2020年精选渠道工作计划.doc

精选渠道工作计划 渠道突破与拓展工作计划 为优化公司营销渠道提升品牌市场占有率根据公司渠道发展策略年度市场开发以华南市场为主华中、西南、华东为辅华北、东北、西北市场适机发展严格把关认真评估整合各种资源占领优质终端年度渠道开发指标： 此为总指标细分至每月各城市各级别店铺开发 以上为本年度渠道开发计划与目标结合当前市场发展趋势一类城市一类商场尤其是华南区、华东区的优质商场业绩好但品牌竞争激烈合作条件苛刻利润空间低等特点代理经营模式会受到多重限制所以目前大多数品牌是以直营形式操作为了保障品牌形象在业内的主流地位竞争中不受被动建议此类渠道把关与合作模式一定慎重可考虑直营模式随着社会发展目前二三线城市涌现出很多一类商场其中以shoppingmall、大型百货系统连锁机构、本地主流商场等因为城市级别等因素此类场有成熟的运营模式、先进的管理经验以及优良的硬件设施（装修、档次）一般在当地会有比较大的影响力和绝对竞争力所以此类场应做为重点突破口进驻到这些商场就以绝对优势占领了二三线市场并能通过点到点模式迅速完善销售网络 结合本品牌情况无论是在业内的知名度还是现有店铺的业绩等与此类商场合作都不会有太大的阻力但问题的关键是这些商场从其发展和盈利的角度上出发认可品牌但不愿意和加盟商合作主要是怕受加盟商资质和运营能力限制达不到理想业绩目标商场会更倾向与公司直接合作但这和公司的发展策略不符 所以后期拓展工作的重点应为：挖掘和评估优质加盟商认真筛选择优录取 1、商场的人脉关系资源等如果加盟商能疏通这些关系 我们的工作重点则从业态评估、位置争取、终端形象跟进、培训指导、运营跟踪等环节入手 2、如加盟商资质优秀但无法攻克渠道我们的工作重点则为协助其突破渠道瓶颈可采取的方式有： a、互相配合以直营形式和商场签约再以加盟模式转交客户b、通过和商场建立关系让商场接受和认可公司的加盟直营化管理模式与商场沟通过程中一定坚持立场使其明白公司的战略和对此商场的重视程度 c、在无优质加盟商的情况下甚至可以委托商场推荐加盟商和代理商此类客户一般成功率极高且易维护和管理经过梳理下半年市场推广思路及做法总结如下新市场开发与老客户开新店相结合、平台招商与渠道推荐品牌模式相结合 1、通过网络实名、百度收索、服装网等网络平台推广品牌；2、主动出击考察市场收集优质代理商信息资源梳理空白市场商场渠道、潜在合作客户的资源通过周期性拜访沟通及时了解商场动态有效把握调整信息； 3、针对现有销售网络进行梳理、评估明确终端的优良性质通过评估进行市场整合；对现有销售网络终端评估不合格的要给予整合并开发新的投资者或新的商场渠道进行切换（请加盟部配合）； 4、通过新品发布会平台以及公司参与的深圳服装展、北京服装展、时装周发布会等一切活动发挥所起到的品牌推广作用奠定和提升品牌在行业的地位和影响力吸引大批意向投资客户和商场渠道前来观摩形成资源匹配 5、了解现有合作客户的经营状态和资金实力以及投资项目积极与有实力投资的老客户进行深入沟通；鼓励、引导、支持其对该市场战略性扩张和开发 6、对收集的意向客户资源进行分级管理做到重点跟进、及时处理； 7、以广东省为根据地重点开发与管理辐射内地区域；8、随着空白市场逐步布点（做形象店）起到标杆发挥以点代面的效果刺激市场开发！ 此计划为初步拟定有待各层领导和部门研究后完善和执行各个环节都应以宁缺勿烂、公司利益与品牌形象高于一切的原则去进行坚定立场把握方向完成本年度的市场开发各项指标 渠道销售工作计划 渠道销售工作在市场开拓初期在没有市场基础的情况下要加大市场占有率在经销商现有的分销渠道以外帮助客户进行新渠道销售工作的开发建立从而从销路上给予经销上支持解决销路问题； 根据公司今年四川地区的市场开拓总结在现有市场状况下为确保市场开拓的顺利进行完成网络渠道销售工作设现将公司明年的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 建立起以18地级总经销商100个县级经销商组成的经销网络每个经销商组织起忠实水工维护水工对促进销量起到推动作用大力做小区推广宣传直接面向终端协助经销商对分销网络的完善和*形象的树立实现品牌效应 二、市场现状分析： 四川PPR市场规模庞大在市场不断拓展过程中品牌竞争已经出现就家装客户而言在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品其次比价格国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑对产品品牌的认可度比较高因此在产品质量有所保证的情况下还要有品牌保障促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分 价格方面竞争十分严重四川本地的管材厂家很多多数定位在低价位上采取价格竞争方式有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间其中包括多个取得国家免检资格的产品市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品质量好一般为家装客户选用下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格 金德日丰金牛伟星川路多联 规格：20*2.8单位：元/m以上价格统计排除价格调整因素部分价格有所偏差总体与市场情况保持一致上述品牌都是国家免检产品金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品在市场上口碑较好 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状尽量稳定自身在市场中的价格体系维护经销商和自身的利益采取不同的策略稳定市场制定统一的市场价格表在市场上严格执行 三、产品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场； 2、目标消费群体：终端家装用户； 3、价格定位：中档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象 四、销售模式的确定： 确定渠道销售模式如下： 生产厂家 销售部 地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商 （水工） 终端消费（工程） 选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前管材市场的基本结构特征在厂商合作的情况下借助当地的客户关系推广*产品； 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零降低各个环节的经营风险； 4、众多的零售商容易形成一张销售网络有利于市场基础的建立和产品的品牌树立 该渠道上各相关因素的基本特征： 1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强抗市场风险能力较强在该市场内有影响力甚至有自己的分销网络有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠要有特色能够吸引市场购买力厂家实力信誉要好有做市场的思路并且希望厂家对其支持能够从产品上感受到利益对厂家的选择上也较理性对市场消费倾向把握比较清楚注重利润空间； 2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走不敢轻易尝试新产品对新产品报观望态度在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况非常关注产品的销售情况对产品的销路非常注重资金实力相对较弱因此一般不会大批量进货注重产品的利润空间 3、终端消费用户就家装终端消费而言他们对产品质量的直观认知不太清晰但总体上偏向于知名品牌和口碑产品多受经销商和安装工人的影响希望物美价廉 4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者对产品质量的优劣有着直观的感受因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买与经销商合作能够达到促进产品销售同时水工又处于社会的较低层从心理上希望受到人们的尊敬和重视因此维护水工也是许多厂商销售的一种方式 由此可以看出渠道客户看中的利润因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益深刻影响着市场开拓 五、渠道销售实施计划： （一）、区域市场划分和人员配置 依据四川的行政区域、交通线路按照“先易后难先重点后一般”的原则由近及远将整个四川划分为4到6个区域市场以区域为单位确定区域内重点地级市场重点市场必须是区域内经济实力地理位置市场状况都良好的市根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策逐步开发区域内其他市场具体划分如下： 1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）； 2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）； 3、川中区域：包括广安市（华蓥市、岳池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）； 4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县） 5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县 开发步骤根据“先易后难”的原则从川中、南、北、东南四个区域同时进行每个区域由专人负责确定区域内重点地级市先开发重点地级市场再开发县级市场同时开发零售分销商从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络 每个区域内除了市场开发人员以外还需要配置一名市场维护人员行成“开发维护开发”同时进行这样既能保证给客户良好的售后服务树立良好的品牌形象又能对市场进行深入拓展维持市场稳定及时的解决市场问题并能够随时掌握市场信息发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用有利于形成公司系统的统一的市场管理体制 （二）、产品价格策略 渗透价格策略其目的在渗透市场以提高市场销量与市场占有率并能快速而有效地占据市场空间达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的具体如下： 1、采取中档市场的价格策略从市场开拓的现状出发调整价格体系以致能够达到市场开拓初期的“高档品质中档价位”优势； 2、价格体系的适当调整为在现有价格表基础之上总经销价为44.5折市场零售价控制在6折左右避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争； 3、制定统一的市场零售价格表保证经销商利润的同时稳定价格体系 （三）、经销商的选择和维护 经销商选择遵循以下原则： 要有事业心对市场开发有信心信誉良好对新品牌产品前景抱乐观态度不为暂时的市场现状疑惑能够配合公司的市场开发策略不得有扰乱市场秩序行为在此原则之下对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导使其向对公司市场开发有利方面发展 经销商维护能够有效建立稳固的合作关系坚实市场基础保障市场开拓有序进行具体的维护办法如下： 1、建立经销商档案 在市场开发过程中将经销商的信息整理成档案包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息在市场中更好的掌握经销商的各方面需求才能有针对性的提供服务； 2、客情沟通 将经销商进行分类根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作定期对合作经销商回访沟通了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议； 3、协助经销商进行市场开拓分销渠道的建立解决销路问题 渠道销售工作在市场开拓初期在没有市场基础的情况下要加大市场占有率在经销商现有的分销渠道以外帮助客户进行新渠道开发建立从而从销路上给予经销上支持解决销路问题； 4、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式本着和经销商在区域市场内的真诚合作达到双赢的目的在市场开发过程中公司对经销商的利益要有绝对的保证遵守承诺在同一市场中总经销只能有一家零售经销商的数量有着严格规定同一街道同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务其销量归属总经销商或者根据实际情况给予经销利润分成； 5、市场问题的处理 在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题公司应该制定一系列有针对性的解决办法最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上给经销商对公司留下负责任的印象并且以沟通为主充分了解问题的原因按照原则处理； 渠道销售工作计划 一、市场分析 1、监视器市场 如今安防防盗也正在稳定蓬勃发展GSM可视防盗器的发展已趋于成熟2、市场现状分析 许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发因此由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程从终端用户上可分为经销商和工程商而根据渠道的有所不同因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选有的项目预算较低他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算对监控终端要求较高他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商 对于安防市场规模庞大在市场不断拓展过程中品牌竞争已经出现就深圳厂家而言在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌其次比价格在产品质量有所保证的情况下还要有品牌保障促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分 二、产品定位： 1、市场定位：批发需求量大的代理商；零售量大的经销商和工程商 2、目标群体：代理商经销商工程商 3、价格定位：中高价位； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象 三、渠道建设方案 1、目标的建立 根据长沙的行政区域、交通线路按照“先易后难先重点后一般”的原则由近及远将整个长沙划分为2个区域市场以区域为单位确定区域内重点地级市场重点市场必须是区域内经济实力地理位置市场状况都良好的市根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策逐步开发区域内其他市场具体划分如下： （1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市 （2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市 （3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市 开发步骤根据“先易后难”的原则从2大区域同时进行每个区域由专人负责确定区域内重点地级市先开发重点地级市场再协助开发县级市场同时开发零售分销商从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络 每个区域内除了市场开发人员以外还需要配置一名市场维护人员行成“开发维护”同时进行这样既能保证给客户良好的售后服务树立良好的品牌形象又能对市场进行深入拓展维持市场稳定及时的解决市场问题并能够随时掌握市场信息发挥市场服务人员和市场督导人员的作用有利于形成公司系统的统一的市场管理体制重点目标简介： （1）建立起以长沙为中心的一个总经销商13个市级为分销商组成的经销网络每个经销商组织起忠实公司的业务精英对促进销量起到推动作用直接面向工程商协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立实现品牌效应 在市场开拓期按计划实施有序进行市场拓展建立起坚实的市场基础在这个基础上形成销量根据目前市场其 他产品是销售情况制定以下销售任务： （1）、渠道建设进展：以现有的1个总代理为中心一个月协助代理商开发2家分销商做到每个市区城市都有分销商从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率 （2）、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标 2、品牌形象的建立 根据自身实际情况和市场情况应该树立起“高品质重服务”的品牌形象由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体因此品牌形象的树立应该从经销商着手在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”在市场中形成良好的口碑从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应 3、销售模式的确定 确定渠道销售模式如下： 生产厂家渠道销售部省级总代理地级分销商县级零售商 4、产品价格策略 渗透价格策略其目的在渗透市场以提高市场销量与市场占有率并能快速而有效地占据市场空间达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的具体如下： 1、采取中档市场的价格策略（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系以致能够达到市场开拓初期的“高档品质中档价位”优势； 2、价格体系的适当调整为在现有价格表基础之上总经销价为78折市场零售价控制在9折左右避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争； 3、制定统一的市场零售价格表保证经销商利润的同时稳定价格体系 四、渠道销售实施计划 1、代理商的建设 （1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人 （2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉以及一定的创业精神和风险意识有共同发展的信心 （3）、熟悉当地市场有成熟的销售批发渠道有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验 （4）、有能力制定所代理区域的市场拓展目标共同开拓当地市场完成销售计划 （5）、有基本的物流配送能力和仓储能力 （6）、重合同讲信誉对代理的产品市场有信心 2、分销商与工程商的开发 在市场开拓初期在没有市场基础的情况下要加大市场占有率对经销商现有的分销渠道进行维护指导帮助代理商进行新渠道开发建立从而从销路上给予经销上支持解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率从而提高品牌效应影响 3、隐形渠道的开发 隐形渠道作为一种潜在的客户资源合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用协助代理商隐形渠道的建立依照三个必须发展： （1）必须提供优质的产品 （2）必须提供良好的信用 （3）必须提供快捷、专业、安全的服务 隐形渠道建立的对象 （1）安防、网络工程公司 （2）广告、装修公司 （3）市政建设公司 (4)建筑工程行业协会等等 五、渠道建设人员的配置工作职责 渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁为了实现区域目标渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场做到洁身自爱、严以律己本着以区域市场的开发和经营为使命塑造一个良好的职业道德素养同时做好以下工作： 1、经销商员工培训及经销商管理 提供对经销商员工的培训使其对公司产品的充分了解对公司市场开发的给与人员的上支持定期召开经销商会议增强经销商的忠实度制定统一的经销商管理办法引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做建立公司和经销之间的有效联络办法确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序 2、经销商的选择和维护 对于经销商的选择遵循以下原则： 要有事业心对市场开发有信心信誉良好对新品牌产品前景抱乐观态度不为暂时的市场现状疑惑能够配合公司的市场开发策略不得有扰乱市场秩序行为在此原则之下对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导使其向对公司市场开发有利方面发展 对经销商定期进行维护能够有效建立稳固的合作关系坚实市场基础保障市场开拓有序进行具体的维护办法如下： （1）、建立经销商档案 在市场开发过程中将经销商的信息整理成档案包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息在市场中更好的掌握经销商的各方面需求才能有针对性的提供服务 （2）、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式本着和经销商在区域市场内的真诚合作达到双赢的目的在市场开发过程中公司对经销