开盘计划制定及组织(成都)40p.ppt

开盘计划制定及组织 思源经纪 2010.01,开始我们今天的话题吧,为什么要制定开盘计划,开盘计划给谁看,如何制定开盘计划,为什么要制定开盘计划,why,开盘是房地产项目操作的一个重要节点，是直接关乎到项目操作成败的重要事件； 一个良好的开盘过程是项目成功的第一步，会直接影响到项目的销售业绩； 制定一个适合项目特性的开盘计划将能够有效地提升项目形象，良好地组织开盘工作，规避风险，促进销售。,开盘计划给谁看,who,我们作为房地产行业的金牌代理商，应向客户提供最优良的服务； 一份优秀可行的开盘计划是操作项目的重要工具，是甲、乙双方在操作项目开盘工作时的重要指导； 对于开盘计划应做到甲、乙双方了熟于胸。,如何制定开盘计划,how,接下来，我们将以实际案例举例，围绕如何制定开盘计划开始我们下一步的讨论,制定推盘计划,1,确定开盘时间,3,制定开盘流程,4,准备开盘物料,5,确定开盘方式,2,确定人员配备,6,模拟开盘,7,目录,制定推盘计划,1,制定推盘计划,1,根据项目整体销售策略，首先应制定推盘计划，明确销售标的，明确销售任务，并根据销售任务制定开盘计划。,确定开盘方式,2,确定开盘方式,2,开盘方式有很多种，应根据推盘计划及销售任务确定相应的开盘方式： 排号购买 摇号购买 以下我们将以摇号购买为例,现场摇号,客户分级： 第一类客户关系客户，提前签约，不参与摇号； 对外宣称内部认购； 第二类客户意向较强的准客户（参与办卡、领取优惠、参观样板间、算 价），优先摇号； 对外宣称一次性付款优先选房； 第三类客户其他所有办卡客户，参与摇号。 目的： 首先保障关系客户选房； 让意向客户尽量向前排，尽量可以选到意向房源； 所有办卡的客户同时参与摇号，扩大基数，有利于舆论炒作。,时间：开盘前4-5天左右 地点：现场接待中心 摇号主持：焦点网&公证处，同时进行网络直播 活动内容：提前通知客户，自由来访，可当场进行公证。 现场摇号的优势： 有利于营造良好的现场氛围； 有利于增强客户信心； 保障摇号的公平，有利于口碑传播。,现场摇号,确定开盘时间及相关时间节点,3,确定开盘时间及相关时间节点,3,明确了开盘方式后就要确定具体的开盘时间以及相关重要节点，同时，应明确各时间节点的关键点及工作内容。,办理项目会员卡及领取优惠券,网络摇号,具体环节,关键点,积累市场客户 进行客户梳理 根据市场场情况合理定价,工作内容,积累并梳理客户，根据市场情况合理定价,做好客户会现场监督摇号的准备,向客户明确可选房源，进一步沟通并确定客户意向,时间轴,向客户明确可选房号，并进行价格试算 沟通引导客户意向，避免所选房号过度重叠 确定客户选房意向排序,集中选房,流程控制,已摇号客户集中选房,已选房客户的集中换签,事先将签约合同范本给到客户，以节约当面沟通的时间，把控签约节奏,集中选房客户的正式换签 接受未排号市场客户购房,算价,关系客户销控房号提前签约,关系客户确认房号先行签约对网上房号进行销控,通知所有关系客户进行网上签约,通过短信及业务员电话通知两种方式告知客户摇号结果，并告知其具体选房时间,开盘前1-2个月,开盘前45天,正式开盘,开盘后若干天,开盘前一周左右,开盘前23天,制定开盘流程,4,制定开盘流程,4,活动概述 地点选择 前提条件 风险预估 选房组织及功能分区原则 开盘流程 功能分区,活动主题：项目开盘活动 活动时间：2年月日:00:00 活动地点：项目销售中心 参与人群：持有项目会员卡客户 所开楼号：栋、栋、栋,活动概述,项目现场接待中心 选择理由： 销售证件取得时间存在不确定性，选择在现场，即使不能开盘客户也可做现场体验； 节省租用其它场地费用； 现场物料齐全，有利于客户现场选房。,选房活动地点选择,客户： 关系客户销控房号提前处理完毕； 客户积累达到至少组（根据销售任务而定）； 后台： 按揭银行以及交款区台pose机的确定； 价格策略及价格表的确认； 销售证件齐全（五证）; 合同附件以及装修赠与合同的确定（毛坯房无装修赠与合同）； 签约相关表单到位； 销售面积上传。,前提条件,风险预估,应考虑到现场开盘的一些不确定因素，提前解决，规避风险： 现场停车位数量问题，是否需要开辟新的停车区（路边、工地等）。 如在工地中开辟停车位，客户停车后离销售中心距离远且路况较差，可安排电瓶车接送客户。 应考虑开盘当日客户驾车到访量增大，做好行车指引系统，避免发生道路拥堵情况。 建议销售人员在前期与客户沟通时，引导客户开盘当日尽量选择公共交通（临近轨道交通的可选择轨道交通）到达现场，并对积极相应的客户给予纪念品，表示感谢！ 鉴于开盘当日客户较多，建议客户开盘当日不要携带儿童，如有少数儿童到场，建议将他们安置在特殊区域（如儿童活动区），由专业人员看护，避免发生意外。 现销售中心因出口无法解决 ，客户办理路线必须交叉，为此要加派工作人员及保安人员维护、疏导客户，保证开盘现场的秩序。,开盘计划制定及组织,开盘计划制定及组织,选房区、销控区、财务区、签约区尽可能设置客户动线单行线，避免客户交叉回流； 选房等候区与选房区有机的配合避免现场混乱,同时形成客户的购买压力； 选房等候区客户能够实时得到最新的销控结果。,选房组织及功能分区原则,开盘计划制定及组织,来宾签到,休息区等候,唱号、验号,进入选房等候区 核对身份区,离开现场,交款签约 审核,选房区,成功选房 （换领认购书）,未选房,领取礼品 离开,开盘流程,开盘计划制定及组织,功能分区,来宾签到区：分入口，分号段时段进行换领选房身份卡 休息等候区：换领完选房身份卡的客户在此等待叫号 唱号验号区：宣布进入选房区域的来宾号段，并查验选房身份卡号 选房等候区：来宾在此短时间等候并详细了解进度 选房区：来宾进行选房环节 认购书发放区：来宾在此领取认购书 交款签约审核区：来宾在此交款、签约，工作人员对各资料进行最后确认 礼品发放区：办理完所有认购流程的来宾在此领取礼品，离开开盘现场,开盘计划制定及组织,功能分区详解,来宾签到区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,参加选房的客户凭项目会员卡、身份证进行登记签到，换领选房顺序卡。,区域总控人员，一般一名、签到人员，咨询处解答人员，礼仪接待人员。,分号段签到明细表份、笔若干支、签到桌若干张、选房流程及须知展板、选房顺序号公示板、选房身份卡,1、在明显位置公示选房须知、流程、客户选房顺序号、安排专人进行客户签到明细表登记；2、按选房号段增设签到口，缩短客户登记时间，避免客户淤结堵塞；3、非邀约时段客户安排在休息区休息，避免人员堆积。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,休息等候区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,未选房客户休息区域，可饮用饮品、享用小点心，同时可参观模型并查看销控，等待叫号。,区域负责人、销售员、服务生、保洁、保安、销控人员、沙盘讲解员。,餐点饮品、销控板、销控贴、户型图、桌椅、五证公示架、合同公示架、测绘报告公示、认购书公示、补充协议公示、选房流程公示、区域指引牌、复印机等。,1、此区域应安排足够业务员，答客户疑问及引导；2、安排专门人员讲解沙盘；3、安排专门人员负责复印资料；提供足够的餐饮及提供良好的服务。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,唱号验号区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,根据选房区工作人员提示，唱号区工作人员进行唱号工作，根据选房区选房情况约若干组客户进入等候区，并核对客户身份。,唱号员、验号员、保安人员。,喇叭、唱号台、选房顺序表、笔、区域指引牌等。,1、保证喝号员与选房等候区工作人员的紧密联系；2、严格控制进入选房等候区的客户；3、保安协助控制现场秩序极为重要。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,选房等候区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,验明身份的客户进入选房等候区，准备选房。,区域负责人，保安、业务员、引导员、销控贴点员。,椅子、笔、销控板、销控贴、价单、计算器（业务员随身携带）。,1、安排足够的椅子以防此处堆积客户造成混乱；2、设置销控板，及时更新销控，以便客户随时调整购买意向；设置业务员协助客户调整购买意向。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,选房区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,客户按顺序选房，填写房号确认单。相关人员收取房号确认单并做销控，将销控以及通知选房等候区及休息区。,区域负责人、主销控、销控监督员、销控传递员、业务员、保安。,房号确认单、销控板、销控贴、销控表、签字笔、桌椅、区域引导牌、印章。,1、控制选房时间避免堆积客户；2、填写完成房号确认单、客户签字后盖章，盖章后不可更改；3、房号确认单盖章后及时做销控。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,领取认购书,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,根据房号确认单领取认购书。,区域负责人、房号确认单核对员、认购书发放人员、引导员。,桌椅、认购书、区域引导牌。,1、事先将出售房源的楼号、房号等信息填好并核对；2、根据房号确认单领取认购书。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,交款审核区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,客户在此缴纳定金并签认购书及补充协议；在此处将房号确认单交与工作人员收存；工作人员对客户所有单据进行审核、分页、装订。由负责盖章人员盖章并将盖章后的认购书将与客户。,区域负责人、财务人员、签约人员、审核人员、盖章人员、引导员、保安。,pos机、点钞机、收据、笔、订书机、订书丁、计算器、桌椅、复印机、区域指引牌。,1、此区域各人员应对工作熟练掌握，以最大程度节约时间；2、由专门人员负责递单并做单据分离工作；3、审核人员审核完单据后再由盖章人员盖章；4、最后由递单人员将给予客户的资料交给客户。,开盘计划制定及组织,功能分区详解,领取礼品区,环节说明,人员配备,物料准备,关键点,办理完全部手续的客户，在此领取礼物离开现场。,引导员、礼品发放员。,引导牌、桌椅、礼品。,1、领取礼品前在礼品认领单上签字，领取礼物。,准备开盘物料,5,准备开盘物料,5,需甲方准备 需我司准备 需外单位配合,需甲方准备,五证 测绘报告 合同 补充协议 认购书 pos机 点钞机 收据,需我司准备,价单（甲、乙方确认） 房号确认单 销控表