药品代理销售的监督体系研究论文市场营销毕业论文

1 / 7 药品代理销售的监督体系研究论文市场营销毕业论文 摘要 :随着我国药品分销市场的对外放开 ,传统的批发零售经营方式发生了根本变化 ,代理配送制将成为医药流通的主要方式。药监工作人员要准确掌握药品分销市场的现状及发展趋势 ,抓好药品市场营销中代理环节的监督管理。 关键词 :代理配送 ;药品监管 按照入世承诺 ,XX 年 1 月 1 日 ,我国开放药品分销市场 ,这将对医药运营模式产生重大的影响 ,传统的批发零售经营方式也随之发生根本性的变化。有关专家指出 ,我国加入 WTO以后 ,医药流通行业将出现十大趋势 :流通环节将越来越重要 ;流通企业 的利润来源将由批零差价逐步转变为从医药生产企业得到的折扣和佣金 ;批发商将逐渐转变为代理商 ,代理配送制将成为医药流通的主要方式 ;医药流通毛利率将继续下降 (目前约为 8%),甚至到零利润 ;医药流通企业的规模将越来越大 ,小企业将通过破产、并购、重组等方式逐步消失 ;服务水平将成为企业竞争胜败的决定因素 ,便利、质量、价格等排位其次 ;配送手段将越来越现代化 ;流通企业数量将大为减少 ,单个企业因品种齐全、价格合理、质量保证而使配送能力变得十分强大 ;医药产供用三方将结成越来越紧密的联盟 ;人才竞争将越来越激烈 1。药品监督管理 工作必2 / 7 须准确掌握市场营销的现状及发展趋势 ,及时抓好药品市场营销中代理环节的监督管理 ,维护人民身体健康和用药的合法权益。 1 药品营销市场的主要营销方式和发展趋势 1.1 目前我国制药企业所采用的营销模式一般有以下三种 1.1.1 全国总经销模式。即某一机构或个人在中国境内全权经销某制药企业的单一品种或数个品种。此时的制药企业充当的角色只是一个生产、供应商 ,销售工作概不过问。 1.1.2 区域总代理 (底价承包 )模式。这种营销模式是指制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人 ,组 织或个人在购买一定批量的产品后 ,与供货方即制药企业达成区域总经销协议 ,从而获得该产品在某一特定区域的销售权 ,成为该区域的独家总代理商 ,代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总代理模式可分为大区总代理、省级总代理、地级总代理、县级总代理等形式。 1.1.3 销售公司下设办事处终端模式。 20 世纪 80 年代末 ,西安杨森、中美史克、上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍 ,建立自己的营销网络 ,一批专业的医药代表开始进入处方药市场的终端维护 ,随之国内其他制药企业也纷纷效仿。制药企业在注册自己的销售公 司或营销中心后 ,在全国几个主要城市设立驻外办事处 ,招聘相关人员来销售3 / 7 自己企业所生产的产品 ,有的企业甚至单独成立了 OTC 营销公司。 1.2 代理配送制将成为医药流通的主要方式 ,批发商将逐步被代理商取代。目前 ,费用高、效益差已经成为制约医药流通行业发展的主要问题。在市场经济条件下 ,产品供过于求 ,生产企业过多 ,低水平重复。医药商业企业不再按一、二、三级划分 ,只要具备条件 ,经批准 ,都可以享受进出口权。层层调拨不复存在 ,二级批发不再具优势。批发商从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。习惯 扮演批发商角色的医药商业企业正努力成为药品生产企业的代理商 ,即通过代理产品配送业务赚取佣金 ,这是医药流通领域的发展趋势。也就是说 ,批发商的利润来源不是以进销差的形式体现 ,而是为工业企业代理所获得的佣金。而作为生产某一类商品或几个品种的生产企业 ,也愿意利用大型商业企业强大的销售网络和物流配送能力 ,实现商品销售代理。 2 药品代理环节及其监督管理存在的主要问题 2.1 代理环节的混乱极易导致无证经营 ,造成药品市场的无序和混乱。药品生产、经营企业在选择代理商时 ,更多的是考虑其销售货物能力的大小、数量的多少 ,而往往 忽略对其是否具有合法的经营手续 ,是否具备保证所经营药品质量4 / 7 的仓储、养护、运输等条件的考察 ,更谈不上对所代理本企业产品的质量跟踪与管理。目前 ,在代理环节上 ,药品生产、经营企业有授权具有合法资质的药品经营企业作代理的 ,也有授权只具有药品零售资格的经营企业作代理的 ,甚至授权不具有任何合法资质的企业或工人作代理。代理环节的混乱极易导致部分药品经营企业超核准方式、超核准范围违规经营 ,甚至无证经营 ,造成药品经营市场的无序和混乱。 2.2 代理环节的混乱对药品质量产生重大的不良影响。药品经营企业必须具备与其经营规模相适应的、符合药品性能要求的良好整洁的设施和设备 ,如仓库、营业场所、除湿控温设备等。如果代理商不具备合格的仓储、运输等条件 ,药品在仓储、运输过程中质量相应会发生变化。在实际工作中 ,个别代理商甚至制假掺假 ,随意改变药品包装、标签、说明书、宣传材料等。 2002 年 3 月 ,运城市药品监督管理局工作人员在市场检查中 ,发现陕西省某制药厂生产的甘草锌胶囊包装盒中增加了一贴 !胃肠康宝贴剂。经核查胃肠康宝贴剂属于 !三无 ?产品 ,是其产品代理商陕西咸阳某保 健品公司自行加入的。震惊全国的 !梅花 K 黄柏胶囊假药案则更为典型。2000 年 9 月 ,陕西杰事杰医药公司的程某以广西半宙制药集团第三制药厂咸阳办事处主任身份 ,总代理该厂生产的黄柏胶囊。为了使黄柏胶囊通俗易记 ,改名为梅花 K,并擅自在药品说明书上扩大药品功能疗效和适应症 ,在广告制作和外包5 / 7 装上极尽所能夸大其词。程某还要求厂家添加四环素成分 ,以便增强疗效和增加适应症。该药中含有的四环素降解产物远远超出了国家药品标准允许的安全范围 ,人服用后会对肝、肾造成损害 ,临床表现为多发性肾小管功能障碍综合症。仅湖南珠洲市就有 100 余人 服药后中毒 ,71 人住院治疗 ,6 人严重致残 2。 2.3 代理环节的混乱是药品价格、药品广告无序的根源。药品代理商回扣引发的药品监管问题要比想象的复杂的多。药品营销能否获得预期效果 ,很大程度上取决于其广告投放的力度和方式。为了促销 ,厂家或代理商常常会不遗余力大作广告。各区域代理商之间的串货现象也是药品监管的一大难题。企业对代理商的考察一般都过于简单 ,代理商之间恶性竞争比较严重 ,市场推广复杂混乱 ,产品被假冒、替换的可能性大量存在。 2.4 药品监督管理部门缺乏对药品营销中代理环节的有力监管。目前 ,药品市场 流通的监管依据主要是 #药品管理法、药品流通监督管理办法 (暂行 )。药品流通监督管理办法 (暂行 )。第二十四条规定 ,进口药品的国内销售代理商必须向国家药品监督管理局备案。但对于国产药品代理营销监督管理缺乏具体规定 ,使执法依据不足 ,管理不到位。对国产药品营销代理环节的管理则基本上由生产企业或营销公司 (代理商 )6 / 7 自我约束、自我管理。其结果往往是企业或个人为获取利益最大化而不择手段 ,甚至于不惜以侵害社会公众利益为代价。超级秘书网 3 几点建议 1 国家食品药品监督管理部门应及时出台有关的法规规定 ,明确药品流通中代理销售的形式 、性质、管理方式及法律责任 ,健全药品市场监管法律体系。 3.2 药品生产经营企业应严格按照 GMP、 GSP 的要求 ,认真对医药市场、医药产品、商品分销渠道、产品的推广销售进行研究 ,对代理商是否具有合法的经营手续 ,是否具备保证所经营药品质量的仓储、养护、运输等条件进行认真考察 ,并将有关合法手续予以备案。同时 ,在所签署的代理协议书中 ,要明确标明具体条款 ,并加强对其所代理产品的质量跟踪与管理。 3.3 药品监督管理部门要对代理销售的经营企业进行有效管理 ,实行备案制。备案应包括以下内容 :本企业具备合法经营资质的许可证、 营业执照、税务登记证等证照复印件 ;所代理公司的许可证、营业执照、税务登记证等证照复印件 ;所代理产品的批件、证书、质量标准、药品检验合格报告、数量、价格等 ;药品广告批文 ,并提供完整的药品广告方案 ,包括电视、报纸、广播宣传资料、路牌、灯箱宣传品等广告宣传样稿等 ;其他如授权委托书、增值税发票、质量保证书 ,联系人地址、电话等。 7 / 7 3.4 药品监督管理部门要加大对药品市场代理环节的监督管理 ,对代理商提供相关资料