产业经济硕士论文-零售商与供应商的矛盾问题研究

访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学 硕士学位论文 零售商与供应商的矛盾问题研究 姓名：穆阳 申请学位级别：硕士 专业：产业经济 指导教师：沈乐 20070601 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学硕士学位论文 摘要 零售商与供应商的矛盾是流通领域中的一个难点问题。面对日益复杂的市 场，割析零供矛盾，找出问题所在，使褥零供关系和谐发展是关系到流通体制的 健全，市场秩序的规范化运作，供应链的健康发展的重要课题。 本文采用理论和实践相联系的方法，一方面基于定性的研究成果，另一方面 运用案例进行说明，从市场格局和零供双方各自所处地位的角度评述现阶段零供 矛盾，透过零供矛盾中的现象分析产生原因。首先，文章针对零供关系中出现的 主要问题：零售商拖欠供应商货款、向供应商收取高额的进场费以及使供应商面 临库存风险进行分析，指出导致零供矛盾的原因主要有市场规则及利益制衡机制 不健全、供求不平衡以及供应链的发育不完善。其次，文章采用博弈方法进行定 量分析，从零售商与供应商的非合作博弈模型出发对零供矛盾的产生原因进行分 析，得出非合作情况下零供双方均不能实现帚j 益最大化，实现利益最大化的条件 是零供合作。文章还分析了零供合作博弈，通过加入不同的限定条件进行分析， 使得零供合作的决策行为更具客观性。分析零供矛盾是为了有效地解决这个问 题，文章最后就协调零供关系从政府层面、行业协会层面以及零供双方层面提出 相关对策。 关键词：零供关系；供应链；博弈 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 零售商与供应商的矛盾问题研究 A B S T R A C T T h ec o n t r a d i c t i o nb e t w e e nl 哦a i l e l 3a n ds u p p l i e r si san o d e si nt h er e a l mo f c i r c u l a t i o n I t sav i t a lt a s kt oh a r m o n i z et h er e l a t i o n s h i pb c t w f c n 髓躬I i l c I sa n d s u p p l i e l s , f o rt h er e a s 彻o fm a k i n gap e r f c c lc i r c u l a t i o ns y s t e m , an o r m a t i v em a r k e t o r d e ra n da l le v o l u t i v es u p p l yc h a i n T h em e t h o dw i t ht h e o r e t i ca n dp r a c t i c ei sa d o p t e di nt h i sd i s s e r t a t i o n , a n a l y z e t h ec o n t r a d i c t i o nb c A w f , c r tl e t a i l e l 8a n ds u p p l i e r sf r o mt h ep h e n o m e n o n F i r s t l y , i n o r d e rt of i n dt h ea D s w c rw h yt h e r ee x i s tt h ec o n t r a d i c t i o nb c h 帅r e t a i l e r sa n d s u p p l i e r s , a n a l y z ef r o mt h r e ea s p e c t ：p a y m e n ti na r r e a l s 、c h a r g ef o rc n t e r 、s u p p l i e r f a c ew i t hs t o c kr i s k P o i n tO u tt h a tt h ev i t a lr e a s O Oi ss u p p l ya n dd e m a n di m b a l a n c e I t sa l s ot h er e a s o no f , n c o n s u m m a t e dw i t hb e n e f i tc o t m t e r p o i s em e c h a n i s ma n d s u p p l yc h a i n S e c o n d l y , a n a l y z ew i t hq u a n t i f i c a t i o af m mt h ep o i n to fg a l n ct h e o r y , a n a l y z et h en o n - c o o p e r a t i v eg a m em o d e lb e t w e e ns u p p l i e ra n dr e t a i l e r , a n dm a k et h e c o n c l u s i o nt h a ti tc a l ln o ta c h i e v et h eu t m o s tb e n e f i tu n l e s ss u p p l i e ra n dr e t a i l e r c o o p e r a t ew i t he a c hO t h e r T h i sd i s s e r t a t i o na l s oa n a l y z e st h ec o o p e r a t i v eg f i l l l cm o d e l b e 4 w e e ns u p p l i e ra n dr e t a i l e rw i t hs o m cr e s t r i c t i v ec o n d i t i o n , w h i c hm a k ei tl 皿O r e o b j e c t i v i t yt h a ts u p p l i e ra n dr e t a i l e rs h o u l dt a k ec o o p e r a t eb e h a v i o r A n a l y z ei sf o r s e t t l c , i nt h ee n ds o m cs u g g e s t i o na r cp u tf o g w a r dt os o l v et h ec o n t r a d i c t i o nb e t w e e n r e t t i c ma n ds u p p f i e r s , f r o mr e t a i l e ra n ds u p p l i e rt h e m s e l v e s 、t h eg o v e r n m e n ta n dt h e g u i l d K e yw o r d s ：R e l a t i o n s h i pb e t w e e nr e t a i l e ra n ds u p p l i e r , S u p p l yc h a i n ， G a m e t h e o r y 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学学位论文原创性声明 本人郑重声月：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作所 取得的研究成果。除了文中已经注明引用的内容外，论文中不包含其他个人或 集体己经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体 均已在文中以明确方式标明。本声明的法律后果完全由本人承担。 学位论文作者签名：煎塑日期：。? 年月吵日 北京工商大学学位论文授权使用声明 本人完全了解北京工商大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生 在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京工商大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许学位论文被查阅和借 阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其它复 制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 学位论文电子版同意提交后，可于口当年口一年 口二年后在学校图 书馆网站上发布，供校内师生浏览。 学位论文作者签名：盔：! ! 导师签名：日期：年月日 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学硬士学位论文 第1 章绪论 1 1 问题的提出和研究意义 随着我国经济的发展，流通业进入了快速发展时期，然而在流通业快速发展 的过程中，作为供应链重要成员的零售商与供应商，却产生了种种不协调和矛盾。 零售商不规范促销、零售商与供应商不公平交易的闯题突出，严重损害了消费者、 零售商、供应商的利益。由于零供双方对利润的争夺日趋激烈，影响了市场秩序 的正常运行，探讨双方存在的问题，解决双方矛盾越来越紧迫。 现阶段研究零供矛盾同题具有重要意义： 第一，解决零供矛盾是我国流通业发展的需要。在流通产业的商品供应链中， 具有垄断地位的零售商运用自己的资金优势和市场优势，压低供应商的商品价 格，迫使供应商成为商品供应链的附属，占有大量利润，供应商的利润微薄。而 供应商则反过来利用自己的品牌优势来要挟零售商，如规定过高的订货批量，为 零售商规定销售定额，迫使零售商接受非畅销产品，对不愿听从自己的零售商以 停止供货或撤货相威胁等。致使零售商的利益受到损害。另外零供地位的不平等， 零售商的不规则交易导致不信任和对立现象的产生，构成对整个流通体系的潜在 威胁 第二，解决零供矛盾是健全供应链的需要。零售商与供应商作为供应链的成 员，没有清醒的认识到自身在供应链中的地位，过多的关注各自的眼前利益，供 应商和零售商的矛盾冲突仍然不断发生，形成了目前的互不信任、日趋紧张的危 机局面如果存在健全的供应链，双方能立足在供应链管理的高度来看待和处理 问题，不仅可以促进商流、物流、信息流的顺畅运转，形成优质供应链。并且通 过建立合作信任的关系，可以使零售商和供应商以及供应链上的其他成员实现互 惠、共生、共荣的局面。 第三，零供矛盾研究是建立和谐商业的需要。和谐商业是要树立竞争、合作， 取得双赢或多赢的新观念，实现企业与消费者、企业与企业、企业与环境的和谐， 为企业创造既竞争又合作共同发展的环境。同时和谐商业力求树立利益和谐的新 观念，通过构建共享企业发展成果的新机制，努力实现各基本环节与基本要素之 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 零售商与供应商的矛盾问题研究 闻的和谐，增强企业的创造性。零供矛盾成为构建和谐商业亟需解决的问题。 第四，零供矛盾研究是维护双方利益以及消费者权益的需要。零供矛盾不仅 损害了零供双方的利益，也侵害了消费者的权益。零售商与供应商的矛盾，使得 零供双方都不能实现利润最大化，对自身企业的发展起到了阻碍作用。同时，消 费者成为零供矛盾后果的转嫁对象，损害了消费者的利益。 正因为如此，解决了流通业的主要矛J 手零供矛盾，对促进流通发展，优 化供应链，构建和谐商业具有重要意义。 1 2 零供关系的研究概述 1 2 1 当前主要研究状况 1 国内对零供关系的研究成果多见于报刊，目前对零供关系的研究主要集中 于以下几个问题： ( 1 ) 关于零供矛盾的表现，集中在对。进场费”的研究。国内主要观点为： 黄国雄1 认为当前零供关系矛盾主要表现为“三乱一拖欠”和两种值得重视的倾 向。突出是由于少数零售企业引起的，或出于诈骗目的，卷款潜逃：或出于盲目 扩张，任意占有；或出于经营不善，无力返还；或出于私利，层层收取各种费用。 吴伟达2 认为大型零售商所以能够任意向其供应商收取进场费等费用，关键在于 其在交易中优势地位的确立，是其滥用交易中优势地位的结果。 ( 2 ) 零供矛盾的原因：王鹏，涂锦3 从零售商的角度考虑，认为只有那些在 交易中占主动，市场份额较大的超市才能有效地向供货商收取。进场费”，规模 小的超市只能象征性的收取少量的“进场费”，否则将被供货商抛弃另有学者 认为；零供关系紧张实质上是利益调整变化后产生错位的结果。由于各种利益关 系的严重失衡，“通道费用”便自然成为了各种矛盾的集中反馈点。 ( 3 ) 在关于解决零供关系的途径问题上，国内主要观点为：黄国雄认为社 会化的大流通是以信息为引导，以货币流通为起点，商流、物流、信息流、货币 流四流合一的系统工程。没有金融制度的创新，就没有现代化流通的发展，解决 零供矛盾的关键在于流通金融制度的创新。祝合良5 认为零售企业应注重与供应 商建立伙伴性的渠道关系，以提高竞争力。何济海8 认为应该破除恶性的旧竞争 2 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学硕士学位论文 观念，树立和开展竞合取得双赢或多赢的新观念。实行道德经营，坚持企业自律 和行业自律，以诚信为本，坚持实事求是、互相信任、互相体谅和互相支持，实 现企业与供应商、企业与市场、企业与消费者，企业与环境的和谐，取得双赢或 多赢，为企业创造良好的生存与发展环境。有青年学者认为在处理零供双方关系 时，要建立并保障供货商或制造商的自由竞争机制，为供货商或制造商提供增殖 服务，使他们获得更大的利益，零售商要与供货商或制造商建立双赢关系。郭冬 乐7 认为零售业进入供应链竞争时代，密切合作是维持供应链竞争优势的基本保 障。零售商和供应商之间仍然存在利益上的矛盾。如何有效处理这些利益矛盾， 是关系到整个供应链体系是否能够长期、稳固的关键。 2 零供关系的博弈分析研究， 利用博弈方法来研究零供关系，在国外博弈模型涉及了合作供应链各个方 面，包括了零售商和供应商的关系模型、供应商最优库存策略研究在国内的研 究主要以合作模型为主现分述如下： ( 1 ) 国外关于零供关系的博弈分析 国外关于的博弈分析分别探讨了零售商与供应商的风险、供应链的最优库存 问题、零供双方的讨价还价模型、零供合作模型等问题。C h r i s t y 和G r o u t ( 1 9 9 4 ) 建立了一个经济型的博弈框架模型，来描述供应链中采购商和供应商的关系。该 模型用一个供应链关系矩阵来区分每种关系类型产生的条件，通过该矩阵可以获 得由采购商和供应商假设的相关风险。对应每一种风险，作者又分析了博弈双方 的关系。c a c h o n 和Z i p k i n ( 1 9 9 7 ) 利用博弈理论分析了两层供应链的最优库存策 略问题给出了基于线性契约的合作激励机制，使得成员在该机制下的竞争均衡解 正好是使供应链整体最优的N a s h 均衡解9 。L y e 和B e r g e n ( 1 9 9 7 ) 描述了合作伙 伴间的利益分配问题，指出在供应商和零售商之问快速响应的合作结果通常是零 售商获益，而制造商没有任何益处，结果是制造商没有合作的积极型”。 K a d i r ( 2 0 0 1 ) 在其博士论文中利用拍卖模型和讨价还价理论分析了供应链内多厂 商之同的合作战略“。J o c h e n ( 2 0 0 2 ) 的媾士论文则分析了供应商与采购商的 S t a c k e l b e r g 博弈模型，他将博弈结论推广到多供应商和多采购商的条件下来分 析，并论证了不同的供应链协议对博弈各方的价值”。M a r c oS 1 i k k e r ( 2 0 0 5 ) 等人定义了一个包含单个供应商和多个零售商的合作博弈模型，并通过分析表明 3 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 零售商与供应商的矛盾问题研究 该模型具有非空的核心”。 2 ) 国内学者关于零供关系的博弈分析 国内学者的分析主要集中在通过博弈模型分析不同情况下的零供关系。姚文 斌，王国华等人通过博弈分析证明在垄断竞争的市场环境中，供应链成员企业可 以通过合作，在实现自己利益最大化的同时也实现了社会效率的最优“。柳键， 马士华研究了供应链中合作的动态过程和合作契约，他们分析了一家企业与多供 应商合作的情形“许淑君等在对供应链企业问信任进行博弈分析的基础上，提 出法律体系与社会制度对于培养企业问信任、促进合作具有重要作用，并给出了 在社会制度背景下企业问信任博弈的一般模型”洪银兴证明现实中非合作博弈 可以通过某种契约和合作方式转向合作博弈。他提出相关企业的合作可以归结为 两种：一是通过进入董事会的内部协调；另一是企业外部的市场规则的协调”。 1 2 2 本文的研究难点、解决措施及创新 本文的研究难点： 1 零供矛盾随着时间的发展出现新的情况和新的问题，本文因为信息资料的 获取限制不能及时了解新情况并提出解决方案。 2 本文采用的博弈模型中用到很多的假设，使得对零供矛盾问题的研究产生 一定的影响 解决措施： 1 借鉴发达国家在买方市场条件下解决零供矛盾的经验 2 在博弈分析中，尽量多考虑模型的受限条件，构建尽可能恰当的模型进行 分析，增加分析结论的可信性。 3 从建立和谐社会、提倡自律的角度考虑零供矛盾问题。 4 为获得详实准确的数据及事例，充分运用网络资源，增加及时获取信息的 途径，尽快制定合理的应对方案。 本文创新： 1 零供矛盾由来已久，是流通业的中心难点。零供矛盾是综合性、系统性、 复杂性的问题，但是不解决会影响流通业的正常发展，使得构筑和谐商业成为不 可能。本文基于此种情况，通过分析零供矛盾，分析原因所在，从政府层面、行 4 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学硕士学位论文 业协会层面及企业层面提出对策，使得能够缓解或部分缓解零供矛盾 2 本文对零供关系的博弈分析采用时阊顺序，分别从供应商占据渠道地位和 零售商占据渠道地位出发，对两个时问段上的零供主要关系进行博弈分析。 3 在零供合作博弈分析中，由一般情况下的囚徒困境开始，逐步加入政府 政策和行业协会等限制条件，使零供的决策结果更具客观性 5 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 零售商与供应商的矛盾问题研究 第2 章零售商与供应商的矛盾问题及原因分析 2 1 零供关系的发展沿革 自计划经济时期至今，我国零售商与供应商的关系大致经历了三个时期： 1 供应商占主导地位时期 从1 9 5 0 年到1 9 7 8 年，我国实行的是典型的计划经济体制整个社会处于商 品短缺状态( 卖方市场) ，政府通过控制供应商建立和维持计划经济的运转秩序 商业在这个时期的典型特征为统一采购、统一销售。商品的流通受政府的完全控 制及行政区域的严格限制，在形式上表现为供应商主导。 改革开放初期，我国商品经济落后，流通效率低下，流通渠道单一，基本是 卖方市场。这一时期的市场特点是：商品品种少、产量低，供应商数量较少，供 应商基本上是以产定销，在商品流通中居于主导地位。而零售商企业则面临严重 的货源不足，在商品流通中处于被动地位 2 零售商占主导地位时期 1 9 9 8 年以来，随着我国社会主义市场经济体制初步确立，商品经济的快速 发展，我国商品供应十分丰富，大部分商品供求过于求，买方市场形成买方市 场形成后，掌握市场极端交得非常重要。零售商由于离市场最近，对市场及其变 化的把握处于最有利的位置，因此为其赢得主导地位提供了先机。这一时期，在 对外开放新形势和新的市场格局下，零售业发展快速，供应商通过前向一体化向 零售业发展，其它行业通过多元化向零售业进军，外国零售巨鳄进入中国零售业， 零售企业通过水平一体化及资产重组在零售业内扩张。大量资本向零售行业流 动，零售商及零售业的规模急剧扩大。同时，零售业内部通过产品多元化、业态 多元化、组织连锁化、行业多元化等方式实现结构优化。 随着零售业的规模扩大和结构优化，零售业的地位发生变化。零售商向供应 商收取诸多不合理费用，大的零售企业还通过向供应商买断产品、定牌生产、后 向一体化，挤压供应商的利润。零供关系中，零售商逐渐占据主导地位。 3 ，零供的竞争与合作并存时期 2 0 世纪9 0 年代中后期至今，市场已完全是买方市场，绝大多数商品供过 6 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学硕士学位论文 于求。这一时期，零供双方变成相互选择，而不再是以往的一方依赖于另一方的 状态。零售商与供应商不再是单纯的利益对立的竞争关系，而是一种竞争与合作 并存的关系。双方认识到。只有相互配合、相互支持，才能提高商品竞争力和商 业品牌竞争力，从而达多l 双赢的目的。 中国目前的零供关系存在以下几个明显特征： ( 1 ) 零供冲突越来越频繁，冲突的程度也越来越严重。原来的零供冲突处 在隐性状态，现在越来越公开化，公开化的冲突也越来越严重。 ( 2 ) 零售商明显处于强势地位，且常是冲突的主要挑起者。在零供关系中， 零售商明显处于强势地位，零售商以条款的方式要求供应商接受诸多不合理费 用零供冲突的主要挑起者都是零售商，供应商要么束手就范，要么和零售商决 裂，几乎没有选择。 ( 3 ) 供应商对零售商的满意度低，从零售商单赢走向两败俱伤再到合作。 前几年零供冲突中是零售商占据优势地位，现在出现了两败俱伤情况。因此，一 些零售商已开始转向与供应商合作，寻求建立新型的、紧密的战略伙伴关系。合 作已逐渐成为供应商和零售商的一种共识 2 2 零供矛盾的问题分析 零售商和供应商都以为消费者提供更好的产品和服务为目标，但零售商在保 证消费者买到更便宜的产品的过程中，将压力更多地转移给了供应商，在交易过 程中屡屡损害供应商的合法权益。而对于零售商的压榨行为，实力强大的供应商 据理力争，实力弱小的供应商虽然不敢直接对抗零售商，但是也做出一些消极反 抗，导致零供关系中不断出现不和谐事件。 2 2 1 拖欠货款问题 凡是未在合同约定的时间内付清该付的货款、又没有另外补充协议的行为， 均属拖欠货款。零售商与供应商的付款期限一般为6 0 至9 0 天，时间已经很长， 但是到了约定的付款时间，零售商却以各种理由不支付款项，拖欠供应商货款。 目前国内大部分零售商采取“类金融”模式，即延期3 4 个月支付上游供 应商货款，并通过开设新店向银行贷款，通过占用这些流动资金用作规模扩张以 7 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 零售商与供应商的矛盾问题研究 及其他领域的投资，这种行为屡次导致了商业危机的出现。2 0 0 4 年1 0 月，广州 市家谊超市股份有限公司负债2 个多亿引发上千家供货商集体上门讨债最后关 闭；2 0 0 5 年初，不包括拖欠银行的1 0 多亿元贷款，普尔斯马特连锁超市拖欠供 应商货款2 0 多亿元，上百家供应商集体前往其旗舰店追讨货款：2 0 0 6 年5 月， 山东某家电连锁企业也因拖欠厂家货款以及存兑汇票被银行拒付等原因，而接刭 多个家电品牌厂家的律师函。 零售商拖欠供应商货款事件的频繁发生，使得国内供应商深受其害，造成恶 劣的影响。影响之一是造成资金挤占目前，零售商较通行的做法是先卖货后结 款。零售商在引进某种商品前会与供应商签订一个合同，规定一个结款期限，但 实际操作中合同并未发挥其应有的效用。有些零售商并不执行合同，有钱却不结， 拿货款傲流动资金。特别是当零售商经营出现困难时，供应商可能半年乃至一年 都结不到货款，供应商应得的资金就这样被零售商挤占了延迟结款几乎是商家 的通病，有的供应商为了企业的长久发展只能默认商家的做法，有的供应商因此 不进入卖场。例如2 0 0 5 年北京沃尔玛超市希望全面引进海南水果，虽然沃尔玛 做出了不拖欠供应商的货款的承诺，但海南的种植大户考虑到一个月以上的结账 周期将挤占数百万元的资金，而且发货量与承担的风险成正比变化，最终选择不 进入沃尔玛超市 影响之二是限制了企业的发展。货款不能及时收回，使供应商遭受的经济损 失需要大量的融资来添补。直接影响到企业的经营计划，使企业的竞争力因资金 问题受到影响，具体表现在： l - 影响了正常的生产经营。拖欠货款造成资金紧张，使企业物资采购成本加 大，不能大批量采购所需的生产材料，影响正常生产进度，供应企业生产周期加 大，甚至造成生产停顿，致使部分产品不能按客户要求及时交货，部分企业由于 缺乏资金，完不成订单甚至不敢承接订单，企业的效益和信誉受到影响。 2 影响了企业效益水平的提高一方面，企业资金紧张变相加重了费用支出， 直接影响企业经济效益的提高；另一方面，由于资金紧缺，企业无法更好的投入 资金，拖延了生产新产品的时间，从而不能满足市场经济的需求，导致企业产品 积压，直接影响企业经济效益。 3 削弱供应商竞争力。由于缺乏资金投入，供应商不能及时进行产品技术含 8 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学硕士学位论文 量高、附加值高的新产品的技术研究和开发，延长了新品的开发周期，影响了产 品的更新换代，削弱了供应商的市场竞争力，影响产品的市场占有率，限制了产 品在市场上的进一步拓展 零售商恶意拖欠供应商货款的现象，已经影响到市场经济的正常运作。这种 情况继续发展下去将威胁到市场经济的诚信制度，成为构建商业信用体系的障 碍。 2 2 2 收取不合理的费用 通道费是供应商为使自己的产品进入连锁超市的销售区域并陈列在货架上， 而事先一次性支付给连锁超市，或在今后的销售货款中由连锁超市扣除的费用。 但依据中国超市收费的现状，这个解释远未包括目前供应商被收取的全部费用， 而仅仅是供应商在卖场的开户费或称进场费，该费用只是产品入门的通行证，不 包括商品进入卖场至售卖后由供应商承担的费用，如市场推广费用、节日费、店 庆等费用支出。通道费最早出现在美国零售店开始使用计算机技术时，当时是被 作为雇佣计算机程序员更改编程程序所用的费用。但是随着时间的迁移，在零售 领域，零售商借通道费之名收取多项不合理费用，收取额度越来越高，并且己经 交成了利润的一部分。 近几年，零供之问在不合理费用问题上的纠纷不断，其中比较突出的是“上 海炒货事件”。2 0 0 3 年的夏季，上海炒货协会携1 0 家会员企业联合停止向家乐 福供货，抗议家乐福名目繁多的各项收费，并希望借此与家乐福达成更优惠的合 作条款。该事件虽被业界和媒体广为关注，但经几番艰难谈判之后，以失败告终。 高额的不合理费用困扰着供应商。对于中小供应商来说，不合理费用限制了 他们的发展，关系着他们的成败。虽然大型的供应商占据一定的资金优势，但是 不合理费用也正在盘剥着大供应商的利润。在我国零售商与供应商的交易中，零 售商的利润一部分来自商品毛利率，另一部分来自收取供应商的各种费用。各种 不合理收费在供应商总销售额中占有很大比例，而零售商利用这些费用所获得的 利润更是占到了总利润的一半”，国外零售商赚到的更多( 见图2 - 2 ) 。名目繁多 的收费，增加了供应商的成本，抬高了商品的售价，降低了商品的销量，损害了 消费者和供应商的利益。 9 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 零售商与供应商的矛盾问题研究 图2 2 不合理费用占销售及利润的比例 注释：该组图中，左侧图为不合理的费用占总销售额的比例从辨到2 5 坏等，右侧图表 示零售商利用不合理的费用获得的利润占总利润的比倒，国内企业大概是5 帆左 右，国外企业则在8 嘴左右 如果这种状况持续下去，表面上来看零售商通过收取诸多不合理费用获取了 高盈利，但由于这种行为极大的影响了供应商的生存与发展，供应链存在中断的 可能。从战略意义的层面的思考，这种高盈利是短暂的 2 2 3 零售商转嫁库存风险给供应商 适量库存是厂商生产经营活动顺利进行的前提，过多的库存使厂商承担过重 的储存成本，影响利润水平。目前大型零售商逐步减少供货商的数目，以便加强 管理，同时零售商可以将库存风险转嫁到供应商身上零售商通常要求供应商先 铺货，待零售商销售完成后再结算。这种体制导致的结果是供应商需要在零售商 结算之前按照零售商的订货量负责将货物运至零售商指定的地方，而零售商并不 承担货物搬运费用；在发生货物毁损或者供给过剩时，供应商还需承担调换、退 货及其它相关损失。这样，库存责任自然转移到供应商，从而使零售商处于有利 地位。 例如国内某企业是沃尔玛的节日礼品直接供应商，该企业凭借与最终零售商 的紧密关系，稳占美国几个大节日，如感恩节、圣诞节礼品中较高的市场份额。 由于每年的生产旺季都高度集中在感恩节、圣诞节之前几个月，所以该企业的生 产仅仅能勉强应付。然而，沃尔玛为了将库存风险进一步转嫁给供货商，让他们 可以根据超市最新的销售状况来决定订货额。于是，沃尔玛突然改变政策，将节 日采购的下单期从四个月缩短到一个月，而沃尔玛的定货期限包括2 0 天的运输 时问，这个改变意味着供应商需要在1 0 天内完成原来l O O 天完成的工作量，需 要将生产效率提高1 0 倍。 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学硕士学位论文 库存成本在零售业的总成本中占很大的比例，更大的库存量可以增加销售 量，但库存的积压会带来库存场地的利用率和整个库存的成本损失。如果库存降 低娟，对净利润贡献是3 9 6 零售商将库存风险转嫁给供应商，最常用也是有效 的方法就是全部订货使用加急订单和各静小量订单，这给供应商带来损失。( 1 ) 供应商不能及时准备充足的生产原料，协调生产线工作人员的工作强度，使得供 应商不能提早交货，造成违约；( 2 ) 紧急订单增加了生产换线的次数和损失，同 时供应商为应付紧急订单而准备较高的安全存量，安全存量一旦过期容易变成呆 料，造成生产的成本增加；( 3 ) 紧急订单的增加，使其它订单受到捧挤，影响其 它订单原订的交货期。此外，在零售商资金周转不畅时，由于有大量库存可作为 资产使用，零售商会利用这些库存与其他供应商易货，或者不顾供应商的价格规 定，低价出货，加速资金回笼，从而缓解资金周转的困境。 零售商承担着巨大的成本压力，因此希望把安全库存减少到最低限度，或者 想把安全库存的责任和成本转嫁到供应商身上。虽然一些零售商确实有实力迫使 供应商接受这种成本转嫁，但整个供应链上的总成本并没有减少，只是成本向供 应链上最弱的环节转移了 2 2 4 供应商的不良行为 零供矛盾的激化，供应商也有其不足之处随着消费者品牌意识的提高，供 应商的议价能力也在增强，从而供应商在与零售商的交易中出现不良行为，导致 零售商的不满，对合作关系造成伤害。具体表现为以下三方面： 1 限制规模订货量和规模销售量 供应商在其主导的关系链中，对部分零售商采取歧视性措旄。例如通过规定 不合理的最低订货批量和过大的批量价差迫使零售商增大订货量，满足供应商的 要求。这种做法，使零售商的储藏成本增加，同时增加了流通环节和进货费用， 不仅损害了零售商的利益，也间接地给供应商自身的利益带来损害。 2 供应商对零售商的要挟行为 具有较强议价能力的品牌供应商提出苛刻的标准，要求零售商执行，并以切 断商品供应来要挟零售商。一方面，供应商要求零售商在其产品销售的配套设旌 上进行一定量的投入，在人员的培训上要按供应商的标准和程序来统一进行，这 1 1 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 零售商与供应商的矛盾问题研究 些投入无疑增加了零售商的成本，损害了零售商的利益。另一方面，对于一些销 售量小、资金回笼慢的零售商采取制裁措施。如只向其供应一些不畅销的产品， 使其处于竞争的不利地位 3 供应商对零售商的欺诈行为 由于供应商处于产业链的上游，而零售商处于产业链的下游，对于产品的质 量的信息双方处于不对等的地位，给供应商欺诈零售商提供了机会。如一些供应 商提供质量不过关的商品给零售商，零售商在不知情的状况下将商品销售给消费 者，既损害消费者的利益，又影响了零售商的声誉，同时也损害了双方的合作关 系。 2 3 零供矛盾的原因分析 零供关系之间的矛盾冲突直接表现为利益冲突，而造成利益冲突的原因主要 有以下几个方面，其关系图如下图2 - 3 所示： 围 图2 - 3 零供矛盾因素分析图 2 3 1 市场规则与利益制衡机制不完善 市场规则是参与市场活动的各方必须共同遵守的行为准则，一般由政府或行 业协会制定。包括市场进入规则、市场竞争规则、市场交易规则。零售商与供应 商的矛盾冲突发展到现在，市场规则的不健全是导致矛盾产生并深化的原因。 I 零供双方不遵守市场竞争规则引发零供矛盾 通过公正的竞争规则实现公平竞争，是现代市场经济的基本要求和基本特 征。竞争规则是实现正当竞争的基础，由于零售商与供应商没能在现代市场中实 现竞争主体权益的平等、规则的公正、竞争手段的合理合法、竞争结果的有效等 正当竞争行为，导致我国市场竞争中诸多不规则和不公平现象的产生，并造成严 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学硕士学位论文 重危害。 零售商与供应商作为竞争参与者，在同一市场条件下，他们为获得更多的交 易机会和更多的利润进行竞争，虽然存在竞争规则，但不等于公平竞争的充分实 现。由于存在两个问题，一是规则本身不健全，一是竞争者没能真正遵守规则， 导致我国零供矛盾激化的程度对比于发达国家更为激烈。仅就竞争参与者是否遵 守规则而言，由于利益的诱惑，竞争者可能置规则于不顾而产生各种不正当的竞 争行为，比如零供交易中出现的失信，违约等行为其结果影响了市场经济活力， 破坏了市场公平竞争的秩序。 2 市场秩序混乱导致零供矛盾 市场混乱有多种表现，其中之一是缺乏利益制衡机制。利益制衡机制是通过 立法，让各利益主体多方考虑各种利益，同时采取有效的方式，保持各利益主体 的利益均衡，使各种力量在相互牵制中达成平衡的机制。零售商与供应商之间存 在着短期合作行为，双方的收益结构有一部分是共享的，其他部分则不能共享。 共享收益可能与独立收益存在着此消彼长的关系，这时一方或双方便有牺牲共同 利益而让独立部分利益最大化的动机，从而造成双方关系紧张。此外，由于市场 缺乏内在的自发的利益制衡机制，零售商与供应商的交易受到政府监管，但是政 府监管的有效性受多头监管体制的制约和滞后效应的影响，使得零供作为利益主 体的交易行为缺乏有效的制衡机制，又由于信息不对称以及各部门缺乏政策协调 与联动，造成零售商与供应商之间矛盾不断 此外，市场秩序混乱还表现在市场管理不到位，缺乏有效措旌规范和整顿市 场秩序、规范市场交易。( 1 ) 地方行政干预影响市场管理规定。职能部门与地方 政府因其所处的位置不同，担负责任不同，使得在思维方式、目标定位、工作方 法等方面存在差异，加之一些市场经营者与地方政府关系好，从而导致某些地方 领导将行政执法与经济发展软环境对立起来，要求工商部门对纳税大户和骨干企 业不能查、行政壁垒不能动。( 2 ) 市场管理交叉、错位。市场管理部门与许多专 职执法机构，如质监、卫生、商检等部门职能重叠，执法范围模糊不清，常常出 现某些领域的交叉执法、重复执法或监管的盲区和空白地带。( 3 ) 管理手段匮乏， 强制性行政措施难于实施。过去曾出现的“强行划拨权”、“物品扣留”等强制 措施，现在己全部或者部分地退出执法程序，使得现阶段缺乏有效的管理手段整 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 零售商与供应商的矛盾问题研究 治市场混乱。 3 市场主体不成熟导致零供矛盾。凡在市场进行交易活动的组织与个人都 是市场主体。零售企业与供应企业作为独立的经济实体，还不善于处理竞争与合 作、眼前利益与长远利益的关系，难于克服市场经济自身的弊端，随着交易关系 市场化、多元化、法制化的发展，零供双方不能很好的应对，在市场上出现不成 熟的表现。比如，利润最大化原则是零供双方行为的基本准则，但这种利润最大 化决不是一次利润最大化，而是长期利益最大化成熟的企业决不会因一次利润 最大化而损害长期利益最大化，因此他们特别重视通过契约、持股、一体化等形 式与合作对象建立一种长期稳定的关系。而不少零售商与供应商在高额利益驱动 下，往往追求一次利润最大化而放弃长期利润最大化，导致零供关系不能长期和 谐发展。 2 3 。2 供求矛盾导致零供矛盾加剧 1 买方市场格局之下的零供矛盾 零售商与供应商的关系经历了由卖方市场到买方市场的过程，由于市场处于 供求不平衡状态，大部分供应商都需要通过零售商将自己的产品卖出，因此受制 于零售商。在这种买方市场的状态，容易引发供应商与供应商、供应商与零售商 之间的矛盾 以消费品市场为例，目前我国消费品市场存在明显的供过于求的状况。根据 商务部对2 0 0 6 年下半年我国6 0 0 种主要消费品的市场供求趋势进行的调查和分 析，2 0 0 6 年我国主要的6 0 0 种商品中，供过于求的比例从1 9 9 5 年的1 8 3 升至 7 1 3 。供求基本平衡的商品1 7 2 种，占2 8 7 ，供过于求的商品4 2 8 种，占7 1 3 ”： 没有供不应求的商品。6 0 0 种商品中大部分从全国范围内、从总体上仍表现为 供过于求的趋势。 6 0 0 5 0 0 4 0 0 3 0 0 2 0 0 1 0 0 O 2 0 0 2 年2 0 0 3 年2 0 0 4 年2 0 0 5 年2 0 0 0 年 1 4 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 北京工商大学硕士学位论文 图2 _ 46 0 0 种主要商品的供求情况 数据来源：国家商务部网站 由于市场产品种类日益丰富，产品同质性增强，供过于求的市场状况，导致 同种商品竞争日益日趋激烈，供应商之间的竞争加剧。商品市场的供求关系失衡， 商品市场由短缺时期的卖方市场转化为买方市场，市场的主动权基本掌握在买方 手中零售商作为连接供给与需求的中间环节，在市场中的地位也随之改变，掌 握着商品营销的主要权力。零供矛盾逐步出现。 2 对利润的争夺加剧零供矛盾 零售商与供应商为了追求自身利益，想方设法争取利润空间。 现阶段零售商的利润主要来自两方面。一方面是通过对商品的选择谋求利 润。不同的零售商要求供应商提供具有针对性的产品组合，但一般而言现代零售 商要求供应商提供的产品大致为三类：高毛利的产品，高销量的产品以及赚取费 用的产品。零售商在商品采购上努力压低价格，以便尽可能多的拥有高毛利的商 品；为了吸引更多的消费者，零售商借助高销量的产品来提高卖场知名度另一 方面，收取各种费用已经成为零售商的利润来源零售商需要资金支持以便更好 的运营，通过收取名日繁多的费用减少自身资金的投入，利用卖场优势实现利润。 供应商的利润主要来自提高产品价格和减少成本上面。一方面供应商具有技 术创新的能力，通过研制与竞争品牌具有明显优势的商品以适应商家的需要，在 谈判中获得尽可能高的产品价格。另一方面利用零售商的规模销售来降低自己的 配送费用并且分解各项销售成本。 对供应商而言，符合消费者需求的商品是其最宝贵的资源，但这一资源要依 赖于零售商才能得以实现，因此愿意为这一资源付费。但如果零售商滥用这些资 源，向供应商收取不正当的费用并且数额过大，则压缩了产品的利润空间，引起 供应商的不满，进而引发零售商与供应商之间的矛盾。 2 3 3 供应链发育不健全 供应链指生产及流通过程中，涉及将产品或者服务提供给最终用户的上游与 下游企业所形成的网链结构。供应链成员间的关系没能达到社会发展的要求，供 应链的不健全造成了零供矛盾。 访问w w w . er p d o w n . c o m 获取免费ERP文档及软件! 零售商与供应商的矛盾问题研究 1 供应链信息水平低下引起零售商与供应商之间的矛盾 供应链上的成员零售商与供应商，由于供应链管理水平低下，导致零售 商的运营成本增加，为了获得更高利润空间，零售商就向供应商索取各项费用， 从而加大供应商的供货成本，在无形中降低了供应商的利润，进而由利润争夺引 起零售商与供应商之间的矛盾造成此现象的原因之一就是信息水平的低下 现阶段我国的信息水平较低，直接导致零供双方信息共享程度低下，对市场 需求不能做出快速反应，在无形中加大了物流成本，延长了资金周转周期。而高 的信息技术水平却可以将信息流转化成物流和资金流，为零供双方创造更大的利 润空间。根据中国连锁经营协会的统计，尽管有8 0 9 I 的零售企业不同程度地采用 了计算机管理，但大部分的计算机管理限于简单的数据统计功能，对数据的深层 挖掘和分析功能没有体现。而且各个信息单位互相分割，信息无法共享。特别是 生产企业不能很快了解市场的需求，有时了解需求后，又不能很快将商品送到消 费者手中在采购技术、物流技术等的运作效率低下，如我国的仓库周转率仅为 发达国家的3 0 左右，配送差错率几乎是发达国家的3 倍。我国大多数企业目前 仍是劳动密集型，不仅耗费了大量的人力、物力、财力，且工作效率低，流通成 本高，缺乏市场竞争力。 2 供应链物流技术水平低下加剧零供矛盾 物流作为产业供应链的核心内容，地位十分重要。现代物流是以满足客户需 求为目标，使销售、仓储、运输、加工、配送等环节串连起来，形成一个系统， 各个环节都是专业化的，基本上实现垂直分工。 现阶段我国物流标准化程度较低与世界发达国家相比，我国物流标准化程 度差距很大。由于有关物流的标准涉及到很多部门，各部门大多从自身利益出发， 制定各自的物流标准，阻碍了全国统一的物流标准体系的形成。中国物流业标准 不能统一导致中国物流作业环节使用的设备，以及包装、运输和装卸等流通环节， 都缺少必要的行业标准和行业规范，致使物流效率普遍不高。此外，中国物流企 业大多还没有物流信息系统，不同物流模式的信息系统设计落后，信息缺乏相互 链接和共享。 物流标准化程度低，导致效率降低，物流成本增加。一方面商品不能被及时 送到消费者手中，另一方面物流成本