理财规划客户建立十步骤.doc

理财规划客户建立十步骤每当结束一个AFP培训班的教学任务,学员问的最多的问题就是“老师，AFP未来的含金量是不是愈来愈低？”“老师，未来我们如何将理论结合实务给客户提供服务？”“老师，你有没有一些理财实务经验能不能发邮件给我？”我八四年就开始从事营销工作，九一年开始从事保险营销工作,这辈子和营销结下了不解之缘。在从事保险营销之前的营销工作可说是乱枪打鸟,毫无章法,凭借资深同事和主管的“无理”要求,提高拜访量,量多自然机会就多。七年下来在摸索中前进,积累了一些人脉关系。要说营销经验,只能说自己察言观色的能力提升了,应对的反应提升了,至于说营销的方法和步骤那还是相当欠缺,所以一到保险公司参加培训之后,立马就被吸引住了。条理式的营销流程、贴近生活的谈话内容、尊重客户决定的“顾问式营销”方式，都增加了我对营销工作的兴趣。 或许有人会说,我在银行工作,客户自己上门,只要我取得AFP甚至CFP资格,我就是一个专业的理财师,我需要营销吗?营销对我重要吗?不同岗位的学员会有不同的认知,很多在第一线的学员还是很重视的。我也经常勉励学员,课程结束多找一些营销的书看一看,肯定有帮助，拿证只是一个专业的肯定和证明。如果把理财规划流程分成三个阶段：前、中、后。“前”谁愿意让你做规划,信任你,提供详细数据?“中”只要学完AFP课程就会做理财规划书,做的好坏与自身经验和思路有关,这不难。“后”理财规划书的解说,生动具有说服力,要不客户如何接受和执行？更别谈购买我们介绍的产品和介绍客户。 理财规划是一个专业的规划流程,是每一位金融理财师面对客户一家子未来的“希望工程”的规划,包含教育、购房、退休三大主轴和投资、保险、养亲、旅游、购车、进修等个别理财目标。为了延续我门的学习成效,为了能更轻松的服务更多客户,我们得为自己确立一个专业的规划和建立客户的流程。第一步：寻找客户 - 寻找愿意让我们规划的人13. 获得推荐名单 以自己或客户为中心,将他放在九宫中间,依序会有朋友、同事、亲戚同学、邻居、社团、网友和陌生人等八个关系的人,请其推荐适合做规划的人。2. 认识陌生人士 只要你有心成为优秀的理财师,每天认识三位新朋友或新客户并非难事,上班途中、宴会、购物、旅游等生活场合中,随时递上名片,介绍自己,说明工作内容,或许他日后就需要你的帮忙。3. 运用影响力中心 在客户中寻找已经做完规划或是有影响力的人士为您介绍,永远记得客户说一句,顶过我们自己说十句,这也是所有寻找客户方法中最快最轻松方式之一。4. 使用直接邮寄 将自己的简历及工作内容介绍,编成精美的介绍信或说明书,直接邮寄给客户,名单必须经过筛选,每周邮寄一定的数量,并做电话追踪,确定是否收到及规划意愿。如果他自己不需要,可请他介绍他周边的朋友或亲戚有需要做规划的人。第二步：趋近准备 准备和取得名单的客户进行第一次接触1. 使用设计好的电话或面对面的交谈内容，以便取得一个有利情况的面谈机会。2. 针对某一特定市场制作一个趋近前准备,不同市场的特性与话题,可先做区隔。3. 处理拒绝以获得面谈机会,做好电话面谈准备,适当的处理拒绝理由,争取机会。第三步：激发兴趣 准备第一次面谈的话题和数据1. 有技巧的趋近以激起准客户的兴趣,简短有力的谈话,目的是争取客户的信任。2. 在小地方能得到准客户的同意,例如先探询几个小问题,说明他自己未来的打算。3. 对某市场运用预先准备的话术,寻找客户感兴趣的话题,如教育、基金或是股票等。4. 营造自然的主导权导入发现需求阶段,要做现状比较,找出规划与不规划的差异性。第四步：确认问题 -（发现需求）建立客户数据1. 进行二次面谈以发现及确认客户的需求,教育、购房、退休或购车、旅游、投资等想法。2. 列出各种线索以显示出顾客的财务规划动机,自行规划还是交给专家,并填写数据问卷。3. 运用有组织的销售话术以推动该规划的进行，并一直维持准客户的兴趣。4. 在适当的时机常问问题，并有效地使用一些视觉的科技,例如用笔记本展示规划内容。第五步：设计方案 陈述事实,针对客户需求进行方案设计1. 增进和拥有解决问题的必需知识,从规划数据中找出问题,并设计说明解决方案。2. 精确地指出准客户心中最迫切的需要,详细说明每个方案的执行优缺点供客户比较选择。3. 制作精美准确的理财规划书包含备份的第二方案,并约定时间做充分详细的说明。第六步：呈现说明 将理财规划书呈现在客户面前1. 视此次见面为下决定的关键时刻,充分展现规划前后不同的面貌,及客户未来的远景。2. 以生活化生动的语言解释你所设计的商品,避免专业术语的出现,困扰客户及自己。3. 对客户的拒绝和不理解之处要有心里准备,并准备配套方案,配合客户的需求。4. 必要时，使用“计划II” ,通常这种机会不多,但还是要有准备,这是专业细心的体现。5. 以令人信服的方式处理问题与拒绝,客户拒绝不一定是拒绝,先认同后再加以详细说明。第七步：成交结案 促成客户接受方案并确定执行时间1. 对你的建议清楚地做个摘要解释说明,描绘整各理财方案的整体性与对客户财务上的帮助,及能够提前准备的理财目标达成期限。2. 使用有力的措词与动人心扉的小故事,发生在你自己规划过程中,自身和其它客户的故事。重要的一定要体现规划前后之的差异性,并提出有力的示范资料。3. 施展有效的成交技巧例如暗示性的同意,例如:这样的规划方式您满意吗?需要调整吗?4. 坚持下去，有技巧地重复你的成交尝试,那我们是不是可以开始执行这个方案?5. 假如无法成交，确定下一次的见面时间,我相信下一次的方案一定能令您满意的。第八步：完成手续 按照所属单位规定与客户完成签约的手续1. 正确并完整地准备签约书,包含合同内容,执行要点及风险提示等。2. 安排信用调查，完成其它有关的必要细节,包含理财产品购买,信用卡申请及贷款办理等。3. 追踪所有客户所提出的问题与要求,提出客户备忘录,详加纪录建立客户专属档案。第九步：执行追踪 成交是服务的开始1. 准备好要递送的商品、正式的理财规划书、合同、其它理财商品的凭证等。2. 保持电话联系并约定固定见面的时间,维持三到六个月的理财方案调整面谈。3. 对客户主动提出的需求再次为客户解释问题和利益所在,并协助其解决。4. 有效地处理未考虑到的问题（如新的拒绝、服务费的问题等）。5. 每次见面一定要约定下一次的见面的时间,因为我们必须做好时间管理。6. 每一次见面一定要获得客户推荐的三个新名单,希望他口耳相传,助人为乐。第十步：提供服务 - 从客户第一次见面开始并持续不断1. 持续提供客户服务,服务不限理财规划,凡是客户生活上的讯息都能主动提供。2. 除了三到六个月的理财方案调整面谈外,每年安排至少一次的主动拜访。3. 建立客户专属档案,保存所有客户的记录、电话地址变更等数据，并随时更新。4. 与其它专业人士如会计师、律师、医生等合作，以全方位服务客户。5. 运用你的专业及人脉关系,帮助客户发展业务,把自己变成客户的人脉平台。6. 针对不同行业的客户,要不断的充实与客户相关的行业知识,致力发展与客户的关系。7. 对客户最感重要的事和重要节日提供服务，作为纪录并作细节的追踪。8. 若有可能,举办一些客户联谊活动,除了人脉交流,也能展现自己的动员能力。 以上是对“理财规划客户建立十步骤”的简略介绍,以后有机会可以专门设立这样的专栏,大家一起多交流学习。目前在很多的学习过程中会出现二种状况：一