和胜兴业汽车装饰服务有限公司整合营销方案书.docx

汽车装饰服务有限公司整合营销方案书第一部分，公司整合营销分析2（一）市场分析2A、地理位置分析：3B、竞争者分析：3C、潜在客户群分析：4（二）公司自身分析4第二部分，五一活动方案具体策划7活动前期准备7宣传方面7整改方面9人员方面13五一活动方案13方案1：洗车小额卡14方案2：美容小额卡15方案3：特价优惠折上折16方案4：五一买赠活动17方案5：五一抽奖活动18第三部分，公司长远战略规划191、市场拓展战略192、企业内部战略20北京和胜兴业汽车装饰服务有限公司成立于2009年，是一家及汽车清洗，汽车美容装饰，维修保养，钣金喷漆，零配件服务，保险受理，信息反馈为一体的现代汽车服务公司。本案将针对公司市场分析、公司内部整改、五一期间营销策略、公司长远战略几方面对公司进行整合营销分析。第一部分，公司整合营销分析（一） 市场分析A、地理位置分析：优势：1、公司位于北京市三环以内，交通便利，辐射覆盖范围内车辆人口密集，潜在顾客群较大。2、比邻北京XXX汽配城，汽车聚集程度高，车流量较大，为公司提供了相对稳定的顾客群3、公司对面新建立大型社区，并且已有部分人员入住，将为公司的未来发展提供巨大的顾客群体，也是公司未来发展需重点关注的潜在人群。 劣势：1、 驱车前往路线较为复杂，可能影响到顾客的消费欲望2、 公司门面不十分醒目，其中左半边“XXXX保险公司”字样明显大于公司本身名称“北京和胜兴业汽车装饰公司”字样，容易误导顾客认识，同时对于公司主打项目洗车的字样不为明显，不宜使过往车辆立即发觉。3、 公司周围同行业竞争者较多，从大型连锁洗车行到路边小型洗车铺，数量较多且密集程度高，使得公司的竞争环境异常激烈。B、竞争者分析：1、 针对成熟竞争者分析（以月福、爱义行为例）对方优势：品牌影响力较大、公司运营成熟、有着相对稳定的顾客群体，标准化程度较高，人员业务水平成熟对方劣势：由于客流量大，导致顾客等待时间过长2、 针对未成熟竞争者分析（以路边小洗车铺为例）对方优势：价格低廉、等待时间较短，汽车速度快对方劣势：顾客认知程度低，汽车质量较差 C、潜在客户群分析：1、 针对公司对面小区：对现已入住人员进行宣传渗透，可采用在停车场出入口，小区公共场地进行活动宣传（已办理会员卡为主），努力使之成为公司稳定客源。2、 过往车辆：可以采取对过往车辆发放宣传彩页的方式对公司近期活动，价格等信息进行宣传，提升公司知名度及影响力3、 竞争者顾客：由于竞争者顾客存在在洗车高峰时段排队等待时间过长的问题，公司可采用派专人在关键路段进行临时宣传，从而起到分流竞争者顾客，转为己方顾客的效果（二） 公司自身分析优势：1、 针对同样的电脑洗车竞争者，公司有价格方面的相对优势，因而，公司可针对次，作为一个宣传点进行大力宣传，从而通过扩大自身优势的影响力来达到吸引顾客稳定客源的目的。2、 公司人员充足，可以同时应对洗车、美容、汽修等业务，从而大大提升了公司业务效率。但需要注意的是，公司人员存在利用率较低问题，单个人员工作效率不高，工作热情不高。因而需要从培训机制、竞争机制、薪酬激励机制入手，提升公司员工的工作效率，从而提升员工的整体专业化程度和标准化程度。3、 可利用另一汽车店资源，通过联合及顾客群共享使洗车修理店顾客同时转化成洗车行顾客，从而达到扩大客户群的目的。4、 发挥店主人脉资源优势，可以通过店主高端人脉资源对公司业务进行宣传，从而提升公司的社会影响力。劣势：1、 公司门面不明显，过往车辆容易忽略公司的经营项目，如果条件允许，可以对公司门面进行再装修，扩大公司名称及LOGO的大小，使过往车辆可以一目了然。同时可以在公司临街玻璃张贴醒目宣传信息或公司业务范围。2、 公司临街窗户利用率不高。临街窗户作为外界认识公司的一主要渠道，应对窗户后陈列进行有效规划，一方面提升公司门面的美观程度，另一方面也对公司经营产品起到宣传作用。3、 公司内部空间利用率不高，内部陈列略显杂乱无章之感。受理保险厅与展厅均存在不同程度的空间浪费现象，同时产品展厅陈列较为不合理，展品陈列缺乏对产品的宣传。建议陈列可采用超市陈列布局，从而提升顾客的消费欲望。4、 公司缺乏小额优惠卡，由于公司成立较晚，顾客对于公司的信赖程度不高，因而很难有较多顾客愿意办理大额优惠卡或储值卡。因而公司可以针对初期这一特殊现象，推出小额优惠卡或储值卡。从而一方面起到对公司业务的宣传作用，另一方面也对公司稳定客源起到积极作用（具体方案后面提及）。5、 展厅内总营业额占全店总营业额比例较低。汽车周边产品作为一个高利润来源点，应努力提高展厅内营业额，大力促使洗车顾客在展厅进行二次消费。6、 公司卫生程度有待提高。集中表现在由于顾客多从洗车区进入展厅，从而使展厅内脚印过多，影响展厅整体美观。洗车区地面积水过多，一方面容易导致顾客下车后滑倒，另一方面影响整体清洁度。汽修区卫生程度较差，汽修机械污垢较多，机械摆放凌乱。7、 公司人员业务素质有待提升。应建立相关人员管理机制，制度化人员考核，人员竞争，奖金薪酬晋升的方面。同时公司亟待挖掘1到2名在汽车行业有着多年工作经验的管理人员，统筹公司各项经营业务，落实相关整改措施。第二部分，五一活动方案具体策划和胜兴业公司成立几近一年，针对公司计划在成立一年之际推出一系列店庆活动，本案建议充分利用此次五一节庆推出相应折扣活动和相关宣传方案对公司提升知名度稳固客户群体起到积极作用。同时亦可将此次五一活动作为店庆活动之预演。活动前期准备 宣传方面1、 公司门面整改现阶段公司门面存在公司名称标识不醒目，文字名称与保险业务名称大小失衡，文字名称色彩与背景色彩搭配不醒目等问题。建议公司加大公司文字名称文字大小，使用红色，黄色，白色等明亮的颜色作为公司牌匾主色调。如条件允许，建议在公司楼体顶层另立公司名称字样。2、 公司临街窗户利用临街窗户作为外界认识公司的一主要渠道，应对窗户后陈列进行有效规划。建议可在窗户上张贴五一优惠活动宣传彩页或利用展厅内热卖商品排放相应造型从而达到美观及宣传的效果3、 条幅展布悬挂设计具有拒绝冲击效果的展布或条幅，挂于公司门面醒目处，是过往车辆可以一目了然了解公司五一期间相关活动优惠，内容设计可重点突出洗车价格优势，小额洗车卡的推出，抽奖活动宣传点。4、 价格表重新设计由于原先价格表存在排版不为醒目，洗车卡定价过高等问题同时针对公司新推出的小额洗车卡及美容卡。对价格表进行重新设计排版力图做到视觉冲击强烈（以鲜艳颜色为主）、内容简洁明了（客户浏览方便，开车路过可清晰辨认）、体现价格优势5、 发放传单a) 对象：针对附近刚开发的小区住户，由于地理位置较近，小区人数可观，有较多车辆流动，可行性强，所以是目标客户群。b) 内容：主要针对五一的宣传活动，传单要标明具体活动方案，如五一活动的主要卖点-小额卡活动，金额较小，价格相对原价有诱惑力，客户容易接受，并且可以有抓住散客和其它客户的机会。建议内容简洁，突出价格优势，优惠措施，标明时间及限制因素，避免客户去到店内与传单的期望值不符，有反感心理。6、 老顾客宣传a) 通知方式：根据企业真实情况和客户的接受程度和偏好类型不同，可以选择不同的通知方式，温馨短信，商务邮件，电话回馈等。b) 通知内容：内容语气贴心，温馨，以感激的口吻，站在消费者即客户的角度分析活动的宗旨，分条标明活动方案，内容简洁明了，清楚的优惠政策，价格优势，突出老客户的异于常人的待遇，让老客户有尊贵感，留住老客户，使其对企业有消费的信心，并且增加忠诚度情感忠诚、行为忠诚、意识忠诚。c) 注意短信文字不宜过长，电话回馈建议仔细甄选1-2综合能力较强者进行，或可直接让店长进行。整改方面展厅：展厅内部的产品是公司盈利的又一重要组成部分，所以对于展厅的内部构造即包装要得体，要给人一种向消费的冲动。目前公司存在的问题是：展厅内部设计混乱，摆放产品方式存在问题，对于展厅的利用率不大，展厅的面积可观但是没有达到利用最优。建议措施：a、建议改变展厅内部设计，运用类似超市的货架，依据同类产品进行摆放、整理、规范化，可以使客户意识到专业化，有观看产品的欲望，增大客户消费的机会。b、对于汽车内部的坐垫可以悬挂在墙上，节约展厅的空间，建议放置在进门的左面，最初放置香水的位置，由于此位置的周围均为透明的玻璃窗户，透视率较高，客户在洗车时即可关注到，加强了客户对产品的关注度，增加消费机会。c、对于像是车内的储存箱、修理箱等大件物品不要摆放在中间位置，尽量靠边摆放。d、对于香水或者高价、高档的产品，即可在前台的正前方以左的位置设置一个精品区，精心设计摆放产品。e、在展厅开门直对的墙上，设计出了凹形的摆放台，但是摆放的物品选择上存在问题，建议摆放大小相称的物品，比如轮毂等。f、在展厅临街透明玻璃旁物品摆放上也存在问题，临街透明玻璃正好是客户或者潜在客户关注店内的主要渠道，所以对于此位置的包装要精心设计，建议拿公司内部知名产品的盒子或者真实物品摆出造型，则会有设计感和新鲜感，增加客户对公司的认知程度。汽修间：汽修间外围的门面存在问题，东西摆放杂乱，毫无章法，建议把使用的物品放在工具箱内或者摆放整齐，最好可以把一些产品摆出造型，有视觉美感，起到宣传的效果和视觉效果。汽修间内部类似员工休息室，虽然在内部，但是由于四周均为透明玻璃，所以脏乱也是大忌，细节的处理也很重要，建议物品摆放整齐并整洁。保险办公室：由于保险办公室的窗户也是透明的，所以也存在包装问题，现在保险办公室内部设置混乱，物品摆放杂乱，空间较大，没有充分利用，建议对其内部的设计及摆放整改方面根据公司内部的实际情况和需求做出相对的解决措施。 内部清洁 展厅：摆放整齐、整洁，在客人观看后，位置或整洁方面有变动的情况下恢复原状。展厅卫生：地面应注意不论什么天气或者什么情况下，都要保持展厅内的清洁工作，例如脚印，纸削等都要进行处理，展厅陈列的商品应及时擦去灰尘。卫生间：卫生间内部卫生要干净，洗手台的水渍要及时清理，下面的抹布不要乱放，抹布的颜色统一，拖布不要随便放在明面，客户的视觉效果不佳，会有不满心理，建议在卫生间内设置挂钩，人性化，方便客户，使客户大大提升对公司的满意度。 汽修间：汽修间肯定会有油渍，但是一定要做到没有机油印，保持清洁，建议每做完一次工作就注意清理问题，汽车美容行业就是清理，企业内部的清理整洁都不能保证，怎么能说服客户相信企业进行消费。其次，注意修理器材的整洁度，客户看到技师拿着脏兮兮的物品向他的汽车或者车内走去，肯定与自己内心的期望值不相符。 洗车间：注意地下的积水问题，客户从车上下来踩到一脚脏水，心情肯定不佳，建议及时扫水，还有对于擦车的抹布，要保持干净，及时清理，建议更换抹布，换成统一颜色，颜色选择方面以暗色系为主，使客户有专业化的感观意识。 建议公司的所有业务部门 ,建立卫生轮流清洁的制度.尤其是在五一期间,企业会迎来较大客流量.其中包括新顾客和潜在顾客,所有店内卫生的清洁和店内整洁,变得尤为重要. 人员方面 公司要针对此次五一活动对公司员工进行一次小规模培训，让员工充分了解本次五一活动的目的，营业额目标，宣传效果期望值，新推出各项优惠卡具体折扣以及五一特色活动注意事项。从而避免因人员失误，造成对公司印象不佳的遗憾。其次要对公司人员进行有效分配，各项活动业务责任到人，树立员工责任意识。如活动介绍，发传单，活动组织、执行等部分均须任务明确分配。 五一活动方案本案希望通过五一期间的各类活动，将新顾客引进店来，将零散顾客转变为短次消费或长期消费，增加老顾客对企业忠诚度。最终达到增加客流量、提高企业知名度、稳定客源、增强企业影响力、带来经济利润的目的。本案为此设计出几份活动方案，可任选一项实施，也可多项或全部同时实施方案1：洗车小额卡 建议度：方案内容： 推出小金额面值的顾客洗车卡，以弥补公司洗车卡面额均较大这一缺陷。此方案注重推广洗车业务。由于公司成立时间不长，因而并没有建立牢固的顾客心理认知度，一味的推出大面额洗车卡易使顾客不容易接受，从而放弃办卡打算。因而针对这一特点，小面额洗车卡可以减少顾客办卡费用，从而降低顾客对公司信任度的忧虑，因而会增大办卡顾客人数。同时行业内竞争者均未推出小额洗车卡业务，因而这也将成为公司的市场竞争优势。此外本案建议五一期间在本店办理洗车小额卡的顾客，可享受相应的折扣。小额卡种类：1.体验卡 2.经济卡种类特点：（1）体验卡：此类卡建议包含店内洗车5次，属于金额小，灵活度高的洗车卡。由于金额小，顾客易接受，针对于新顾客和零散顾客设置，有效锁定初期顾客 （2） 经济卡：此类卡包含店内洗车10次，属于中等消费范畴。对于锁定顾客将产生明显效果。（注：在价格的制定方面，突出价格优势和特点）方案2：美容小额卡 建议度：方案内容： 推出美容打蜡小额卡。打蜡虽然对于顾客而言使用次数不高，但打蜡作为洗车行业一高利润业务而不可忽视。当前市场竞争者单次打蜡价格较高，顾客打蜡间隔时间较长，因而打蜡业务不易于绑定消费者。针对此，本案建议公司推出无截止期限小额打蜡卡，从而使以高利润业务得以锁定顾客。小额卡种类：1.优惠卡（在店内消费打蜡3次） 2.超值卡（在店内消费打蜡5次）种类特点：（1）优惠卡：此类卡包含店内消费打蜡3次，相对单次消费比较，优惠、特价是其特点。在定价策略方面，突出表现其与单次打蜡比较的价格优势。 （2）超值卡：此类卡包含店内消费打蜡5次，与优惠卡相比较，在同时具有优惠的同时，具有稳定客源，促使店内其他业务销量提高的特点。方案3：特价优惠折上折 建议度：方案内容：活动自五月一日开始，凡是在店内一次性同时办理购买洗 车卡和美容卡的顾客，可享受相应的折扣优惠购买。此活动为五一特色活动，仅在五一期间提供。方案种类：1.小额洗车+小额美容（A折优惠） 2.小额洗车+大额美容（B折优惠） 3.大额洗车+小额美容（B折优惠） 4.大额洗车+大额美容（C折优惠） （注：折扣优惠应设置为ABC）方案论述： 现阶段，企业的洗车业务与美容业务相比较,优势：价格低，顾客需求周期短，操作时间短， 劣势：为企业带来的利润低，不易建立长期顾客。 美容业务与洗车业务相比较： 优势：成本低，利润巨大，易建立长期顾客，稳定客源 劣势：价格高，顾客需求周期长，操作时间长，不易得到顾客信任 针对二者的利弊，均衡发展产业，从而推出此次活动，其意义在于：（1） 二者同时购买，一方面可以提高企业经济利润，带动美容卡的销售，建立稳定的客户源，增大店内营业额；由于美容卡相对洗车卡比较，其顾客需求周期长，促使顾客进行二次消费。（2） 在二者同时购买的情况下，企业给予相应折扣的优惠政策，能够吸引顾客，从而达到企业宣传，树立品牌形象的作用。方案4：五一买赠活动 建议度：活动方案：活动限定凡五一期间顾客在店内展厅消费满规定金额，即赠送展厅内指定产品或店内消费卡。活动种类：1.展厅内消费满A金额，赠送展厅内指定产品 2.展厅内消费满B金额，赠送店内消费卡 （注：A、B均为实际金额，AB）种类特点：1.赠送展厅内指定产品，此类特点是，成本低，消费金额是规定金额中最低的金额，赠送的产品成本低，针对于店内低消费的这一顾客群体而设置。 2.赠送店内消费卡，此类别特点是，消费卡内金额的制定策略，能够促进店内营业额，带动其他业务销量增长。活动论述： 五一期间，是季节变换的时期。季节的变更、客流量的增大，导致车内饰品的需求增多。如：车垫、靠垫、靠椅、脚垫等物品。方案5：五一抽奖活动 建议度：活动方案： 五一期间，设消费最低限，凡在店内消费满A金额的顾客，可以参加抽奖活动。活动设立：一等奖X人数；二等奖Y人数；三等奖Z人数。所有中奖顾客，需填写中奖人相关信息（此举为日后建立长远的客户关系），现场兑奖。活动建议：（1）建议将最低消费定为50元，如：