上城名苑认购现场回顾及下阶段营销思路.ppt

1,上城名苑认购总结,项目定位 客户定位 项目营销策略 营销阶段策略 项目营销推广思路 项目媒体组合及表现 项目包装(售楼处、公共空间、样板房等）,contents,4,1、项目定位,主城区、成熟、青年、公馆,市场机会,政策挤压，刚需正当时 政策放缓，趋向刚需； 区域刚需供小于求； 功能性+低总价。,目标客群,经济型，首置为主，年轻群体： 区域内单身、即将结婚、两口之家、小三口之家； 区域外单身、即将结婚、两口之家。,企业目标,亲民之旅，顺势之作 从城郊到主城 从豪宅物业到主流物业,外部环境导向,内部因素导向,基地资源,资源条件整合，大势已成： 主城区域； 成熟生活区、配套完备； 体量小、自带商业； 小户型；低总价 品牌口碑； 交通良好。,重新定义评价标准 塑造新的价值体系,2、客户定位,我们的首置、功能性首改客户新南京人！,他们与年轻渐行渐远，但有一定经济实力和提升潜力！渴望在这座城市落足生根，或渴望独立，更渴望拥有自己小小的世界； 他们希望与城市毫无距离，能在都市和家中自由转换； 房子不一定要大，但一定要有温馨；追求品质的同时，更能有承担的起的房价； 他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活方面，楼下最好有应有尽有的生活shopping、和便捷的通达交通工具。 因为经济原因，他们的首次置业局促或陈旧，随着年龄与家庭结构的变化，以及实力的增加，改善的需求日益突显,6,3、项目营销策略,项目属性,总建面2.5万方， 容积率2.29,1栋高层 总套数近204套,小体量产品不具备长期竞争力； 紧抓2012政策针对刚需趋缓，刚需抬头时机； 未来市场不确定，长期竞争压力巨大； 快速去化，快速资金回笼。,缩短销售周期，快打快销,7,强势蓄水期 （3月下旬-5月上旬）,开盘实销期 （5月下旬-8月）,项目vi设计确定，各项物料准备就绪,3月份,4月份,5月份,6月份,7月份,样板区开放 （3月底）,工程节点,营销节点,各项媒体通路展开,项目认筹（开盘前1周）,项目开盘 （5月下旬）,4、营销阶段策略,8,5、项目营销推广思路,区域为主：以工地围墙、楼梯彩虹、 巡展点等方式主抓迈燕区域客户。,辐射全市：网络、地铁车厢、短信、报 纸等媒体通路作为直面全市的主要媒体。 中原地产全市二手门店展 开一二手联动。,推广策略原则： 大众媒体主打形象 小众通路为主,9,项目营销推广思路,营销节点,宣传推广,工程配合,4.15,接待咨询客户,4.28,户外广告出街,5.16,短信网络,样板房开放,营销活动,认购,4.23,楼体灯光字,4.10,物料到位,户外高炮更换,5.10,报版 出街,短信,短信,网络,地铁出街,派单,认购,社区广告出街,4.1,短信,报版 出街,报版 出街,派单,派单,派单,涂鸦,5、项目媒体组合及表现,项目的推广主要选择了户外、网络、报纸以及地铁、短信和派单等形式进行推广。,11,楼体彩虹,累计来访：100,累计来电：70,12,高炮大牌,围墙品质感昭示性强,累计来访：11,累计来电：22,拍于绕城公路附近,13,house365,累计来访：48,累计来电：72,14,搜房网,累计来访：11,累计来电：12,15,报纸广告,软文与硬广组合诠释项目卖点,累计来访：338,累计来电：153,16,地铁广告,累计来访：12,累计来电：35,17,短信,累计来访：7,累计来电：24,18,派单宣传,累计来访：43,累计来电：58,19,朋友介绍,累计来访：19,累计来电：20,买房就去上城名苑，一般人我不告诉她,20,人山人海的售楼处,城市有我们奋斗的青春,五一出游记,微博不间断的更新,项目微博,365论坛维护,22,7、项目包装,售楼中心细节调整,项目包装,样板房细节展示,大厅吊顶灯,大厅沙发、茶几、饮水机,大厅中间方柱背面绿植和装饰柜,名牌,电梯海报,可改造空间标尺贴,24,认购概况 项目认购策略 项目选房方式 项目认购流程 认购现场包装,contents,1、项目认购概况,认购时间： 2012年5月16日 上午九点半 认购地点：售楼处现场,26,2、认购策略,环环相扣 ，避免出现客户犹豫现象,所有流程一气呵成，传单员引领到位 交款签约环节顺序安排妥当，避免客户悔单,细节把控 ，避免出现程序漏失现象,现场销控把关三步走，避免签单贻误 客户身份确认双重把关，避免错领房源,客户把控 ，避免出现调换房源现象,房源情况不进行公示，客户以确定房源情况下进入认购流程，当场不进行房源调换，统一口径,27,3、选房方式,本着“公平、公开、公证”的原则，预先填写过选房确认单客户，现场采取派号排队选房方式进入认购流程。,4、项目认购流程,主接待台,选房 处,控台,复印,财务交款区,签约区,审核处,排号处,29,认购流程,认购流程,现场图片,现场图片,5、认购现场包装,现场提示性展板，认购流程、认购须知、房源公示、物业前期服务指南、 南京市限购文件、 开盘现场等候区阳光伞、座椅；红地毯、气球,34,总结经验及反思 附成交客户表,contents,35,总结经验和反思,营销推广方面：,经验总结： 1、报媒软文组合，卖点鲜明，接受度高，积累客户量较快； 2、高品质感的的高使用率样板间带来的客户直观感受； 3、区域内的清扫仍需加大力度； 4、认购现场的紧张气氛有待加强。 结合“涨市看势，跌市看质”的市场营销理念，优质户型及品牌口碑有着很大的推动作用。,36,成交客户分析,成交客户截止5月21日：124组 其中： 79.68成交84套，剩余51套 90.17成交21套，剩余12套 98.47成交18套，剩余15套,37,1、成交客户分析,79.68成交84套，剩余51套 90.17成交21套，剩余12套 98.47成交18套，剩余15套,成交,剩余,成交,成交,剩余,剩余,38,1、成交客户分析,周边客户是我们的主要客户来源,占了44%； 其次是玄武和栖霞，分别占20%和18%； 其他区域占据很小比例。,39,1、成交客户分析,我们的成交客户以年轻人为主 20-30岁之间占据了36% 31-40岁之间占据了21%,我们的成交客户以自住为主 41-50岁之间岁之间占据了32% 51-60岁之间占据了11%,40,1、成交客户分析,楼梯彩虹成为我们成交客户认知项目的主要途径； 网络所起的作用相当明显；,41,我们的主要客户来源：周边区域、玄武和栖霞； 客户年龄层次为20-30岁之间占36% 获知途径主要为楼体彩虹、网络。,总结得出,1、成交客户分析,42,下阶段营销推广思路,43,区域内客户：以楼梯彩虹、拓客、短信等方式主抓迈燕区域客户。,辐射全市：网络、地铁车厢、短信、报纸等媒体通路。,推广策略原则： 以线上主抓刚需诉求 线下主导客户积累,下阶段营销推广思路,44,推广渠道选择,下阶段营销推广思路,45,1、5月23日认购期结束后，将优惠政策调整为新购客户按揭享总房款99折优惠，一次性付款享98折优惠 2、老客户介绍新客户成交可获得1000元现金或实物奖励 ，新