保利渠道策略.ppt

保利.湖畔林语 渠道拓展方案,（2012.2.13）,关于渠道拓客的前提思考,1、2011年讨论制定的整体营销策略“高举高打、以高带低”，因此，2012首发年线下渠道动作要保证项目调性； 2、柯桥市场是一个相对闭塞的市场，高端客户群相对稳定，对于2012年越来越多的高端物业启动，市场分流势必形成，因此我们在考虑渠道拓客时，要灵活运用柯桥市场各产业链资源，渗透盘活市场客户； 3、保利品牌在柯桥尚处于起步阶段，且处在众多品牌开发商同台竞争的激烈环境中，客户对品牌认同感不强，项目总体优势不明显，因此，项目线上推广要尽快出街，线上动作先行，根据营销大纲确定的上半年营销活动要逐步落实，为渠道拓客提供维护平台；,汇报目录,contents,part1 整体推售节奏回顾 part2 渠道拓客整体思路 part3 渠道拓客手段拆解 part4 工作整体思路安排,整体推售节奏回顾,part.1,2012年,房 展 会,房 展 会,样 板 房,首开，173套，其中排屋24套，类独栋5套，洋房套数根据蓄客量进行推案,5月,适时开售排屋：9-12#共18套,加推：排屋：13#15#共22套 叠拼：12-15、24-25总计60套 2012年8月 屋：13#15#共22套,排屋：17#21#共34套,排屋：23#27#共27套； 叠排：1618#，20#、23#共50套,整体推售节奏回顾,渠道拓客整体思路,part.2,第一阶段通过“异业联动”“区域渗透”等方式，先散点式广撒网，扩大客户基数，重心让市场客户知道保利，知道我们项目； 第二阶段通过“异业联动”、“地头蛇行动”等方式启动纺织市场、商会、重点乡镇客户，核心解决首次开盘来人蓄客；,渠道拓客整体策略思路,渠道拓客手段拆解,part.3,第一阶段核心让人知道本案,异业联动,服务业联动,零售业联动,社区渗透,有车族消费群,客户渗透,（2月底-3月中旬）,推广目的：从目标客户的“休闲娱乐”出发，在高端人士经常出入的地方，进行项目信息推广圈层拓客； 推广形式：设立保利湖畔林语 贵宾专享休息区（巡展） 目标场所：金昌酒店、王子酒店等； 人员配合：周一至周五2名销售/天，周六日4名/天； 物料支持：根据现场场地而定，需要有单体沙盘1个，拉网展架1个 （备注：方案确定后，3天内确定合作场所，一周准备，周期到3月中旬纺织论坛开始前）,手段一：异业联动服务业联动,目的：柯桥高端零售消费场所吸纳人群； 形式：联手沃尔玛、万达单笔消费满一万元以上领取1千元抵价券+购房礼金券（售楼现场领取）； 保障：洽谈时商场确定此次活动宣传平台店内海报支持； 周期：到开盘前长期有效； 优势：节省推广成本，最快捷的找到有实力购买的客户 物料支持：购房礼金券、1千元抵价券（店内宣传海报和商家沟通是否需要设计）,手段二：异业联动零售业联动,提供可以支持的场所名称，有图片更好,目的：从目标客户的“住”出发，锁定客群居住区域，项目信息直接导入 形式：前期做dm社区投递，让客户了解项目，后期赞助社区活动，同步社区宣传，现场服务跟进 物料：dm,手段三：客户渗透社区渗透,目的：从客户的“行”出发，在 加油站 拦截客户； 形式：通过在加油站对私车用户赠送带有项目形象和logo的纸巾盒，实现全城拓客； 区域：302国道。？还有哪里？（增加）； 合作方式：购买部分中石化加油卡，用作后期蓄客礼品； 物料支持：纸巾盒 周期：推行周期依据来电来访效果而定,手段四：客户渗透渗透有车客群,第二阶段核心解决首次开盘来人蓄客,异业联动,餐饮业联动,有车族消费（售楼处洗车行、豪车4s旗舰店）,分别在纺织市场、商会、乡镇启动,蛇头行动,（3月中下旬-开盘前）,手段一：异业联动餐饮业联动,目的：柯桥高端餐饮消费场所进行客户导入 合作方式：保利为餐厅单笔消费满800元以上的客户提供红酒服务，餐厅只需做客户信息登记，并第一时间反馈给销售后台，同时提供给客户保利红酒卡； 案场与客户对接形式：电话追呼客户，确认领取方式，提示兑换方法可到售楼处，也可和客户约具体时间地点登门拜访 目标场所：名称？ 物料支持：保利红酒卡、红酒、手提袋、楼书、折页、户型图,手段二：蛇头行动有车消费群,目的：客户的“行”出发，在售楼处对面洗车店拦截客户； 形式：售楼处对面洗车店各发展成“项目蛇头“，凡是由洗车店介绍而来的客户成交一套给以2000元奖励（建议以现金发放，签约为准），自己或直系亲属买房者，给以额外2%优惠。备注：奖金发放直接为保利对洗车店店长，奖金分配第三方内部解决。 优势：直接拦截高端客户，效果直接。,手段三：蛇头行动有车消费群,目的：客户的“行”出发，与捷豹4s店合作； 合作方式：凡在是在捷豹4s店保养的所有车型会员，到湖畔林语售楼处即可领取价值600元的中石化加油卡，同时可以针对捷豹会员做相关活动周活动。 目的：此类客户都属于柯桥本地的高官富商，需要他们口碑传播进行圈层传播,手段四：蛇头行动纺织市场、商会,针对人群： 选取纺织市场、商会强劲的“领头牛”，重点为纺织协会或商会委员成员，进行一对一登门拜访，告知优惠内容，即每成交一套给以领头牛1%返佣 时间安排： 以纺织论坛举办为启动时间，持续到周期首次开盘。 配合： 活动平台进行客户维护 保利上海行 保利国宝展 样板间售楼处开放 费用： 集中交流（2月底集中聚餐交流或登门礼品标准1000元/人）,手段五：蛇头行动乡镇,纺织市场、商会，各发展一位“蛇头”，主要发展纺织协会成员、商会委员成员。成交一套给以5000元奖励（建议以现金发放，签约为准），自己买房者，给以额外2%优惠。 时间安排： 2月，寻找发展对象； 3月，基本确立并集中培训，宣传点的海报及物料配备； 后期，不定期交流、检查、指导 费用估算：前期车费补贴，小礼品（可以是有本楼盘宣传的物品），后期