东方红国际广场810月销售计划36p.ppt

2012年8月3日,目 录,1,2,3,4,住宅可售房源梳理,8-10月推售节点安排及营销策略,案场团队培训计划安排,商业部分前期准备,4#,5#,2#,3#,1#,目前可售房源集中在5#楼，共计52套，其中100.01 户型28套，91.36 户型22套，93.7 户型2套。,商业前期支撑条件,拆迁安置及工程的全面施工,商业控规指标及图纸的确认,政府及相关全面的推广支持,最终划铺建议及铺位面积确认,商业运营公司的成立,策划方面,东方红国际广场商业定位报告 东方红国际广场商业推广报告 东方红国际广场商业价格定位报告 东方红国际广场商业销售策略,大商业沙盘：,结合本项目商业9.6万，安排沙盘制作公司针对本项目商业单独制作商业大沙盘，使商业客户更加直观详细的了解本项目商业情况，同时为置业顾问提供销售道具，方便置业顾问引导客户，促进成交。,其他物料准备：,商业折页,商业单页,商铺置业计划单,商业平面图,8-10月推售节点安排,为实现2012年销售目标，在加推的基础上，以此节点为导向，结合工程、及客户认筹量等条件为主导，进行随时更正。,8-10月份销售工作重心,一期剩余房源基本清盘,南区商业顺利开盘销售,客观难点所在： 尾盘销售，房源市场接受度不高； 价格提升，门槛增高客户量减少； 推广停滞，新客户量积累不足； 工期滞后，客户购买信心打折。,客观难点所在： 业态未定，推广定位未明朗； 招商效果一般，影响商业价值； 工期滞后，商业价值不能最大化； 商业推广未启动，有效客户不足；,应对策略： 加快拆迁工作速度； 增加销售策略的变化； 启动更有效的推广。,应对策略： 尽快确定商业定位； 加快商业招商力度； 启动商业推广。,销售工作目标导向,销售50套，一期房源达到清盘条件 一期房源的顺利收尾，将保证人力、媒体、渠道等 资源向商业部分倾斜。,商业有效客户积累不低于100组 商业开盘时间虽暂定于10月底，但是目前销售 条件太不成熟，需要根据销售条件的完善进度 最终确定开盘时间。,完成目标的策略手段,打两场至关重要的战役,渠道开拓战,人气配合战,短信投放,户外大牌,位置：铜马转盘、和平街、市区主要交通干道（建议以跨街桥形式为主） 数量：市中心2块，铜马转盘1块，焦作县市5块 投放时间：9月1日开始投放 内容：商业定位信息及客户积累信息,选择媒体：各短信公司资源，在移动、电信、联通等公司购买资源自发 发布时间：8月10日开始投放，保证10万条/周的频次 主要信息点：一期房源收官信息，即时促销信息,项目美誉度、知名度主要传播载体,渠道开拓战,围墙广告,报纸广告,位置：项目地周围围挡上画 投放时间：9月底初上画完成 内容：项目形象信息，商业定位信息,媒体选择：以焦作日报、晚报，东方今报为主，版面应根据销售节点进行随时更换 发布频率：自9月份起，每月两版报纸 信息：商业入市信息，一期住宅收官信息,渠道开拓战,电台广告,公交车体广告,电台选择：fm99.5等知名电台 发布时间：9月初开始投放 发布频率：每天10次以上循环播出，保证3个以上特a时段 内容：商业定位信息，招商炒作信息,线路选择：以途径项目地及市区主干道的车辆作为首选 发布数量：保证10辆车以上 投放时间：9月初执行 内容：项目形象信息、商业定位信息,渠道开拓战,网络广告,媒体选择：聊宅网、楼市网、房产网 发布时间：8月20开始投放 位置选择：首页通栏位置 内容：前期主要以一期住宅收官信息及销售策略信息为主，后期以商业入市信息为主,重新启动项目推广，短时间内重现2011年项目的市场 影响力，让市场感觉项目信息依然新鲜。,渠道开拓战,19,扩展人气钱花在客户可感知位置,act1：客户截流 act2：低成本信息覆盖 act3：客户营销 act4：眼球事件 act5：无休止的现场活动,20,人气配合战act1：客户截流,拦截塔南路人流注意力：增加售楼部包装和围墙包装 兴趣引导：每周末在东方红广场播放经典电影，吸引客户纳凉集聚 在市县主要交通路口和竞争项目看房必经路口设置派单人员,21,媒介选择：,直邮：主要为一期剩余单位及难点户型推售 海报：促销海报派送，增加高速收费站派单点位 短信：每半月发送一次、活动及促销信息 公交媒体：在来往市县的客车上增加车体广告。,人气配合战 act2：低成本信息覆盖。,1、车体广告必须增加 2、每天去客户中派发单页 3、在车内张贴项目平面广告 4、让司机和售票员帮助宣传,关于公交媒体：,22,1.拓展新客户 通过移动公司或者银行购买客户资料 针对意向单位上门推介并提供场所展开周末公关 寄直邮介绍项目并邀请参加活动、然后电话跟进；,人气配合战 act3：客户营销,23,2.针对老业主： 经营“老带新”活动，使老业主营销贯穿项目销售始终； 主题：“共建家园、寻找好邻居” 老业主实行物质、精神双向奖励，； 老业主带新客户购房，新老业主各送一年管理费 销售现场设老带新流程展板，强化客户介绍意识，给每一位老业主寄函告之。 举行业主与新客户联谊活动；,培养和维护客户的忠诚度及推介率是三合地产永恒的主题！,24,人气配合战act4：眼球事件,暑期儿童才艺大奖赛 焦作商业投资论坛（结合市招商局） 一期收官十万装修大抽奖,25,人气配合战act5：无休止的现场活动,每月一个主题，月底大抽奖，每周末均有小型活动； 坚持有效、简单、低成本原则； 把周末吃、喝、玩、抽奖作为一个例牌活动，让客户把售楼处作为一个休闲去处并形成“条件反射”； 频繁变化销售信息，通过活动进行面对面释放；,策略一： 送首期款,客户契合：剩余房源全部为两房，目标客户群 为年轻人打婚房概念，首批款额度适度下滑,操作方法：分期首付,策略二： 渠道优惠,团购客户优惠,针对客户集中的群体优惠，以焦作市各 单位、学校为名义拉动外围客户参与 （3人成组，5人成团）,策略三： 活动优惠,滞销单位推特价房，周末活动时推出 抽奖活动,附：配合活动的相关销售策略,27,8月活动：,8月活动主题“清凉盛夏” 第三周：8月18日冰激凌节 第四周：8月25日七夕情人节,客户重点：老业主、以往及新上门客户、截流客户,28,9月活动主题“中秋物语” 结合业主活动 第一周：9月8日面包艺术节 第二周：9月15日蛋糕艺术节 第三周：9月22日月饼艺术节 第四周：9月29日开盘 9月30日月底幸运大抽奖,9月活动：,29,10月活动主题国庆七日“国际狂欢美食节” 10-1-7黄金周：10.1最后10套典藏房源限时抢购 花展、锐舞表演、各色美食 10.7日二期成交客户大抽奖 第二周：10月13日西式美食节 第三周：10月20日客户答谢会 第四周：10月27日商业盛大开盘,10月活动,客户重点： 成交老客户，截流客户,销售案场制度完善及执行,东方红国际广场销售案场管理制度 学习三合地产核心价值观 早、晚会制度 销售周报、月报,关键词：激情、信心、价值 周 期：8月6日8月31日,附：三合地产核心价值观,三合经营理念：创造价值无限 三合价值观：追求成长，奉献社会 三合宗旨：做高品质的人，做高品质的事 三合作风：认真 效率 坚守承诺 三合服务观：感动自己 感动客户 三合市场观：只有淡季的思想，没有淡季的市场 三合思维模式：正向思维，数字思维，结果思维 三合行动准则：保证完成任务，绝不找借口 三合品质理念：标准决定水准 人品决定产品 三合团队理念：承担一切别人不能承担的，放下一切你所不能放下的 三合工作理念： 比最努力的更努力，比最用心的更用心,房地产基础知识及技巧培训,关键词：技巧、专业 周 期：8月6日8月31日,培训课程： 房地产专业基础知识 金牌置业顾问的必备素质 销售真经 逼定的技巧 大客户跟踪技巧,商业地产基础知识培训,关键词：投资、回报率、招商 周 期：9月1日10月31日,培训课程： 商业地产专业