2020年销售工作计划书3篇.doc

销售工作计划书3篇 20XX下半年青岛纯生啤酒xx地区销售计划 一、市场定位 产品定位： 青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成原麦汁浓度为十二度酒精含量3524.8%酒液清澈透明、呈淡黄色泡沫清白、细腻而持久 纯生总体上延续中高档定位高贵的、优雅的、有品位目标市场： 纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度中高收入消费者群体 二、市场分析 1、消费者行为简析： （1）据市场调查分析现在大约有80%90%的青年朋友喜欢喝啤酒（2）调查发现xx地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒 （3）现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要（4）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多2、竞争对手分析： xx地区啤酒市场上青岛纯生面临的主要竞争对手为：雪花双鹿雁荡山啤酒燕京啤酒 在市场占有率方面雪花的市场占有率为第一达到36%；青岛为22%（其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为15%）；双鹿啤酒为19%；3、SWOT分析 以下是青岛纯生的SWOT分析： 三、销售现状与预测 20XX年上半年由于xx整个经济环境气氛和季节因素的影响xx地区青岛纯生的销售 状况距离上半年销售目标有微小差距未能完成既定销售目标上半年实现销售额625万元 20XX年下半年710月是xx地区历年啤酒消费高峰期且下半年各种节日较多加上各种营销方案的实施预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升 四、销售目标 基于对市场的分析与预测制定了xx地区20XX年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标：1、公司xx地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成760万元；2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长29%； 3、公司预计实现利润率41%达成净利润310万元；4、从目前的市场占有率看从目前的15%增长到20%； 3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到：连锁超市85以上；连锁便利店90以上；百货商场80以上；各大酒店85以上； 4、广告宣传目标的各项指标为：产品尝试率40；品牌知名度80 五、分配销售配额 1、季度销售配额： 第三季度：实现销售收入410万元；第四季度：实现销售收入350万元；2、各区销售配额： 瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划预计下半年实现销售收入430万元；乐清、永嘉等县级地区统一规划预计下半年实现销售收入160万元；瑞安、苍南等县市市场统一规划预计下半年实现销售收入170万元 六、销售方案与工作计划 1、价格策略 青岛啤酒在低端产品中端产品、高端产品都有分布但青岛纯生作为中高端品牌定价一方面坚持总公司的规定另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位 2、渠道策略 （1）青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理提升渠道竞争力加强分销创新管理提高产品核心竞争力 （2）人财物资源要聚焦对选定的区域市场进行集中出击（3）青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势现有的经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体营销布局的基础上要着力于xx地区便利店餐饮店酒店等销售终端稳固渠道关系并逐步扩大这几类终端的覆盖率 （4）深度分销要掌控核心分销商掌握核心终端团队要把资源和精力时间更多地分配给 企业的大户所以团队要建立健全客户档案与资料管理3、促销策略（1）广告 在广告投放媒体的选择上除了电视广告外青岛啤酒还选择公交车网络报刊等广告重点有两个： 第一：深度引导消费者塑造对产品的信赖感与好感分割市场； 第二：宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境画面是一瓶啤酒一杯满满的啤酒细腻的泡沫在往外溢装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境在商务洽谈宴会上生意洽谈成功的豪爽心情（2）人员推销 聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象（3）营业推广 为了能更好的销售产品开展买箱送礼品、幸运抽奖等凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客 团队人员在完成既定工作任务的同时要扮演登门拜访的角色把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店 七、销售团队管理 团队管理围绕着增强团队凝聚力提高团队工作效率完成既定销售目标来开展为此制定团队下半年各方面工作安排： 1、按照xx地区市场的划分团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作市区三区由第一队分管市区以北的永嘉、乐清市场由第二队分管市区以南的瑞安、苍南等县市市场由第三队分管；各小队设负责人一名负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排； 2、细化销售指标到各分队由于区域市场的差异指标分配要灵活合理各分队绩效评价标准也不能完全相同； 3、各分队负责人按照团队要求根据地区市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案； 4、各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况包括销售量促销活动渠道反馈等信息； 5、销售经理与分队负责人交流沟通了解各项具体问题并制定解决方案； 6、各分队每日晨会进行工作汇报与分享营造团结协作的团队氛围分队负责人做好晨会的组织总结与记录工作； 7、分队负责人负责在晨会上对销售人员的心态调整和精神激励； 8、销售经理不定期参加各分队晨会与销售人员进行沟通了解业务开展情况及问题并了解销售人员工作心态以及对青岛纯清销售工作的想法和建议； 9、定期聘请销售讲师、培训师为团队成员开展业务培训提供销售技巧方面的指导帮助业务员提升业务技能； 10、完善团队成员绩效考核标准薪资采用基本工资加提成的方式但与上半年相比略微上调待遇标准 1销售代表提成：个人当月业绩必须达到1万元业绩否则提成为零；新签的单提成按当 月签单总额12万提成5%；24万部份提成10%；4万元以上部份提成15%已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的5%； 2销售主管提成：业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励如果未完成当月任务按未完 成部份的3%扣除 八、费用预算 团队下半年各项费用以销售预算为基础力求实现销售费用的最有效使用费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据 细化为项目费用包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、市场研究费用、物流管理费用等 总费用:250万元 季度费用：第三季度100万元第四季度150万元项目费用：销售网络建设80万元； 广告策划活动、促销活动40万元；销售团队建设60万元；市场研究费用15万元；物流管理费用50万元； 九、方案调整 销售计划在对xx地区下半年青岛纯生啤酒的销售工作进行指导的同时保持操作和实施方面一定的灵活性在落实的过程中会根据市场变化的新情况进行完善和调整 目录 一市场分析 二公司定位和品牌的定位 三营销思路 四市场销售目标 五营销策略 六团队管理 七费用预算 八培训工作的开展 九附属文件 1市场回顾及前景分析 回顾“涨价”与“暖冬”夹缝中的羽绒服“生存”难在儿羽绒服是季节性产品每年的销售期统共不过两三个月热销更被压缩到一个来月不仅如此羽绒服还是看天吃饭的产业近两年交替出现的“暖冬”与“寒冬”更是让这个产业体验了一把“过山车”的刺激而作为销售途径之一的网络营销也在不温不火的进行着波司登电子商务部经理赵学军说网购已不容小觑波司登旗下有包括波司登、雪中飞、冰洁、康博等几大品牌全部实现了上网销售“我们的网上销售和实体店差距不大事实上在我们进军淘宝前已经有一些经销商在网上开店了但当时他们开出的价格很低只要稍有盈利就成交我们介入后将原先的那些经销商统一纳入体系中提升了品牌的美誉度并且波司登旗下品牌在网上售卖的90%都是新品今年也会力争达到80%以上“很多羽绒服企业会担心网上销售和实体店销售会打架互相竞争其实根据调查我们发现去年的网上客户中68%的来自于专卖店覆盖不到的地方如广州、广西、云南、贵州等地这样两者就能起到互补的作用要知道即便在一线城市一些写字楼的白领想要立即找到专卖店还是有一定难度但网络销售却提供了购买羽绒服的快捷键”截至年11月15日雅鹿淘宝网即时销售业绩统计显示以超千万的骄人业绩领跑中国羽绒服网店销售高潮 分析20XX 由于市场大环境影响刚性需求变成理性消费的同时我们是维持生存还是大刀阔斧行前发展大家熟悉的波司登雪中飞雅鹿等专业羽绒服外越来越多的品牌开始推出自己的羽绒服使得羽绒服在款式更加时尚的同时市场竞争也异常激烈“如今的羽绒服款式、面料、颜色五花八门简直让人挑花了眼”不少年轻爱美人士感叹以前专注于服装质量而不太注重款式的一线品牌今年普遍在款式上下足了文章面料、质地也越来越趋同消费者在产品选择上的空间越来越大品牌之间的竞争更加激目前越来越多的一线服装品牌大规模的进军网上我们作为刚起步的品牌目前的实体市场仅局限在河南省内而网络为我们提供了便利条件没有地区限制我们可以通过网络将我们的品牌销至全国各地同时在网上树立品牌形象扩大品牌的影响力为我们开拓外地市场做好铺垫 2公司定位和品牌定位 公司定位：规模化、现代化综合性企业 品牌定位：像国内一线品牌看起我们要从质量做工售后服务做足文章 人群定位：以消费能力较强的1835岁人群为主要购买群体产品定位清晰明朗化 3营销思路 一实施深度分销树立决战在终端的思想有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场 二综合利用产品、价格、促销、传播、服务等营销组合策略形成强大的营销合力 三在市场操作层面体现“两高一差”即要坚持“运作差异化高价位、高促销”的原则扬长避短体现独有的操作特色等等 4市场销售目标及任务分配 1.销售目标羽绒服产品销量年增长30%总销售额达到2200万元 二.任务分配 市场拓展部河南拥有一个直管市、18个省辖市、21个县级市、89个县我们一一个省辖市23家代理商县级市12家代理商县城一家代理商每家代理平均销售为万元计算销售额约为 展厅销售任务 网络部 销售额目标：110万 建立三种营销渠道： 1、自营直销网店 2、分销商销售渠道 3、通过阿里巴巴或自营网店展示平台接等一些外地小额批发业务 5.营销策略 市场部 一、产品策略差异化走特色发展之路产品进入市场要充分体现特点发挥产品核心竞争力形成一个强大的产品线形成组合战斗群避免单兵作战 二、价格策略高质、高价产品价格向行业标兵看齐实行“一套价格体系两种返利模式”即价格相同但返利标准根据销售数量不同而有所不同的定价策略 三、促销策略在“高价位、高促销”的基础上开创性地提出了“连环促销”的营销理念它具有如下几个特征： 3.1、促销体现“联动”牵一发而动全身其目的是大力度地牵制经销商充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源有效挤压竞争对手 3.2、连环的促销方式至少两个以上比如销售累积奖和箱内设奖同时出现以充分吸引分销商和终端消费者的眼球 3.3、促销品的选择原则求新、求奇、求异即要与竞品不同通过富有吸引力的促销品实现市场“动销”以及促销激活通路、通路激活促销之目的 3.4、服务策略细节决定成败在“人无我有人有我优人优我新人新我转”的思路下在服务细节上狠下工夫提出了“5S”温情服务承诺在售前、售中、售后服务上务求热情、真诚、一站式等等 四、分类策略将产品销售目标具体细分到各层次产品比如根据企业产品ABC分类将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1从而更好地控制产品销量和利润的关系 五、广告策略利用媒体优势进行全方位立体式广告投入快速使品牌知名度提升达到良好的广告效应 网络部营销策略 一、自营直销网店 自营店的销售是整个网络部工作的重中之重因为品牌的树立完全是由公司的网店旗舰店实现的通过自营网店可以直接和顾客沟通以及第一时间了解买家对公司产品的反馈信息通过我们优质完美的售中售后服务增加买家对网店的信任以及为我们品牌树立良好的口碑下面是自营直销网店的营销策略. 1、细节营销打造网店的品牌优势、从今年开始我们所经营的不再是一个单纯的网店而是一个品牌而我们的网店也就成了一个品牌展示的窗口看了很多网店的经营心得发现很多网店在销量达到一定程度的时候就会有很多瓶颈因为平时的不注意而无法再做大无法进入更广阔的市场这个瓶颈就是品牌很多网店都没有注意品牌的维护和推广的如今在淘宝上网店品牌营销已经走到了细节营销的时代要营造消费者的信任度实现突破发展必须有更加清晰准确的品牌信息传递给消费者 网店塑造优秀的品牌形象来自于网店长期在产品、服务和形象上的积累网店品牌形象建设首先要给予顾客进店后的良好第一印象第一印象如何很大程度上决定了顾客在店内停留的时间以及在销售过程中的行为、语言表现模糊、随意的宝贝图片简短、残缺的宝贝描述、得不到保证的产品品质、经常与客户纠纷、争吵的服务态度所有这一切对品牌的伤害远胜于改善它们所支出的费用网店店面的形象在一定程度上代表了品牌的实力在这里可以通过视角上向潜在顾客传达品牌信息 网店品牌的建立必须以优质的产品质量和真诚的服务态度为基础在所有的经营环节如产品描述、发货速度、售后服务、客服人员与买家沟能的语气、礼仪礼貌等我们都应该尽可能追求完美无缺力求给买家留下美好的购物体验要并充分展示我们品牌的专业化、标准化经营让顾客记住这个网店提高网店的知名度才是最终目的网店的品牌也就慢慢建立起来了 2、建立不同于其它网店的新的服务理念淘宝上大大小小的网店举不胜数每家都有自己的特色来吸引买家目前很多人愿意接受网购但是很多买家考虑最多的就是因为尺码原因退换货而产生的邮费淘宝其它卖家关于退换的原则一般是非因为质量原因发生的退换货来回的邮费需要买家承担这样对于买家来说还会有很多顾虑今年网店决定大胆尝试采取不合适即可退换免邮费的政策或许这样的政策会减少一些利润但会很大程度上提高销售额例如华侨美国人谢家华成立的卖鞋网Zappos凭着的退货效劳成为美国最大的网络营销公司谢家华最常说的一句话是：“我不愿意把钱花在打广告上我更喜爱把它花在改良对顾客效劳上”Zappos奉行“鞋适宜即穿不适宜便换”的主旨只管它不是第一家供给退货效劳的网上商店但谢家华令这项效劳成为Zappos杀出重围的法宝为此仅去年Zappos的运输费就花了1亿美元然而也就是去年1999年成立的Zappos开端了转亏为盈的良性循环现在这家网站的位置已经相似于鞋类行业的“亚马逊”谢家华示意这是一个“留住临时客户的战略” 统计显示60%的Zappos顾客是回头客还有25%的客人是回头客介绍的网络营销要想胜利很大水平上取决于效劳 3、情感投资策略 “情感投资策略”是在顾客一次购买商品后卖家通过感情营销增加粘性使其下次再来光顾成为老顾客许多实例表明网店维系老顾客比争取新顾客更重要据调查保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一销售学里有著名的“8：2”法则即企业80%的业务是由20%的顾客带来的对网店来说同样如此因此网店在发展新顾客的同时不可忽视老顾客的流失发货时可以在顾客不知情的情况下送上一些小礼品或贺卡给顾客带来惊喜老顾客可以采用两种VIP方式一是VIP折扣分三种折扣累计消费满1000元可享受9.6折优惠累计消费2000元可享受9.2折优惠累计消费3000元可享受8.8折优惠二是VIP积分顾客每在店里消费10元累计1分此积分可充当现金使用1分为1元同时在店内设置积分礼品兑换顾客可自己选择增加顾客的消费粘性 4、店内产品的关联营销以达到广告效果促进单个客户购买量的增加 （1）在首页的促销页面做图文链接 （2）在宝贝描述页面做“宝贝推荐”的图文链接这个要根据产品的不同特征或风格做相类似宝贝的产品链接（3）搭配套餐功能可以增加不同款式风格或相似风格以及男女款搭配套餐减价的活动在首页促销页面或宝贝详情页面展示 5、完美的售中售后服务营销虽然服务不能完全称得上是一种营销手段但若没有优质的售后服务无论再好的营销手段也无法留住客户在买家进行售前咨询时客服的回答必须专业准确不能表现出急于成交的姿态适当时建议客户货比三家体现我们的大度和对产品的自信在发货时仔细检查确认无误再发货发货后给买家发短信让买家第一时间知道发货的时间及快递单号 5、淘宝站内活动 挑出几个性价比高及符合当前流行趋势的宝贝前期炒作一下销量销量上去以后报名参加淘宝站内的促销活动例如聚划算VIP折扣天天特价这些活动都是的对提高产品销量很有帮助 6、在多个平台上增加销售渠道及加强品牌推广力度公司的网店销售平台不局限于淘宝以淘宝店为主增加拍拍网销售预计在5月份开通淘宝商城因为目前淘宝普通店的竞争非常激烈而淘宝也将主要精力放在了淘宝商城上对淘宝商城的扶植力度相当大宝贝的展示排名也是商城的展示在先同时对品牌形象的提高也很有帮助在各个服装网站上做品牌推广增加品牌的知名度及影响力二、分销商销售渠道招募分销商是为了提高产品销量在分销平台上争取更多分销商的加入预计分销商名额达到200个从200个分销商中挑出经营实力较强的50个核心分销商给分销商稍大的利润空间提高分销的销售积极性三、小额批发加入阿里巴巴诚信通会员建立自己的批发网店通过这一平台承接外地散货的小额定单在淘宝网店装修页面上加上批发业务事项说明 6.团队管理 一、人员规划：市场部将分配4名大区经理分别负责豫东豫西豫南豫北四大方向一名业务助理协助销售部经理进行业务进展调查及动态跟踪展厅一名展厅主管和4名展厅接待网络部5人 二、团队管理2.1健全和完善规章制度2.2强化培训提升团队整体素质和战斗力2.3严格奖惩建立良好的激励考核机制 7.费用预算费用预算 市场部费用总预算约40万元分为以下几项 一管理费用5万 二人员工资23万 三差旅费7万 四培训招待费用5万 网络部费用预算 1、淘宝店直通车等各项推广费用：10000元/年 2、加入淘宝商城费用：6000元/年服务费+销售额*5% 3、淘宝商城保证金：10000元（可退） 4、阿里巴巴诚信通会员（普通版）：1688元/年 5、其它网站品牌推广：2000元 8.培训工作开展培训工作开展 培训工作为维护公司对外统一形象及服务贯穿到每个代理商公司经定期为代理商进行产品及服务培训提高公司及合作伙伴整体素质 9.工作计划表工作计划表 时间1月2月3月4月5月6月工作内容备注 7月8月9月10月11月12月 奥丽侬服装温州地区销售管理方案 一、行业竞争概况 目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表的品牌格局但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国日趋了解消费者的习性已从培育市场到引导市场的转变培养了一批忠实的消费群占据着高端消费市场的大量市场份额但没有一品牌市占率在10以上 二、企业概况 奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装企业公司主导服装品牌是奥丽侬该品牌是一、二线之间的中高档品牌主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司 公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高销售团队管理相对完善劣势主要是服装库存积压问题较为突出 三、销售目标 基于对市场的分析与预测制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指标： 1、品牌浙江地区年度销售总额计划达成200万元； 2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长29%； 3、品牌预计实现毛利率32%达成毛利润64万元； 4、从目前的市场占有率看从目前的3.5%增长到6.5%； 5、品牌渠道覆盖率的各项指标：全市县级以上品牌代理商达到10家以上品牌加盟店达20家以上（包括网络店铺和销售公司）自营终端店增加到10家； 四、销售配额分配 按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的年度销售配额： 瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划预计下半年实现销售收入100万元； 乐清、永嘉等县级地区统一规划预计下半年实现销售收入50万元； 瑞安、苍南等县市市场统一规划预计下半年实现销售收入50万元 五、销售策略重点 年度销售计划除最终销售额作为业绩以外还要考虑以下重点： 1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式提高渠道运营效率寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法 2、通过扩大广告覆盖提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象 3、加大电子商务方面的投入重点拓展网络销售渠道与网络代理商建立稳定的合作关系 六、销售渠道建设 公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作以点带面以强带弱而温州地区也是如此市区为重点市场周边县市为关注市场而关注市场中分出潜力市场以乐清和瑞安两县级市为代表 此年度渠道建设的总路线依然是继承以往路线循序渐进稳打稳扎但更加总是网络渠道的开发 1、延续传统渠道模式：商家县区代理终端 地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场寻找可靠、有潜力的县区代理商同时深入了解代理商的资信水平严格控制代理商的信用和资金风险 2、加强“公司终端”模式 对潜力市场以及市区重点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商前提是严格执行公司既定的连锁加盟商资格审核标准规范加盟程序 同时销售团队协助公司营销团队做好连锁加盟店的沟通及合作工作协助公司对加盟商的业务联系以及经营指导等工作 3、加强自营终端 在品牌建设发力阶段拥有直营终端有利于树立品牌形象掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带并及时调整产品方向和行销策略直营终端不要求数量多但一定要精要有代表性能符合自己产品的市场定位能反馈出自己品牌特性出来 4、加快网络渠道开发 为充分发挥电子商务的优势以支持企业发展温州区要保证对网络渠道的重视和投入支持和引导实体经销商建立网络销售店铺积极与成功电商销售公司合作 销售团队负责拓展网络代理商定期举办网络代理商的交流会并对网商销售贡献做评估和分析 七、招商政策 在公司招商政策规定的自主性范围内制定温州地区招商政策下面为新增部分: 1、低折扣 行内许多二线品牌一般是3.23.8折专卖4.5折奥丽侬应该以3.0折招商、代理商可以4.2折招商保证对专卖加盟店吸引力和市场的竞争力 2、大额的广告支持及高返利 行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够 A.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责) B.年销售完成80万者返利7%等 3、高换货率 一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换凡补单产品不与调换销售团队可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换 八、广告宣传 广告宣传不再只追求覆盖面将更加重视传播的精准度 1、专卖店的形象建设 统一的、高质量的专卖店形象给能消费者带来强烈的视觉冲击力以及产生深刻的记忆提高品牌附加值这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关 2.巡回演出(内衣秀) 以巡回演出(内衣秀)吸引媒体与消费者的眼球奥丽侬要展示自己品牌的时尚性宣扬内衣时尚的趋势这对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用同时会吸引区内传统媒体与网络媒体的争相报道 3、参 与服装交易会 九、前期准备 前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标 1.招商手册的完成 2.招商政策(详细的、合理的省、市级代理合同、专卖合同) 3.高质量的图册 4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧) 十、后期维护 市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护要求对奥丽侬重点市场客户要有选择性而且要求代理商一定要严格执行公司的政策对终端一定要严格要求特别是县级级以上地区自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等 1协助代理商完成招商计划督促代理商实施宣传工作 2.督促代理商经常的补充货品增加销售积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力 3.公司业务员的定期巡场特别是终端的详细资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等 4.季度的全国性的促销计划与实施等 十一、营销团队建设 根据温州区域的销售目标团队成员总计12人其中2名负责加盟连锁店2名负责大卖场2名负责网络渠道开发2人负责业绩考核 十二、规章制度建设 在品牌创立并趋于成熟的阶段温州地区销售团队要在公司下列规章条例基础上细化、完善 A、销售人员管理条例 B、加盟店管理条例 C、营业员管理条例 D、销售渠道的销售政策的制定诸如退换货的条件返利奖励惩罚政策销售渠道的价格管理 具体细则可先制定出草案在实施过程中总结完善并应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向采取相应的对策也要随时观察市场动态消费者动态随时修正不合时宜的计划 十三、销售人员培训 （一）培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高销售效率同时降低销售成本 2、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因因此销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的 5、改善顾客关系：能帮助受训