分销渠道论文作业

分销渠道中渠道激励的应用 摘要：随着科学技术的飞速进步和国民经济的快速发展，市场营销环境在不断地改变，这对渠道管理提出了新的要求和挑战。对此同时作为渠道管理的重要内容之一的分销渠道成员激励同样面临严峻的挑战。因为现代渠道管理更多地强调通过激励来营造整个系统的和谐气氛，通过激励来调动渠道成员的积极性。因此，对于渠道成员的有效激励，就成了几乎任何厂商渠道管理中的一项不可或缺的重要内容。结合所学知识分析国内目前的渠道激励存在的问题和提出一些建议。 关键词：分销渠道； 渠道激励前言 在激烈的市场竞争中，厂商为了获得竞争优势，分别在产品、价格和促销方面大做文章，但是在瞬息万变的市场格局中，厂商发现产品、价格和促销方面渐渐缺乏“张力”，但是与此同时，分销渠道对于企业的发展的重要性正日益凸现。所以分销渠道成为厂商最关注的问题。 正文一、分销渠道与渠道激励 1、分销渠道概念分销渠道是指产品或服务从生产领域向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节连接而成的路径，这些中间环节包括生产者自设的消费机构，批发商，零售商，代理商中介机构等。从此定义中可以看出分销渠道是由众多的渠道成员组成，它的运作和发展要受到来自这些成员各方面力量的制约。无论这些力量是有形还是无形的，他们对渠道的长期发展都产生着深远的影响。所以要求厂商运用有效外力政策规避渠道发展的阻力，推动渠道成员的合作，提高渠道效率，这需要渠道激励。2、渠道激励及方法分销渠道成员激励简称为渠道激励，就是指厂商为促进渠道成员努力完成公司指定的分销目标而采取的各种激励或促进措施的总称。国内目前渠道激励的方法有很多种。总的来说激励方式可以分为物质激励和精神激励。根据特点提出具有吸引力和挑战力的合作行为规范。具体的细分如下：依据激励措施针对的对象不同，可以分为针对总代理、总经销的激励以及针对二、三级代理甚至零售终端的激励；依据激励实施的时间不同，可以分为年度激励、季度激励和月度激励等。 2、分销渠道功能将产品和服务顺利的分销给消费者，在这一过程中需要参与各方共同努力，完成这一系列价值创造活动，克服生产与消费之间的各种矛盾，实现产品的形势效用、所有权效用和地点效用二、渠道激励方法1、对中间商返利返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对中间商进行的滞后奖励。所谓“无风不起浪”、“无利不起早”，渠道激励措施通过其本身所具备的控制力和报酬力，驱动分销商的激情，从而是企业获得物流、现金流、信息流，最终赢得渠道、赢得市场。2帮助中间商进行库存管理保持渠道公司库存，维持一个适当水平的存货是另一项渠道成员绩效的重要指标。从本质上来讲，渠道成员做到保持一定库存的要求，特别要求达到公司其它渠道成员最初签订的协议水准。3帮助零售商进行零售终端销售主要方法有：制定更完善的覆盖区域划分、想分销商派驻厂商代表协助销售、协助培训分销商销售人员、招聘专职市场覆盖人员并负责对其工资奖金的发放、为分销商提供覆盖服务费、确立14天回款返利3%激励系统、协助分销商提高物流管理水平并推行数字化管理等。4协助中间商惊醒人员培训根据每个代理的特点，与他们一起分析当地的市场，化解各种疑难问题。同时定期对代理商进行培训。注重感情投资每年给优秀的代理商颁发奖励，分为物质奖励和精神奖励。5加强渠道成员的参与重视渠道成员态度问题。 2、需要注意的问题.厂商构建新的激励机制时应该转变原有渠道成员之间的公平观。应该强调渠道激励中不仅要考虑结果公平，还要考虑过程公平。因为利益分配公平影响渠道成员的满意度；过程公平更多地影响渠道成员对厂商的忠诚度和信任度。因此厂商对渠道成员的激励应该让渠道成员感受到公平的过程，享有公平的结果，才能有效的激励渠道成员。这种过程结果的公平观才是厂商制定有效激励政策的根本基础。厂商应多采用过程激励的方式激励渠道成员。首先，要求厂商对销售及市场进行一种过程化的管理和构建一套完整的渠道信息系统，通过对渠道成员定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理。之后，在过程管理和掌握充分信息的基础上进行过程激励。过程激励既可以提高经销商的利润，增强他们的安全感，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作，还可以培育一个健康的市场，保证厂商的利润目标，同时也可以回避销量返利可能造成经销商窜货乱价等的短期行为。但是厂家在设置具体的过程激励政策时，还要注意不同市场阶段激励的侧重点是不同的，如在产品成长期，激励的重点应在竞争品排斥、加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目上；而在产品成熟期，其重点就应该是维护通路秩序，返利应以专区销售、价格维护、规定出货和守约付款为主。我们也应该认识到对渠道成员的激励政策中“胡萝卜加大棒”的政策是永远存在的。因为渠道成员的行为不会自发的合作，它们各自寻求自身利益的无约束行为只能产生次优的结果。激励和引导渠道成员去共同努力，权力常常是不可缺少的。“胡萝卜加大棒”的政策具体表现在： （1）厂商在运用正激励（奖励权力）的同时也应该适当采用的负激励（强制权力），也就是奖勤激励，是奖励和惩罚的合称。具体表现为奖励得当和惩罚得当。（2）正确运用专家知识和声誉认同权力。专家可以利用劳动的划分、专业划分等比较优势为渠道成员提供专业化帮助。使得厂家积极去争夺渠道成员队伍的“意识股份”，也就是与渠道成员发展起一种互利的商业的关系。 （3）保护合法权力。这种权力主要表现在两个方面：强调的是厂商的激励政策应该具有法律保障，通过合同的方式来约束厂商和渠道成员间的权利和利益关系或者厂商采用排他的销售政策对自身和其渠道成员所提供合法的保护。 以上分析的权力不是分离的，只有这些权力结合起来运用，才能使胡萝卜加大棒”政策产生很好的效果。例如，合法权利可以加强专家权力，反之亦然，适当的奖励会增强认同，而强制权力有时巩固合法权利又是必要的。 最后要强调的是消费者需求是企业营销源头活水，分销渠道如灌溉系统，在