澳利卡网络营销战略计划.doc

澳利卡2011网络营销战略互联网的普及，使我们的社会与生活发生了核反应式的聚变和裂变，不仅导致了信息传播的巨大变革，而且还对整个社会、经济及人们的生活方式产生了广泛深远的影响，甚至迫使政治体制也产生了重大变化，例如使得信息变得更开放，言论更自由，政治更民主。在营销领域，也正发生着一场深刻的变革，以网络营销为主体的新营销正推动各个行业发生资源重组、工具更新、策略提升的变革，并且这场变革正随着网民群体的持续增长而不断深入。据中国互联网络信息中心（CNNIC）最新发布的第28次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2011年6月底，中国网民数量达4.85亿，这无疑是一个极其庞大的基数，如果没有了网络，世界将会变成灰色，人们无所事事、失业率会剧增、犯罪率提高、经济增长停滞现在的中国人获取信息的渠道已经大部分来源于网络，而非传统的电视、报纸，在近几年中，互联网正在上升为第一媒体。互联网对于现代社会的重要性已经毋庸置疑，那么在互联网如此流行的现在，企业网络营销应该怎么样进行开展呢？针对涂料行业市场营销手段的初步分析，我觉得涂料行业大致有以下几种营销方式：卖场销售、自营店销售、网络营销、加盟代理和体验馆形象店等形式。然而随着市场的逐步发展以及竞争的不断白热化，网络营销的运用在新的竞争环境中，相对于作用正在逐渐降低、成本不断攀升的传统营销模式，网络营销以其低廉的成本和广泛而有富有力度的传播性，正在越来越受到企业的青睐。随着互联网的迅猛普及，互联网资源以及网络社区的商业价值也日渐凸现，网络营销已经开始成为商家广泛采用的营销推广手段之一。涂料行业的营销手段1、卖场销售涂料卖场，在英语中为shopping mall，是现如今消费者主要选择消费的场所之一，其可观的人流量也就决定了它是大多数涂料企业青睐的传统营销模式一。但是因涂料产品的产品特性限制，涂料厂商在资金周转上也是疲于应对。此外，再加上卖场品牌的多样化和竞争的白热化，也成了其销售的主要瓶颈之一。但不可否认的是，目前卖场依然是许多涂料企业首选的营销渠道之一。卖场对涂料产品销量的巨大带动性，使许多涂料品牌对卖场“欲罢不能”。2、自营店销售模式调查显示，一些成规模的涂料品牌选择自营店作为营销渠道的“辅路”。涂料企业自营店把对品牌的诠释，和对文化的提升推向极至，这也是大多数涂料企业看重自营店的主要原因之一。但自营店的销售模式却不是任何厂商都适用，其前期大量的资金投入，也对企业的资金周转造成了一定的考验。3、寻求加盟合作及品牌代理对于涂料建材产品，代理加盟合作，无疑是厂商增加销售渠道的主要手段之一，在规避风险和增加资金流方面会起到积极地作用，而且对于品牌的传播和销售网络的建设很有帮助。4、体验馆形象店模式体验式家居正在成为时尚的消费方式，创造了一种全新的体验式消费，可以把涂料等产品的概念化成功的转换为物质形象和精神的升华，让一直想象的空间感受变成真实的身临其境，这是一种消费观念的革新。依靠图纸想象家居空间的历史结束了，这句话似乎可以预示体验式家居在未来市场活动中的作用。5、网络营销模式由于互联网的威力越来越大，网络营销因其独有的优势和特点逐渐成为涂料行业营销新宠。尤其针对涂料产品的自身特点来说，网络营销在打造品牌的知名度和美誉度等方面有着得天独厚的优势。据调查，网络营销模式的巨大成功使得更多的涂料企业对这种营销模式越来越持乐观态度。网络营销也渐渐地成为今后涂料行业最主要的营销渠道之一。下面简单介绍几种比较常见的网络营销方式。1、邮件营销 邮件对于用户获取信息是比较理想的一种方式，也是互联网最早应用的营销方式，因而邮件在网络营销中具有至关重要的地位。企业可以通过邮件直接将企业动态、产品信息、市场调查、售后服务、技术支持等一系列商业信息发送到目标用户手中，并由这些用户形成一个高效的回馈系统，从而最大程度地保证宣传促销等活动的效果和效率。 2、搜索引擎营销 搜索引擎营销分两种：SEO与PPC SEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构(内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构)、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。 3、BBS营销 不用细致的解释了，我想这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP。知道并且会使用BBS当然是我的忠实用户了，他们很多是一些大学生和白领，但这些人对商品时相当挑剔的，他们不会很富有，他们不完全在网上购物，他们会和在实体购物进行比较，不过把好东些卖给这些人他们绝对会用口碑营销为我们带来更多的顾客的。当然，对于企业，BBS营销更要专也要精。 4、博客营销 博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力。博客营销可以是企业自建博客或者通过第三方BSP来实现，企业通过博客来进行交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。企业博客营销相对于广告是一种间接的营销，企业通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等，这些虽然没有直接宣传产品，但是让用户接近、倾听、交流的过程本身就是最好的营销手段。企业博客与企业网站的作用类似，但是博客更大众随意一些。另一种，也是最有效而且可行的是利用博客(人)进行营销，这是博客界始终非常热门的话题，老徐与新浪博客，和讯的博客广告联盟等等，这其实才是博客营销的主流和方向。博客营销有低成本、分众、贴近大众、新鲜等特点，博客营销往往会形成众人的谈论，达到很好的二次传播效果，这个在外国有很多成功的案例，但在国内还比较少。 5、知识型营销 知识型营销就像百度的“知道”，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，试想企业不妨建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设置一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。 6、创意广告营销 创意广告营销，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌塑求。 7、口碑营销 网络的口碑营销虽然并非只是Web2.0时期才有的，但是在Web2.0时代表现的更为明显，更为重要。如今仿佛进入了一个微博的时代，据统计，2011年上半年，微博用户数量从6311万增长到1.95亿，这是一个相当可观的人群和潜在消费者，那么企业也正好可以利用微博得蓬勃来进行口碑的传播，当然，口碑营销的方式和方法多种多样，现在和未来的互联网也将是一个互动性更强的时代，也就更利于网络品牌的传播。8、事件营销 事件营销也可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突发实践在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力，例如：涂料油漆行业的3A漫画，以及族群事件的成功，就是事件和炒作的很好的例子，也是3A漆网络营销成功的很好的一个营销案例。9、形象营销 企业形象是企业针对市场形势变化，在确定其经营策略应保持的理性态度，即现在口语化的称谓“CI”。它是在企业经营过程中，要求企业进一步个性化，与众不同，才能保持持续的经营目标、方针、手段和策略。企业形象不是一朝一夕建立起来的，它需要的是一个有始有终、至始至终的过程，企业形象不但要在观念上引入，而且要将企业的市场营销行为导入“CI”的轨道。 10、软文营销 软文营销，是指企业市场营销人员根据企业的产品和服务特征，利用软文这种独特的传播载体，有系 统、有组织、有策略的进行软文写作和软文发布，从而实现销售目标的。11、网络视频营销 通过各种免费或者收费的视频传播平台，将带有自身品牌或者产品信息的视频资料上传到平台中进行各种途径和方式的传播，让别人在看视频的同时无形之中接收到产品和品牌信息，达到一定的传播目的。12、网络图片营销 网络图片营销其实现在已经成为人们常用的网络营销方式之一，我们时常会在QQ上接收到朋友发过来的有创意图片，在各大论坛上看到以图片为主线索的贴子，这些图片中多少也参有了一些广告信息，比如：图片右下角带有网址等。这其实就是图片营销的一种方式，目前，国内的图片营销方式，各式各样，你如果很有创意，那么你就可以很好的做好图片营销。13、联盟广告推广 通过一些比较正规的广告联盟，比较合理地投放一些图片和显示广告，但要注意的就是广告的形式和内容应该进行斟酌和筛选，对于广告联盟，流量和受众不是问题，问题就在于怎样在复杂人群中找到自己的客户，而且能有效地达到成交，这个就是广告的关键所在。以上是几种比较常见的网络营销方式，通过这些方式，或者把这些方式做精做细做到位，那么网络营销就大有可为。网络品牌营销战略据统计，在涂料行业的消费人群中，2630岁的涂料消费者占33%，3140岁的涂料消费者占27%，4150岁的涂料消费者占18%，而根据最新的第28次互联网统计报告显示，20-29岁的网民数量高达30.8%，30-39岁的网民占总体的23.2%，40-49岁的占11.6%，也就是说占网民中65%的数量都可能成为涂料行业的潜在消费人群，而且是一大部分消费群体。网络市场相当可观，那么怎么在这一部分市场中站住脚，品牌是一个持久不变的战略，打造品牌，推广品牌，维护品牌，是每时每刻都需要做的事情，也是在网络营销活动中的重头戏和根本目的。品牌塑造及推广互联网中塑造品牌是一个复杂而又轻易的事情，复杂是因为可能每天要不断反复地做，要不断地在互联网中挖事情做，而且要从细节入手，无孔不如，每天坚持。轻易是因为只要做得多了，做得细了，做的相对完善了，就像量变引起质变一样，效果也自然而然就出来了，有效果时也可能就是一夜之间。品牌的塑造是一件效果影响深远的事情，也是一件一劳而永逸的事情，那么就简单介绍一下品牌塑造应该从哪些方面入手。1、自身网站包装网络市场不像现实的市场那样，网络更多的时候虚拟性多一点儿，这也是它本身的媒介特性所致，也正是因为其虚拟性，网络市场中的产品就更容易进行包装。互联网络中，网民了解一个公司或产品的重要途径就是通过搜索，搜索引擎，通过搜索找到公司网站、产品网站，如果在网络中相关公司、产品口碑信息不多的情况下，那么公司官方网站就是网民了解产品和定位产品的重要依据，所以企业官方网站尤为重要，他的重要性其实不仅仅是有，或者上面有产品图片以及介绍，更重要的是网站要具有一定的营销性，建立页面精美、界面友好、用户体验流畅、功能强大的官方网站，全方位、多角度展示企业实力与产品优势，通过在线即时通讯和客户进行有效地沟通，更多的从用户和消费者角度考虑，网站就能够受到消费者的青睐，那么品牌和产品就自然而然地在访客心目中留下比较好的印象。网站做好了，但也要让网站能以最快的速度找到你，所以在网站框架设计、页面布局、内容更新上既要考虑到页面的美观和界面的友好、受众浏览的方便性，同时也要进行适当的优化，迎合消费者的搜索习惯。同时在媒体报道及网络论坛的口碑传播中，都要进行很好的品牌塑造，同时参与部分热门关键词竞价，在多种策略推动下，获得比同行更多被搜索到的机会，从而比同行更容易被消费者方便快捷地找到，也更好更容易的被消费者所了解。2、产品概念包装根据产品本身特性包装概念，比如从环保、低碳等方面出发，包装出一些合理概念进行网络或者地面的宣传，比之品牌和产品的直接推广，会更容易被大众接受，当然概念包装推广的定位也比较重要，比如说针对哪部分年龄段的网民，或者是哪些受众群体。3、品牌及产品推广互联网中网络推广的方式多种多样，就如前文中介绍的网络推广的几种常见方式一样，对于品牌的推广和成长，这些方式在应用中有些可以，但是有些却不行，正如一句古话说的好，有所为，有所不为，那么到底应该怎么做呢？一个品牌的好坏就是这个品牌在消费者心目中的形象和感觉，所以推广应注意方式，软文的提炼在这个过程中必不可少，通过发布软文在互动平台或者社区、博客中引导口碑的建设，通过构建立体化的网络营销体系，不断深入地将品牌渗透到消费者的视野和脑海中，形成一种耳濡目染，但却有着很好的用户体验，这才是真正地互动营销，有计划有策略地实施才能达到真正地互动营销的效果。网络媒体的投放也是品牌战略中必不可少的营销方式，利用一些互联网媒体进行软文投放或者广告投放，能够快速地扩大品牌知名度，网络媒体可分为行业门户、地方门户以及一些具有用户黏性的视频网站或者图片网站等，投放的广告形式有文字、链接、图片以及视频等，当然网络媒体投放的软文也可以结合事件营销，通过网络公关，在热门栏目或版块投放相关软文，也能够达到出乎意料的效果。举办一些创新型网络活动，也能够很好的达到品牌推广的效果，比如说参与举行一些公益性的环保活动，或者是承办一些爱心活动，都能够快速的推广产品品牌和名气。由于涂料产品的特殊性，目前还难以像电脑、衣服、音像制品、图书等产品一样在网络上进行直接销售，但它仍然可以通过网络来建立属于自己的营销渠道。通过自身网站的优化搭建、搜索引擎友好度的提高、互动营销策略实施、网络媒体全方位投放及多种创新型网络活动举办等方式，不仅能够很好地拓展网络营销渠道，也可以通过团购网站或者家居商城实现在线订单的成交。海外市场的推广策略对于海外市场的推广，首先应该对涂料行业的外贸情况有所了解，以及对于海外网络市场的情况进行调查和分析把握，因涉足涂料行业及涂料外贸尚浅，不便表述拙见，但是首先一点是可以肯定，外贸网站即英文网站需要建立，而且要符合国外人的浏览和色彩习惯，美国人的网站追求的是一个理性和简洁实用，香港的网站肯定就要用繁体字了，而且对于搜索习惯来说，美国人和香港人都习惯用谷歌，而内地用百度的则是最多的，所以网站优化和推广渠道方面也要分而考虑。海外市场的推广还有一个比较方便的方式就是通过商贸网站进行产品出口推广，在商贸网站上注册会员，提交产品，做推广，可以很省时省力的推广产品到海外，这些网站现在比较知名也有很多，比如阿里巴巴出口易，敦煌网，中国供应商等。网络现状简要分析现在澳利卡产品品牌在网络市场中所占比例比较少，在百度搜索中相关词条及品牌信息较少，站在用户角度来考