国金证券 客户需求分析与基金产品营销(中级).pptx

客户需求分析与基金产品营销,营销系列中级课程,2010年12月,课程类型：营销系列中级课程 授课对象：学过产品系列中级课程的销售人员 授课时间：1小时 授课目的：了解各种类型客户特征 了解各种客户需求 了解基金如何满足客户需求,课程简介,短线客户,中长线客户,客户分类,目标客户选择,重点目标客户选择,一般客户,一般客户,一般客户,一般客户,次重点客户,次重点客户,次重点客户,次重点客户,重点客户,重点客户,重点客户,重点客户,选择盈利周转率低的客户，作为一般客户 选择亏损周转率高的客户，作为次重点客户 选择亏损周转率低的客户，作为重点客户,需求分析：市场变化时，有资产配置变化需求 操作建议：客户兑现收益时，可推介低风险固定收益产品或低风险债券基金产品,需求分析,1、盈利周转率低高端客户老股民 特征：左侧交易原则、可能不具备做短线交易条件、投资风格基本成熟,需求分析：提高收益水平、增加资产配置品种 操作建议：建议客户在资产配置上增加低风险产品，同时向客户推介高于其收益的基金产品,需求分析,2、盈利周转率低高端客户新股民 特征：盈利模式尚未成熟、有尝试短线操作的可能,需求分析：提高收益水平 操作建议：建议客户增加资金，用于申购业绩高于客户收益的股票型基金,需求分析,3、盈利周转率低普通客户老股民 特征：左侧交易原则、可能是风险厌恶型,需求分析：提高收益水平 操作建议：建议客户增加投资，申购业绩优秀的股票型基金做阶段性操作，引导客户熟悉短线交易规律,需求分析,4、盈利周转率低普通客户新股民 特征：盈利模式尚未成熟、有尝试短线操作的可能,需求分析：扭亏为盈、找到固定盈利模式 操作建议：客户配置固定收益产品，同时申购业绩优秀股票型基金进行波段操作规律,需求分析,5、亏损周转率高高端客户老股民 特征：性格优柔寡断，错失最佳买卖点、对技术指标掌握不熟,需求分析：扭亏为盈、找到固定盈利模式 操作建议：建议客户同时尝试股票型基金定投、阶段性申赎股票型基金，配置一定比例低风险债券型基金,需求分析,6、亏损周转率高高端客户新股民 特征：性格急躁，偏好短线、无法忍受长期亏损,需求分析：扭亏为盈、找到固定盈利模式 操作建议：建议客户阶段性申购赎回etf基金赚取差价,需求分析,7、亏损周转率高普通客户老股民 特征：跟风炒股，没有自己操作策略、赌博心理,需求分析：扭亏为盈、掌握正确操作策略 操作建议：建议客户申购业绩优秀的小盘股票型基金，同时实盘跟踪该基金重仓股走势，学习基金经理操作方式，提高自身短线操作能力。,需求分析,8、亏损周转率高普通客户新股民 特征：短线快进快出，追涨杀跌；心态急躁，逐渐失去耐心,需求分析：扭亏为盈；客户需要回避选股择时的产品 操作建议：建议客户在交投清淡时进行股票型基金定投，在市场活跃时进行分批赎回，逐渐养成正确操作习惯，进而再进行股票投资。,需求分析,9、亏损周转率低高端客户老股民 特征：熟悉股票市场；选股择时能力不强,需求分析：扭亏为盈；需要专业支持或专家产品 操作建议：向客户提供股票方面的操作建议，同时建议客户申购业绩优秀的股票型基金进行配置,需求分析,10、亏损周转率低高端客户新股民 特征：对股票市场尚不熟悉；对短线操作信心不足,需求分析：扭亏为盈；长期被套后，偏好低风险产品 操作建议：向客户推荐低风险债券型产品,需求分析,11、亏损周转率低普通客户老股民 特征：股票长期处于被套状态；对市场失去信心,需求分析：扭亏为盈，有尝试申购基金的想法，但不知道如何选择 操作建议：精选股票型基金，提供客户波段操作建议。客户获利后，鼓励客户对股票进行波段操作,需求分析,12、亏损周转率低普通客户新股民 特征：刚入股市即被套，不知如何处理，对自己缺乏信心,1、课