XX服装店sp研究报告.doc

研究报告引言：1、厂商为什么要做SP活动？实效促销（即SP），是西方营销宝库中使用最为广泛的一把争夺市场的利剑，与广告、公共关系等工具相比，它是更加有利于产生大量和即时销售的营销工具。然而，如果把实效促销仅当作促进即时销售的工具，实效促销的效用就被低估了。在世界著名的“整合营销传播（TMC）”大师舒尔茨教授的促销管理的第一本书中，实效促销的作用被提高到品牌战略的高度。随着市场竞争的加剧，SP促销活动被越来越广泛的运用。2、一个完整的SP促销活动方案包括？一个完整的sp活动包括：活动目的 活动对象 活动主题 活动方式 活动时间和地点广告配合方式前期准备中期操作后期延续费用预算意外防范效果预估 3、促销活动中会用到哪些sp工具？促销活动中用到的sp工具：免费SP策略优惠SP策略竞赛SP策略网上SP策略组合SP策略我们研究的SP促销活动：一、活动介绍我们小组走访了茶山多家实施有sp策略的大小商铺，最终确定了xx时装店所举办促销活动进行分析。该店的服装风格清新甜美，俏皮活泼，其目标客户定位为那些追求甜美淑女类型的女大学生。XX服装店在商务中心的开店历史也有数年之久。今年，店主为了回馈广大新老顾客多年的倾情支持，特此推出了一系列的优惠活动。其活动时间为5月1日起至7月1日截止，推出活动主题为“清凉一夏，浪漫一身”。针对这个美丽的季节，XX时装店特此推出如下四种sp促销策略，具体实施情况如下。Sp策略1：会员sp。凡是在本店一次性购物消费满288元者，即可获得“我形我秀”服装店会员卡一张，会员可凭借会员卡享受8.5折优惠。Sp策略2：消费者减价sp。在5月1日7月1日的2个月活动期间凡是来本店购物的新老顾客均可享受9.5折的折扣优惠，会员更可凭借会员卡享受折上折的优惠。Sp策略3：竞赛与抽奖sp。在活动快要结束的前一个星期，由于考虑到茶山高教园区学生即将放暑假的问题，“我形我秀”服装店特此捉住这最后一个礼拜进行为期7天的抽奖活动。即凡在这7天内来本店消费的顾客均有机会获得一次抽奖机会。具体奖项如下：一等奖3名，奖品为“我形我秀”服装店60元面额代金券一张。二等奖5名：奖品为“我形我秀”40元面额代金券一张。三等奖10名，奖品为“我形我秀”20元代金券一张。经计算，其实际中奖率分别为3%，5%，8%。Sp策略4：赠品印花sp，即凡是在5月1日7月1日活动期间内在本店消费，每次消费满100元即可获得“我形我秀”服装店印章一个，凡在活动期间集齐10个印章者，即可在本店免费挑选价值在100元以内的商品。以上即为XX服装店在近2个月内所推出的主题为“清凉一夏，浪漫一身”的具体的4种sp促销手段。通过此次活动XX服装店基本达到预期增加销售量、树立品牌形象的目的。二、对XX服装店促销活动的具体分析1、对“活动目的”的分析： 借着XX时装店在大学城成立5周年的契机开展这次促销活动既可给对广大新老顾客多年的倾情支持一个回馈，又可增加销售量。2、对XX服装店的分析： 由于XX时装店的风格是甜美淑女风。所以此次活动的目标对象也主要是大学城的所有女大学生是必然的。而对于已从茶山到市区的女大学生来说到大学城买衣服是比较麻烦的，而且在市区买衣服的选择更多。所以对那些不是很了解“我型我秀”这家店的市区的女大学生来说此活动不具有足够的吸引力，因此不作为此次活动的目标消费者。然而对于那些了解“我形我show”时装店的老顾客来说只要活动推出她们就会喜欢，特别是对近期要买衣服的老顾客吸引力显然是加倍的，即使在市区她们也会抽时间到店里看看。3、对“活动主题与时间”的分析： XX服装店这次推出的“清凉一夏，浪漫一身”活动主题与活动时间紧密结合。从5.17.1这段时间正是天气逐渐变热的一个时期，在这段时间女生们都会想要购买几套适合夏日穿的服饰，而在夏日真正到来的时候反而会购买的少一点。所以说XX服装店店家看好准了这个时机，贴切的将活动主题与活动时间相结合，利于此次促销活动的实施、为活动的成功举办奠定了基础。4、对“活动地点”的分析：由于XX服装店在大学城就商务一家销售点，所以此活动选择在“我型我秀”商务销售店举行此次促销活动就是最直接、最有效、经济的活动地点。有利于树立XX服装店品牌店面形象。5、对XX服装店促销活动中采用到的sp工具的分析：首先会员sp是最能体现长期效果的sp促销方式。会员sp策略的利用可以为“我形我秀”服装店建立长期稳定的市场，大大扩大自己的市场份额。不仅如此，会员sp还可为该店培养大批的品牌忠实者，而店家也可从会员的登记中掌握大量的会员资料，编织自己的客户网，有利于店家的后续生意来往。消费者减价优惠是价格竞争的武器。而采用消费者减价优惠sp则是考虑到本店所处环境的特殊性竞争商家众多。因此，适当的优惠sp既可以作为对“我形我秀”成立5周年的一个回馈新老顾客契机，也可作为招徕大批顾客的一种有效途径，刺激购买量，短期内加速资金回笼。竞赛sp则是利用人的好胜、竞争、侥幸和追求刺激等心理吸引消费者的参与兴趣，增加销售额。而“我形我show”店家在活动快结束时采用竞赛与抽奖sp策略不仅可使对“我形我秀”长达两个月的促销活动产生消费疲劳的消费者再次对活动充满兴趣，而且也可吸引更多新的消费者，使促销活动顺利完成。有效的强化了“我形我SHOW”服装店品牌形象。赠品印花是一种古老而具有影响力的促销术，受消费者喜爱程度起伏不定。采用收集“我形我秀”印章的赠品印花sp策略，是由于店家考虑到这次的周年庆促销活动时间相对于其他的促销时间而言要长上很多，有2月之久，因此，要在两个月之间收集到10枚印章相对而言难度系数并不是很高，所以采用了该种促销手段来吸引新老顾客的重复购买行为，有利于她们养成购买习惯。而同时可减少顾客购买其它时装店的服饰。三、效果评价好的方面：根据XX服装店店家给出的信息可以得出这次促销活动的效果总的来说是不错的。短期内吸引了很多新老顾客的参与，并为XX服装店培养了又一批的品牌忠实者，扩大了自己的市场份额。与此同时还掌握大量的会员资料，方便店家以后的发展。达到了预期回馈新老顾客和增加销售量的目的。不好的方面：首先，这次XX服装店的促销活动没有很好的利用“消费者减价sp”。这种促销方式不适合长期使用，在短期内使用效果更好。如果长期使用会对高端品牌的形象产生损害。长期使用容易引起消费疲劳。所以此活动在初期对消费者的吸引力很大，招徕了大量的新老顾客，但时间一长就会容易让消费者产生不管有没有促销活动都会有优惠的误区。为此，此促销在活动进行到两周以后对销售引起的效果并不大。其次，竞赛sp中奖项设置奖品单一，中奖率低。竞赛sp的核心问题就是竞赛活动是否吸引人，以及中奖机会和奖品的吸引力大小。如果中奖率太低会减少消费者的参与热情、抽奖方式的促销效果就会下降；而奖品单一则不太会引起顾客参与的兴趣，同样会使促销效果下降。四、总结经验教训根据对XX时装店促销活动的分析我们得出了以下经验教训：在sp促销活动时间的选择上要把握分寸，师出有名,且活动主题应与活动时间想联合，有利于促销活动的推出与实施。推出促销活动时要选择符合自己品牌特点的sp工具，不