/平方米,上海 北京 广州 深圳,单项或多项指标低于上述要求,房产浅析三线城市开发利弊,三线城市,土地成本增加 利润空间下降,利润实现向后端转移 开发资金要求高,开发量较大 市场竞争激烈,1.政府调控影响较小 2.运作并不正规 3.可取得政府支持 4.土地成本低 5.房产开发量小 6.资金压力小 。,1、市场容量小，大项目难调头 2、消费能力低，选择有重要产业城市 3、价格瓶颈死，突破消费水准形势微妙 4、风俗习惯强，难以诱导新概念 5、住房紧迫性差，期房难销售 6、政策变化大，领导换届政策变化大,机遇,风险,一二线城市,房产浅析三线城市市场特点,1.宣传媒介存在很大局限性 2.销售淡旺季区分明显 3.期房销售难度相对较大 4.置业者观念相对保守 5.普通购房者对户型要求相对偏大 6.普通置业者更重价格因素,项目与营销项目研究,项目基本情况： 山东花园座落于xx市开发区管委会办公大楼后，地理位置优越，由山东xx地产有限公司开发建设，于2005年开盘动工，2006年10月交房。社区总建筑面积17万平米，共建设有20栋楼，其中16栋多层，4栋小高层。现剩余房屋88套，面积从145-270平米。,项目与营销项目研究,（1）成熟社区，现房销售 （2）错落有致、规模适中 （3）配套完善、智能化高 （4）实力国企、品牌开发 （5）区位看好、定能升值,swot分析,优势（strength）,项目与营销项目研究,（1）周边生活配套尚不齐全 （2）现有房源小高层居多 （3）现有户型面积较大 （4）部分户型设计不合理,swot分析,劣势(weakness),项目与营销项目研究,swot分析,（1）区域发展前景看好 （2）社区园林随春季到来效果更好,机会（opportunity）,项目与营销项目研究,swot分析,（1）尾房销售难度较大 （2）延迟交房，项目口碑略受影响 （3）同区域正在运作的项目品质较高,威胁（threat）,项目与营销项目研究,项目分析,特点一：小高层居多,原因：1.置业者对小高层认可度较低。 2.中前期宣传中对小高层引导不够。,所有房源楼体分布百分比示意图,表现：在现有房源中小高层占绝大多数，达到81%。,项目与营销项目研究,项目分析,特点二：大户型居多,表现：现有房源中低于130平米的户型仅占2%，而170平米 以上户型占到64%，剩余户型面积偏大。,所有房源面积百分比示意图,原因：1.房屋总价偏高。 2.高端置业者人数较少且挖掘不够。,项目与营销项目研究,项目分析,特点三：西户居多,原因：1.购房者对东户的认可度远高于西户。 2.中前期销售过程中，未做好房源销售控制。,所有房源东西户分布百分比示意图,表现：对现有房源分为东户、西户和中户三种类型进行统计 分析，发现西户占到56%。,项目与营销项目研究,项目分析,原因：1.购房者对小高层认可度不高。 2.中前期对新颖户型引导不够，购房者接受度不足。,所有房源户型百分比示意图,表现：对现有房源分为平层、错层、复式三种类型进行统计分析， 发现设计较为新颖的错层、复式房源占到76%。,特点四：复式错层多,项目与营销项目研究,项目分析,特点五：多层房源顶层、底层多,原因：1.顶层为复式房屋总面积大。 2.底层私密性、安静度差、管道易堵塞等。,多层房源楼层分布百分比示意图,表现：多层房源中底层和顶层站绝大多数，占到81%。,项目与营销项目研究,项目分析,特点六：小高层低楼层多,小高层房源楼层分布百分比示意图,小高层房源楼层分布百分比示意图,原因：1.顶层复式面积大，总价高。 2.小高层置业者更偏重于景观效果，低楼层景观效果差。,表现：小高层顶层复式和六楼以下销售缓慢，六层及以下楼层房源占到67%。,项目与营销营销研究,营销策略,找准症结 各个击破,发现问题 提出问题 解决问题,项目与营销营销研究,营销策略,1.小高层认可度差，低楼层销售难度大的解决办法：,停电后高楼层住户不方便,公摊面积大,物业管理费高,宣传引导 小高层生活方式,降低物业费 与多层相同,项目与营销营销研究,营销策略,2.剩余大户型较多的解决办法,户型面积大,房屋总价高,宣传引导 弱化劣势,挖掘目标客户 灵活促销手段,项目与营销营销研究,营销策略,3.错层复式偏多的解决办法,在推广上引导“错层复式生活方式”，以新颖生活打动客户,着重展现错层 和复式的优点,项目与营销营销研究,营销策略,受传统观念影响西户认可度差,价格调节 拉大东西价差,4.西户销售难度大的解决办法,项目与营销营销研究,营销思路,高档社区形象基本确立 项目有了较大知名度,强化“豪宅”形象,弱化户型偏大问题,统领项目卖点,1.大规模成熟社区 2.实力国企 品牌开发 3.高智能化配置 4.毗邻开发区政务部门 5.区域发展前景较好,项目与营销营销研究,形象定位,贵胄央区,贵胄央区给人们以“高贵”的感觉； 贵胄项目建筑高、智能化高、生活品质高； 央区项目规模大、户型面积大、升值潜力大。,项目与营销营销研究,概念支撑,高宅大户,好地段,大社区,大户型,新生活,高智能,新设计,豪宅,项目与营销营销研究,客户定位,我们的房子卖给谁,？,项目与营销营销研究,客户定位,注重生活品质，追求新颖生活，看重本区域发展前景的本地高收入阶层，包括官员、企业家、大型企业高层管理人员等精英人士。,项目与营销营销研究,客户细分,购买阶层 有支付能力的中高端消费人士,项目与营销营销研究,客户细分,购买者职业 政府官员 大中型国有企业高级管理层 有承受能力的私营业主 高级教师等等,项目与营销营销研究,客户细分,年龄层次 中年人为主（35-55岁） 家庭结构 三五口之家为主 收入区分 中高等级，家庭月收入4000元以上 经济结构 现有存款15万元以上 消费等级 30万元80万元,项目与营销营销研究,客户细分,购房心态 购置大面积物业，得享天伦之乐。 注重生活品质、追求高档生活 注重身份、满足心理需求 便于亲朋好友往来 看重前景、注重升值,项目与营销营销研究,客户细分,购房动机 自住为主 投资为辅,项目与营销营销研究,推广分期,项目与营销营销研究,推广计划,项目与营销营销研究,相关建议,1.样板间重视家具选择 2.小高层物业费降低 3.创建项目网站 4.售楼处重新装饰设计 5.重视客带客,合作方式拟派主要人员,项目经理,合作方式拟派主要人员,案场经理,合作方式拟派主要人员,策划师,合作方式合作质素提要,取费标准,佣金：2% 暂按应付佣金的75%即1.5%支付。 每提前一个月完成销售任务（即现提供房源的90%）销售佣金点数上调1%。 益价分成：7：3 议价部分开发商70%，代理商30%。,合作方式合作质素提要,结算办法,每月结算一次，一个季度为一个考评阶段。 1.每月结算应结佣金的75%，剩余25%作为季度风险保证金。 2.当季度完成考评目标，补发当季度剩余25%的佣金；若仍未完成，第二季度季末时一并结算。