银保渠道产品培训.ppt

,2012年银保渠道产品培训,内部资料 严禁外传,四、话术及方案宣导,二、投资实力,三、产品介绍,一、经济形势,经济形势, 2012年国民经济将保持平稳较快发展，经济发展的重点将转向结构调整，消费结构升级将增加居民的保险需求，基金、股票业绩不佳将进一步促进保险产品销售。,基金收益率去年远不如活期利率,2010年,2010年，全行业有可比数据的604只基金掌控了22360.53亿元的基金规模，利润仅有26.28亿元， 投资回报率仅为0.118 一年活期存款利率为0.50 -北京青年报 2011-4-9,604只基金资产报酬率不及 银行一年活期存款的四分之一,604只基金赶不上 茅台酒厂一家 企业的盈利能力,利润仅26.28亿,利润50.51亿,与此形成鲜明对比的是，基金公司去年一年收取了近300亿元的管理费。数据显示，604只基金收取了投资者管理费高达298.56亿元，与2009年的297.78亿元相比，反而增长了0.26。基金业内人士分析认为，基金表现不佳与激励机制扭曲、基金公司管理水平不足、从业人员经验不足等多种因素密切相关。 -北京青年报 2011-4-9,604只基金,贵州茅台,上证综指跌幅达14%,2010年上证综指从开年的3289.75点到2011年12月31日收盘的2808.08点，下跌了14%，在全球主要股票指数涨幅排名中，位列倒数第三。,2010年,国家统计局4月15日发布数据显示，国民经济保持平稳较快增长，开局良好。一季度gdp总量96311亿元。 同比增长 8.2% 环比增长 2.1%。,gdp总量增长8.2%,2012年一季度,4月15日，国家统计局公布2012年一季度经济数据 ，城乡居民收入稳定增长。 城镇居民人均可支配收入5963元，同比增长12.3% 农村居民人均现金收入2187元，同比增长20.6%。,城镇居民收入增长12.3%,2011年一季度,积极发挥商业保险补充性作用,有序拓展金融服务业 拓宽保险服务领域，积极发展责任保险、信用保险，探索发展巨灾保险，创新保险营销服务方式，规范发展保险中介市场，推进再保险市场建设，建立健全保险服务体系。,深化金融机构改革 强化保险机构的创新服务能力和风险内控能力，加强保险业偿付能力监管，深化保险资金运用管理体制改革，稳步提高资金运作水平。,2012年是十二五规划的开局第二年，保险这一朝阳行业必将实现跨越式发展。,投资实力,做为保险行业的“中流砥柱”，我公司拥有比肩全球的雄厚实力，总资产规模占据国内寿险行业近三分之一。在过去的一年里，公司保费收入、投资收益、盈利能力等都远超过竞争对手，从而进一步捍卫公司荣誉，竖立公司良好品牌形象。,2011年 113位,2003年 290位,连续九年入围世界500强,2003、2004、2005、2006、2007、2008、2009、2010,10,12,公司投资资产规模,人民币:百万元,年均复合增长率14%,人民币:百万元,同业投资资产规模比较,2010年，公司投资资产规模进一步扩大 2006-2010年，公司投资资产年均复合增长14%,公司投资资产规模远高于主要竞争对手，为主要竞争对手的近2-3倍,投资资产持续上升,13,权益类资产占比 15.31%,权益类资产占比 11.15%,权益类资产占比 14.66%,债券资产占比 45.51%,债券资产占比 48.46%,协存资产占比 29.43%,协存资产占比 33.05%,股指走势与权益类资产占比,债券指数走势与债券资产占比,基准利率走势与协存资产占比,- 利用市场上涨机会调整卖出部分存量债券资产，调整债券结构，提高组合收益 - 利用加息时机，积极配置浮息协议存款、企业债、次级债等固定收益类投资品种 - 较好的把握市场时机，一季度抓住市场高点集中减持股票，二三季度在市场低点增加配置，四季度波段操作，优化资产组合,准确研判市场，投资成功踏浪,投资操作精准得当,14,公司历年投资收益,投资收益率比较,人民币:百万元,人民币:百万元,投资收益稳定增长,在2010年股票市场u型振荡整理，上证综指年内下跌14.31%的市场环境下，公司总投资收益仍然增长5.3% 公司投资收益率不仅高于行业平均水平及主要竞争对手，而且高于同类基金平均水平,投连险账户净值增长率,万能险账户结算利率,投连险各账户收益率同业领先 2010年，进取股票、平衡增长账户净值增长率均居行业第2名,投资型产品收益同业居前,万能险账户结算利率保持稳定 万能险账户结算利率领先于同业均值，并在大部分时间里高于主要竞争对手,2011年,投资31.86亿元，参与农行ipo，成为农行最大的a股战略配售投资者,新增投资30亿元，维持股权比例20%，仍并列成为广东发展银行第一大股东,项目进行中,项目a,项目b,项目c,证券,基金,信托,战略投资稳步推进,陕西煤业,浦东建设,南水北调,江阴大桥,以近40亿元投资债权计划，预期收益率分别高于同期限企业债，期限适中，有效匹配负债，规避利率上行风险,债权投资计划,按照监管要求，开展股权投资能力建设，与股权投资机构接触，积极储备项目资源,股权投资,另类投资取得突破,良好的投资业绩得益于,稳健的投资理念,科学的投资管理架构,严谨的投资决策体系,独特的品种投资优势,国际标准的全面风险管理体系,以价值投资为核心，实施长期稳健投资策略,以合规有效为前提，稳步推进新渠道投资,创新性,以精算模型为基础，科学合理配置投资资产,匹配性,以动态平衡为策略，保证投资回报持续稳定,稳定性,长期性,以风险管控为根本，确保保险资金的安全性,安全性,稳健的投资理念,控股,控股,下达指引,考核评估,下达指引,考核评估,投资资产战略配置 现金流分析与资产负债匹配分析 科学制定委托投资指引 战略项目投资 评估考核投资管理人投资业绩,注册资本30亿元 股份公司持股60% 集团公司持股40% 根据投资指引进行人民币委托投资操作,注册资本6000万港币 国寿资产持股50 富兰克林邓普顿战略投资公司持股26 国寿海外持股24 根据投资指引进行港股委托投资,股份公司,投资管理部,资产管理公司,富兰克林资产管理公司,科学的投资管理架构,投资决策支持部门,财务部,精算部,产品开发部,投资 管理部,合规与风险部门,法律与合规部,内控与风险管理部,战略规划部,董秘局,董事会,总裁室,投资决策委员会,严谨的投资决策体系,货币类,权益类：基金投资,固定收益类,权益类：股票投资,货币市场的重要参与者 作为央行公开市场操作一级交易商，及时获得货币政策信号 作为短期融资券承销商，可以降低初始认购成本，提高投资收益率,最大的机构投资者，拥有最强的市场信息优势和基金选择能力 洞悉全部基金公司和基金品种 建立了完善的基金公司评价体系和基金评级体系 提供一流的基金组合管理服务（fof）和投资咨询服务,国内最大的专业固定收益投资机构之一 管理固定收益投资总规模近万亿 连续取得高于市场平均水平的收益率,最大的股票专业投资机构之一，具有丰富的大资金运作经验 稳健性、价值型、长期化的投资风格 严格的股票制度，以控制风险 追求绝对回报，投资业绩突出 保险业受托管理其他保险公司股票投资首批试点单位 保险业首家qfii投资顾问,独特的品种投资优势,独特的品种投资优势（续）,企业债、次级债发行财务顾问 保险系统首批利率掉期产品试点单位,国债承销商 金融债承销商 短期融资券承销商 央行公开市场操作一级交易商 银行协议存款和定期存款的主要提供者,银行间市场成员 银行间市场交易量100强 交易所市场最大的投资机构 上证登长期固定的国债拍卖竞标机构 央行指定的短期融资券做市商,在固定收益投资各个市场发挥着重要影响,固定收益 投资新领域的引领者,各类产品 发行市场的中坚力量,二级市场 流动性的重要提供者,审计委员会,风险管理委员会,董事会,内控及风险 管理委员会,公司总裁室,审计部,内控与风险管理部,法律与合规部,完成内部控制执行手册2010版，建立了内控标准执行承诺机制,公司于2006年首次实现遵循萨班斯法案404条款合规达标，截至2010年，公司已连续五年实现遵循工作合规达标,开展了风险预警及分级管理工作，建立了风险监测、评估、预警、分级交流和报告机制,通过先进的风险管理系统和技术手段对风险进行有效的管理和控制,风险管理组织架构,国际标准的全面风险管理体系,产品介绍,国寿新鸿泰金典版两全保险 （分红型）,升级产品，全国热卖,身体健康者,满期返还,一次性交付保险费的：满期给付基本保险金额,通过红利分派，让客户分享到保险公司的经营成果，以此实现资金的保值增值。,身故保险金,被保险人于合同生效之日起一年内因疾病身故：身故保险金=所交保险费（不计利息）,被保险人因前述以外情形身故： 一次性交付保险费的： 身故保险金=基本保险金额,李先生 30岁 趸交10万元 6年满期,投保示例一,红利+复利,30,31,32,33,34,35,一次交清保费100000元 六年满期,36,身故保险金=107800元,满期保险金107800元,六年累积红利收益,年龄,意外生命保障,疾病生命保障,100000元,身故保险金=107800 元,保险期间内，将获得如下利益,新鸿泰金典版产品话术,说明话术一 这款储蓄产品是中国人寿新推出的“新鸿泰”金典版产品，它是咱们公司畅销10年的分红型产品鸿泰经过改良升级后的新版本。它不但继承了鸿泰的所有优点，而且设计上更加人性化，更为咱老百姓考虑了！这是产品的宣传资料，我给您介绍一下吧。,说明话术二 这款理财分红保险-“国寿新鸿泰金典版两全保险”，它有储蓄、投资、保障多种功能。可以选趸交、五年交费以及十年交费。保险期间也有多种选择，你可以选择15年到期，也可以选择10年到期，最短的只用6年就可连本加利取出了，收益可以说是保值增值加分红，另外还有较高的意外和疾病身价保障。,说明话术（三） 这款产品有储蓄、投资、保障多种功效， 这个产品还有四大特性呢。首先是安全性：到期后本金一分不少全部返还您。其次是收益性：一是固定收益，满期都有固定的收益金，决不受股市、利率变动的影响；二是浮动收益，公司根据每年的经营业绩参与分红，红利复利滚存，到期一并支取。第三它具有很强的变现性：如果急需用钱，可以选择办理保单借款，而且其他收益不受影响。第四是保障性：在您投保的期限内能享受1倍的意外身价保障和1倍的疾病身价保障，这一点是其他任何金融产品所不具备的，充分考虑了您的需求。,说明话术（四） 满期收益升级 为满足更广大客户的理财需求，“新鸿泰”产品基本保险金额较原有“鸿泰”产品大幅提升，保险期满即可获得满期保险金，使客户的固定收益有了较大提高。此外，该产品还可通过红利分派，让客户分享到保险公司的经营成果，以此来实现资金的保值增值。同时现金领取和复利累积生息两种选择方式，更是帮助客户实现了对保单红利的自由支配。,说明话术（五） 理财功能升级 作为消费者投资理财的好帮手，国寿“新鸿泰”产品与时俱进的增加了“保单借款”功能。在保险期间内，投保人可以向保险公司申请借款，最高借款金额可达保单现金价值的百分之八十。这一新功能的加入，良好解决了投保资金周转困难的难题，方便灵活的借款功能让理财更为便捷。,说明话术（六） 投保范围升级 “新鸿泰”产品的投保范围设计为“三十日以上、七十五周岁以下”，较以往分红险的投保范围有了非常大的扩展。现在，七十岁以上的老年客户也可以同样享受到资金安全、收益稳定、保障有力的中国人寿银保产品。,国寿理财产品与存款收益对比,2005年1月银行存款实收利息,2005年银行存入100万元 当时银行5年定期存款利率为:3.6% 5年后到期可获利息: 1000000*3.6%=36000(每年利息) 36000*5=180000元(五年利息) (108000*20%利息税) =21600元(前三年) (72000*5%利息税)=3600元(第四年) 2010年1年期定期利率为：2.25% 1年后可获得利息： 1000000*2.25%=22500元 总的收益合计：180000-21600-3600+22500=177300元,本利合计1177300,2005年国寿理财产品收益情况真实案例：,储户李先生，39岁，2005年1月19日在中国人寿开设理财账户，投资银行代理的中国人寿鸿裕分红两全保险账户，一次性存入100万，保险金额1086956.52元，保险期间为六年，2011年1月19日到期。,2005年投资理财产品,2005年1月投保鸿裕保险 趸交100万元,保额:1086956.52元 六年满期后可得红利: 2005红利(10536.98)红利复利(1635.92) 2006红利(18509.22)红利复利(2352.12) 2007红利(57981.23)红利复利(5724.38) 2008红利(11518.42)红利复利(642.24) 2009红利(22650.78) 红利复利(674.1) 2010红利(21670.49)红利复利(656.78),合计为：1086956.52 +154552.66,储蓄与理财的差额,理财产品本利和:1241509.18元 储蓄本息和:1177300元 理财-储蓄= 1241509.18-1177300 =64209.18,鸿动中国,盈满乾坤,5年交,3年交,10年满期,特色解读,多种交费方式及保险期间组合，能够满足消费者子女教育、养老储备、投资理财等多方面的需求 。,多,灵活交费方式,保险期间选择,多,满期保险金基本保险金额交费期间（年数）,满期保险金,特色解读,稳健增值收益,多,两 金 收 益,疾病意外保障,多,特色解读,两重保障,基本资料 客 户: 洪先生 年 龄: 30岁 洪先生是一位企业中级管理人员。作为家庭的经济支柱，洪先生时刻将家人的幸福生活放在心上，因此对自身的健康保障，及家庭资产的低风险投资十分重视。,投保示例,交费方式: 五年期交 年交保费: 10000元 保险期间: 10年 基本保额: 11120元 满 期 金 ：55600元,30,31,32,33,34,35,满期 保险金 55600元 + 红利收益,年龄,39,36,37,38,期交保险利益演示,普通意外 22240元已交费年数 乘坐火车、轮船、班机期间 33360元已交费年数 最高可获得166800元,意外身故保障,1年内:无息退还保险费 1年后:11120元已交费年数,疾病身故保障,两重保障,两金收益,+,年交保费10000元共计投入50000元 十年满期,产品销售话术举例,产 品 推 荐:,要点：1、自信第一位 2、话语要精练 赞美-接触-产品推荐-拒绝处理-促成 3、产品特点找准确 (分析客户需求,引起客户兴趣) 4、促成话术要出口 (快刀斩乱麻) 5 要听出弦外之音,1、这是一款资金安全、收益稳定、注重保障的产品，而且在基本的疾病、意外保障基础之上,追加了针对特定交通工具意外的保障责任。让您在投资理财的同时还能获得贴心的保障呵护。这是产品的宣传资料，我给您介绍一下吧。 2、李总，您又来存钱了！我们最近新推出了一个好产品国寿鸿盈。它既保值又增值；不但有疾病保障还有高额的意外保障。对您这样走南闯北、事业心强,家庭责任心重的人最合适了。有时间的话我给您说说？,接触话术,产品推介,1、李姐，这款产品是这样的。平时您就当这是一笔“安心基金”储备着，万一有紧急情况，就能有个保障，到期了还超值返还。您可像定投一样，每年分期投资。我知道您最会投资赚钱了，不过也需要把自己未来的大后方经营好，才能更加放心大胆地向前冲，对吧？这笔“安心基金”您是准备办三万还是五万？,2、这款产品集投资和保障于一身，设计灵活。五年投资，十年回报，完全根据您的需求来量身定做。 3、这是一款全新理念的家庭风险保障型产品，针对疾病身故提供一倍赔偿，针对普通意外身故提供两倍赔偿，对于飞机、火车、轮船这样的交通意外身故，保障金额高达三倍呢!同时还具备稳健理财的功能，到期返还，保值增值。尤其对经常出差的商务人士，既理财了，又增加一份保障，解决后顾之忧。,产品推介,鸿 盈,话术一 理财有利： 多重收益，分红添彩，抵御风险，保值增值。 保障有力： 疾病身故，意外身故，高额赔付，有力保障 满期有礼： 满期给付，保全资产，稳健理财，投资有礼。,话术二,安全性： 到期后本金一分不少全部返还给你 。 收益性： 一是固定收益.满期后有固定的收益金.不受股市的利率变动影响。二是浮动收益.公司根据每年的经营情况进行红利分配 。 变现性： 如果急需用钱.可以选择办理保单借款.而且保障收益不受影响. 保障性：在投保的期限内能享受高达2到3倍的保障,说明话术（三） 您好，我们刚刚推出一款类似“零存整取”的理财产品，3000元起存，每年都有固定收益，只要存五年，但是可以享受10年的分红和保障，您看您存5万还是10万？,1、我坐飞机都买保险的，我不需要意外保险了。 李总，看来您还真的是很有保险意识呢！我就知道像您这样生意遍布大江南北的老板，肯定是常常出差，所以才给您推荐这个产品。您常常坐飞机，估计家里航空险的保单都一大摞了吧。其实算算，一张20元钱，这一大摞加起来也是笔不小的数目呢。 我们这个鸿盈产品为您提供的特定交通意外保障是涵盖整个保险期间的。您想想，您买这一个产品，期满后不仅可以获得满期保险金，并且可以分享到中国人寿的投资收益。更关键的是，还能在10年的时间里，一直享有疾病、普通意外和飞机、火车、轮船意外保障。您看，哪个更划算？,拒绝处理,2、我这笔钱还有别的用，不能买这个保险。 鸿盈这个产品优势之一，就在于它的交费方式特别灵活。其实就算您不说，我也不建议您将这笔钱一次都投入到这个产品上。我建议您这次选择分期交费，先用这笔钱的1/2来交第一年的费用，余下的钱还可以做别的周转。以后再每年定期交一笔钱，数目不大，对您来说也没有压力，可是收获却颇丰。 10年之后再拿回来，到时候正好给儿子上大学用。 怎么买、买多少都是您说了算，够贴心的吧？,拒绝处理,1、鸿盈既可以保证您的资金安全保值增值，还能保障人生