销售员月度工作计划范文.doc

销售员月度工作计划范文 一、数据分析： 1、季度任务进度; 2、未按计划的客户网点列表; 3、特殊项目进度; 二、本月份销售业绩分解： 1、本月销量分解客户列表并标注匹配的主要政策; 2、实地拜访客户类表并标注主要工作; 3、促销活动安排及促销人员调用列表; 4、特殊项目销售分解; 三、问题分析： 1、问题的销售网点列表并标注问题点及产生的; 2、对产生的问题有解决的办法; 3、销售环节的问题及解决建议; 四、销售月工作计划 中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表; 五、增长点： 1、销量增长网点列表及措施; 2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程 六、改进： 1、对公司流程、制度的改进建议; 2、政策措施、资源调配的改进建议 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了二、三级市场的低端需求同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度从而带动了整体市场容量的扩张20XX年度内销总量达到20XX万套较20XX年度增长11.4%.20XX年度预计可达到2500万3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套6000万套.中国市场容量约为3800万套根据区域市场份额容量的划分深圳空调市场的容量约为40万套左右5万套的销售目标约占市场份额的13% 目前*在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及20XX年度的产品线公司20XX年度销售目标完全有可能实现.20XX年中国空调品牌约有400个到20XX年下降到140个左右年均淘汰率32%.到20XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下中国空调市场活跃的品牌不足50个淘汰率达60%20XX年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题市场份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响市场份额下划较大而*空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势但深圳市场基础比较薄弱团队还比较年轻品牌影响力还需要巩固与拓展根据以上情况做以下工作规划 二、工作规划 根据以上情况在20XX年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店完成各个时段的销售任务并在完成任务的基础上提高销售业绩主要手段是：提高团队素质加强团队管理开展各种促销活动制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动强势推进大型终端 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护对各个K/A客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司20XX年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效沟通 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在20XX年至20XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动提升品牌形象如“*空调健康、环保、爱我家”等公益活动有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广 一、为什么要写工作计划 1、计划是提高工作效率的有效手段 (1)消极式的工作(救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理) (2)积极式的工作(防火式的工作：预见灾难和错误提前计划消除错误)写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点让自己做到清清楚楚、明明白白计划是我们走向积极式工作的起点 2、计划能力是各级干部管理水平的体现个人的发展要讲长远的职业规划对于一个不断发展壮大人员不断增加的企业和组织来说计划显得尤为迫切企业小的时候还可以不用写计划因为企业的问题并不多沟通与协调起来也比较简单只需要少数几个领导人就把发现的问题解决了但是企业大了人员多了部门多了问题也多了沟通也更困难了领导精力这时也显得有限计划的重要性就体现出来了 3、通过工作计划变被动等事做变为自动自发式的做事(个人驱动系统驱动)有了工作计划我们不需要再等主管或领导的吩咐只是在某些需要决策的事情上请示主管或领导就可以了我们可以做到整体的统筹安排个人的工作效率自然也就提高了通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式这是企业成长的必经之路 二、写工作计划的依据 1、月目标(例如：断码率、缺货、原料低库存等) 2、上月未完成的工作计划持续进行 3、上级工作指示及交办事项物控论坛 4、根据工作中出现的问题制作培训课件给下属培训物料控制 5、业务及日常管理(例如：促销执行及重点品项的追踪、促销达成反愧呆滞管理、人员管理) 6、需重点检核事项(例如：人员纪律、作业表单、工作流程)品质控制 7、检查中发现问题的改善(包括自纠及上级检查) 三、工作计划写 首先要申明一点：工作计划不是写出来的而是做出来的计划的内容远比形式来的重要我们拒绝华丽的词藻欢迎实实在在的内容简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求 工作计划四大要素： (1)工作内容(做什么：WHAT) (2)工作方法(做：HOW) (3)工作分工(谁来做：WHO) (4)工作进度(什么做完：WHEN) 缺少其中任何一个要素那么这个工作计划就是不完整的、不可操作的不可检查的的最后就会走入形式主义陷入“为了写计划而写计划丧失写计划的目的”在企业里难免就会出现“没什么必要写计划的声音”我们改变自己的努力就可能会走入失败 四、如何保证工作计划得到执行工作计划写出来目的就是要执行 执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了执行是执行人员的事情出了问题也是执行人员自身的水平问题”执行不力或者无法执行跟方案其实有很大关系如果一开始我们不了解现实情况没有去做足够的调查和了解那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患同样的道理我们的计划能不能真正得到贯彻执行不仅仅是执行人员的问题也是写计划的人的问题首先要调查实际情况根据本部门结合企业现实情况做出的计划才会被很好执行其次各部门每月的工作计划应该拿到例会上进行公开讨论 目的有两个：其一、是通过每个人的智慧检查方案的可行性;其二、每个部门的工作难免会涉及到其他部门通过讨论赢得上级支持和同级其他部门的协作 另外工作计划应该是可以调整的当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时需要对其做出调整不能为了计划而计划还