辽宁锦州太阳广场项目销售策略报告99P.pptx

引 言,本报告的核心在于解决三个问题：“如何实现本项目2012年回款4个亿的销售任务”、“如何尽可能保证商业后期的运营顺利与管理顺利”及“在项目目标实现过程中如何尽可能的规避可能产生的风险”。 我司在项目操作过程中秉持战略到战术到执行的流程，需要说明的是，本报告的提出基于我司战略层面对于本项目的操盘理解，进而回归到本项目在锦州的战术及执行层面。 本报告的核心在于项目整体的营销思路与操盘思路，希望本报告能与甲方达成广泛共识，共同推进太阳广场项目2012年的销售成功！,第一部分市场研究 使命承载者： 宝地太阳广场,5,1、锦州茂业中心 2、天兴 家乐汇 3、亿隆 国际广场 4、名购大厦 5、地一大道,1,2,3,4,本项目,中央大街,解 放 路,锦州目前在租售/在建/待规商业项目分布,名购大厦综合体,项目名称：名购大厦 周边环境：这里不仅是老城区向滨海新区延伸的桥头堡，也是锦州未来新的政治、文化、商业及商务中心。 地理位置：中央南街与市府路交汇处 发展商：锦州威涛房地产开发有限公司 代理商：加拿大卓尔国际gti商业机构全程策划 项目现状：地基，计划2013年10月完工 占地面积： 1.5万余平方米 建筑面积： 13万平方米，商业面积5万平米 楼层：地上5层地下一层 商铺层高：4.5米 停车位：地上150个，b2停车场250个 写字楼售价：6000元/平方米 写字楼户型：280平-1500平,科技路,市府路,中央大街,亿隆 国际广场综合体,市府路,中 央 大 街,科技路,项目名称:亿隆 国际广场 周边环境:市府路与中央南大街路口，松山新城发展核心 地理位置:市府路/中央南大街西侧 发展商:锦州亿隆置业有限公司 代理商:新聚仁机构 商业管理公司:沿中央大街集中式商业8万方，由兴隆大家庭统一招商运营 项目现状:在建(打地基)，预计2014年2月完工 占地面积:5.6公顷 建筑面积:27万平方米，商业约为11万平方米 商住公寓：两栋32层高层； 商铺：地上5层，地下2层。沿街商铺一层4.2米，二层3.8米 商铺面积:200平米起 停车位:地上/地下：住宅及商业各500个 商场售价：2-5万 门市售价：5-8万（有产权）,锦州茂业中心综合体,项目名称：锦州茂业中心 发展商：锦州茂业置业有限公司 地理位置：凌河区 中央大街宜昌路 项目现状：土地未平整 占地面积： 6974平方米 建筑面积： 9.2万平方米，其中商业5万平方米 楼层/层高： a座为酒店式公寓30层，裙楼地上9层，地下3层容积率： 13.2 停车位：地下停车场，297个 产品规划及定位：以大型百货为主，配套餐饮娱乐及商务办公居住的商业综合体。商业面积5万平方米，地上9层，地下1层,红螺县,大薛乡,凌海市,双羊镇,地一大道综合体,项目名称:锦州市中央新街购物广场 周边环境:贯穿中央大街南桥至上海路地下商圈 地理位置:中央大街地下南至南京路以北，北至上海路以南商业类型：隶属于人和商业人防工程地下商场 发展商:人和商业控股有限公司 项目现状:在建(排水、装修)，预计2012年10月15日前开业 建筑面积:5万平 使用面积:4万 商铺租金：200元/月/平 商铺买断：40000-60000不等（无产权）,地一大道,中央大街,解 放 路,中央大街核心商业街：集合了购物中心、百货、品牌专卖、家电卖场等； 宜昌路和上海路：大卖场、批发市场、家具家电日常消费品市场、轻纺市场等分布于此； 和平路电子一条街：中国联通、中国移动、锦百大楼手机通讯部、电子通讯卖场； 人民街餐饮一条街：锦州特色餐饮、全国各地餐饮集中地； 士英街休闲娱乐一条街：ktv、足浴、休闲会所集中地； 洛阳路东段：餐饮、休闲娱乐集中地；,中央大街核心商圈商业街 百货 购物中心,各条商业街是锦州市区商业的重要组成部分，是锦州市民日常主要消费地点。 商业街 百货 购物中心,1、茂业百货 2、锦州百货大楼 3、锦华商场 4、英特-时代购物广场,锦州市传统百货集中在中央大街、锦华街及上海路，其中大商集团旗下商业占据市场主导地位。商业街 百货 购物中心 超市,大商集团旗下商业,其他商业机构,1,2,3,4,本项目,中央大街,锦华街,上海路,茂业百货,锦州百货大楼,锦华商场,英特-时代购物广场,商业街 百货 购物中心 超市,中央大街的茂业百货、锦州百货大楼档次相对中高，人流集中，商业氛围浓厚； 锦华街及上海路的锦华商场、英特-时代购物广场档次较低，平日营业时间较短，其功能相当于社区商业。,12,锦州百货大楼 商业街 百货 购物中心,13,1、茂业百货 2、锦州百货大楼 3、锦华商场 4、英特-时代购物广场,锦州市传统百货集中在中央大街、锦华街及上海路，其中大商集团旗下商业占据市场主导地位。商业街 百货 购物中心,大商集团旗下商业,其他商业机构,14,茂业百货,锦州百货大楼,锦华商场,英特-时代购物广场,商业街 百货 购物中心,中央大街的茂业百货、锦州百货大楼档次相对中高，人流集中，商业氛围浓厚； 锦华街及上海路的锦华商场、英特-时代购物广场档次较低，平日营业时间较短，其功能相当于社区商业。,锦州市购物中心有千盛购物广场及新玛特购物广场，均为大商集团旗下物业。商业街 百货 购物中心,大商集团旗下商业,1、千盛购物广场 2、新玛特购物广场,1,2,本项目,中央大街,锦华街,上海路,千盛购物广场 商业街 百货 购物中心,千盛购物广场商业街 百货 购物中心,千盛购物广场零售品牌档次较高、较全，但整体形象更接近现代百货/类购物中心 物业名称:千盛购物广场 开业时间:2010年2月 商业面积:7.8万平米 建筑形态:地下2层、地上7层 主要业态:百货零售、超市、美食广场、健身房 经营方式/租金:纯扣点：22 -29%.场地活动扣点45-50% 经营状况:人流量大，经营良好,新玛特购物广场 商业街 百货 购物中心,商场名称:新玛特购物广场 商场地址:古塔区人民街三段三号 开业时间:2008年8月 商场层数:地下1层，地上5层商场面积:建筑面积万多平方米 营业时间:夏季:9:0021:00，冬季：9:00-20:30 硬件情况:层高：3.5米 停车位： 无 电梯：6部，扶梯：9部 经营方式:扣点品类及点数/固定租金品类及租金扣点:服装21%，化妆品28%，鞋类22%，家纺23.5%,千盛购物广场零售品牌档次较高、较全，但整体形象更接近现代百货/类购物中心； 新玛特购物广场环境更为宽敞、舒适，业态更为丰富、时尚。 商业街 百货 购物中心,20,锦州市整体商业环境小结,锦州城市商业能级不高，主要商业体集中在老城区铁道以南、小凌河以北地区；目前只有一个成熟商圈，即中央大街核心商圈，除中央大街商业中轴线外，形成若干业态集中的商业街； 小凌河以南区域，松山新城市府路一带由于市府新址的落地，及大型楼盘的开发，带动新商圈正在形成； 锦州市核心商圈人流量较大，且工作日与周末差别不大；锦州市民消费意愿较高，消费潜力有待挖掘； 锦州目前现代购物消费的场所、业态品类等选择不多，且城市商业配套设施不甚健全，服务质量不高， 导致其商业升级缓慢； 由于锦州所在的东北地区气候及地理条件影响，地下商铺价值维持较高水平。,五星级酒店 1、锦州喜来登酒店 四星级酒店 2、元都大酒店 3、凯富酒店 4、石油宾馆 三星级/商务宾馆 5、金厦国际酒店 6、精英国际商务酒店 7、客来思加时尚宾馆,锦州旅游业远离市区，市区酒店多数服务于政府机关及大型商务活动，现有酒店多集中在解放路、中央大街一带。,本项目,5,6,7,1,2,3,4,中央大街,解 放 路,市府路,五星级酒店,四星级酒店,四星级酒店,美国choice集团旗下知名品牌comfort在锦州设立的四星级国际商务连锁酒店。,四星级酒店,三星级/商务宾馆,锦州市酒店市场发展分析小结,锦州旅游区远离市区，市区酒店多为商务往来及政府机构活动使用； 锦州现代商务氛围欠缺，相应设施发展相对落后； 锦州酒店相对集中在中央大街及解放路核心商圈，使得本项目酒店产品在区域内竞争较为激烈； 五星级酒店仅有喜来登酒店，2011年10月开业，目前入住率可达50%以上，主要针对国内外商务人士及旅游度假需求； 四星级酒店有三个，设施相对陈旧，有稳定客源，经营状况较好。 近年新建的三星级/商务宾馆，因地段优势、性价比高，较受市场欢迎。,锦州市商务办公市场发展分析锦州市区现有写字楼、商住楼多集中在解放路、中央大街一带；目前新建写字楼多为代建物业。,写字楼 1、中融国际-信息产业大厦 2、天宇商务大厦 3、喜来登酒店35-43层 商住楼 4、凯旋大厦 5、海锦公寓 6、万通公寓 7、亿隆国际广场公寓,本项目,29,5,4,2,1,7,3,6,中央大街,解 放 路,市府路,锦州市商务办公市场发展分析 锦州市场主要写字楼,锦州市商务办公市场发展分析,锦州市商务办公市场发展分析 锦州市场主要商住楼,锦州市商务办公市场发展分析,海锦大厦,锦州是军事重镇、港口城市，第三产业发展缓慢，办公市场需求不足，现代商务设施发展相对落后； 写字楼多为代建或为大型企业、政府机构收购自用； 锦州本地企业一般租赁沿街门市房用以办公及经营，形成前部营业+后部办公的格局；规模稍大型的企业，会买下整栋沿街 门市房或自建商务楼作为公司总部，如地产公司等。 近十年锦州有少量商务楼供应，多因销售不佳被迫转型为商住楼或公寓。,35,总结,第二部分本体解析 太阳广场，光耀锦州,项目本体区位研究,项目地处锦州中央商圈核心地段，商业氛围浓郁，中央大街聚集了锦州最主要的大型商业体； 本项目为锦州旧城十里商街改造重点项目，同时老城区商业用地稀缺使得本项目商业价值更具不可复制性，为本项目未来商业招商和运营奠定了良好的基础； 项目交通易达性良好，北侧解放路为锦州市区最宽的城市主干道，东侧及北侧多条公交线路便捷到达本项目。 锦州市政府办公厅于2009年下达了关于印发锦州市中央商业街改造暨十里商业街建设项目实施方案的通知精神，其中中央商业街暨十里商业街改造四至范围：中央大街西侧，北起重庆路、南至松山新区百米转盘、东起广东街、西至山西街。,本案,市政府,2.5公里,1.2公里,锦州站,文化宫,核心商业区,休闲娱乐区,本案,项目本体交通研究,项目东西为解放路，向北为锦州市火车站，南距南桥约1.365公里。向西为山西街，由于路宽较窄（10米），两侧正在拆迁，车流较少； 项目贯穿锦州市中央大街，位于锦州城市商业中轴线，商业价值最高； 项目交通方便，出行便利。有多条公交线路。,中央大街,云飞街,项目本体配套资源,商业：项目北临锦州百货大楼、东临中百商厦 医疗：成大方圆药房、北方大药房 教育：锦州市国和小学、锦州五中 公交：118、4、116、128、6路均可到达项目周边另有中百商厦将会重新开业、广东街商圈将会动迁、影都项目在建。青山购物中心待拆迁。站前原新时代购物广场现已重新开业。,项目本体产品研究,项目本体货值盘点,项目写字楼部分面积总计20800平方米，公寓35130平方米，普通住宅面积总计9856平方米，商业部分总计42066平方米； 项目总体货值约17.78亿元。,项目本体项目经济技术指标,项目地块内部地势平坦，无明显高差起伏。 地块整体形状较规整。 项目内部多为待拆迁房屋及中大购物广场。 建筑造型、体量、风格、色彩等方案应与周围环境相协调，并处理好沿街景观。 地块拍卖前，必须办理环评报告，并报环保行政主管部门批准。同时做好地质灾害评估工作。规划设计要符合国家、省、市有关技术规定和规范等要求。 规划指标不可突破。,项目本体项目swot分析,第三部分销售策略 承载挑战，亦承载目标,2012年项目目标解析,营销目标： 实现“太阳广场”项目整体发展的顺利，排除未来可能产生的风险 销售目标： 预计9月中旬开盘，4个月实现回款4亿元，销售额8亿元，月均销售额2亿元，月均回款额1亿元,盘点项目背景研究的结论,项目位于锦州核心商业区，且地块属于区内最大规模集中商业区域，区域居住舒适度高交通顺达，锦州地区背景标签显著，具备打造顶级商业综合体的区域背景。,根据宝地集团整体战略思路。需要完成2012年4个亿回款销售任务，即8个亿左右的销售额。与此同时，需要尽量保证后期商业运营及招商的顺利进行。 项目本体条件优越，属区域内少有的高端地块，产品复合化优势显著。,住宅/公寓,盘点项目背景研究的结论,区域周边商业产品较多，主要采用返租销售的形势，从商业销售的难度上讲，项目的地块优势是支撑项目商业销售的核心优势，作为本地最大型的开发商，在商业销售时，一定要注意后期的商业运营与商业管理的问题。,住宅/公寓,盘点项目背景研究的结论,住宅产品而言，板楼依托地段优势应可以实现快速去化，需要注意板楼产品尽可能实现回款量问题； 公寓点式产品的产品形式具有一定难题，需要后期通过营销手段与产品提升促进去化。,盘点项目背景研究的结论,写字楼市场评估较为困难，锦州区域没有在售写字楼产品，因此，对于写字楼的去化速度需要谨慎考虑，根据写字楼去化特点，应该秉持大客户先行，散售后行的策略，同时考虑其去化周期，通过推售手段进行重新评估。,住宅/公寓,分析商业销售的几种模式,1、纯销售方式： 优势： 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。 劣势： 产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响； 银行提供按揭信心不足。,2、带租约销售： 优势： 通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； 短期内使业主获得稳定收益。 劣势： 铺位差异性影响销售难度的程度比较明显； 未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺； 销售难度较大，售价与租金之间的收益回报低难以达到投资者期望，需要开发商做补贴； 中、长期收益难以稳定； 后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。,3、短期返租销售 优势： 前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。 帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱； 返租期较适中，3年后商业有可能旺； 可坚定银行按揭信心。 劣势： 承担前几年的返租补贴，可返到售价上，可能会拉高售价； 返租结束后的统一经营管理要求较高；,4、长期返租销售 优势： 前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位； 给投资者坚定信心。 返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能兑现承诺回报。 劣势： 承担十年的返租补贴； 如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。 因返租而产生相应的返租法律风险。 银行不支持做按揭,几个营销的核心问题解析,前期市场 分析,销售模式 分析,营销核 心问题,销售策略推盘策略,策略重点依据： 竞品去化、存量及推货预判； 面市产品足够支撑项目形象，利于后期发力； 首次开盘意义重大，是否热销，影响全局； 后续开盘及整盘策略考虑。,2012年营销推售节奏（一）,写字楼,商业,阶段分期,12年9月22日,12年9月初,12年8月底9月初,12年11月17日之后,销售节点,公寓,三期主推地下一层销售,销售指标,4个半月完成8亿销售任务，4亿回款,一期其中一栋公寓销售,预热,蓄势,一次开盘,12年10月20日,二次开盘,三次开盘,12年11月17日,顺销期,蓄客,首次开盘,二次蓄客+二次开盘期,蓄客+三次开盘期,二期剩余公寓销售,9月上旬销售部内部成立大客户部，完成写字楼大客户推介会,二期写字楼剩余部分散售,一期写字楼大面积整售或者半层整售部分销售,住宅,销售补缺期,项目整体入市，接受项目排卡，并整体形象入市,住宅部分排卡，排卡量达到总套数的150%，根据阶段性的回款情况，随时推出,11月17日后，根据前期销售情况，每周通过客户活动推售房源，完成4个亿的回款任务,一次开盘分析,项目总平面图：,写字楼剖面图：,一次开盘： 策略：复合产品，平价入市，控制总量，制造稀缺，配合营销，拔升形象； 时间：2012年9月22日 资源：公寓产品约17500平米，写字楼产品约10000平米（高楼层）； 预计均价：公寓产品均价7000平米，写字楼约12000元/平米； 销售目标：去化率80%，公寓货值1.23亿元，写字楼货值1.2亿元，总计货值2.43亿元，完成销售额1.944亿元，销售回款0.96亿元。,二次开盘分析,项目总平面图：,写字楼剖面图：,二次开盘： 策略：维持产品组合，适度提价，保证货源，稳步去化； 时间：2012年10月20日 资源：公寓产品约17500平米，写字楼产品约10000平米（低楼层）； 预计均价：公寓产品均价约7000元/平米，写字楼约12000元/平米； 销售目标：去化率80%，公寓货值1.23亿元，写字楼货值1.2亿元，总计货值2.43亿元，完成销售额1.944亿元，销售回款0.96亿元。 补充：该阶段可完成住宅产品销售，面积9800平米，预计均价7500元/平米，100%销售，销售额0.74亿元，回款率70%，回款0.518亿元 该阶段总计回款1.468亿元。,三次开盘分析,项目总平面图：,三次开盘： 策略：通过前期积累，借高形象推地下一层产品，保证项目去化率； 时间：2012年11月17日 资源：地下一层商业，约10000平米； 预计均价：35000元/平米 销售目标：80%销售率，总货值3.5亿元，完成销售额2.8亿元，销售回款1.4亿元。,后续推盘策略： 策略：通过前期积累，借助年末节日，周周举行销售活动，完成项目销售任务； 时间：2012年11月17日后 资源：写字楼剩余4000平米，商业剩余2000平米，公寓剩余7000平米； 预计均价：写字楼均价12000元/平米，商业均价35000元/平米，公寓7000元/平米； 销售目标：写字楼货值0.48亿元，商业货值0.7亿元，公寓货值0.49亿元，总货值1.67亿元，60%销售率，销售额1.02亿元，回款0.5亿元。,总计完成项目回款任务： 0.95 +1.468+1.4+0.5=4.318亿元，上下进行5%修正，完成销售额4.085亿元4.515亿元,整体营销节奏再说明,为什么需要同时推售公寓及写字楼？,为什么商业需要往后推？,如何实现两种产品同时推售的营销难题？,1、项目整体蓄客时间过短，写字楼市场虽然具有一定市场潜力，但是写字楼市场存在蓄客周期长、决策时间长的问题，且写字楼销售通常按照整售整层销售散售的方式进行； 2、依托9、10月的住宅、公寓产品销售的有力时间点，加长这两类项目的销售周期，保证期销售去化时间得到保证。,1、商业作为本项目核心产品，依托于地块的有利位置，是几个业态中较容易去化的产品； 2、后期推出商业，可以依托本项目前期客户积累，项目热度及价值梳理，实现项目价值量的提升，同时，可根据前期销售情况选择推售货量，从而保证后期的整体管理及运营难度降低。,1、大量使用正版的报广或者使用正版图片，分类阐述的方式，户外上，可以考虑使用撕裂等广告形式； 2、借鉴北京“一个北京城、四个孔雀城”的广告手法。,正版报广示意：,车体/围挡示意：,软文示意：,考虑到项目入市风险，及营销策略中我们提到的“风险”一次，在前期整盘蓄客的情况下，我们需要增加备选方案，即在写字楼及公寓市场前景没达到预期情况的营销节奏：从不确定中寻找确定，以商业驱动其他业态。,2012年营销推售节奏（二）,写字楼,商业,阶段分期,12年9月22日,12年9月初,12年8月底9月初,12年11月17日之后,销售节点,公寓,三期主推公寓产品销售,销售指标,4个半月完成8亿销售任务，4亿回款,地下商业整体推售，分自营及返租两种形式,预热,蓄势,一次开盘,12年10月20日,二次开盘,三次开盘,12年11月17日,顺销期,蓄客,首次开盘,二次蓄客+二次开盘期,蓄客+三次开盘期,9月上旬销售部内部成立大客户部，完成写字楼大客户推介会,二期销售写字楼产品,写字楼产品加长蓄客周期，线下推广增加,住宅,销售补缺期,项目整体入市，接受项目排卡，并整体形象入市,11月17日后，根据前期销售情况，每周通过客户活动推售房源，完成4个亿的回款任务,住宅部分排卡量达到总套数的150%，根据阶段性的回款情况，随时推出,销售策略价格策略,考虑到当前市场形势、项目品质、区域特性，在保证产品品质领先的基础上，我们的价格策略是：,回归客户，以品质标杆保证开盘热销,参照嘉乐汇、忆龙国际等项目价格，保持对上述项目价格关注； 区域内竞品项目基本无法与本案实现直接对抗，因此需要自建价格体系；,定价参考,定价调整,8月底,开盘前 一周，确定价格,9月中旬价格确定,9月上旬,价格摸底阶段入市后至开盘前一周，持续摸底客户心理价位； 价格验证阶段开盘当周第一版价格制定后，销售人员摸底客户反应； 价格确认阶段开盘当周公布价格，开盘前两天确定最终开盘价格； 价格案场反馈在现有价格基础上给予一个价格区间；,价格策略：价格策略回归于案场，以客户意向价格作为重要依据。,商业销售模式探讨,自营模式,1、根据市场平均租金价格，一次性给予三年商场培育期优惠。 例一：以100万商业，约30平米为例，按照4元/平米/天进行优惠计算，则年租金约43800元，总计优惠131400元；项目原销售单价33333元/平米，价格反推后单价为37713元/平米； 例二：以60万商业，约15平米为例，按照4元/平米/天进行优惠计算，则年租金约21900元，总计优惠为65700元；项目原销售单价为40000元/平米，价格反推后单价为44380元/平米；,优势： 可根据市场情况调整优惠比例； 优惠价格与反推后价格较原太阳广场执行方案略低，在单价上存在一定优势； 按照该方案销售员说辞可更为丰富；,劣势： 销售中计算较为复杂； 优惠额度较低，同时可能反映出开发商对于本项目自营的租金预估，影响客户购买；,商业销售模式探讨,返租约模式,1、按照开发商原方案前三年8%回报率一次性抵扣房款，后三年9%回报率逐年返还。 2、5年租约，前三年8%回报率一次性抵扣房款，3年以后，根据市场情况重新确定返租比例，不低于8%进行逐年返还,该销售价格属于市场可接受度范围,按照该销售价格，自第四年起，每平米每年的返租成本是3684元,即每平米的租金价格在10元/平米/天,达到这个租金水平我们认为是有一定难度的！,三年时间内，根据市场行为进行重新修正与考评,客户策略蓄客方案,蓄客方式 客户主动拜访，公寓产品交纳意向金五万元，其他意向产品需缴纳意向金十万元，可在开盘优先选房并享受9折优惠； 蓄客周期截止至9月21日18：00结束，排卡优惠仅在开盘当日认购有效，过期无效。 蓄客时间 8月21日8：00起至9月21日18:00结束（时间具体待定）。,客户策略蓄客方案,蓄客说明 蓄客流程 客户须知/使用说明 本人凭有效身份/户口本证件登记排号，签署认购认筹协议书（一式三份，营销部门一份、财务一份、客户一份）。 本人选得意向产品，排号需缴纳十万元方可享受9折相应优惠。 选房认购时请本人先出示认筹协议书及对应的有效身份证件，否则不能享受相应优惠。 每份认筹协议书仅限购买房屋一套，如拟购多套房屋，可排多张号。 排号客户本人在排号日起，需在开盘当日与开发商完成认购合同，如逾期则不能享受相应优惠。 本单页如有遗失，请持办卡有效证件及资料至销售中心补办。 本卡规则的最终解释权归开发商所有。,客户策略蓄客方案,蓄客说明 蓄客流程 客户须知/使用说明 本人凭有效身份/户口本证件登记排号，签署认购认筹协议书（一式三份，营销部门一份、财务一份、客户一份）。 本人选得意向产品，排号需缴纳十万元方可享受9折相应优惠。 选房认购时请本人先出示认筹协议书及对应的有效身份证件，否则不能享受相应优惠。 每份认筹协议书仅限购买房屋一套，如拟购多套房屋，可排多张号。 排号客户本人在排号日起，需在开盘当日与开发商完成认购合同，如逾期则不能享受相应优惠。 本单页如有遗失，请持办卡有效证件及资料至销售中心补办。 本卡规则的最终解释权归开发商所有。 销售总价计算说明 规则诠释：假如购买写字楼产品，总价100万，缴纳10万元意向金后享受9折优惠，总价为90万，开盘当日补交80万即可。,客户策略蓄客方案,认筹协议书,客户策略蓄客方案,销售说明 价格说明 若客户问及销售单价，业务员不对外报产品单价，仅报各产品类型的价格区间。,客户策略蓄客方案,超市说辞 缘由：鉴于项目目前尚未敲定引进哪家大型超市/主力店，可主动咨询客户，问其倾向哪种购物实体； 说辞：尊敬的x先生/女士，根据您咨询本案的超市是什么类型，是大型超市还是主力店问题，目前共有6家企业愿与我项目签约，因此我项目特邀您为项目选取哪种类型商业店，根据客户投票选取商业形式，我们将引进占比多的商业类型，分为“大润发、乐天玛特、家乐福”三家，主力店为“银泰中心、华联商场、新世界百货”三家，您倾向于哪一家呢？ 根据客户对商业形式和店铺形式的选取的占比量，具体实施引进哪家商业单位。,销售策略优惠折扣策略,渠道拓展+圈层营销,增加销售渠道及营销手法，增加客户量； 圈层营销，赋予项目精神价值，可持续酵母营销模式；,销售策略,外阜营销：充分把握锦州周边县市的客群资源，增加客户销售厚度。,凌海,葫芦岛,义县,盘锦,大薛乡,娘娘宫镇,增加外地巡展力度，每月安排销售进行外地拓展； 在前往项目的主要节点，例如，售楼处、锦州市区应利用班车进行流动性操作，随时带领客户前往售楼处及现场售楼处； 巡展车除了起到客户接待作用外，还可以起到项目展示作用，应配备班车2辆； 主要物料：易拉宝、宣传单页、海报、项目礼品,商场巡展：利用锦州现有的主要商业，增加巡展位，增加项目宣传力度。,商业配套分布：,生活配套分布：,解放路,上海路,仕英路,中央大街,人民路,和平路,中央大街生活配套,新区 配套,核心配套,选择锦州市中心主要商业街区，进行商业巡展。 选择锦州市主要生活配套区，进行有效的定点直投。,2012年重要营销节点,将圈层营销事件渗透到每个关键节点,三次开盘,圈层策略关键点：,锁定圈层 情感式对话，诉求对位 酵母式传播，由小圈层影响大圈层,地缘 中高端圈层,锦 州 中 高 端 圈 层,我们的圈层：,小圈层：地缘中高端客群，区域投资性客群 大圈层：锦州地区（含外县）中高端圈层，锦州市区中高端客群为主，包括现有宝地集团老客户、投资性与自用客群等。,时间：2012年9月初 诉求：通过首届经济投资论坛活动，要求业内、政府人员公话锦州未来投资方向，与此同时，邀请锦州地区大中型企业主前往参加，参加该论坛并在论坛排卡认筹，即可享受10万抵20万的大幅优惠，并通过论坛加深项目的宣传力度。 形式：可采用自助酒会、专业论坛相结合的模式进行。 论坛：经济学者、政府官员、npo组织人员、锦州大中型企业主； 展览：锦州未来办公方向展； 媒体：软性宣传为主，晚报、财经类、微博、业内媒体、网络、电视等联合发布锦州投资方向白皮书； 渠道：短信、直投等，锁定地缘圈层，结合预热期，进行地缘蓄客锦州所有中高端住区、锦州地区500强企业、喜来登、百货大楼等消费场所等。,序幕：discovery，锦州首届经济投资论坛暨太阳广场产品发布会,集中宣传,2012年9月22日,2012年10月,2012年9月上旬,2012年9月初,预热,事件,渗透蓄势,2012年底,销售期，阶段事件,开盘,时间：2012年9月-10月中，历时一个月 诉求：结合项目备受关注的背景，分别以品牌，宝地唯一也是最后的中央商业区，锦州未来办公趋势等形象为诉求，进行预热后的首轮蓄势，同时将推广半径从进一步扩大。 媒体：户外、led、报广、电视、车体、微博、业内媒体、网络等； 渠道：短信、直投、定点巡展，包括区域及辐射范围内的中高端消费场所。,集中宣传：宝地太阳广场，宝地15年之大成,集中宣传,2012年9月22日,2012年10月,2012年9月上旬,2012年9月初,预热,事件,渗透蓄势,2012年底,销售期，阶段事件,开盘,时间：2012年9月-10月初，历时一个月 诉求：考虑项目超市及主力店尚未确定，因此，需要以确定的姿态站位市场，把权力放归客户，让客户在家乐福/大润发/乐天玛特等超市，新世界/银泰等主力店进行选择，给客户造成超市与主力店已经确定的假象。 媒体：户外、led、报广、电视、车体、微博、业内媒体、网络等； 渠道：短信、直投、定点巡展，包括区域及辐射范围内的中高端消费场所。,集中宣传：我的超市/主力店我做主！,集中宣传,2012年9月22日,2012年10月,2012年9月上旬,2012年9月初,预热,事件,渗透蓄势,2012年底,销售期，阶段事件,开盘,娱乐圈,时尚圈,传媒圈,艺术圈,权贵圈,大圈层：集中蓄客推广期，寻找酵母圈层，大范围扩大圈层辐射。 那么，如何快速高效增加客群积累？,地产圈,基金,金融圈,it圈,教育圈,客群,我们如何去寻找他们？,全员营销：利用宝地集团现有内部员工，充分挖掘，实现全员营销。,1）parttime 拓客团： 外阜地区拓客（外县+外市的核心区域，高端商业场所） 2）parttime 电开团： 购买客户资源，借用宝地老客户资源及竞品项目电开拓客 3）parttime 巡展团： 在锦州主要商业，主要城市繁华区域进行巡展 4）宝地全员销售： 凡宝地员工，均可参与“太阳广场”项目销售， 宝地员工带领客户成交并签约，按照项目成交 总价，总价100万以内奖励现金5000元，总价 200万以内奖励现金10000万，总价200万以上， 奖励现金20000元，签约完成后以现金形式发放；,销售管理：销售管理中增加竞争机制，变更现有组织结构。,增加销售分组竞争机制，在销售经理统一管理下，分两组进行销售管理，分享接电接访资源； 在销售管理中增加管控部门，管控部门每周销售例会通报上周每组销售数据，制定销售案场管理制度及流程；,电开资源利用与老客户资源利用：反复使用老客户资源进行电开。,资源调用,资源电开,本案客户,资源与二组互换,促进成交,短信平台,转为来电,转为来访,业务员资源互换,业务员资源互换,促进成交,失败,失败,失败,成交,成交,短信不来电,转为电开,再扫电资,再扫电资,途径一。,途径二。,销售提升：通过三个层面提升：商业、销售技巧、服务。,sales skills 销售技巧,commercial 商业,service 服务,商业基础知识,商业投资分析,写字楼知识,公寓知识,咨询式销售技巧,销售分析,销售对练,销售管控,销售流程梳理,接待流程梳理,销售管理制度,销售案场管理,资源营销：充分利用周边竞品项目资源与周边配套资源进行宣传。,与周边竞品合作，购买其新老客户资源，特别是与项目产品、调性相似的茂业大厦、仪龙国际、名购大厦、嘉乐汇等，利用此类资源整合营销。,与周边配套商业、酒店合作，整合其长期以来的客户资源，进行宣传。,中央大街核心区域,城市新区,旧城区,老带新策略：充分把握老客户成交的准确性及宝地老客户的广泛性。,优惠方式： 凡在太阳广场购房的业主，如介绍好友购买太阳广场产品，可另行赠送一年的物业费： 新客户可享受免新客户是一个点优惠。,高端形象+强势推广,项目的传播对于本项目异常关键，需要根据不同时段提升项目核心竞争力的推广，进行每次开盘前的强势蓄客,推广策略,集中宣传,2012年9月22日,2012年10月,2012年9月上旬,2012年9月初,预热,事件,渗透蓄势,2012年底,销售期，阶段事件,开盘,2012年11月,时间：2012年8月底-9月初中，历时两周 核心诉求：结合项目核心卖点，以项目整盘为整体形象进行推广，塑造本项目整体的高端形象，以项目地段、开发商品牌及产品类型作为核心卖点进行推广宣传。 媒体：户外、商场广告牌、led、圈层媒介，微博、报广、电视、业内媒体、网络等； 渠道：短信、巡展，主要巡展为锦州地区主要商业场所，如中百商厦、锦州百货大楼、千盛购物广场、新玛特等。,预热蓄客： 太阳广场，城市在变，中心只有一个,集中宣传,2012年9月22日,2012年10月,2012年9月上旬,2012年9月初,预热,事件,渗透蓄势,2012年底,销售期，阶段事件,开盘,2012年11月,时间：2012年9月初-9月中旬，历时两周 核心诉求：结合项目一期推售产品核心卖点，以项目整体形象带出