深圳东津名座盗梦营销法则48p.ppt

东津名座盗梦营销法则,深圳中原事业七部 佟鸽 shenzhen.12.2010,东津名座是位于坪山新区唯一一个精装修酒店式公寓项目，分为a、b两座现楼共336套，总可售建筑面积约为2万平方米。配套有五星级大酒店乐安居国际大酒店，户型以一房小户型为主，附以两房、三房和少量复式户型，户型是东南和西北朝向。本报告以时间为线索，详细介绍了两个月之内如何将项目焕然一新并利用“盗梦营销法则”捕获为数不多的每一位客户，进而最后实现开盘劲销八成的战绩和80.3%的超高解筹率！,东津名座报告简介,坪山是深圳四大新区之一！,但是，销售员经常接到这样的电话,从项目十四楼观赏农民房,客户：你们东津名座在哪？ 销售：坪山新区啊！ 客户：哦，山区啊。,坪山是拥有万科、深业、中粮等 多家知名发展商物业！,但是，客户经常这样问,客户：你们项目有房产证吗？ 销售：当然有啊！ 客户：哦，那你们项目有电梯吗？ 销售：。,项目电梯实拍图,12月11日，鹏城八盘同时开盘！,万科红、新世界四季山水、大东城、 中信岸芷汀兰、玉湖湾、信义湛宝广场、曦城同时启幕 星河时代花园、万科清林径火爆开放样板房,在几乎没有任何营销推广的前提下，东津名座逆势突围，创造了80%的开盘销售率！解筹率高达80.3%！ 成就了新区的新神话！,短短的两个多月，究竟是发生了什么事情， 让这样一个无名小盘成为全深圳关注的焦点？,是铺天盖地宣传？ 不，几乎没有宣传。 是超级豪华的品质？ 不，连伪豪宅都算不上。 是价格洼地的效应？ 不，和同期开盘的本区别墅盘单价相当。,东津名座营销制胜秘诀即将公布于世。 请，拭目以待。,策划心语,目录,一、东津名座盗梦营销法则 二、东津名座营销心路总结,意识层,核心潜意识层,潜意识初层,边缘层,潜意识深层,一、东津名座决胜武器盗梦营销法则,东津名座决胜武器盗梦营销法则,盗梦营销法则：抓住人类意识中的共性特点，即以各种手段反复强化进而伸入营销，步步为营打入客户的核心潜意识层，改变其购买行为的营销方式。,名词 解析,适用期限：咨询初期开盘当天 适用项目：全部，每个项目都希望开盘即售罄 注意事项：不可积累过多客户造成哄抢 培训难度： 实施难度： 实用指数： 时尚指数：,意识层：人类基于意识层对于事物进行初步认知， 意识层只是存在着，但并不起决定作用。,盗梦营销法则意识层,名词 解析,第一次来到项目,第一步,对项目产生初步印象,第二步,销售员讲解,第三步,加强正面意识,一般处于咨询阶段，着重加强销售员对于口径的熟练程度， 热情积极的给客户灌输许多利好信息！,东津名座实例展示改变客户的“意识”,开发商第一次做项目，怎么会好呢？ 外立面好丑，这也是五星级酒店？ 坪山好落后，买了会不会亏钱啊？ 产权只剩45年，到时就被收回了？,eg：客户负面第一印象：,eg：反转意识口径：,乐安居本身是做建材的，质量保证过关！ 坪山政府及其支持这个酒店，还给这个项目的门前花了五百万修了一条路！ 中粮刚刚拍下的地楼面地价都六千多了，再说谁会住五十年还不换房呢？,打造精品 售楼中心， 建材一流， 环境一流， 服务一流， 震撼坪山！,东津名座实例展示改变客户的“意识”,售楼处布置：大气之余，细节制胜,客户透过售楼处看到的景色， 不是施工现场， 而是优美的话语， 怎会不心动？,细节无处不在， 纸巾也是最高档,小桌子，大椅子、大沙发， 偌大的销售中心，一共只安排了8桌 只要有34批客户到场， 现场立刻有一种非常热闹的氛围！,4、架空层 园林为 坪山 独一无二， 健身器材 一应俱全,1、从售楼处走 进看楼通道， 迎面皆是充满 项目信息的标语,东津名座实例展示改变客户的“意识”,看楼通道包装：着重放大优点，忽略缺点,2、前往项目路程中 着重介绍商业裙楼、 泳池和酒店作用， 忽略表象， 加强内涵引导,3、把不受 限购令 放在重要 位置，吸引 投资客,忽略施工,忽略外立面,忽略无中心园林,忽略农民房,东津名座实例展示改变客户的“意识”,样板房包装：色彩与众不同，用材大胆出挑，每款主体不同,蓝色系温馨三房,棕色系商务一房,绿色系小资两房,营造氛围的制胜法宝！ 1、让客户幻想到购房后美好的生活！ 2、让客户意想不到可以这样生活！,卧室里放高尔夫， 谁说坪山没有高端生活配套？,神奇餐桌位设计，省空间， 更另类，好奇之余更有玩味！,高档不只是黑白灰， 蓝色也可以很梦幻！,东津名座实例展示改变客户的“意识”,总结：,负面印象,热情,口径,包装,改 变 客 户 意 识,视觉,听觉,感觉,售楼处包装,看楼通道包装,样板房包装,口径介绍,热情服务,恩，果然和坪山其他楼盘不同！,客 户 正 面 评 价,不受限购令，没后顾之忧！,哇，我家也要装修成这样！,原来坪山的发展前景这么广大！,酒店式公寓的服务就是不一样！,不过，处于意识层的客户， 内心并没有被深深的打动， 销售的意义的也没有达到， 意识层的改变的只是 作为一个销售策划团队所要做到的最基础的东西， 而下一层次需要修炼的便是， 如何进入客户的边缘层。 策划心语,盗梦营销法则意识与潜意识的边缘层,边缘层：又名游离层，是人类对于事物的内在 认知体现，是潜意识的外在体现。,名词 解析,第二次来到项目,第一步,带着朋友或 亲友过来的,第二步,自己给朋友讲解 好的方面,第三步,把正面意识 转为初级潜意识,处于咨询末期，销售员积极引导客户自己去给亲朋好友讲解， 那样在客户心中便会不自觉的认同项目好的方面！,point,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,现场制作了三块贴板，分别介绍了“坪山规划”、 “项目平面布局及楼体效果”、“酒店式服务标准” 分别弥补了项目的三个不足，并且起到了四个作用,三不足,销售中心 没有楼梯模型,投资客户 不了解坪山规划,销售中心并无 体现酒店式服务,四作用,明码标示出 酒店式服务内容,落位图、平面图 使项目更透明,坪山规划 一目了然,客户带着朋友来， 可自己给朋友介绍,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,客户给亲友介绍要点：销售员在旁观察，关键时刻出现引导,客户自己介绍作用： 1、客户带来亲友，证明已经对本项目有一定正面印象 2、客户带来亲友，有可能会促进亲友成交 3、客户给亲友介绍，会不自觉的介绍项目好的方面 4、在介绍好的方面的同时，即使那不是客户的本意，也会加深客户意识上对项目的认同 5、介绍很多优势之后，客户已经分不清楚哪些是自己的观点，哪些是被灌输的项目优点 结果：意识开始进入边缘层，客户潜意识开始接受项目！,销售员引导关键时刻： 客户介绍的与事实相差太多引导向正面事实 客户只说项目差的方面不与客户争辩，保持微笑与热情，为客户做解释 客户介绍完，要走的时刻继续干扰新老客户意识,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,销售跟客落实：晚上或者隔天call老客，询问客户亲友意向， 主要询问看中项目的方面，客户不自觉的又 在电话里说了一遍项目好处，更加认同项目了,call客口径详解： 销售员：x先生，今天谢谢您带着客户来看房啊！ 客户：希望朋友一起买嘛。 销售员：不知道您的朋友觉得我们项目怎么样啊？ 客户：还好。 销售员：您讲给我听听嘛，他看中我们项目哪些方面啊？ 客户：户型还不错，朝东南的一房装修也蛮好的，我还给他说这边将来发展应该不错。 销售员：x先生，您可真厉害啊，比我们销售说的都好，以后要多介绍一些朋友来买啊，都做邻居多好啊！ 客户：哈哈，那是当然啦！,电话是 一块重要 敲门砖！,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,总结：,客 户 正 面 评 价,带来亲友，亲自介绍,加 深 正 面 印 象,混淆意识，成功干扰边缘层！,客户自己 说一句好,销售说好,销售说好,销售说好,展板展示：成本不高，作用不小,成功干扰了客户意识中的边缘层， 也就离成功不远了， 但是营销，就是要挑战无极限， 于是，坚毅的挺近客户的潜意识层。 只为，完美营销。 策划心语,盗梦营销法则潜意识初层,潜意识初层：又称右脑意识，潜藏在人类一般意识下的一股神秘力量，是相对于“意识”的一种思想。,名词 解析,多次来到项目,第一步,不用讲解，自己到处 看，甚至帮忙销售,第二步,对于项目的认同感 莫名其妙达到顶点,第三步,进入初级潜意识层,处于认筹初期，有了对于vip身份的认同感， 已经不在乎项目的优劣，只是知道要买到！,东津名座实例展示进入客户“潜意识层”,优惠申请开始：一房两万抵四万，两房两万抵五万， 三房两万抵六万，复式两万抵七万，优先选房权！ 对外宣称名额有限和此优惠只针对前期咨询诚意客户。,优惠申请书参考： 避免了认筹等字眼， 但因为还是有收钱的动作，所 以依然起到了筛选客户的作用,交钱的客户会“不自觉” 把自己开始当做业主， 人类会拼命为选择找借口， 因此客户的潜意识里， 已经完全接受了项目。,销售员开始引导客户选择户型、楼层、房号，为下一步预备销控做铺垫！ 此一阶段要注意让客户感受到自己是vip，身份是多么的尊贵和与众不同！,这里将来摆一个沙发，小孩可以在上面玩，很温馨的！,东津名座实例展示进入客户“潜意识层”,引导诚意客户多次到访：制造现场气氛、制造视觉疲劳、 制造楼盘即将热销态势！,一、客户内心不会知道，因为看了太多次，内心已经对曾经最不喜欢的外立面麻木了，习惯了，接受了、不挑剔了。,二、看到现场办理优惠申请的热闹场景，之前办理过的来客户会更加具有认同感，并且会加强购买心理！,1、尊贵身份包围 2、热闹气氛烘托 3、视觉疲劳掩盖 潜意识里深深认同！,无视农民房,无视坪山河（臭水沟）,无视外立面,东津名座实例展示进入客户“潜意识层”,总结：,看习惯了,业主身份 认同感,接新客户,call客,优惠申请客户以为以及已经是业主,优惠申请客户为自己的选择寻找心理上的认同感,优惠申请客户介绍更多的人来办理优惠申请,经常来看楼盘，视觉疲劳之后对缺点无视,没人告诉他他应该买，但是他已经知道自己必须买,埋藏潜意识里不认 同的部分，在客户 潜意识里加入 “你是业主”的因素！,层层递进，深深打入客户潜意识！积累一定程度就可以进入开盘阶段！胜利在望！,情到深处便是恨， 当客户莫名其妙的爱上这个项目时， 下一步要做的便是， 让他由爱生恨， 让他欲罢不能 让他痛不欲生 进入潜意识的你，只能继续走下去。 策划心语,盗梦营销法则潜意识深层,潜意识深层：又称宇宙意识，潜能的动力深藏在人类的深层意识当中，也就是人类的深层潜意识。,名词 解析,通知开盘时间,第一步,不断催问价格和筹量,第二步,担心买不到， 半夜来排队,第三步,进入深层潜意识,处于认筹末期即将开盘， 处于担心买不到心仪单位的崩溃边缘！,东津名座实例展示深挖掘“深层潜意识”,开盘在即：认筹总数猛增，售楼处每天人满为患， 每个人都在询问价格，气氛紧张， 客户开始担心买不到房子，情绪接近崩溃边缘！,价格早就做出来了， 但是就不告诉你！ 销售员也不知道！,激励销售员冲筹量， 每个人冲刺报数！ 每天一榜，最高有奖！,策划心语： 没有任何大型宣传，短信只允许少量发本地客户，因此一定要抓住每一个上门的客户， 在没有宣传的条件下，每一个上门的客户都是具有购买意向的， 只要销售用心去做，没有什么是不能成交的，而激励措施对于销售就是最管用的！,东津名座实例展示深挖掘“深层潜意识”,销售员责任重大：预备销控，做好引导，安抚情绪， 透露一点价格但是又不能让客户失去神秘感，让客户患得患失， 从接受之前报的均价到潜意识里变为“只要不离谱都可以买”！,通知开盘口径详解： 销售员：x先生，明天早上八点半开盘，早点来排队啊！ 客户：知道了，你通知过了。 销售员：你是vip嘛，我有义务多通知几次的，您要带齐身份证、优惠申请书和收据，到时候省得麻烦，记住一定早点来排队啊，不然你看好的房子肯定没有了！ 客户：恩，好的，我七点去能排到三房不？ 销售员：这个不肯定啊，有很多客户都说要半夜过来啊！总之您早点过来吧！还有我如果知道价格了有可能半夜给您打电话，您最好开机啊！ 客户：好的，谢谢你啊！我会早点过去的！ 销售员：好的！早点来啊！祝您买到心仪的房子！,周六开盘，从周四开始通知， 每位客户通知三遍， 带齐需要的物品，最重要的是， 每次通知都要让客户早点来排队， 不然房子就没有了！,时间紧迫， 错过是 一种过错！,东津名座实例展示深挖掘“深层潜意识”,销售员责任重大：威逼利诱之下，真的有几位客户晚上十点来到 项目现场排队，立刻再次通知客户，有人来排队了！ 再不过来早上就没有了！,经历了一夜无眠的折磨，和担心买不到房子的纠结，客户情绪已经达到了崩溃的边缘，缺乏睡眠的人往往缺乏理智，最终的结果就是，造成抢购的局面！,祈祷可以买到房！,当日天气微寒，下起绵绵细雨，早上五点，策划和销售经理 来到项目现场，给排队的50多名客户奉上一杯暖暖的热茶， 然后微笑着对每个人说您辛苦了！所有客户的心都融化了。,还有 谁 在意 外立 面？,还有 谁 在意 靠马 路？,东津名座实例展示深挖掘“深层潜意识”,总结：,300批左右客户办理优惠申请,两个月，统共不足1000批客户到场看房,开盘当天到场260批左右诚意客户,据不完全统计，当天到场新老客户共400批左右,400批客户，也许只是某些大盘平时一日的到访量,但在东津名座，一个神话即将诞生！,温情 服务,崩溃情绪,给价格,给优惠,担心 买不到,黎明前不一定是黑暗， 在东津名座，更多的是激动与焦躁。 当号角响起，没有人知道这是不是一场胜仗， 等待是煎熬的， 等待，是销售团队与客户之间的一场博弈， 你可以干扰到他深层的潜意识， 却永远猜不出这结局。 策划心语,盗梦营销法则核心潜意识,核心潜意识：莫名的深层潜意识，属于人类探索的 未知领域，暂无词典解释其含义。,名词 解析,半夜前来排队,第一步,饥寒交迫的清晨,第二步,开盘即疯抢， 买到什么都好！,第三步,进入核心潜意识层,开盘当天，制造人山人海的攻势， 让客户彻底打破心理防线，只要抢到就是最好的！,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,仅四百批客户，制造一次抢购！,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,现场气势十足，热闹十分,工作人员： 乐安居+中原100人,凑热闹人群来吃早饭,自助早餐： 中西混搭，档次上乘,气氛紧张，挤爆现场,铁马围栏： 路线复杂，通道狭窄,现场区区四百人，却有了千人团购的热闹场景！,开盘场地布置,一、核心潜意识占领策略之人海策略法,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,不给销售员价格表，即使到了早上八点，人群依然焦虑迷茫。,二、核心潜意识占领策略之焦虑战术法,人类往往在焦虑条件下会做出非理性选择！,越不让客户知道的事情，他越着急！,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,三、核心潜意识占领策略之精心定位法,开发商内部有一些关系户，因此发号从21号发起， 对于等待一夜并且心情焦虑的客户来说很容易发生纷争， 会影响到开盘的顺利进行，于是在派号时， 记录下前二十名的意向房号，暗示前二十名客户一定可以买到。,人类往往在焦虑条件下会做出非理性行为！,千万要避免冲突事件！,排队区,九点直接外部公示价格表，释放销售算价压力。,四、核心潜意识占领策略之超载选择法,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,给客户纸和笔，让客户自己去算， 这么多的选择反而会让客户难以选择！ 客户预定的心理目标开始动摇！,价格表之前水泄不通，人人评头论足，连销售员也去查看真实的价格 连续召开三次紧急销售会议，不让销售员与客户沟通时间过长，开盘才给销售员发价格表 梳理排号在2140位的客户，保证他们选到合适的房子，以免引起纷争,十点选房开始销售全体进入销控区，全体关机。,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,五、核心潜意识占领策略之默认选择法,进入销控区 客户每人 只有一分钟 选房时间,外部客户打 不通销售电话， 不知道销控情况,犹豫客户 置之不理,诚意客户 强势逼定,新客户偷偷告知 下午可以得到 优惠客户的优惠,12点左右成交 200套之后， 贴销控板 一片大红,游离区犹豫 客户主动成交,新客户下午 全体放入销控区， 第二波抢购,诚意客户成交241套， 解筹率高达80.3%！ 新客户成交20余套！ 开盘当天， 6小时完成80%销售额！,安排极少量 签约员 留住客户,销控流程图解,东津名座实例展示占领客户“核心潜意识”,区区四百人？ 只要把销售处销控区布置的狭窄， 并且路线 “行云流水、车水马龙”就好！,区区四百人？ 只要在舞台区只安排300张椅子， 让其余一百人