郑州郑东新区广地·和顺中心营销推广提案75p.ppt

广地和顺中心营销推广提案,同翔机构 2012年2月6日,这是一个地标群起的时代。,人希逐鹿之图，家有雄霸之想,目录 part 1 ：市场世界观 part 2 ：客群人生观 part 3 ：自我价值观 part 4 ：自我实现观 part 5 ：表现实现观,part 1 ：市场世界观,从上表中可以看出，2009-2010年这两年时间，郑州写字楼市场基本保持供小于求的局面。而从2011年3月份开始，尤其是国家政策转向之后，大量写字楼投放市场，供求关系逐渐出现转变，供应量略大于需求量的局面开始出现。 而纵观近三年来郑州写字楼市场的发展，整体写字楼市场保持着较为火热的发展势头，市场供需两旺。 2011年，郑州的商业地产项目，其整体出售价格和租金回报率明显攀升。从公布的2011年郑州商品房成交金额排名来看，商业地产占据了半壁江山，有业内人士指出，2011年，全国住宅销售额同比增长率仅10.2%，而办公楼和商业营业用房销售额同比增长率分别高达16.1%和23.7%。对投资者而言，拿地成本较低、不受限购政策影响等因素使得商业地产项目获得了“风险避风港、资金蓄水池”之称谓，许多传统住宅类开发企业也逐渐将目光投向商业地产领域。,2004年-2011年郑州市写字楼供求比走势图,2011年1-12月份郑州市写字楼供求比走势图,郑州写字楼历年供求分析,2011年1-12月份郑州市写字楼成交均价走势分析图,从以上图表可以看出，2011年年初，郑州写字楼价格高位攀升，直至9月份达到15000元/平米的最高点； 10月份之后，国家对房地产的调控力度加大，写字楼物业虽不在打压之列，但受整体市场不景气的影响，写字楼价格亦出现一定程度的下滑，整体均价保持在10000元/平米左右。,郑州写字楼价格走势分析,经历了多年的发展，目前整体写字楼市场呈现相对平衡的状态，写字楼升级成为趋势。随着2011年限购政策的实施，目前写字楼物业市场发展最为火热的物业。 特别是省政府和新东站两个片区，是目前郑州写字楼供应集中分布的区域。而随着高铁客运站的建成并投入使用，新东站片区将成为郑州市写字楼市场的高热区域。,郑州写字楼供应集中分布于“两个片区”,中科金座,豫航中心,天明国际广场,楷林ifc,行署国际广场,美盛中心,东方鼎盛中心,东方陆港,绿地之窗,绿地中央广场,建正东方中心,升龙广场,汇艺时代广场,新 东 站,和顺中心,郑东在售写字楼项目一览表,分表1,分表2,区域内目前规划写字楼总体量280万左右，目前在售体量大概有51万，仍有230万未尚未推出，可见未来写字楼供应体量较大，竞争将进一步加剧。,分表3,整体写字楼市场保持着较为火热的发展势头，市场供需两旺； 郑州写字楼供应主要集中在省政府和新东站两个片区。而随着高铁客运站的建成并投入使用，新东站片区将成为郑州市写字楼市场的高热区域； 仅郑东新区，目前规划写字楼总体量280万左右，在售体量大概有51万，仍有230万未尚未推出，可见未来写字楼供应体量较大，竞争出现白热化阶段；,市场小结,价格方面：省府片区项目价格普遍突破20000元/平米，新东站片区单价在18000元/平米左右，价格分区相对较为明显； 推售模式：以整层或半层销售为主，部分楼盘配以低楼层散户销售，以扩大客源基础；在销售手段上，绝大部分仍以常规的坐销为主，除美盛中心外，鲜有其他销售手段出现； 产品方面：写字楼产品出现全面升级，甲级、超甲级等品质高端化趋势较为明显，玻璃幕墙、高速电梯、中央空调、商业配套等配套设施均较为齐全，但产品同质化现象较为严重，特色化产品较为稀缺。,part 2 ：客群人生观,写字楼由于发展战略和竞争战略的特点，项目核心客户的选择将由战略的要求而制约,其他上市公司、国内500强企业、cbd外溢客户,省内大中型投资贸易、金融类、矿产类、能源化工类企业 郑州、平顶山、三门峡、山西、浙江等地众多投资客户,外资企业以及驻郑州机构,企业开始重视资本沉淀。 在企业办公场所的使用方式上，更多的企业开始不再关注办公场所费用的高低，而是将焦点放在了企业资本沉淀上。这种选择既保证了企业的资本沉淀需求，也满足了企业扩大自有资产的需要。 除出了办公场所的使用需要外，这些公司均不掩饰希望拥有优良办公资产、算计着资产增值的图谋。,“投资性自用” 是目前置业目的中越来越显著的特点,项目定位：,实力名企的办公私产,迎合目前写字楼的客户需求，奠定大众心目中的市场地位， 同时暗示项目具有保值增值及办公的双重功能。,当然，无论是投资型客户还是自用型客户，他们对写字楼都有着共同的要求,22,2.效率,1.形象,3.价值,关键是要做到三大条件的统一才是购买写字楼进行投资的依据,购买顶级写字楼就是要实现三大条件,23,形象、效率、价值这三大条件要满足 写字楼本身的四大构成：,四大 构成,1.地段,2.产品,3.客户,4.服务,地段,产品,客户,服务,地段,产品,客户,服务,地段,产品,客户,服务,“三大条件”是核心；“四大构成”是表现,形象,效率,价值,+,+,part 3 ：自我价值观,26,郑东新区cbd之后新的商务经济增长极 30分钟郑州枢纽核心圈 新东站咫尺之遥,形象,art-deco风格，挺拔俊朗 石材+玻璃幕墙，大气时尚 270亩奥体花园 三层商业配套,实力名企，总部级企业,地段,产品,客户,服务,1.临商鼎路与东风东路主干道 2.郑州新东站 四通八达，交通效率,效率,1.垂直交通:4部通力电梯 2.得房率：预应力技术，无梁无柱 3.487个停车位，1:13.5的比例 4.单层面积850平米 5.2000白领餐厅 ,生意结合、生意链、生意群,地段,产品,客户,服务,商务氛围已形成，未来潜力巨大,价值,标识性 唯一性,高端客群，强强联合,地段,产品,客户,服务,在这个群雄争霸的时代， 本案，与其他项目相比，毫不逊色， 特别是在预应力技术、白领餐厅等方面甚至独占鳌头， 但整体看来优势不太明显。,突破，才是解决之道,在推广上，要哗众取宠，获取强度知名度 并充分借势，借势大东区，借势商务成熟区,part 4 ：自我实现观,目前郑州写字楼市场的营销模式是：媒体宣传+等待客户上门+销售讲解,坐等式营销 / 被动式营销 不足以快速扩大准确找到客户,同翔模式：主动营销+渠道营销,拉动和顺中心顺利销售的三驾马车：,获取证言基础,直击目标群体,扩大圈层客户,大众媒体，获取证言基础,三人成虎，众口铄金,不太恰当的比喻,大众广告或许不能直接达到目标群体， 但250个白领一定能影响1个金领， 广泛的认知， 方能奠定真正的高端商务形象,我们的目标： 让“和顺”二字，竞相传颂！,我们要哗众取宠，一石激起千层浪,因此，, 成立低于10年者，恕不接待 规模低于100人者，恕不接待 资产低于5000万者，恕不接待,系列文案一：哗众取宠, 地标三千，只取一瓢饮 百楼争鸣，独尊儒术 择邻而定都，近和者顺,系列文案二：借势郑东, 支点已到，谁来撬动地球？ 270亩奥体公园已到，谁来竞赏？ 2000平米白领餐厅已到，谁来共飨？,系列文案三：卖点诉求,主动出击，直击目标群体,20人团队，行销总动员,侧重团队公关 成立20人的行销团队，分成4-6个客户组，每个客户组由3-5人组成； 客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面； 每一个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争； 针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。,侧重目标公关 写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告。而更应当主动出击，寻求积极的公关策略。 写字楼的目标市场主要为企业客户，要抓大放小，注重目标的寻找和选择，这样既可节省盲目的广告投入，又可提升目标的有效性。,目标客户效果控制 设计公关谈判程序，对目标客户的公关全程进行控制，并定期向公司汇报，举行例会研讨，寻求攻关策略； 制作规范化的公关文件（商业计划书、内部展示会等），确定谈判计划，推选主谈判手，根据客户而定，可以是业务员，也可以是总经理,不同通路，精确打击,市场客户,本地大中型企业,外省市客户,地市客户,行业商会突破口 企业年鉴 已使用写字楼客户 行业发展论坛 媒体单位客户资源,重点交通要道截留 敏锐把握媒体信息 主动出击，定向推介 高端商务活动 企业活动联谊,重点交通要道截留 行业商会突破口 企业年鉴、电话邮寄资料 主动出击，直接拜访,针对地市自用型客户 第一步：判断企业是否具有购买力从企业生产总值、年纳税总额等进行客户筛选工作 第二步：主动出击与客户建立联络关系运用电话营销、宣传资料邮递等手段。 针对本地大中型企业 第一步：从企业年鉴、商会、行业协会等渠道筛选客户资源，确认客户身份与联络方式 第二步：主动出击与客户建立联络关系电话营销、陌生拜访 针对高端投资客户 第一步：利用高端酒店、娱乐场所、会所餐饮等机构，换取高端客户资料 第二步：主动出击与投资客户建立联络关系，进行陌生拜访等。,渠道渗透，扩大圈层客户,客户选择： 平顶山、永城、新密、三门峡、山西等矿产发达地区内的大中型企业。 推广方式： a、针对每个区域，通过明察暗访，直接上门拜访； b、以具有展示型的项目礼品作为敲门砖，接洽办公室负责人，呈交有需要的领导或同事等； 优惠方式： a、集中于指定楼层或指定楼层的指定房间； b、可以进行递进式优惠。,重点挖掘潜力较大的区域，进行大客户拜访等特殊渠道实现项目客户的快速积累。,重点地区客户开发,锁定市区内所有已投入使用的写字楼。,目前多数写字楼客户为租赁，经过多年积累，客户在经济实力上有了置办属于自己的办公楼的实力，因此，目前在写字楼内的租赁户是本项目重要的潜在客户。 行销队伍上门推介 分众传媒电梯框架广告等。,郑州部分高端写字楼明细,品牌商家联动,目标单位： 祥记燕翅鲍、王府燕翅鲍、金堂鲍鱼等高端餐饮场所； 脸谱国际、翡翠明珠等高端娱乐场所； 大浪淘沙、御泉健康中心等高端休闲会所； 中州皇冠、裕达、索菲特、兴亚建国等高档酒店。 合作方式： a 对方举办活动我司赞助：利用对方客户资源，我司提供活动赞助，中间进行广告渗透； b 我司举办专场活动，邀请对方客户参加 c 宣传物料画架陈列、灯箱、液晶电视等； d 礼品提供：提供必须的抽纸等礼品（带项目logo） 拓展方式： 电话沟通、走访、面谈等形式，双方共同洽谈合作方式；,emba教育机构合作,合作方式：（合作方式灵活多变，根据双方洽谈条件而定） a 对方举办活动我司赞助：利用对方客户资源，我司提供活动赞助，中间进行广告渗透； b 我司举办专场活动，邀请对方客户参加 c 宣传物料画架陈列等； d 礼品提供：提供必须的抽纸等礼品（带项目logo信息等）,目标单位： a. 郑州大学emba教育中心 b. 天津大学emba河南教育中心 c. 中国emba网 中南财经政法大学emba教育中心 西安交通大学郑州mba、emba教学基地 中原emba联盟。由共青团河南省委发起组织，中欧国际工商学院河南校友会、长江商学院河南校友会、清华大学emba河南同学会、北京大学光华管理学院emba中原校友会联合组建。这4所学院在河南拥有的校友人数目前已突破400人，校友所在公司、企业和经济组织拥有的资产量、年销售收入均接近1万亿元。,各类行业协会合作,合作方式：（合作方式灵活多变，根据双方洽谈条件而定） a 对方举办活动我司赞助：利用对方客户资源，我司提供活动赞助，中间进行广告渗透； b 我司举办专场活动，邀请对方客户参加 c 宣传物料画架陈列等； d 礼品提供：提供必须的抽纸等礼品（带项目logo信息等） e 会议营销：利用各类协会举办会议时，进行隐性营销。,郑州市企业联合会 郑州市企业家协会 河南省皮革行业协会 河南省房地产业商会 河南省汽车行业协会 河南省煤炭行业协会 河南省纺织行业协会 河南省盐业协会 河南省快递协会 河南省旅游协会 郑州市技术市场协会 郑州市小商品行业商会 河南省纺织品商业协会 河南省有色金属行业协会,河南省高校校办产业协会 河南省糖酒食品流通协会 河南省摄影家协会 河南省音乐家协会 河南省书法家协会 河南省能源研究会 郑州国际商会投资与合作商会 河南省煤炭行业支会 郑州市对外经济技术合作企业协会 郑州市工商联 河南省法学会 河南省保险学会 河南省保险行业协会 河南省归国华侨联合会,郑州市归国华侨联合会 九三学社郑州市委员会 河南省社会科学界联合会 郑州市社会科学界联合会 中国民主同盟郑州市委员会 河南省省管国有企业监事会 中国农工民主党郑州市委员会 中国民主建国会郑州市委员会 中国民主促进会郑州市委员会 郑州市工商学会 郑州市市场协会 河南省导演学会 郑州市归国华侨联合会 河南省企业家书画院,郑州市各类商会合作,郑州市各级工商联组织共有行业商会46家，异地商会15家，会员总数为27000多名，基层分会达141家。 合作方式：（合作方式灵活多变，根据双方洽谈条件而定） a 对方举办活动我司赞助：利用对方客户资源，我司提供活动赞助，中间进行广告渗透； b 我司举办专场活动，邀请对方客户参加 c 宣传物料画架陈列等； d 礼品提供：提供必须的抽纸等礼品（带项目logo信息等） e 会议营销：利用各类协会举办会议时，进行隐性营销。,目标单位： 河南省浙江商会 河南省山东商会 河南省川渝商会 中国国际商会郑州商会 郑州国际商会温商商会 郑州闽浙商会 郑州市温州商会 郑州市山西商会 郑州市福州商会 郑州市工商联潮汕商会召开 。,银行白金卡客户资源挖掘,通过与各大银行洽谈，进行各种形式的合作共赢 a 对