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经销商系统提升实战技巧,刘孝明,一、经营思路提升 心有多大舞台就有多大,1、你会煮鸡蛋吗,4/5的水、2/3的热,成功，得懂操作技巧,2、一个送水工引发的启示,为什么苦到老累到老还穷到老呢？ 因为他挣钱的方法有问题！ 没有走出自己的一条差异化道路,最为合理的路线怎么安排？ 在使用提高工作效率的工具吗？,提升思维用资源赚钱,成功，得突破传统思维的限制,、很多经销商做不大的核心原因,老板同质化 脑子同质化 资源同质化 心态同质化 团队同质化 操作同质化,二、区域品牌影响力提升,新煮酒论英雄,为什么广告费浪费了某经销商三万元公交广告没效果,品牌造势，舍了孩子就要套到狼,世界上什么最多？ 你能说出前天甚至昨天看到的三则记忆深刻的广告吗？,问题1 肯花时间看广告的是哪些人？,问题2 如何才能让那些在广告面前匆匆而过的人对广告内容留下印象？ 在消费者对广告的免疫能力越来越强的情况下，什么样的广告才能更有效的进入消费者的脑海里呢？,第一、明确目标 案例：hm经销商的问题 a、提高知名度 b、提高认知度 c、提高美誉度 d、提高已购买顾客的推荐度 e、改变顾客对自己产品或品牌的看法,奔驰的品牌定位是汽车、高品位的汽车、舒适、个人身份的象征，奔驰在中国做了一次调研，调研的结果是提到奔驰的时候，95的人都想到了这个标志，99的人都想到奔驰是汽车，95的人都认为它是高品质的汽车，但是提到奔驰的时候只有18的人认为它是舒适的，95的消费者认为开奔驰象征着身份。以上这些数据都达到了品牌定位的要求了，80的消费者都认定基本上就不用再去想了，但是这一点上这个联想和奔施期望的相差很远，那么接下来奔驰希望广告帮助强化消费者联想奔驰是舒适的，并且希望达到50以上，让人感觉到奔驰是一个舒适的高品质的汽车。 提高认知度,案例1：奔驰的广告策略,1996 年，一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵，服务人员上门维修时发现，这位农民用洗衣机洗地瓜（又称红薯），泥土大，当然容易堵塞。服务人员并不推卸自己的责任，帮顾客加粗了排水管。农民感激之余，说如果能有洗红薯的洗衣机就好了。 农民一句话，海尔人记在了心上。经过调查，他们了解到，红薯在加工成薯条前要先把红薯洗净，但红薯上沾带的泥土洗起来既费时又费力，于是农民就用洗衣机洗。 张瑞敏首席执行官对科研人员说，满足用户需求是产品开发的出发点与目的。技术人员一开始对开发能洗地瓜的洗衣机想不通，认为客户这一要求太不合理了！张瑞敏说，开发出适应顾客要求的产品，就可以创造出一个全新的市场。“洗地爪的洗衣机”诞生了，它不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果。 改变对产品或品牌的看法,案例2：海尔，洗地瓜的洗衣机,1、诉求聚焦原则 那些大品牌只一个优点吗？,第二、设计实效的广告诉求,2、 表达2.10原则,3、视觉冲击原则,第三、第一次投入要足 充电池原理 马太效应 临界点营销,三、店面氛围提升,除了视觉氛围外，还有哪些氛围需要提升呢？,1、视觉氛围营造技巧,36,你猜猜，这是卖什么的地方？,衣着（外景颜色）妆扮，与众不同才能脱颖而出 发型（门头）设计，高档的、抢眼的、易记的 脸面（橱窗）打造，抹粉通透两不误 灯光设计， 冷暖正斜总相宜 灯光设计， 谁抢走了你的顾客？ 案例：意大利加德尼亚上海展厅,2、听觉氛围营造技巧,a、背景音乐，感觉跟着时段走 b、别让电话坏了你的氛围，电话的正确应用 c、练就迷人的声音,、销售氛围营造技巧,a、动作营造感人细节 乞丐与万宝龙的氛围营销,营业员形象要求：阳光、亲切、热情、专业,营业员形象要求：阳光、亲切、热情、专业,b、强化人气氛围，制造店面的吸引点 当店面业绩不好的时候，天下导购人员最标准的答案是什么？ c、语言、眼神、动手、思维的四个互动,同样的价格为什么销量有很大差别？ 你的成交率有多高？,四、销售拦截能力提升,迎宾如何打招呼 顾客第二次来呢？ 我随便看看你怎么回答？ 影响顾客购买决策的要素有哪些？,销售拦截能力提升你家的销售话术在哪？,促销活动，舍了孩子为什么没套到狼？,五、促销活动能力提升,实效促销的四个到位 前期宣传到位 襄樊经销商促销对比 小雨公司广告费为什么打了水漂 现场氛围到位 一个女人伤害了他 销售引导到位 为什么旺丁没旺财？ 激励互动到位,这个社会什么最重要？ 公关与社会资源整合,六、公关合作能力提升,7、团队管理能力提升 管理主要应该管什么？,管理的三大支柱 人员管理、事务管理、资源管理,1、人员管理的四大支柱 a、技能管理 ：能力重要还是努力重要 b、思想管理 :军魂 c、状态管理 d、干部管理，培养领头羊而不是牧羊犬,人财既好使又好用有能力又忠诚,2、事务管理的四大支柱 a、做好制度化、标准化管理