九龙城上半年销售执行方案94p.pptx

九龙城 销售执行方案,（2011年2月6月 ）,上海盛励机构 sunny corp.,for jiulongcheng,为 梦想 创造最大可能 ,do the best for a great dream,写在前面的话,本次方案建立在以往方案提交的基础上，思路和框架基本取得统一共识。本方案重点在策略执行层面给予进一步的详尽，以供探讨。,思维建模,卖什么？卖给谁？怎么卖？,what？ who？ how？, 提纲 contents,一、产品,二、定位,三、推广,四、执行,一、产品,a 货源,b 卖点,挖掘价值点,a 货源梳理,绿色部分上半年已取得预售证货源。,8#楼,9#楼,4#楼,11#楼,3#楼,2#楼,1#楼,10#楼,12#楼,13#楼,14#楼,15#楼,待售,售罄,4#楼,6#楼,5#楼,7#楼,3#楼,2#楼,1#楼,在售,1#楼,2#楼,3#楼,9#楼,8#楼,7号地 6.17万 平米,5号地 14.71万 平米,2011年可售货源 共计2745套房源 面积26.58万平米,（详见下页）,4号地 5.7万平米,b 卖点梳理,农业路 交通便捷、繁华主脉。 3公园 生态休闲、养生概念。 入户花园 稀缺户型设计 低密度 宜居舒适，不可复制 小高层 稀有即为珍贵 教育 著名幼儿园、小学、中学 交通区位 1、5号地铁，brt沿线,二、定位,a 形象,b 产品,c 客群,定位发力点,a 形象,定位语 农业路 100万国际公园住区,slogan 开创生活史诗,logo主体标识建议,提出价值概念诉求体系,生活黄金三角法则,交通 + 环境 + 配套,从交通、环境、配套三个方面挖掘项目独有的价值体系及诉求支撑点，把定位具象为可以触摸的真实优势和卖点，为市场竞争注入强心剂。,定位方向 现代主义 时尚风潮建筑精品,b 产品,品质品牌 高性价比 升级代表口碑作品,基础方阵 原住民 区域客,c 客群,实力方阵 投资客 改善客,主力方阵 新市民 外来客,冉屯、郑州西区、周边城中村民,2次置业、股市等转移资金、外来资金,新郑州人、巩义、荥阳来郑州定居者,60,%,据统计： 2010年，郑州60%的购房客户为外地人群。,故而，抓住外来置业人群，将有力 支撑九龙城销售业绩。地市巡展活动有必要加强，对外来置业人群的广告诉求也需要适当加重冲击力。,三、推广,a 媒体,b 活动,c 体验,传播影响力,a 媒体,户外，候车厅，广播，纸媒，短信，手机报等全 方位覆盖将气势做到最足。,常规媒体全面布控,分众媒体精准覆盖, 二七区、中原区、荥阳、巩义酒店， 洗浴中心，ktv包房中的静屏广告 机场高速巴士车载广告 银行、机场、高铁vip室陈列广告 加油站贴logo赠品纸巾等 擦鞋机、直投杂志、写字楼框架广告,活动1产品说明会,理念、户型、景观.,活动2人居风水论坛,风水、养生、家居.,b 活动,活动3客户联谊会,新年、中秋、交房.,活动4企业周年庆,行业、销售、奖项.,活动5演艺总冠名,电影、剧场、演出.,地市巡展,本案除了对本地客户的截留外，还要发展西部地 区的地市县城，如荥阳、巩义、及其他周边外来 客户，以补充项目主力客源。,c 体验,中部住博会 地点：郑州国际会展中心一层（a、b、c馆） 时间：2011年4月810日 同期举办： 2011春季大河车展（郑州国际会展中心二层） 意义： 借力大市场聚焦热度，对市内外及省际顾客形成市场威慑，在宣传品牌方面会有相当大的辐射作用。,房展会,郑州5月房展会,小规模独家房展会,样板房厨房专人负责制作糕点、咖啡、果汁或各种沙拉等，提供参观客户品尝，给客户以亲切感觉，增强实景体验的冲击,样板间体验,根据项目货源结构比例，以及项目推广需求，建议设置户型（c1-1、b2-2）为样板间，详见下页。,样板间升级,7号地房源细分统计,p.s. 样板间装修专案,色彩设计、造型设计 材料设计、灯光设计,装修设计要点提示,类型：中式现代+欧式现代,区分：餐厅+卧室+客厅+书房,a、欧式样板间,户型：b2-2 面积：82.83 风格：现代简约风格 主题：简约、纯净、现代、前卫 简约是一种生活态度，一种在喧嚣都市里，让现代精英的生活空间更自然、纯净、简洁、清新并且宁静的态度。摒弃了雕花、装饰等一切修饰。但这种简约往往是恰到好处，流畅、清爽，却不会让人感觉到苍白。,选定户型b2-2 面积82.83,配饰工艺建议,本样板间采用现代简约的设计理念，所以在配饰上应选用比较浅的颜色，简洁明快。例如可选择水晶灯以及各种玻璃工艺品等。 同时建议在这种类型的房间中，最好用吸顶灯。另外，建议用比较灵巧、漂亮的台灯为妙。空间狭小的室内色彩不可太多、太艳，如墙面与天花板分两种颜色，而窗帘、床罩和沙发套有用不同颜色和图案，会令人感到窒息。 墙、顶面用一种颜色，外加一条顶角线勾画一下以产生纵深感，而窗帘、床罩或沙发套则最好用用一种颜色和图案，可增强效果。,装修风格示意,b、中式样板间,户型：c1-1 面积：119.25 风格：现代中式风格 主题：事业有成、和谐、层次、深度 本样板间立意是帮助开发商打动事业有成的精英人士，以促成其购买行为。该消费群体的特点一方面享受着现代的科技物质文明，另一方面又对中国文化有着眷恋之情。,选定户型c1-1 面积119.25,配饰工艺建议,本样板间配饰选材应典雅高贵，色彩柔和，线条流利，赋予了空间一种生命力。现代中式风格也不能缺少装饰品，建议选择中国画、宫灯和紫砂陶等中国传统装饰物。这些中式装饰物的数量不在多，但在空间中起到了画龙点睛的作用。使现代中式更加实用，更富现代感。 目前在比较流行的是中式家具与陶瓷卫浴产品的混搭。比如上面是手绘的彩色洁具，下面则是中式的木制长台，也给人的感觉非常时尚。同时现代派油画，以及用传统绣品制做的装饰画也可起到良好的视觉效果，再配以大花瓶、饰品，把样板间装点得更为缤纷。 建议绿化使用多种植物，以体现自然与温馨的成功配饰手法。绿色植物做配饰，为空间平添一些自然与柔美，从而使空间形成刚柔相济的视觉美感。建议选择吊兰和绿萝，因为吊兰和绿萝净化空间是最有效的。,装修风格示意,四、执行,a 阶段,b 计划,c 进度,点燃购房欲望,提升利润品牌,（提示：本数据仅供参考，最终以开发商确定为准。）,a 阶段,3月 4月 5月 6月,2011年,5月21日4号地 3、4号楼开盘,6月25日4号地 1、2号楼开盘,4月16日7号地 6、7、8、9、10、 11号楼开盘,项目销售目标分解,（提示：下半年推广方案将在以后阶段提交。）,0.25,%,中国人民银行决定： 自2010年10月20日起上调存贷款基准利率。,金融机构一年期存款基准利率上调0.25个百分点，由现行的2.25%提高到2.50%；一年期贷款基准利率上调0.25个百分点，由现行的5.31%提高到5.56%；其他各档次存贷款基准利率据此相应调整。,特别提示：,附表：,第一阶段：7号地余房去化 （3月10日4月16日）,销售目标：1.892亿元,定价原则：中低价开市，搅热市场,优惠手段：,第一重：入龙城会交3000元开盘抵总房款10000元,第二重：送1年物业费 （以100平米,1.3元/月平米收费为例，约1500元）,第三重：老带新，1200元答谢金冲抵房款,第四重：日进千金 (开盘前每提前一天认筹，奖1000元现金，冲抵房款),第五重：贷款返息10年 (客户首付贷款上调的0.25%利息额由开发商垫付，约12000元),第六重：按揭99折，一次性付款98折。,累计最大优惠幅度：约5.6%,推广主题,开创生活史诗,广告诉求,主流：开创生活史诗,软文：郑州缘何98天无降水？ 九龙城开创郑州生活史诗,农业路100万国际公园住区,主要渠道,户外看板及围墙,阶段特征,本阶段主要针对周边客户，以及郑州城中村民和长期关注九龙城的客户，都是主动了解项目的群体，户外画面已经足以满足产品信息输出和概念进一步深化。,活动配合1,九龙城产品说明会 城市环境论坛,时间：初步定在3月12日 地点：售楼部外广场 形式：利用植树节的社会公众关注力，打绿色环境牌，向市民传达九龙城的环保理念，并赠送项目小礼品，并带领大家开展植树活动。 目的：向社会传达环境意识，获得社会好评，同时与客户一起植树维护客户间融洽的交互气氛。,（详细操作方案待确定后再提交）,活动配合2,幼儿园签约仪式 暨 益通亲子论坛,时间：初步定在4月10日 地点：售楼部外广场 形式：利用教育部门传达对幼儿儿童成长的关注和关爱，同时举办亲子论坛，要强调活动的开放性，对社会形成耳语传播，并邀请郑州主流媒体进行报道。 目的：向社会公布九龙城新卖点，传达益通企业的社会责任感，聚焦市民目光。,（详细操作方案待确定后再提交）,第二阶段：4号地3#4#楼 （4月17日5月21日）,销售目标：1.357亿元,定价原则：逐步正规，抬升价格,优惠手段：,（在第一阶段优惠策略上微调）,推广主题,生活黄金三角法则,广告诉求,主流：开创生活黄金三角,软文：惊爆！郑州原生活重见天日 找出郑州生活的黄金分割点,交通+环境+配套,大手术！郑州西部绿肺即将复苏 解密郑州生活黄金三角法则（一）,主要渠道,高速、机场、酒店、加油站,阶段特征,重新认知九龙城的客户已经步入正轨，首次感知九龙城的客户已有初步印象，此时开始开拓郑州及周边客户，重点挖掘与郑州联系紧密的客户群。,活动配合,益通城市养生论坛,时间：初步定在5月1日 地点：西区星级酒店 形式：邀请郑州城市环境协会及气象部门配合，对郑州生活环境进行评估，并对西流湖流域及公园养生概念进行深度引导；并邀请风水大师点拨居家风水，关注市民生活现实问题。 目的：打环境牌，将九龙城塑造成为不可替代的养生圣地，获得独有概念支撑。,（详细操作方案待确定后再提交）,第三阶段：4号地1#2#楼 （5月22日6月25日）,销售目标：1.636亿元,定价原则：品质提升，价格飙升,优惠手段：,（在第一阶段优惠策略上微调）,推广主题,黄金三角法则,广告诉求,主流：开创生活黄金三角,软文：农业西路出现氧气泄露事件？ 解密郑州生活黄金三角法则（二）,交通+环境+配套,公园移民潮，暗流汹涌郑州城！ 解密郑州生活黄金三角法则（三）,主要渠道,广播、电视滚屏、高速、,阶段特征,项目信息在本地客户建立良好印象和成熟的影响力，此时正是项目进一步扩大影响并对周边地市产生重大引力的时刻，需要全面覆盖释放信息。,活动配合,九龙城杯儿童书画大赛,时间：初步定在5月28日 6月20日 地点：售楼部内外 形式：在售楼部举办儿童书画大赛，和郑州儿童教育机构互动，最大限度发动有儿童的家庭参与，最后进行颁奖并对困难地区儿童进行捐助，突出公益性。 目的：传达益通企业的公益心，维持现场热度，为项目进一步持续火爆奠定人气基础。同时，最大限度的传播品牌美誉度。,（详细操作方案待确定后再提交）,p.s.:龙城会截客专案,形式：会员卡+ 会员章程,优惠：老带新酬金；开盘3000抵10000优惠；,配合：以会员形式蓄客，保留客户权利，最大限度保持客源的可持续积累。优先获得益通置业新项目信息、活动参与资格、优惠幅度等等。,意义：使得项目客户具有可控性，更容易明确客户意向，对客户购买意愿更容易了解，消除对立抗性。,依托：项目网站+qq群等,（相关章程等，待确定后提交）,会员卡,网页,龙城会,由于时间紧迫，此处为示意图，最终以实际为准。,b 计划,（本方案仅供参考，具体以实际发生为准进行微调。）,媒体投放及预算,（本方案仅供参考，具体以实际发生为准进行微调。）,媒体诉求简表,（本方案仅供参考，具体以实际发生为准进行微调。）,报纸np投放专案,（本进度表提供基础参照，具体参照实际微调。）,灰色为设计周期,红色为确定周期,c 进度,销售道具设计预推表,（以上时间为截止时间，以实际情况顺延。）,销售道具负责人对接表,（单击文字，打开工作进度表）,工作进度表.excel,p.s.： 售楼部调整,1 硬性,2 软性,整改思路,在目前不能重新装修的前提下，进行细节调整。保留不能动的，更换必须换的。,整改目标及意义,现代时尚 带给受众扑面而来的现代感，展示一种生活追求和 态度，与现代都市的向往找到汇合点。 简约大气 直线条简明勾勒空间，内部开阔大气，让来访客户 感觉到轻松，从售楼部预知以后居住环境。 高端形象 处理影响项目整体美感的细节问题，从细处展示给 客户品质感和人文关怀。,1 硬性,销控区,洽谈区,签约区,游乐场,空地,沙盘区,查询区,单体模型,影视区,区位图,洗手间,布局,荣誉墙,吧台,广告位,洽谈区,签约区,空地,沙盘区,单体模型,制作环幕 影音室 打造全新 视觉体验,洗手间,建议,打通游乐场隔墙， 增加销控区进深 以增加空间感,地下透光全玻璃区位图,撤掉广告位,喷绘换立式沙盘,用挡板遮避空地脏乱视觉,向后推移销控台,建议,增设围墙画面，加强阵地包装效果。,增加颜色分明的 花朵盆景,增加颜色分明的 花朵盆景,将中式座椅换为 西式座椅,问题梳理,装修 主题色调过于单调，所用粉刷和线槽等材料不够品 质感，各种墙面立面搭配无法形成鲜明而简约的视 觉冲击。 装饰 装饰品过于复杂且风格杂糅，销售道具陈列也不够 考究位置、样式、顺序等因素。,2 软性,销售区 现状：本区域目前较为散乱，作为形象体验的现场，应该尽量规整，避免线路杂乱让客户产生不舒服的情绪。 建议：电脑及线板等杂乱物品清除到销售区以外的地方。增加空间感和自由舒适度。,展示展板区 现状：在透明的玻璃上做广告画面要特别注意，不然既没有达到广告效果，反而拖累了形象。 建议：减少玻璃窗上的广告成分，把空间留给形象展示。用高端展板展示项目形象及卖点。,洽谈签约区 现状：洽谈签约区，略显呆板，空间拥挤不够放松，容易产生焦躁情绪。 建议：设置整体格挡，大型高档沙发增强品位和舒适感，博得客户好感。同时，为企业形象加分。,销控区、展示区 现状：销控台的背景板上logo重叠，视觉混乱，形象不统一。应重新规划统一输出品牌；荣誉墙也较为凌乱。 建议：更换logo，只能有一个logo，将透明玻璃板改为实墙，重新设计。,导示区 现状：大门口刀旗、精神堡垒颜色也相对紊乱，无法达