创业策划大赛创业策划书.doc

宜宾特产网络代理创业策划书 目录 第一部分 策划书摘要.2 1.1 创业模式.2 1.2 创业平台.2 1.3 产品/服务.2 1.4 营销策略.3 1.5 组织与财务.3 1.6 项目实施进度.3 第二部分 产品/服务.3 2.1 产品/服务描述.3 2.2 目标市场. .6 第三部分 行业及市场情况.6 3.1 行业情况.6 3.2 目标市场情况. .7 第四部分 组织情况.8 第五部分 营销策略.8 5.1 SWOT分析.8 5.2 营销战略.9 第六部分 财务计划.11 6.1 经费预算.11 6.2 预计利润.11 第七部分 风险评估与防范.11 7.1 风险评估.11 7.2 防范措施.12 备查资料清单.18 - 1 - 宜宾特产网络代理创业策划书 第一部分 策划书摘要 1.1创业模式 随着整个中国互联网的迅速发展和壮大，中国电子商务发展迅猛，是我国互联网中最成熟也最具前景的一种商业应用。其中发展最快的是面向个人消费者的电子商务，而个人对个人（C2C）的商务模式网店经营模式发展最为迅猛。据CNNIC权威发布预计：C2C在未来一段时间内将作为电子商务的一种主流模式迅猛地、持续地发展下去，2011年C2C市场交易规模将达到2013亿元，市场规模的同期年均复合增长率可达到92.9，互联网面向世界，C2C模式市场潜力巨大。 针对如此发展趋势，本人将以C2C标准模式网店模式开始创业为宜宾当地特产生产厂商在网络上面对全国受众代理其产品，而后拓展线下业务为有网络业务的商家拍摄并制作网络商品图片。 1.2创业平台 虽然C2C模式是大势所趋，但当下许多C2C平台采用的运营模式均是以平台上卖家的经营时间、交易金额、以及好评率来评定卖家信誉度，与此同时，信誉度又决定了该卖家的商品信息在平台上的搜索陈列排名，比如说，“阿里巴巴”旗下“陶宝网”。作为新进卖家面对这一评定与信息排名标准，毫无疑问地，发展空间太小，生存环境太过恶劣。虽然本人坚信本人拥有创业要求的部分一颗勇敢的心和勤奋品质，但是面对如此情况，本人相信现价段还不能从容应对。然而恰逢其时地，电子商务巨头“阿里巴巴”正大力正斥资扶持大学生青年创业，在“阿里巴巴”平台上，先前说到的信誉度将不再对新进卖家造成瓶颈，取而代之的是“信息重发搜索排名”规则，它将极大的有利于新进卖家，按照这一规则，勤奋与对重发商品信息时间的技巧把握将会是决定卖家商品信息排名的关键因素。 所以，本网店将以“阿里巴巴”的C2C模式作为平台，将该平台作为发布代理商品出售信息的主要渠道。 1.3产品/服务 创业初期将整合代理宜宾地方特产，包括竹笋系列、竹荪系列、竹燕窝系列、特色酒品、芽菜系列等宜宾地方特产作为网店的主营产品。后期将考虑整合宜宾学院有 - 2 - 宜宾特产网络代理创业策划书 条件的摄影爱好者以及PS能手开拓线下市场：网店数据包制作（包括线下网店所需实物图的拍摄与PS修饰）。 1.4营销策略 营销对于任何一个企业说毫无疑问都将会是一个必修的课题。那么营销策略的制订将会是创业初期的重中之重。策划书将会通过SWOT分析法进而制订营销策略。 1.5组织与财务 1.组织形式：个体经营 2财务计划： 1）创业启动资金：2688元 2）初期促销：800 3）后期营销：网络广告，8000元 搜索定制：10000元 1.6项目实施进度 此次创业项目实施将分为：线上市场开拓以及线下项目上马。 线上市场开拓：创业初期将着力于，线上品牌形象的打造。 线下项目：在线上市场开拓取得较好的反响后，线下项目会随这上马。其中线下项目包括，代理厂商更新合作方式（代销到自销）；线下整合宜宾学院摄影爱好者以及及PS能手，着力为有网络业务的卖家制作网络商品图片，并从中收取费用或变向收取酬劳。 第二部分 产品/服务 2.1 产品/服务描述 u 产品/服务背景 当下诸如男女装、男女鞋、化妆品、婴幼儿用品、成人用品等等各式各样、形形色色的网店早已遍地开花，虽然市场仍未饱合。但是，作为新进卖家，应该选取一个独特的切入点，总结目前网店类型、受众需求、市场潜力，结合宜宾当地得天独厚的商情：网络开店尚未推广，货源丰厚，回报率高等特点。本人在创业初期将整合宜宾 - 3 - 宜宾特产网络代理创业策划书 当地各种土特产，包括竹笋系列、竹荪系列、竹燕窝系列、特色酒品、芽菜系列等大类、小类特产作为网店的主营产品。后期将会做部分调整：线上商品多元化，线下人力结构化。整合后的商品将被重新包装，以这种独具特色区别于其它网店的姿态进入C2C模式面向全中国，乃至全世界受众。 特产：特产是指来源于特定区域、品质优异的农林产品或加工产品，特产可以是直接采收的原料，也可以经特殊工艺加工的制品，但是，必须具备两个特点，一是地域性特点，这是形成特产的一个先决条件，其次是品质，无论是原料还是制品，其品质与同类产品相比，应该是特优的或有特色的。 事实上，土特产至少有以下属性： 1）与特定区域结合，即其乡土特性 从实际土特产情况来看，这种区域属性是土特产最为严格的属性。这里主要 源于以下因素： 首先，土特产中比重最大部分是食品、食材或药材，其品质如何，与地方特 定的水土有关，不同水土，决定了材料的基本特性。所谓水土，实质是土特产所 形成的自然环境，包括雨水、土质、日照。 这就是“橘生淮南则为橘，生于淮北 则为枳”，由于自然环境不同，“叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也” （晏子）。 其次，制作配方和制作工艺具有一定的区域属性，这是人们在迁徙生活中为 了适应自然生存状态而不断进行改进的。我们可以看到，同样是芽菜，广东芽菜 以盐腌制为主，宜宾芽菜则以自然发酵为主，从而两种食材味道也不一样。原因 在于广东海盐易取，四川气温偏寒，前者用盐可防高温下食材迅速腐烂，后者可 以适应寒冷状态下的长期保存。 2）与特定工艺或配方结合，即其技术特性 我们看到，尽管材料相同，但是吸引人的，还来源于特定工艺。举例来说， 四川宜宾五粮液之所以如此出名，原因是里面蕴涵的东西，实质是多年传统工艺 的沉淀。 因此，对于土特产，如果以上两个属性消失，其实质变成了大工业化的产品。 随着商业繁荣，我国土特产经营逐步起步，除各个地方土特产商店的不断涌现， 目前互联网成为了土特产营销的又一个主战场。但是，由于商业目的远胜于文化 探索，导致目前土特产进入一个怪圈即为了凑足足够商品品类，不断把大工 - 4 - 宜宾特产网络代理创业策划书 业化下的“洋货”也作为特产推广，与此同时土特产原本制作工艺中比较具有特 色的东西却在逐渐消失。 据“阿里里巴巴”宜宾客服中心人员透露：目前宜宾当地的网店数量在 200-250家，其中10.4%左右的商家主营宜宾土特产，其中75%的商家或多或少 地都有将大工业化下的“洋货”与土特产混作一团打包出售的行为。 那么做为新进卖家，针对这一情况，突出土特产的本源与纯正将会是我们塑 造的企业形象中首要突出表现的。这一形象将极大地有助于我们与网络上同类型 商家形成强有力的竞争，它将作为我们的企业形象出现在互联网受众终端，成为 区别于其化同类卖家及吸引买家与潜在买家一个关键因素。 u 前期主要产品/服务 目前“阿里巴巴”平将为新进卖家联系货源。通过平台的中介，能够确信可以联系到以下代理商品：竹笋系列、竹荪系列、竹燕窝系列、特色酒品、芽菜系列。与此同时企业将在未来一段时间内与宜宾较大的几家地方特产生产厂商：五粮液集团、宜宾市翠屏区成兴食品加工厂、宜宾市翠屏区桂付食品厂进行谈判搓商（目前这一计划尚处在筹划阶段，但经过背景调查发现合作机会较大），有望整合五粮液各种酒品，以及更多的特产作为产品进行线上销售。 前期代理产品表 代理产品 产品供应商 产品优势 竹笋系列 宜宾竹茂源有限责任公司 与同类代理商相比，在选取供应商时， 我更看重综合实力、信誉度以及稳定性；竹荪系列 四川长宁艺综商贸有限公司 在选取代理产品上，我把产品质量放在竹燕窝系列 四川宜宾长宁竹乡食品厂 首位，其次才是产品利润。在创业初期，特色酒品 宜宾长兴酒业有限公司 这将是我们与同类竞争对手的优势点。 芽菜系列 宜宾市翠屏区宜香食品厂 u 后期新增产品/服务 另外通过对以上数据的考查与分析：目前宜宾网商在网店上陈列的商品图片信息90%是通过宜宾市面上的摄影机构来拍摄和修饰。无疑这个线下市场是巨大的，后期创业将会考虑将宜宾学院有条件的摄影爱者和PS能手整合起来致力于开发这下线下市场。 - 5 - 宜宾特产网络代理创业策划书 u 说明 网店初期与所在实体店的合作形式都要是代理销售模式，这种合作模式将不会涉及到任何的资金流；后期我们将会根据网店的品牌建立以及营利情况针对销量可观的产品项目，与生产厂商重新接恰合作模式，达到从代销转到自销的模式转变，那么这种销售模式的转变将会通过资金流实现。 2.2 目标市场 我们的目标市场根据不同的方面划分： 1）、买家性质。根据买家性质，目标市场定位在类似商场、小店、宾馆等对宜宾特产有需求的商家。 2）、年龄。根据年龄阶段，目标市场定位在25岁45岁之间，这个阶段的 人群使用地方特产送人或者自己品尝，同时具有一定的地方特产知识和懂得 地方文化。 3）、地域。当网店品牌推广出去后，人尽皆知，大多数消费者将会是慕名而 来购买，同时因为地域限制以及网上购上网物的便捷，所以非宜宾当地人将 会以一个相当高的比例占据目标顾客。 4）、收入水平。根据目标客户收入水平的高低，对于同一种产品将被分为几 个等级：特级、一级、二级、普通级。把不同的产品也根据品质分为三六九 等，以尽量满足更多的客户需求。 第三部分 行业及市场情况 3.1 行业情况 通过C2C平台线上销售地方特产在宜宾地方特产的销售模式刚刚兴起不久，发展空间巨大。该销售模式要求从业人员具有一定的网络知识以及网站风格设计技能。 就产品本身而言，地方特产有着无可厚非的产品价值，独一无二的地方特色，底蕴十足的传统文化。这样的产品是好的，应该传播的更远，也需要被更多的人知道，它也具备足够的竞争力和生命力，只要在适当的情况下运作得当，就能走出家乡。然而，特产企业大多面临着同一种尴尬境地，即受限于“特产”标签所带来的区域特质， - 6 - 宜宾特产网络代理创业策划书 难于做大市场，进入全国。一些进军全国市场的特产探索者，也大多以碰壁落败告终。可以说，特产企业正是被自己一直所标榜的“特产”血统拴住了腿脚，所谓“成也萧何，败也萧何” 由于大多企业一直限于区域市场，所以一旦进入更大的市场时，便显得有些手足无措。从产品定位，战略规划到市场营销，皆没有形成完善的闭合体系，甚至在决策上出现偏差，碰壁失败在所难免。 地方特产是地方一张厚重的名片,更是礼上往 来的珍贵礼品。“回归传统”“吃要吃本的”，随着人们生活水平的提高，人们对生活发生质的变化。来自大自然的土特产品成为人们消费的首选。出门在外，人际交往都要备些礼品送人，买土特产，增强人与人之间的情感交流。通过市场调研，发现市场上同类产品虽然有，但是产品数量、品牌不多，竞争性品牌更加稀少，这对我们是非常有利的。 将地方特产整合，借助电子商务平台实现线上销售将会从本质上改变这一窘境。 3.2 目标市场情况 与目标市场内主要竞争对手的比较表 竞争代理产品 竞争优势 竞争劣势 对手 展鸿竹笋系列、竹荪系网店操作技巧强、网店管理能力较产品定位不明确、网页贸易 列、食用茵系列 强。 制作能力弱、产品更新 慢、价格优势不明显。 左红特色酒品 酒品种类较为齐全、客服方面较为缺少产品图片信息、网特产成功。 页制作与管理能力弱、代理 价格优势不明显。 鸿途代理产品种类多、产品定位明确、产品图片写实与修饰不竹荪系列、竹燕窝特产有价格优势。 平衡、网页制作能力不系列 经营强，网店表现力弱。 部 蜀尚产品定位不明确、网页特色酒品、黄耙系代理产品分类细化、产品种类多 风 制作能力不强，网店表列、牛肉系列 现力弱、网店维护差。 宏兴客服不到位。 竹燕窝系列、特色代理产品有价格优势。 商贸 酒品、竹荪系列、 竹笋系列、其它 本企竹笋系列、竹荪系代理产品分类细化、产品种类多代网店操作技巧弱，缺乏业 列、竹燕窝系列 特理产品有价格优势、客服周到网页经验。 色酒品、芽菜系列 制作能力强，网店表现力强网店维 护好。 - 7 - 宜宾特产网络代理创业策划书 4）目前市场销售，需经过“阿里巴巴”平台第三方权威机构认证，且办理了网上银行，开通了支付宝交易平台。产品进入市场较为容易。 第四部分 组织情况 企业名称：宜宾超慧土特产有限公司 预期成立日期：待定 预期注册资本：4000元 预期注册地点：宜宾市翠屏区 项目成员：余显超，张生才，张东，张林，李智，廖清华 第五部分 营销策略 5.1 SWOT分析 1）.优势 l 地方特产线上销售不受地域限制 l 受众群体巨大，目标市场前景广阔 l 具有较好的网页设计能力，能够设计个性化，美观的网店店面 l 线下货源稳定、丰富 l 线下货物配送便捷 2）劣势 l 竞争品牌的狙击和市场保护 l 企业形象塑造力弱 l 网店操作技巧薄弱 l 网店资金投入不多 l 消费者对地方特产的质量持不信任态度 - 8 - 宜宾特产网络代理创业策划书 3）机会 l 消费者的需求多元化, 送礼市场及节日市场相对比较大 l 随着电子商务的进一步发展，消费者对网购的态度将会向信任方向转变 l 随着市场经济的复苏，经济市场增长迅速 4）威胁 l 新的竞争对手出现 l 本行业竞争强度加大 l 消费者对地方特产大多都持怀疑、不信任态度 5.2 营销战略 1）营销宗旨 l 加强企业形象的塑造，让更多的消费者了解到我们的服务宗旨：纯正的 特产，绝对的质保 l 挣脱品牌狙击 l 改变消费者者的不信任态度 2）初期促销方案 l 方案一：只要买家X做到让另外8个买家收藏本店铺，免费获得种类各 异的试吃包。在确认了X确实做到了以上要求后，我们开始发放试吃 包，要额外加上本店铺的宣传单，宣传单上的内容为团购满8人，可优 惠80%为尽快解决零信誉的尴尬局面，增加知名度，此试销期方 案可以持续13天。 l 方案二：买促销区域内的任意两件产品可免邮费，再赠送其他土特产的 试吃包。 l 方案三：在店铺的宣传栏中大摆时尚杂志，只要一次性购买土特产满20 元，即可任选一本时尚杂志作为赠品。（此方案在执行时，可与其他时 尚杂志店铺一起合作，我们帮他们宣传杂志，他们帮我们宣传土特产， 达到共赢的目的！） l 方案四：与方案三一样，可以和一些折扣店一起合作。 l 方案五：差别定价，网络应该使价格差异化，即利用定制与顾客的互动 关系。价格也可能在最大限度内差异化。 - 9 - 宜宾特产网络代理创业策划书 3）成熟期营销方案 l 方案一：博客营销建立店铺的博客，用于店铺与客户之间的互动交 流。以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为博客内容， 通过博客来进行交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。 l 方案二：知识型营销例如为店铺建立一个在线疑难解答关于特产 制作工艺这样的互动频道，让客户体验店铺的专业技术水平和高质服 务，或是设置一块区域，专门向客户普及关于全国特产分布与特色 的知识，每天定时更新等等。 l 方案三：BBS营销到门户站论坛灌水同时留下自己店铺网站的链 接。 l 方案四：差别定价，网络应该使价格差异化，即利用定制与顾客的互动 关系。价格也可能在最大限度内差异化。 4）稳定期营销方案 l 方案一：增加被搜索到的可能性：主动到这些搜寻引擎登录店铺资料， 让需要的使用者可以很快的搜寻到所要的网站，并实现样本、论坛、论 文全文搜索。 l 方案二：购买网络广告：到一些拜访流量很大的门户网站，购买网络的 横幅广告。如果设计的好，营销成本是会较传统媒体便宜，但是也需要 相当的预算才可以为之，而且广告内容的设计就很重要。 l 方案三：差别定价，网络应该使价格差异化，即利用定制与顾客的互动 关系。价格也可能在最大限度内差异化。 5) 战略说明：以上营销方案将始终贯穿整个营销战略，并且对于各个时期 的营销方案企业将灵活使用与调整。特别要说明的是，无论在任何时期企 业都将“差别定价”列入营销方案。原因无它，作为企业，我们要的是收 益最大化而不是价格最大化：在许多情况下，最大收益往往比最大价格更 好。 - 10 - 宜宾特产网络代理创业策划书 第六部分 财务计划 6.1 经费预算 1）创业启动资金 2688元 2）初期促销活动 800元 6.2 预计利润 产品开成规模销售时，毛利润为20%，纯利润为13%； 第七部分 风险评估与防范 7.1 风险评估 目前C2C个人网店开展品牌建设还处于起步阶段，甚至可以说是空白的。那么网店发展中存在的风险主要表现在以下几个方面： 1）.个人网店品牌建设困难，造成这一风险因素的主要原因有： 缺乏品牌建设专业知识 缺少政策媒体扶持 2）买家支付宝付款后，网店向货源商支付宝付款，遇以下情况垫压的货款有回 收风险：快递途中丢货;邮寄途中商品被损;恶意买家刻意拒付;商品和描述不 符;商品被人冒领。 3）有售后承诺的商品，交易结束后，买家返回商品到货源商处代销网店无 法保证货源商能否兑现售后，甚至有买家寄回到货源商处，再也见不到商品 的，代销网店因此涉嫌网络诈骗而被调查。 4）代销商无法实时掌握供货商库存情况，当客户有购买意向时，代销商再向供 货商询问是否有现货。 5）代销商与最终购买客户间因产品质量及发货问题时，代销商完全处于被动， 问题解决的好与坏完全取决于供货商对货品问题的认定环节及供货商的售后 条件。 - 11 - 宜宾特产网络代理创业策划书 7.2 防范措施 1）采取合理的品牌定位 采取合理的品牌定位是网店开展品牌建设的关键。网店要塑造品牌就必 须给品牌一个合理、明确、独具个性的品牌定位。C2C个人网店大大小小几 百万个，如果网店没有自己明确的、独具个性的品牌定位，人云亦云，便很 难在这个行业内发出自己的“声音”来。“话语即权利”是个真理，对于品牌来 说，“声音即权利”同样是个真理。网店在发展过程中如果没有自己的“声音”， 就会一步步被其它网店品牌的“声音”淹没，淹没的结果只能是市场份额逐年 降低，并渐渐退出C2C个人网店市场。品牌定位不是一件简单的事，更不 是网络商店经营者主观上的某个看法，它需要结合网络商店的现状和发展远 景、行业现状和趋势以及社会现状和趋势来进行综合分析。C2C个人网店进 行品牌定位，比较合理的做法是认真分析自身的能力、销售产品的特征等， 然后仔细研究同一C2C个人网店的实力与自己相当和比自己强的网店，找 出自己和他们竞争的优势和劣势，以及所处环境的机会和威胁。最后辅以 SWOT分析等分析工具，系统的加以分析，确定自己网络商店的合理定位。 2）打造网店品牌识别系统 C2C个人网店的品牌识别系统是网络商店品牌的表现形式。个性鲜明的 品牌识别系统，是品牌形象资产的一部分，是消费者对品牌的第一形象，第 一概念，也是品牌能在众多同类产品中能够一眼就被识别的清晰面孔。如果 把品牌当作一个人来讲，则这种特色的品牌识别系统可以说是人脸，由于眼 睛、嘴巴、鼻子、耳朵等面部特征的独特之处，形成品牌特有的认知标志。 品牌识别系统是C2C个人网店形成品牌差异并塑造鲜明个性的基础，基本 上可以分为三个组成部分： 视觉识别：网店的视觉识别主要包括店铺名称、店标、标准色、标准字、 商品图片、商品模板描述、签名档、商品的包装、卡通形象等基本要素和应 用要素系统。 理念识别：理念识别是品牌识别系统的核心，网店的理念识别主要包括 网络商店存在的意义、网络商店的经营理念、网络商店的行为规范。 行为识别：行为识别是动态的品牌识别系统。网络商店的行为识别主要包括 - 12 - 宜宾特产网络代理创业策划书 服务的语言、服务的动作规范等。 3）进行精细化的品牌传播 采取精细化的品牌传播是C2C个人网店开展品牌建设的核心环节。一 方面，由于网店拥有资金规模小的天生缺陷，这就注定了网店不可能投入大 量的资金去做品牌；另一方面，由于网店数量巨大，信息过剩，社会处于注 意力紧缺时代，品牌传播的难度越来越大。这就意味着，传统的品牌传播方 式不适合网店塑造品牌的需要，网店要成功塑造品牌，其品牌传播必须走适 合自己的精细化的品牌传播道路。C2C个人网店品牌传播的精细化操作在确 定品牌建设模式，采取合理的品牌定位之后，可以从以下几个方面来具体操 作： 店铺装修传递品牌信息 线下的品牌店铺通过豪华的装修来传递品牌信息，同样网店的品牌建设 也可以通过对网店进行必要的装修来传递品牌信息。线下的店铺装修是物质 的东西，而线上的店铺装修是非物质的东西。C2C个人网店的店铺装修主要 包括店标的设计、商品图片的处理、商品模板的设计、公告和店铺介绍的说 明等。这些都是消费者进入网店选购商品所接触到的，网店可以充分利用这 些资源传播自己的品牌信息。同时，网店在进行店铺装修的时候，应该使店 铺装修之后的风格与品牌风格相符。 利用网络免费资源传递品牌信息 互联网从一诞生起就存在着许多免费的网络资源，网店可以充分利用这 些免费的资源进行品牌传播。论坛是传递品牌信息的绝佳场所，网店可以设 计与品牌相符的头像和签名档回贴来传递品牌信息；同时网络商店还可以通 过论坛发贴来阐述自己的品牌，传播自己的品牌故事。此外，博客、QQ、 阿里旺旺的群等都是很好的免费资源，网络商店如果利用好这些免费资源， 将会收到意想不到的效果。当然，网络商店也可以通过花钱去网站上做广告 来进行品牌传播。 销售过程中传递品牌信息 虽然网上交易中是互相看不到对方的，但销售过程是与顾客的直接接 触。C2C个人网店应充分利用好这个机会传递品牌。销售过程中主要是通过 与客人的交流、信用评价等形式来传递品牌信息的。此外，发货也是网上购 - 13 - 宜宾特产网络代理创业策划书 物不可少的环节，网络商店可以在发货上下工夫传递自己的品牌信息